导语：这是一个真实的另类生死与兴衰大搏杀，它刚刚发生不久。说的是超市老板，在跨界经营中的爱恨情仇与酸甜苦辣。对于那些吵着嚷着要把大卖场转为购物中心的人，确切的说是跨界经营的人，或许可窥其一斑，见头羊血染。

　　木总是当地零售业的一只低调领头羊。十多年如一日，埋头奔忙和耕作在超市业。一次商界聚会，酒桌上有朋友与他叫号：别看你的店多，顾客多，流水多，名气也大，可这些年，你赚到口袋里的钱，恐怕没有我开购物中心多。不信，咱们就比一比。大有抢占市域财富榜的底气与实力。

　　不服输的性格，却不得不被朋友一一报来的收入所折服，所吸引。此后，木总经过半年多的仔细考察和盘算，决心把大半生赚来的银子，集中起来办大事，准备自建一个8万平米的购物中心。

两年后，大楼终于拔地而起。瞅着时尚的外装和内装，老总心底里的喜悦，自然也隐隐写在了脸上。

　　可随着招商大幕的徐徐拉开，基建庆功酒还没来得及喝，头疼的事便一桩桩找上门来，最出乎其意料的是，传统购物中心的好日子已时过境迁，今非昔比。

　　新开购物中心与老购物中心同质化竞争，购物中心受网购大潮的冲击，大众消费趋势的变化等，迫使木总要颠覆传统，闯出一条新路来，尝试体验式购物中心。为此，他连遭三次闷刀，而且刀刀见血，血流如注。

　　第一刀：预期收益少的放血刀

　　大家知道，体验式购物中心，既不像现在的改良型购物中心，餐饮和娱乐只占个小头，更不是整栋楼都在卖服装的老式百货大楼，而是体验业态占60%以上，商品销售业态仅占40%左右。在业态组合比例变脸的背后，实质上是利益回报的巨大落差。

　　换句话说，餐饮业态和娱乐业态的租金或者销售扣点，通常要比卖服装等百货业态的年收益，大致要少一半。如果大面积规划这类业态，就意味着今后的回报，可能会被腰斩。收益少了，无异于从身上割走了一块肥肉，有些地方还刮在了骨头上，怎能不让人痛心疾首。

　　这是一个痛苦的选择与决策，是眼前利益与长远利益的平衡。老板也许这段时间想通了，过几天又动摇了。又要找你商量，能不能把百货商品的面积再放大一些。

　　我们作为业态组合的总设计者，就像医生一样，虽然知道这个手术必须做，不做，就有生命危险。可在考虑老板的眼前利益面前，我们的手也会软，心也会颤抖，也会翻来复去的掂量与评估。

　　在业态组合比例的战略性问题上，让木总最后能下了决心的，还是先前要和他比财富高低的那个购物中心的张老板。可谓败也萧何，成也萧何。

　　张老板又一次意外现身说法，把自己当前的经营困境，一一给木总做了还原。说他们的购物中心总共五层，第五层今年春节一过就关掉了。四层有一半多的商户在歇业。三层商户的生意也不算好。目前只有一层和二层的经营还凑乎。他们也正在苦思冥想，觉得单纯的百货购物中心已经活不下去了，要寻求新的突围和突破……

　　身边的鲜活案例，比我们讲几天几夜的道理都管用。木总终于不再徘徊和犹豫，横下一条心，敲下了这难敲的一锤。

　　第二刀，大牌很牛逼的贴钱刀

　　圈内人或许大都知道，过去一些商场，为了完成自己的领先定位，曾经不惜血本，引进国际大牌。比如，25万平米的上海正大广场，60万平米的北京鑫源购物中心等，面对国际一线大牌，上千平米的黄金商铺，不仅几年内，一分钱的租子收不到，还得倒贴数千万的装潢费。这种赔本的买卖，着实让局外人大跌眼镜，不可理喻。

　　如今的地市级市场，也如出一辙，被迫接过了这种“礼遇”大单。你不是很想娶她吗？好，引进一线商品大牌，他们对销售不仅不会做出任何承诺，相反，如达不到预期市场目标，房东还得兜底补贴。这就是大牌的强势地位，也是大牌的身价所在。谁叫你喜欢人家呢？

　　无独有偶，今天的大牌餐饮企业，也会提出诸如，要房东定额补贴装潢费用或提供较长的免租期等苛刻条件。即便这样，还得“千金小姐”瞧得起你，否则，十八抬大娇也只好空空而回。

　　为了实现每个功能集群，都有一至两个叫得响的领军大牌，木总也只好强力推动，忍痛割爱，舍利求名，顾全战略。

　　第三刀，银袋子扎不住口的联营刀

　　作为商场，商户入场就交租子，似乎是天经地义的老规矩。商场收得得心，商户交得应手。可如今的商道，偏偏啥都在变。过去只有都市购物中心才采取的联营扣点方式，现在也正悄然向中型城市推进。

　　商场与商户采取租金合作模式，实际上是固化了自己的利益。在把全年收益早早扎住口袋的同时，把风险全都扔给了商户。实际上这是一种落后的合作模式，它不仅不能体现风雨同舟，甘苦与共的双赢精神，还会捆绑住营销活动的手脚。在活动的投入上，双方谁都不愿意再多掏几个子。随着市场竞争越来越白热化，租赁模式的弊端也愈加明显。

　　这个道理并不难懂，也不复杂。可面对眼看就要一次到手的近千万银子，眼看就要进口的熟鸭子，还得按月细嚼慢咽，缓缓吃来，有多少个老板能不眼热嘴馋，伸手想拿？

　　这或许也是对人性本能的一种考验与锤炼。

　　有朋友不断问我，说木总这三刀挨得该不该？值不值？好不好？

　　我无法对此一一做出准确评断。

　　但有两点是肯定的。一是体验式购物中心是今后发展的方向和趋势。百货店光靠自身产生的客流，只能吃饱8-9成。必须靠餐饮集群和娱乐集群的顾客，为其再转换和输送1/3的顾客。唯如此，商品销售集群才能吃得饱和吃得好。当然啦，购物板块顾客也有12-15%的比例反哺了服务性集群。这个客流转换是双向的，共享的。

　　另一点是，收益中性化，将是购物中心的新常态。那种只靠百货销售就能把生意做得风生水起，就能赚的盆满碗溢的时代，将成老黄历。

　　木总其实并不姓木，她本姓杨。只是圈内人觉得杨总这次蜕变，外表看来很华丽，内里其实也很是痛。有好事者，就把杨姓中的另一半，即“易”子给去掉，只留下“木”。

　　尽管杨总改姓一事，带着七分幽默和玩笑。但也从另个层面折射出，超市业跨向购物中心这个界，并不是一件容易的事。

　　真心祝愿，哪些已经走在或将要走在跨界路上的同行们，也能像木总那样，挨过几刀后，早日实现康健与强壮的转折。