定价策略，决定餐饮企业的生存空间和发展速度。

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通过了解下面有关留住回头客的定价法则，便于经营者探索餐饮运营规律，构建符合自身模式的竞争体系。

商圈法则

整体价格体系的高或低及菜品结构的确定，要在研究商圈的基础上全盘谋划。在同一商圈内，需同时考虑两大要素：

一是商圈内的顾客购买力和消费习惯;

二是同类型餐饮企业的定价策略和实际经营状况。

以往的一些规律性定价方法，在今天的某些商圈已经失效。例如，低价在一些请客和被请的人们看来反而是很失身份的一种消费窘态，即使心底里十分愿意接受优惠，可在面子上还是要表现出坚定的拒绝态度。

由此看来，根据商圈的市场调研结果定价，无疑是重要的。

定位法则

餐馆的装修档次、菜品搭配、主题风格、服务水平、社会背景、品牌内涵等因素是决定其运营定位的前提条件，由此产生的综合经营指数，要十分精准地确定自身的运营策略，即通过对餐馆内外资源的整合，寻找到最能体现出餐馆特点的菜品类别，确定菜品价格。

鲍翅楼应该是什么价格?

拉面馆是什么价格?

每个人心里早已为各种餐饮模式定好了位，餐馆所能做的，是在顾客心中为自己寻找到属于自己的位置。

模糊法则

按照物价部门的要求，餐饮企业菜品销售必须做到明码标价，但菜品的量是多少没有人能真正说清楚。

高消费的顾客讨厌量大，称之为没档次;低消费的顾客嫌量小，觉得不实惠。所以，餐饮企业除海鲜等品种外，一般喜欢用盘、蛊、例、份为商品标价，一桌一量，按需定量，以免因量大量小引起顾客异议。

厨师配菜时，根据顾客的不同，大厅消费的菜量会大一些，包间的菜量会小一些。

重点法则

为使餐馆的菜品形象深入人心，对一部分重点菜品不按正常加价率定价，往往会取得事半功倍的效果。一道成本较高的重点菜，以接近成本或低于成本的价格定价，顾客必定会印象深刻;一道成本低廉的重点菜，以高于成本三倍或四倍的价格定价，顾客也会感觉与众不同。

对重点菜品采用不同的价格手段吸引顾客的注意力，比较容易获得顾客较高的忠诚度并产生反复消费作用。全聚德的烤鸭、金三元的扒猪脸、洋快餐的汉堡等重点品种，大都遵循这一法则。

竞争法则

找到竞争对手的主流菜品，着力模仿，以明显低于竞争对手的价格定价，从而笼络顾客。

餐馆经营大都是经营常态极不稳定的，周边商圈每有一家规模、档次类似的餐馆开业，本餐馆的经营多少会产生一些波动。一座城市中的餐饮格局，在不知不觉中出现剧烈洗牌的状况已经见怪不怪。

平衡法则

餐馆运营的稚嫩病是菜品的全面低价，菜品的全面低价对于任何一家餐馆来讲，都是无法忍受的。如果不是到了迫不得已的地步，菜品定价的平衡法则务必遵循。

例如，高档菜低价位，中低档菜的加价率要高一些;低档菜的价位低，中高档菜的价格可以稍高一些;菜品的价格低一些，主食和酒水的价格可以略高;海鲜、热炒的低一些，熏卤凉拌等可以高一些;顾客敏感的菜品价格稍低，不敏感的菜品执行高价。

