——督导沟通实战训练之如何说服经销商制定目标

丽：小丽（督导）        黄：黄先生（加盟商）

督：黄总您好，我是××品牌督导小丽

黄：哦，是小丽啊，你好你好。

丽：请问黄总现在有时间吗？有些事情想和您聊一聊。

黄：有的，有什么关照啊？

丽：黄总，是这样的，这次打电话给您，是有一个帮助到我们业绩提升的非常好的消息要告诉到你这边哦。

黄：哦？什么信息啊？

丽：黄总你别着急啊，先问一下你，月初到了，你这边对12月份的业绩目标心里有没有数啊？

黄：这个啊，我还没有定呢，正想找您商量下。

丽：那好啊，上个月黄总这边业绩完成不错，我觉得黄总真的是经营越来越有方法了

黄：哪里哪里，都是店员比较努力，还多亏你的指点啊。

丽：是的，她们都达标了，要给他们好好奖励哦，过去的11月份真的不容易，不过她们都好努力好用心的。

黄：是的，天寒地冻的，又没有什么节假日，她们也会顶不住了，前两天我都一直还在担心呢

丽：黄总，其实11月对我们来说是个大的考验，不过在黄总的带领下，他们表现都非常出色啊

黄：你过奖了。

丽：黄总，12月来了，这可是销售的好季节啊，对我们来说，又是创造业绩的好机会。

黄：是啊，我也希望在这个月能有所突破。

丽：黄总，刚才其实我要和你说的好消息就是，在这次节日旺季到来的时候，为了加盟商创造非常好的业绩，公司这边专门为我们的专卖店策划了“圣诞第六感”促销活动。

黄：嗯，这个我原来好像听你说过，是不错。

丽：黄总，其实除了我们这次的促销活动支持以外，我们公司还在产品上做出非常重要的调整，结合这次促销活动专门推出“缘分”主题系列，帮助我们采用主题系列产品销售方式来提升我们的业绩。

黄：“缘分”主题系列？听起来好像不错，不过这个“缘分”系列产品组合对销售会有多大帮助吗？

丽：黄总，这个对我们销售帮助当然是非常大的。第一、我们这个主题系列里面不仅含有8款非常畅销的款式，还有非常受欢迎一款钻石戒指在里面，8款组合起来就成为一个主题：“缘分”，更重要的是，这8款是一个组合，每个不同款式都是一个小小的缘分，而且我们会专门针对这个系列制作宣传单张做宣传。如果顾客愿意的话，或者我们导购员能力强的话，都可以让顾客一个系列一个系列的购买。

黄：嗯，那是不错。

丽：针对这次“缘分”系列的推出，我们公司还专门做了陈列指导，让我们这主推系列完整的展示在顾客面前。

黄：哦，那不错，这陈列指导图片你们有没有呢？

丽：这个你不用着急，等下我就给你发过去。同时为了帮助我们销售得更好，创造更好的业绩，我们还准备了促销活动和主打产品的销售话术，只要让我们的店员学会这些销售话术，销售就变得很容易了，因为这些话术都是我们JUST US很多优秀的导购员总结出来的。肯定可以帮助到我们导购员在销售技巧方面提升一个大的台阶。

黄：那很好啊，您们的工作很仔细，很到位。

丽：黄总夸奖了，为了帮助我们业绩做得更好，我们的专业老师还专门讲了一堂如何做好促销、如何把握旺场、如何快速成单的课程，给我们管店的人具体指导，这些内容，我等下都会发给你，黄总要带头好好学习啊。

黄：好啊，这些正是我想学习的，有这些太好了。

丽：那是当然，黄总，你看这次公司给我们这么多支持，我们店这个月目标，你觉得定多少好？

黄：这个月当然要高一些，我想定12万吧

丽：12万？黄总，这个有点有点低了吧？上个月都完成了10万呢？

黄：不低的，我怕定太高他们要是当心完成不了，就没什么动力了？

丽：黄总，我知道你的担心，知道你也是为店员着想，不过不知黄总你想过没有？这个月我们有长达23天促销活动，而且公司又有“缘分”主题系列产品推出，还有对我们有这么实在的培训课程……这么多支持，定12万的目标，我觉得，要达成太容易了，没什么挑战性，上个月什么活动都没有，还是淡季，天气又冷，都已经做到10万了。

黄：那，你觉得定多少好呢？

丽：黄总，说句是在话，12月你真的想做多少业绩？

黄：我想这个月其实做到13万也差不多了。

丽：黄总，你想做到13万对不？

黄：是的

丽：黄总，那我觉得你应该定15万的目标，知道为什么不？

黄：为什么？

丽：在目标管理里面，一般来说都有个规律，如果我们要得到一定的业绩的结果，定的目标就一定要高于这个数字，比如说我们要得到10万，就一定要高于10万，定12万或者13万。这样才能达到我们预期的目标。

