近日，电商运营服务商“优趣汇”正式在港公开招股。招股书显示，优趣汇拟全球发售的股份数为3069万股，其中香港公开发售约占10%，国际发售股份约90%，价格区间为每股11.86-15.35港元（约为9.87-12.78元人民币）。

相比现在每股31元左右的丽人丽妆、每股27元左右的若羽臣等其它已上市的电商运营服务商，优趣汇招股给出的股价存在不小的溢价空间，这就可以吸引更多的投资者，从而提高上市的成功率。

而且低价上市主要是为了增强自己的知名度，以提高自己在行业中的品牌竞争力。

（配图来自Canva可画）

跨境电商服务市场陷入热战

数字化技术的快速发展及对外贸行业的赋能，使得跨境电商成为全球经济的一大增长点，也为中国经济的发展注入了活力，而国内茁壮成长的跨境电商市场就孕育出了一大批跨境电商服务商。

网经社数据显示，2019年中国跨境电商市场交易规模为2.47万亿元，同比增长30%。而跨境进口品牌电商服务市场规模在2014-2019年间，由40亿元增长至976亿元，复合年增长率为89.8%。

不及市场需求的释放速度和市场规模的扩大速度，头部企业的培育需要花费更久的时间，所以目前电商服务商的市场格局较为分散，暂时没有一家企业掌握绝对竞争优势，这就导致行业竞争格外激烈。

表现之一就是电商运营服务商们都纷纷谋求上市，来提高自己的品牌影响力和行业竞争力，而自杭州壹网壹创在2019年9月上市后，国内已经有多家电商服务商相继上市或冲刺IPO，近期美妆品牌代运营商北京数聚智就向深交所递交了IPO申请。

在这种环境下，优趣汇压价上市也在情理之中。

优趣汇竞争优势不明显

而其压价，还有一个重要原因就是对比行业其它企业，优趣汇的竞争优势并不明显。

从营收规模来看，优趣汇2020年总营收28.0亿元，仅次于宝尊电商和丽人丽妆的营收量级，但其营收增幅却远远不及。

按招股书公布数据计算，优趣汇2019年营收增幅为9.4%，2020年营收增幅为0.7%。而宝尊电商2020年营收增幅为21.6%，丽人丽妆为18.72%，相比而言，优趣汇的营收增速水平不仅偏低，而且还在降低。

而过低的营收增速就会使得投资者对优趣汇的未来抱有怀疑态度。

从业务规模来看，优趣汇所处的跨境美妆个护类快消品品牌的电商服务属于热门赛道，竞争异常激烈，身处其中的优趣汇规模优势还有待提升。

招股书显示，截止最后可行日期，优趣汇为28个品牌提供电子商务解决方案，和66个品牌建立了合作伙伴关系，在主要电子商务平台上运营88家店铺。而同样面向母婴、个护、美妆等全球消费品品牌客户的若羽臣，目前共运营98家品牌店铺；另外，面向国际化妆品品牌提供电商服务的杭州悠可，合作美妆品牌数40+，按促成GMV来看，2020年市场份额达到13.3%，也高于优趣汇。

虽然整体来看，优趣汇位于行业第一梯队，但在一众水平相近的参赛选手中，优趣汇暂时没有十分突出的成绩，所以为了争取到更多客户资源，上市对它来说势在必行。

抗风险能力待提高

而扩充丰富客户资源也是优趣汇现在最为主要的目标。

根据招股书，优趣汇的主要营收业务是向B2B和B2C两种模式的企业提供一般贸易解决方案和跨境电子商务服务，从2018年至2020年，来自这两项业务的收入合计占到优趣汇总营收的90%以上。而且其另一项业务提供服务（Provision of services）的收入和占比都还在逐年下降。

不仅是营收业务，其运营产品结构和品牌客户结构也都表现出了不均衡的情况。

从品牌客户来看，优趣汇的客户资源较为稳定，但其对主要客户的依赖较为严重。招股书显示，优趣汇合作了3年以上的品牌有40个，包括尤妮佳、资生堂、高丝、盛势达和小林等，而这些主要客户为优趣汇带来了绝大部分的收入。其中，2020年优趣汇39.6%的收入来源于尤妮佳，34.4%的收入来源于资生堂。

而这一点带来的风险其在招股书中就有明确表示，如果优趣汇的主要品牌合作伙伴大幅减少与其业务合作，或停止合作，并且如果无法扩大与现有品牌合作伙伴的业务，或按计划吸引新的品牌合作伙伴，它就会遇到增长放缓或者根本没有增长，乃至收入减少。

虽然招股书同步公开了优趣汇的部分基石投资者名单，其中显示碧桂园物业香港控股有限公司、小林制药、尤妮佳株式会社均会认购优趣汇的股份，为优趣汇保驾。但其客户资源还是存在很大的风险性。

因为优趣汇的合作品牌中有58个品牌是来自日本，在政治问题比较敏感的情况下，两国的政治关系和民众的情绪变化都会影响到优趣汇的业务经营和盈利能力，所以其亟需丰富自己的客户结构。

从运营产品带来的收入来看，成人个护产品是优趣汇主要运营的产品类别，而且其占比还在不断提升。招股书显示，2020年成人个护产品运营带来的收入占优趣汇总营收的62.8%，相比去年上涨十几个百分点。而从业务属性来看，优趣汇加强对某一产品类别的倚重，也许会成为其未来经营的风险点。

总的来看，优趣汇需要丰富自己的业务结构、客户结构和产品结构，来提高企业的抗风险能力。

外部挑战严峻

而除了抗风险能力有待提高这一内部问题外，优趣汇还可能面临严峻的行业外部挑战，即电商平台。

电商平台有更大的流量资源，在品牌认知度、信息技术基础设施、行业了解、财务、技术和营销资源等方面也都拥有更强的竞争力，如果它们向品牌商们提供商业服务解决方案，会表现出很强的竞争力。虽然目前电商平台们还没有明确开展这项业务，但其已有投资动作，比如阿里网络就投资了丽人丽妆。

而电商平台的下场就会对优趣汇等品牌电商服务商们的经营形成不小的冲击。

所以为了降低电商平台带来的风险，跨境电商服务商们都在逐渐提升B2C模式企业的业务占比，优趣汇也是如此。招股书显示，从2018年到2020年，优趣汇来自B2B模式企业的收入占比在逐渐下降，而来自B2C模式企业的收入从42.9%、48.6%到54.9%，在不断升高。

可以看出，不管是谋求上市，还是调整收入结构，优趣汇都在针对外界变化和自身风险因素积极采取措施。但行业变幻莫测，其未来仍不免要面临诸多挑战。而其若能按计划在7月顺利上市，也许就能为之后的迎接挑战打下好的基础。