红娘·产婆·保姆
有人常把帮零售企业招商开店与经营提升的咨询管理行当,比作为他人做嫁衣裳。那我们在业内从事的活计,就好比是职业红娘、产婆和保姆。
15年来,我们的心智与汗水主要播撒在了中西部四省的地市和县级区域。对这类市场,可谓了如指掌,得心应手。而160多家合作伙伴,也多是区域性的龙头老大。屈指算来,这些年共筹备各类超市、购物中心、餐饮和娱乐企业的总面积为130多万平米,帮老板花钱在40亿元以上。
有的是从商机评估和选址选项,就牵手合作,可谓全程跟进,充当了红娘角色。至今仍有朋友缠着,非要让给他们再寻找投资与收益10倍回报的好事。
有的是在物业基建完成后,帮投资者评估商机,操盘招商,直到经营大幕开启,孩子呱呱落地为止。 还有的是,提升业绩,经营托管,为企业保驾护航。但这个保姆,大多只限于自己接产的孩子。
劳己心智,累己筋骨,换来的最大奖赏,就是我们的回头客像滚雪球一样。用回头服务,证明了自己的价值和存在。
客户口碑,成就智力劳动的丰碑!
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2013年09月16日
评论数(3)把购物卡推向新跑道
再次踏入怎样才能卖好卡,这一黄灯区,不是故意要和政府唱对台戏,更不是要大家吃西瓜不看天气,顶风作案,伸手被捉。而是就卖卡这个话题,老板们又打电话,不约而同的提出,看有没有别的招可使。言真意切,无可推脱,鸭子再次被赶上了架。
大家知道,公款买卡的命门已被掐住,而且大多数地方,都掐的很死。照现在的情形推演,不仅几年内难以复活,而且很有可能就此成了植物人。
作为零售人,对净化社会风气,为廉洁社会出力,大家是举双手赞同的,自觉遵守政府的有关规定和流程。也是必须的。
痛中思痛,让我们再来把卖卡的思路做一下梳理。
首先,卖购物卡不在禁行范畴。前些年,对零售企业卖购物卡,到底是国际上常见的一种经营手段,还是会带来社会秩序混乱的洪水猛兽?经过几年争论后,大家觉得用购物卡购物,利大于弊,最终政府还是开了绿灯。
这次软禁的是用公款买购物卡,对个人买卡消费,不做限制。也就是说,杀的是“公卡”,而不是“民卡”。不再像过去那样,不分青红皂白,凡购物卡通治、通杀、通禁。这是历史的进步,是社会管理者的成熟。
或许有人会说,卖团购卡多爽,多过瘾。一把就是几万,甚至几十万。卖个人卡,腿跑细,嘴磨破,舌磨短,星星点点,效果不大。
这话说的,不无道理。但时过境迁,星转斗移,我们不能总是刻舟求剑,总在怀恋过去。
没有了公卡,现在来谈民卡销售,条件已经基本具备。所需研究的是,怎样转换跑道,如何激励快跑,宣传发动的棋子该怎样摆?
销售民卡的五个卖点:
1、买卡实惠,传承节俭过日子的中华美德;
2、便利支付,一张小卡,方便千家万户;
3、出门安全,不用担心现金,被盗被偷;
4、扩大销售,带动产业链条协调发展;
5、促进消费,推动社会稳定持续繁荣。
民卡销售,能否尽快启动,首要问题,在于把什么样的甜头,送给购卡者,才能把这趟列车,顺利推上新跑道。
近两年,已经有超市在动脑筋,千方百计来启动,百姓买卡和用卡市场。在利益实惠上,从三个层面上做了尝试。
一是购卡赠卡。这个卡,主要是指买一定金额的卡,按额定比例增大卡额。比如,付300元,可得到306元的卡。金额与赠送比例,各家根据自己的情况,酌情商定。总的来说,启动期的甜头稍大些,市场热络后,可择机调整。
二是购卡返券。这个券,主要用来购买特殊优惠商品。
前几天,路过一个连锁药店的门口,那里人山人海,排起了1里多路的长龙。驻足一问。原来是药店推出买1元钱的药,送一颗鸡蛋活动;买300元,就送300颗鸡蛋;买500元,就送500颗鸡蛋。
重赏之下,必有勇夫。活动期间,宣传效果奇好。我们在售卡前期,也要大手笔、大力度,不要总是一锅温水,不凉不热。
三是购卡返利。这有些像会员积分卡的道理。市场启动后,如果仍按每次购卡返利,额度小,不过瘾,也可按季返利。
有些企业,在推行团购时,已经积累了许多行之有效的好办法。比如,全员卖卡,全家上阵,按片包干,奖多罚少。现在,完全可以把这些办法平移过来,经过创新,用之于一家一户的上门售卡,用之于顾客进店门,就愿意自觉用钱换卡。
应当认识到,大范围推动民卡销售,不是一件很轻松的事,但却是一件,值得下功夫去做的长期任务。特别是,面对团购锐减的背景下,更应如此。
这是一个沉睡的市场,是一个待开发的处女地。要用几年的功夫,来培养消费者的用卡习惯。
卖卡和用卡,是一个双赢之举。企业卖民卡,是在丢了团购买卡之后,不能再丢了日常销售的理性选择,尽管它有三分无奈的色彩。
百姓买卡,利在省钱和方便。少花钱,就能办事的心理,人皆有之。穷人如此,富人亦然。这是我们大力推卡的社会心理基础。据报道,当年朱镕基在上海计委当领导时,也经常要和菜贩子讨讨价。他不缺那几毛钱,而是节俭过日子的一种美德体现。
有人算过一笔账。以一个50万城镇人口的中等城市为例,每人每年用在吃上的消费总额为5000元。假如30%的人,来你的连锁店购物,又有30%的人用的是购物卡支付,那么,你一年的卡额总量,就是2.7亿元。如果50%的人用卡支付,卡的总额就是4个亿。这绝对不是一个,可有可无的小数目。
公款团购疑无路,万民买卡又一春。
愿购物卡,在新的跑道上,跑出吉尼斯新纪录。