近日，蛋壳公寓暴雷，长租公寓这种互联网房产服务模式存在的问题一时间引起了各界人士的关注，也让外界意识到，健康的现金流对于一家企业来说至关重要，互联网企业盲目用烧钱换市场的经营策略都会埋下很多隐患。

因为企业的规模越大，一旦资金链断裂，它崩盘所带来的不良影响也会越大。

而在互联网房产服务企业中，不止长租公寓，以房天下、房多多为代表的中介平台，盈利状况也不乐观，这让选择它的用户和投资者都难以放心。以近日发布三季度财报的房多多为例，营收和盈利之间的悬殊是它目前需要解决的最大的问题。

财报显示，房多多三季度营业收入8.2亿元，净利润2190万元，虽然环比有所增长，但相比去年同期有所下降，特别是净利润同比减少了近乎四分之三。而且净利润和营收相比，微不足道。

从图中可以看出，从2019Q2至2020Q3，房多多的营收和净利润之间都存在巨大的差距，而这主要是因为它居高不下的成本。

横在盈利面前的难题：居高不下的成本

房多多的成本分为两个部分，一部分是主营业务的收入成本，一般会达到营收的八成左右；另一部分是经营费用，用在营销、研发和行政等方面。一直以来，房多多的优势在于它较高的软件服务迭代效率，所以它的经营费用大部分会用在研发上面。但本季度出于市场竞争和经营策略的变化，房多多的成本结构有所变化。

从收入成本来说，财报显示“由于交易佣金减少，应付给代理人的佣金费用减少”，所以房多多本季度的收入成本同比下降了16.3%至6.3亿元。而从它本季度平台闭环GMV（成交总额）增长了9.4%可以看出，并不是它的平台交易量减少导致了交易佣金减少，导致它交易佣金减少的真正原因其实是市场竞争。

为了获客，线上房地产服务平台之间也进行了一场激烈的补贴竞争，比如，新入局的天猫好房就表示“至少三年不赚钱，收入全补贴购房者”，进一步激化了这场补贴战。

而明确表示不参加市场高补贴这场非理性竞争的房多多，在其他对手的低价冲击下，短期内难免会业绩承压。而且它的网站首页上，也不乏“多快好省”、大额补贴等获客元素，虽然心口不一的做法不太体面，但在残酷的市场竞争面前，留住用户才是根本。

因此，面对激烈的市场竞争不得不采取的补贴策略，使房多多支付给代理人的佣金费用减少，降低了成本，也让它自己能得到的平台佣金在减少。而且因为补贴，成本上升，留给房多多的盈利空间也越来越小。

从营运费用来说，三季度房多多减少了品牌推广和营销活动的支出，还缩减了产品研发团队的费用支出，使得研发费用和营销费用都有所减少，但一般及行政支出相比去年同期大幅增长了128%。

对于一般和行政支出的增长，房多多在财报中将其归因于增加人员编制和各种支出，以及对可疑债务人的准备金。其中，人员编制的增加主要体现在线下代理数量上，财报显示，三季度房多多活跃代理为276.6万人，同比增长22.0%。

总的来看，研发支出和营销活动支出缩减、线下团队费用扩大是房多多本季度经营费用结构的主要变化。但尽管房多多有意地通过此消彼长来控制经营费用，但总的经营费用还是同比增长了38.4%至1.7亿元。

而6.3亿元的收入成本和1.7亿元的经营费用，就使得房多多虽然有8.2亿元的营收，但盈利依然很微薄。而除了高成本之外，导致房多多盈利艰难的原因还有它的线下团队成交能力不足。

（配图来自Canva可画）

牵手中原集团，补足线下短板

房屋作为大宗交易商品，考虑到地理位置、周边设施等因素，线下验货是关键的一环，加上近年来线上平台虚假房源事件不断，所以线下仍是房屋租赁交易中的主要场景。而房多多一直以来都侧重于线上平台技术研发，这就导致它的线下团队成交能力相比其它头部平台来说是个短板。

对比贝壳找房，三季度贝壳找房经纪人总数为47.8万，平台净营收却达到205亿元。而房多多三季度闭环代理为26.5万名，同比增长了28%，但闭环GMV（成交总额）却只增长了9.4%，平台总营收也不足10亿。

可以看出，相比贝壳找房强控制雇佣的管理模式，房多多作为独立第三方平台，在房产交易中的掌控力不足，而单纯的线上优势并不足以影响到整个房产交易的结果，能获取的利益也十分有限，所以它需要完善自己的线下布局来提高自己的整体竞争力并达到增收的目的。

因此，房多多三季度扩充了线下代理的数量规模，除此之外，它还与老牌房产中介平台中原集团签订了战略合作协议，控股其旗下的加盟服务运营平台原萃。

原萃负责的加盟品牌几亩置业目前在全国有400余家线下门店，房多多与其合作可以弥补它的线下短板，让自己从线上走向线下，驱动线上平台服务下沉。

不过，几亩置业倾向于二三线城市，中原集团做加盟的初衷也是帮助中小中介强大起来，不被市场的垄断消灭。所以与中原集团的合作，房多多的线下布局可能更多是面向二三线城市市场。

而为了全面布局线下，房多多需要在一线城市也有所布局。因此，第三季度房多多在上海区域落地自营签约服务中心10家，通过联营实现覆盖11个城市，41个网点，意在同步打开一线市场。

以合作加自建的方式布局线下，结合线上优势，房多多进一步提升了自己的竞争力，也赢得了资本市场的看好。但需要注意的一点是，其用加盟的形式布局线下，是对中小经济商户的赋能，还是在找给自己打工的打工人？

加盟：头部平台的割韭菜方式

房多多将自己的未来定位于带动全行业进入数字化交易服务时代，重塑交易效率与用户体验。具体做法是快速吸纳不愿意放弃自主权的中小经济商户，在不自雇任何一个经济人的前提下，使拥抱房多多平台的商户数字快速攀升。

但如果仔细品品的话，就会发现房多多意在用自己的线上优势去吸引线下的中小商户，让他们入驻自己的平台，扩大企业服务范围，同时收取一定的技术服务费和佣金。而加盟的中小商户对他们来说，不仅是“伙伴”，还是客户。

而如今，线下中小商户面对声名振振的互联网企业，为了活下去，加盟是他们唯一的选择。但加盟后，真的能“通过房多多及原萃的平台成长为下一个时代的链家”吗？答案是否定的，一层一层地抽佣之下，他们只会比原来赚得更少。如果再要配合头部平台之间的补贴战，他们要实现盈利就更难了。

从目前的线上房地产加盟服务平台市场来看，占有率最大的贝壳找房占比也不到10%，整个市场还有很大的开拓空间，房多多也有很大的机会。所以它会像其它头部平台们一样，继续用加盟的形式圈地、补贴的形式抢客，整个房产交易市场会因互联网平台们这样的打法掀起一场巨大的变革。

虽然在互联网时代，抢占用户心智、培养用户习惯是各产业互联网企业关注的重点，但在这场行业变革中，真正有效、健康的盈利模式才是最为重要的。如果自己赚不到钱，也让旗下中小商户赚不到钱，那么就无法确保中小商户作为执行人员，可以给客户提供优质的服务。到时，平台们能否顺利“攻占”用户心智还是一个未知数。