随着刚刚过完的中秋节、国庆节，很快又到圣诞节、元旦、春节等等，一个节日接着一个节日，超市一年中的销售狂潮就会一波接着一波。苏果超市进驻襄阳地区到现在也有三年之久了，在销售旺季到来时，根据以往的销售情况，我们要总结经验和教训，抓住机会，冲刺销售业绩，打好旺季战役。

　　第一，商品是根本，适销对路的商品是销售的基础工作，所以需要设计出好的商品策略，紧抓备货，合理商品结
构。根据企业特色、季节变换、竞争对手状况、顾客特点、地区风俗习惯差异等等方面，我们需要设计有自身特点的商品策略。

　　1、适宜的商品结构。

　　商品结构是指在一定的经营范围内，将经营的商品划分为若干类别，并确定各类别在商品总构成中的比重。在一定
意义上讲，商品结构在经营中居于枢纽位置，经营目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，关键还在于商品结构是否合理。通过顾客反馈、观察竞争对手等，对商品组织结构做出适当调整，以更好地满足消费者的需求。在刚进襄阳市场时，便利店由于刚刚起步，销售低迷，很多品项在经营过程中都在不断地缩减淘汰，百货部分尤其缩减严重，很多品类都完全不再经营了。但是现在随着销售的稳步增长，顾客的反馈意见，我们现在又需要重新补充和丰富缺失的商品结构。尤其年节将至，一次性用品、清洁洗涤、日常用纸都需要增添稳定的货源品项，提前备货。

　　秋冬季商品也要尽早铺货到位，如奶茶、膏霜、内衣内裤、棉袜棉拖、暖手宝等等，并且要比以往适当放大订货量。

　　2、根据当地风俗习惯、本土品牌特点，有针对性的备货。

　　同时要有敏锐的发现力，对可能成为当下流行畅销的年节商品大胆引进和推广。

　　以往的年节备货品项，我们参照的是在南京十分畅销的年节商品，如黄金搭档礼盒、静心口服液礼盒、阿胶礼盒、
洋河系列的中高端酒水等等。但是根据我们第一年的销售情况和当地各大本土超市、市场的货品陈列，同时了解了当地人在走亲访友时的商品选购特点，从去年起，我们在年节的重点囤货品项上做了相应的调整，如提装常温奶、金龙鱼系列食用油、白云边酒、石花酒、袋装大米，两提装（2.5l）碳酸饮料等等都做了大量的备货，大幅度提高了销售额。今年，为保证更高的销售额，避免出现货源紧张的状况，我们已经提前做出了备货计划，积极订货，并在去年的销售基础上放大订货量。

　　但是我们也不能仅仅停留在以往的经验教训上简单地准备年节商品，要有敏锐的市场洞察力，发现当下人们的流行
趋势。在今年的中秋节中，襄阳长虹北路购物广场就专档地堆陈列出各式各样的茶叶礼盒，取得了不错的销售额，而以往茶叶礼盒并没有重点推出过。由此，我们就要思考了，在之后的销售旺季我们要有哪些新举措呢？现在，随着人们生活水平质量的提高，收入差异的拉大，对健康饮食的重视，选购年节品上应该会有细微的转变。比如，有些人会放弃白酒而选择红酒，有些人会放弃碳酸饮料而选择乳制品饮料和茶饮料。再比如，会有更多的人愿意购买高价位香烟、高档白酒，滋补品：中华烟、黄鹤楼烟、霸王醉白酒等等。我们要有大胆的尝试精神，对这些可能的畅销品适量的备货。

　　3、推广自有品牌，特别是在便利店，在能保证稳定货源的同时也能提高毛利。

　　自有品牌是公司通过搜集、整理、分析消费者对某类产品需求特性的信息，开发出来的新产品。自有品牌商品实际
上是利用生产企业富余的产能，为我们公司生产商品，这些商品减少了市场推广的成本，也减少了供应链中不必要的中间环节，节省了流通费用，并且销路固定，因此成本大大降低。同时公司能通过一定的定价策略，确保商品价格优势以及企业较高的毛利水平。

　　简约、惠邻品牌一直是公司总部的采购、营运部门极力推崇的商品，货源稳定，毛利水平较高。对襄阳地区的便利
店来说，百货部分有些品项由于销售额不理想，本地供应商合作不好，货源组织困难，但作为结构品项，我们又必
须组织货源，在这个时候就更能体现出自有品牌的优势了。

　　襄阳地区便利店去年在百货部分做了少量单品的引进工作，今年我们还会继续这项引进工作。最值得一提的是苏
果大豆油在襄阳当地很受欢迎，销量一直很好，这也体现了自有品牌的优势，与本土超市企业对比出差异化竞争。

　　第二，每当节日到来之前，超市的促销活动也进入高潮，各种促销办法应运而生。

　　1、我们中国是一个多元化的社会，消费者人数众多，56个民族汇合的中华大文化区域，再加上各种外来文化的融
合与借鉴，文化营销也是格外重要。诸如，春节、元宵节、情人节、圣诞节等各种节日里，我们一定要及时现场布置出浓厚的氛围，刺激消费。

　　2、制定合理的营销策略显得特别重要。

　　关注每个档期海报的会员商品、特价商品，提前备货，积极宣传。

　　促销是超市的一项重要工作，促销成功与否决定超市的成败，尤其是在消费者拥有更多选择、零售业竞争日趋激烈的今天。据统计，在上海的连锁企业中，有 50%~70%的销售额是由促销商品直接产生的。 向消费者免费赠送礼品，具体有三种方式：一是免费赠送，只要进店即可免费获得一件礼品，如气球、面纸、开罐器、鲜花等；二是买后送，购物满一定金额才能获得礼品如酱油、色拉油、洗洁精、沐浴露、玩具等；三是随商品附赠，像买咖啡送咖啡杯、买生鲜食品送保鲜膜，等等，由此刺激高利润商品的销售。为此，便利店在这次国庆节也联系了两个厂家：统一、光明，在门口做促销活动的试验，如果本次尝试反响不错，我们之后会联系更多的厂家，制定更多的促销方案，让便利店的促销活动流程化。

　　第三，提供优良的服务。商店的购物环境优美、服务项目多、服务态度好，就会在顾客心中留下一个美好的印象，
商店的名声就会传扬出去，在众多超市品牌竞争中找到优势。

　　襄阳便利店除了在日常便民服务上宣传之外，去年就开始增加了针对冬季的便民项目：蒸包子蒸馒头、蒸玉米、关
东煮等等，效果不错。因此，今年要推广至其他的门店经营，增加客流，提高旺季销售。

　　最后，我们的日常营运规范一定要一如既往地执行。店堂卫生整洁、商品陈列规范、价签插放正确，食品及时检查，商品、资金、人员、消防安全问题等等，以上这些都是超市商品管理中常见注意事项，我们一定要有责任意识，以便能从容应对顾客、特别是政府各职能部门的检查，避免不必要的损失，节省出更多的精力应对旺季销售战役。

　　李念 / 襄阳长虹北路购物广场