任何一个市场，炮灰越多，能得到的成功就越大，O2O(Online to Offline，线上到线下，将线下的商务机会与互联网结合)就是这样的典型。经过“死亡名单”、“败局手册”不绝于耳的2015年，可谓“千舟沉底数帆过，万树病枯几木春”。到了2016年，O2O格局越发明确，少数O2O巨头生存下来，发展迅猛，开始步入黎明后的美好。

支付宝口碑就是这“少数派”之一，重出江湖一年后，背靠阿里巴巴、蚂蚁金服“大树”，如今它日均交易单数已经超过1000万，成长飞速。只是身在“赢者通吃”的互联网世界，生命不息，竞争不止。因此，当友商极力补贴烧钱，用大开大合的少林长拳立威，口碑便另习以柔克刚的太极拳，四两拨千斤，以求“线上做势，线下做实”。

于是，按平台公司的“生态”玩法，口碑推出“口碑客”佣金分发体系，类似于阿里安生立命的“淘宝客”，以此协助线下商家利用线上线下的全渠道资源，提高营销推广效率，更好地做生意。

直白地说，比如之前，深圳一美食网红在直播过程中为某烤鱼店发出600多张二次消费券，这些券在一周内核销过半，为商家带来超70000元的营业额。以餐饮商家常规5%的返佣比例计算，这个美食达人一场直播就可以赚取3500元。

可见，网红不必再丰胸、整容，学热舞、短露透，只要会吃、会玩、会生活，为餐厅、KTV、按摩店带来真实的消费，同样可以借“口碑客”轻松获得佣金，体面地将“跪求打赏”的“注意力经济”转型“站着赚钱”的“影响力经济”，另得生路。

与之类似，线下商家的服务商“网红”，也可利用手中资源为店家营销造势、销售做功，获得“口碑客”佣金分成，从而达成商业游戏的刚性条件：有发展的前提，有共赢的基础。

就像意大利历史学家马基雅维利所说：“一件事让所有人得利，它就会成功且持久。”显然，口碑这是要带着小伙伴一起跋涉出泥沼，飞跃过沧桑。

烧钱让位于场景

的确，生意分两种，要么是赚钱得利的买卖，要么是烧钱催动的轮盘。现在的O2O玩家大都属于后者，它们大量烧钱换取订单量，以巨额补贴获取的用户，成就草莽式扩张，结果，换来的用户只对价格敏感，根本不谈对平台、商家的忠诚。

不言而喻，商家、平台没有凭自身产品、服务的提升，去获得市场订单，结果只能是打鸡血式的增长，最终，速度是礼物，规模是诅咒，补贴一停，辉煌的幻象难以为继。就像《管子》里所述：“乌合之众，初虽有欢，后必相吐”，剩下的只有一地鸡毛。

而另一方面，移动互联时代的碎片化，使得流量变得难以稳定。同时，由碎片化带来的内容、价值观的多元化，导致互联网人群的圈层化明显，圈层内才有高度认同感。因此，“流量运营”的套路，必须让位于“用户运营”的新路。

按照咨询公司普华永道、尼尔森的消费者洞察报告，便捷、直击内心已变得越来越重要，消费的主流精神发生了明显变化，人们越来越愿意为特定场景的解决方案付费。由于场景的多元化，使得原本效率低下的商业链条被打破，重新有机的组合，提升了俘获用户的量能，行业生产力才能被极大释放。

如此，可以肯定地说，“流量运营”让位于“用户运营”，映射在如今的O2O世界里，也就是“烧钱”让位于“场景”。于是，对口碑而言，必须寻找构建O2O场景生态的新方法，建立线下商家与各圈层用户的连接，制造“粘性”，实现O2O模式的商业价值。

既然事涉线下场景，包罗万象，单凭口碑亲历亲为的运营，必然无法雨露均沾。更何况，如口碑CEO范驰所说：互联网对餐饮、美发等生活服务行业的渗透不过10%左右，O2O的核心流量仍在线下……如此，互联网基因的口碑更适合制定平台规则，用真金白银的佣金，网罗各类服务商，汇聚美食、美妆网红小能手，吸引玩乐达人，聚能成势，共建线下消费的场景系统，这才能将口碑做大，平台做强，催生更繁荣的O2O生态。

无疑，生活服务O2O的分组赛已打完，淘汰赛正在进行中，问题是，谁能拿到总决赛的门票，就靠烧钱?那是等着“被”出局，懂得玩转场景，才是从霸者到王者的明智之选。

共赢的出路

前美联储主席格林斯潘说：“去历史里寻找经验，把经验应用到未来，这就是创新的机会。”基于场景的“口碑客”正是如此，它脱胎于“淘宝客”，“粘连用户心智”的经验与系统更容易“拿来”，使得口碑的合作方和入驻商家顺应既有认知，调动关联认知，更易明白其一切就是“以佣金换消费，让潜客变忠粉”，由此达成O2O共赢。

不难理解，倘若将“价值链”定义为“企业在创造利润的过程中，所需要的各种商业活动环节”，那么O2O的价值链上，平台就需利用母体的影响力，减少长尾市场中小伙伴获取用户的成本。对于平台方而言，这有利于它盘活已有用户，而从中分润的盈利模式，又能使O2O价值链进一步延长，最终，落地于生态参与者，就两件事：节省成本、发现新利润。

例如，口碑第三方服务“网红”米客互联，通过手机扫码、点菜、支付，帮助餐饮门店减少服务员人力成本，切入店铺管理，拿下了全聚德、康师傅、德庄等超万家门店，清楚地掌握各门店的菜品、消费人群、客单价等特点。它完全有能力为商家打造更有效的营销方案，或优化套餐、优惠组合，对消费者个性化推荐，吸引其多次消费;或跨品牌打造优惠券，完成不同商家间的用户导流……

这一切在“口碑客”分佣系统的刺激下，都变得顺理成章。从而，既降低了餐饮门店无谓的营销成本，又提升了它们的利润。

更重要的是，借助于口碑的支付ID(支付宝账户)，身份ID(支付宝绑定身份证)，再加上各种消费行为数据的充分的识别与打通，如此，一个鲜活、有既定生活轨迹、行为方式的用户画像，以及一个个有类似行为习惯、消费习惯的用户族群，就会呈现在眼前。生态网红们都可以参与其中，创新运营用户的精细化玩法，进而打破线下低效率、盘根错杂的商业方式，缩短用户和商家的距离，建立起彼此信任的投名状。

有此基础，用户能井喷，商家能得利，第三方有利可图，口碑获得使用频率与忠诚度，其O2O生态与大众的日常生活深度融合，变成他们生活中密不可分的一部分，所有参与者协同共生，觅得“最大公约数”。如此，口碑升维战略，成就O2O共赢的新魅力。

不言而喻，如德国哲学家尼采所说：“在自己身上克服这个时代。”“口碑客”正是口碑在O2O领域后来居上、实力走肾的必由之路，未来发展如何，风物长宜放眼量，时间不欺人，让我们拭目以待。

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作者：小郝子 /混混9年时光，一只互联网商业模式的思考喵……互联网的幸福就在这里