黄：哦，好像有点道理

丽：所以嘛，黄总，你想得到13万的结果，就一定要定高于这个数字的目标哦

黄：那你觉得定多少好呢？

丽：我觉得，定15万是最合适的了

黄：15万？太高了，我怕店员觉得太高没有动力啊

丽：黄总，这个你不用担心，我给你个建议，你可以做一个员工目标达成的激励计划。然后鼓励员工，告诉她们我们这个月的促销，及她们能得到的各种支持，而且我和小元沟通过了，她给自己私下的目标定得也蛮高的，她们对自己12月都很有信心呢。

黄：哦，这个你也了解啊？

丽：是啊，我还鼓励他们了，她们这么有激情，我们要多支持啊，你看这15万，有没有问题？

黄：好吧，没有问题。

丽：好，那就这么定吧，接下来我们一起为这15万努力哦。

黄：好的，一定完成！

丽：黄总好信心，相信经过我们共同的努力一定可以完成我们的目标。不过接下来，就需要黄总这边做好几件事情。

黄：什么事情呢？我一定照办

丽：第一、关于目标，接下来我们要做目标分解和店员工激励计划，明天下午要完成哦。

黄：这个没有问题，我马上就做。

丽：第二、黄总您也知道，我们这次活动想要成功，销售目标想要达成，业绩想要提升，一定要有充足的货品，千万不能因为我们的货品不够而影响销售，那样的损失就太不值得了。

黄：那是的，不过以前我老是补不到货品，公司在这方面应该改善才行。

丽：黄总，这个您放心，为了这次业绩提升活动，公司早已经在一个月以前就开始准备了，所以确保货品是充足的，尤其是我们主推的“缘分”系列产品，仓库已经有足够库存，不怕补不到货。

黄：这样就好，我这边马上回去安排一下。

丽：好啊，关于补货这边，补多少，怎么补充，不知黄总有没有规划呢？

黄：这个我倒要考虑一下看看，回去先查一下库存

丽：嗯，黄总思路不错，不过关于补货这方面，为了给让黄总更好的做好库存管理，做好销售，根据我们做这行业的专业经验来说，有一些建议。

黄：哦，说说看。

丽：其实我们这些天也对黄总的店铺的库存做了分析，发现我们店的主推款已经不多了，所以一定要补足，一般来说，我们要根据我们的销售目标来定，计划卖多少就补多少，我们的销售目标是15万，所以建议4.5万最合适的了。

而且据我们行业的经验，在这样的销售旺季，主推款可以占到我们的百分之50，所以建议主推款补2.75，这样才保证我们下个月的销售和安全库存。

当然，也是结合我们现在的状况，建议分两次补，一次为活动前，一次为活动中，你觉得怎样？

黄：不错的建议，不过总觉得补货还是太多了，怕一下子没那么多现金啊

丽：黄总，我非常明白你的想法，不过我们要保证安全库存，才会保证我们的销售不受影响，你也不想因为缺货而影响销售对不？到时候，顾客要这个没有，要那个也没有，眼睁睁的看着钱往外丢了可惜啊，你说是不？相信黄总你也有过这样的经历对不对？而且在后面，我们还有元旦，还有春节，都是销售的好时机啊，这次补货，一是我们业绩的保障，二是保证我们安全库存。而且是分两次补，那些现金几天就赚回来的啦。

黄：说得也是。

丽：黄总，我们这两次补货就这么定下来了，一次是活动前，3万，一定要快，要抢在别的店前面，早到货，心里早踏实。一次是活动中，你看有没有问题。

黄：好的没有问题。

丽：那好，黄总，祝贺我们有个好的开始哦，除了分解目标，制定激励计划与补货这些非常急迫的事情以外，还需要你这边做一系列事情哦。

黄：好的，你尽管吩咐吧，为达成目标，我努力配合

丽：黄总，不是你配合我啊，你才是真正的主人呢，我这里有一张接下来你的工作清单，先跟你讲一下，等下再发过给你，你要一件件去完成哦。

黄：好的，你说说。

丽：第一。。。。。。    第二。。。。。。     黄总完成这些有没有问题？

黄：没有问题，我都会照办。

丽：好啊，那等下我就发送给你，接下来这段时间，我会跟进你的执行进度，可不要嫌我烦哦。

黄：那不会，还有很多工作需要您指导呢

丽：呵呵，黄总有什么问题，尽管吩咐，我一定全力去做。黄总今天我们的谈话是一个非常好的开始，相信我们一定能取得好成绩。而且我相信经过这个月的历练，我们的收获都会非常大的。

黄：我想也是。

丽：是啊，我们每一次销售业绩的冲锋都会带来很多的收获，你想想看，经过这次的活动之后，我们的店员心态和能力都能提升到一个新的高度，黄总你自己的经营管理技能也会有很大的一个进步，而且还会扩大我们的品牌影响力，留住我们的老顾客。我们这次旺季抓住了，在后面的的元旦、春节我们都能从容对付。在大力提升我们业绩的同时也提升我们自己，是一件多么好的事情啊。

黄：是的，我们一起努力

丽：好的，黄总，相信你们一定可以的，我等你们好消息哦。那等下我就把刚才说的都发给你吧，你看还有没有其他的事？

黄：没有了，我马上上网去收。

丽：好的，那我们先聊到这里了，感谢黄总的配合，我们一起努力吧。

黄：好的，一起努力！