联商专栏：在新零售的洗礼下，中国零售业在近三年发生翻天覆地的变化，各种理念、想法不断进行试错，可谓是百花齐放、百家争鸣。然而到目前为止市场也没有给出最佳的新零售模型。在剧烈变化的时代作为零售业者更应该尊重零售的初心，回归零售本质，即为消费者提供高性价比的商品+优质服务。必须要静下心来专注培养优秀的商品研发人才、商品买手人才、培养优秀的门店运营人才，不断修炼内功，才是长久之计。

那么怎样的商品才算是优秀的、满足客户需求的呢？

笔者认为商品结构的评估必须以品类管理为依据，以消费者为中心，建立一套完整的评估体系。通过可量化的、客观的、动态的评价，避免主观判断导致出现偏差。

商品结构对于门店经营为什么如此重要？

1.零售经营的本质在于“商品和服务”

2.商品是满足消费者需求的最基本要素，只有满足消费者快速变化的需求，才能培养出企业的忠诚客群

3. 高效的商品组合，可以有效降低无效库存，提升商品的周转效率，从而提升营运及采购的综合成本

4.合理搭配不同定位的商品，可实现公司利润的最大化

5.通过商品组合，锁定目标客群，占领特定细分市场，实现差异化经营，不断夯实企业的核心竞争力

6. 有效的商品结构可以强化零供关系，提升供应链效率

为何要建立商品结构评估体系？

1.商品结构评估体系是一把尺子，衡量商品结构的标准

2.将商品结构评估进行量化，避免管理者个人的主观判断影响导致偏差

3.可以保持商品结构评估的一致性，便于进行持续性的改善

如何有效评估商品结构？

好的商品结构应该是消费者、零售企业、供应商以及市场共赢的平衡点，因此必须从这四个方面进行合理评估。

1.明确企业的定位，确定目标消费者是谁？目标消费者与当前实际的商品结构是否匹配是检验商品结构是否合理的最重要的判断依据；在经营过程中实际情况可能是现有客群与企业目标客群可能存在差异。这时就要考虑是改变商品结构，以吸引目标客群？还是适应现有客群，进一步优化现有商品结构。总之，消费者不同，需求也不同，商品配置也要随之调整。盒马的商品与谊品生鲜的商品结构完全不同，定位也不同。盒马的目标客群是以年轻化、对生活品质有较高要求的中产阶级为主；而谊品生鲜的客群是以社区居民、大众化的家庭消费为主。

2.搭建消费场景，明确具体解决的消费需求，商品结构的优化是否符合消费者需求的变化；

3.建立并完善商品组织结构表，不同的需求对应不同的品类，品类的结构即类别树，是梳理商品结构的基础，也是判断商品是否存在缺品缺项的重要依据；

4.商品定编的合理性，大卖场销售的SKU数多大20000个左右而社区生鲜小店销售的SKU一般在2000-3000个，不同的业态不同的定位，SKU定编不同，商品定编讲究的是“一宽一窄”，宽代表商品种类的丰富性，窄代表商品必须精选，便于顾客挑选。定编是否合理直接影响商品的经营效率；

5.品牌结构的合理性：一线、二线、三四线品牌以及进口品牌的比例是否合理？一、二线品牌过多，收益率一般偏低，三、四线过多，商品缺乏吸引力，品牌结构需要根据客层的不同不断优化调整；

6.进口商品比例的合理性，重点进口商品、网红进口商品是否存在缺项？进口商品配比是否过高？

7.价格带的合理性，相同价格带商品SKU是否配置过多？是否存在价格带缺失？

8.动销的合理性，无动销商品比例？动销率过高可能是结构性商品缺失，动销率过低可能是商品选择不符合市场需求，最终导致库存积压；

9.库存结构、库存周转的合理性，滞销商品占比？高周转商品占比？畅销商品占比？

10. 供应链的规划能力，供应链效率及供应链结构是否合理？自有品牌的贡献度？直供商品的占比？

11. 促销结构的合理性，促销占比是否过高？消费者是否因为促销才进行购买？

12. 商品汰换率的合理性，商品结构是动态调整的，必须进行适当的汰换，保持商品的新鲜度，好的商品结构是调出来的，根据顾客需求 不断的淘汰滞销品，引进新品；

13. 商品快速反应能力，应季上新的及时性？过季清理高效性？

14. 商品陈列展示的合理性，畅销商品是否放大？结构性商品是否按照原则陈列，是否方便顾客寻找？

15. 不同区域、不同门店之间商品结构的统一性与差异性的平衡，商品差异化低，同质化高影响不同区域的消费需求，差异化过高导致管理难度大；

16. 是否有准确高效的商品信息管理系统？商品的基础信息是齐全，进销存等关键节点是否有完整的系统记录。新零售时代商品数据很大，顾客消费记录更是海量的。如何通过商品信息与顾客信息产生链接，从而评估商品结构给企业赋能是高效解决商品结构的重要手段，因此各零售企业都要逐步建立一套高效的大数据分析决策系统；

总之，商品结构是动态的，是根据消费者需求的变化而不断调整的。必须定期（从行业惯例来看，建议三个月做一次评估）进行PDCA（计划（plan）、执行（do）、检查（check）、处理（action））检验，不断进行合理的汰换，引进市场新兴商品，淘汰滞销商品，保持商品结构的不断优化，让商品永远保持新鲜感，以满足市场需求的不断变化。