平衡定价，不仅能确保企业在经营中保持相对稳定的市场份额，还能保证一定的盈利水平。

曾经有一家川菜酒楼，在不温不火地经营了一段时间后，突然发力大举降价，意图打败竞争对手，结果用低廉的知名度换来品牌损伤的恶果，在折腾了几个月之后关门走人。

形象法则

餐馆运营忌讳忽冷忽热。有一个大众认可的优良形象非常不容易，即使生意暂时不景气，通过调整菜品、提升服务、改善环境等手段，要不了多久，销售额肯定有所改观。

餐馆的菜品定价决定顾客的类别。经营到位的餐馆，只是为某一类人或某几类人服务，能使这一类人或这几类人真正满意，餐馆的努力就不会白费。

餐馆赚钱，只能赚有钱人的钱，尤其是只能赚“有钱有需求的人”的钱，有钱人总是要到能体现身份的餐馆去消费。好的餐馆形象离不开菜品的高价位。

所以，没有必要用过低的菜品价格来破坏餐馆的形象。

人气法则

运营一家餐饮企业，比较棘手的是如何拿捏好人气的“度”。菜品定价过于大众化，人气有了，但旺市不旺财，没有意义;定价过高，没人气，陷入价高无客的窘境，更会加大企业的运营成本。价格要适度，既要让顾客在消费过程中感觉舒服，又能让他们在朋友中有面子，需要餐饮经营者在各自的环境里拿捏有度。

协同法则

菜品与菜品之间要有因果关系。顾客消费了这一个菜品，必须还要消费另一个菜品。这一个菜品可以薄利或无利，但下一个菜品的利润足以将上一个菜品损失的利润弥补回来。

菜品要这样设计，价格也要这样设计。

例如，洋快餐一般不提供免费的开水，其策略就是希望客人在进食汉堡之后，再来一杯饮料;海鲜酒楼的大菜并不昂贵，昂贵的是那些并不起眼的小炒，70%以上的毛利率让那些高消费顾客一点儿感觉都没有。高档餐馆的茶水、纸巾、餐具收费同样是商品定价协同法则的产物。

简单法则

顾客想看他们所关心的菜品的价格，没必要向他们保密。人的大脑记忆容量在消费时锐减，能记住五个菜品价格的顾客属于记忆力优秀，能记住十个以上菜品价格的顾客则是凤毛麟角!

顾客关心的是大菜，就像大多数餐馆经营者爱做大事一样，除了少数几个大菜，他们没有兴趣关心更多!餐馆经营者的任务是选择顾客必看的几道大菜，定一个适度的价格即可，他们记得住鲍汁海参的价格，但未必知道当天早市茄子多少钱一斤。

差异法则

同档次的餐饮企业，就同一个或同一类敏感菜品其品质差异不大，那么是否要卖同样的价格?

当然不。企业竞争的不二法则是产品的差异化，产品、服务、环境及价格共同构成了差异化的产品。

厚利法则

与很多人推崇的薄利经营方法不同，真正的品牌之路应该遵循厚利法则。薄利经营只能勉强糊口，拼尽老命仍然完不成资本的原始积累;挖掘属于自己的那口财富源泉，只能留在童话的畅想里。看看餐饮行业的薄利经营者，有几人依赖自己的力量成全了发展的梦想?

薄利，不过是外行人留在口头上的一种谈资，在消费额度以两位数上升的餐饮爆发时代，坚持厚利但非暴利已经被大多餐饮老板所认同。

低价法则

低价与厚利不矛盾，低价厚利，更是当前市场攻城略地的有效方法，如小肥羊火锅店、马兰拉面、多如牛毛的山村农家店。低价的市场，同样可以带来丰硕的果实。

有一家位于某县城商业中心边缘的餐馆，按照一般的餐馆选址方法，这不是一个好位置。因为，正当饭口时，这里车水马龙，人来人往，门前不易停车;过了饭口，流动人口稀少，门可罗雀，无人问津。可就在这样一个地点，这家餐馆严守低价法则，将10元以下的菜品确定为40道，10元以上的菜品确定为50道，深得县城顾客的喜爱，每天顾客盈门，成为当地的一个餐饮名牌。

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品牌塑造价值，服务拉大差距，餐饮企业的品牌价值要通过餐饮企业的深度运营得以提升