东北太阳能市场“大有可为”

　　据专家预测，到2010年国内太阳能热水器将有600亿的市场容量，如果中国人口的1/4使用太阳能热水器，市场预计将达2.7亿平方米。太阳能的发展不过10多年，掘金才刚刚开始。而在2010上半年，太阳能产业却迎来了最为严峻的市场考验，厂家数量从去年的5000多家锐减到如今的2800多家，是市场饱和还是市场洗牌?很明显，生产厂家数量的锐减证实了太阳能市场洗牌已经来临的预测，且市场洗牌的速度将会有增无减，80%的市场份额将会被排名前20的企业占领，不仅是中国的太阳能产业迎来了一个历史性跨跃，就连区域性的东北太阳能市场也迎来了市场发展的新契机。

　　东北的太阳能市场几乎是与中国太阳能市场发展同步，但多年以来相比较南方发展却是迟缓的，而通过10余年的运作后，正与行业发展的快车道接轨。2009年东北太阳能行业的增长速度据调查已达20%，据悉，2010年，东北的太阳能市场将超过40亿元。

　　目前从全国市场情况来看，生产厂家多集中于南方。这样就造成了南方市场相对饱和，而东北市场目前却还有好多空白点的状况。现在南方一些有实力的厂家已把目光转向了地域广大的中西部地区和东北市场。近年来进入东北的品牌实际并不是很多，大约有一百多家，空白地区还有待开发，可以这样说，东北市场前景还是非常广阔的。

　　大型太阳能厂家的销售网络开始全面升级，皇明、清华、桑乐销售网络均已规模化;同时，约90%以上的省市级经销商代理经销二种以上的品牌，比如大连某经销商代理经销品牌达10几种;另外，农村有很大的消费潜力可挖，尤其是以城乡交界地区的农村较为显著。太阳能下乡已在东北全面展开，农村市场将呈几何积数增加。被称为“太阳王”的黄鸣表示，大力进军东北的时机已经到来，在原有基础上，皇明将向城市、农村同时强势进发。针对东北高寒的特点，皇明在行业内成功研发出高寒地区适用产品，实现了全天候24小时热水保障。 行业人士称，金融危机下，新能源逆势上扬成为社会关注焦点，也是经济增长的新突破点。

　　区域前景看好 待抢分布先机东博北太锐阳能管市场理的“在新契线机”。

　　以前人们对太阳能的认识还不是很完善，甚至对太阳能是用来干什么用的都不是很清楚，而现在在一些城市里，太阳能普及率年年上升，比如盘锦、朝阳等城市，而东北振头沈阳作为东北地区的物流的集散地，无疑成为了太阳能运输的中枢。哈尔滨电价上涨，太阳能成为消费者的优先选择。

　　锦州是太阳能进入东北的第一站，锦州的新立屯镇是东三省的铁路枢纽，由该处可将货物以最短时间输往东三省各地，启动辽西市场，非锦州莫属。太阳能产品进入东北也是在这里得到认证的，冬季能在东北使用，让更多的厂家和消费者放心了，从此整个东北市场的发展乘上了东方快车。东北的最大优势在于城市间的距离不远，厂商的市场运行费用比较低，尤其沈阳是整个东北地区的物流中心和商品的集散地，在这里运行市场方便快捷。把握好市场的脉搏，开发出更适合市场需求的产品才能更好地赢得市场，给企业带来更大的发展。

　　葫芦岛，濒临渤海，现在农村市场也已启动，年市场容量可达3000台左右。销售方式主要是零售，工程安装较少，且老百姓对彩支架较感兴趣。盘锦由于受到低价位机的冲击，绝大多数经销商想找一种低价位机作为补充。鞍山铁东区市场最好，清华阳光、皇明、天普是销量最大的三个品牌，整个市场呈现出一派强劲的发展势头。松源市江北区由于有政府的大力扶持，正在加大开发力度，市场前景十分看好。黑龙江矿区，包括鸡西、七台河、双鸭山、鹤岗市场的消费群体主要集中在高端，对价格不敏感，高中档机子运作相对容易，普遍百姓则持观望态度，但市场发展空间大。东北一些县或县级市对厂家的整体运作没有太大的现实意义，可以交由地市一级的经销商去做。

　　厂商联手差异化市场推广：

　　1、以整合营销思路宣传推广

　　厂商将眼光重新定位东北市场，需要更多的市场调研、走访，与经销商探讨在销售上、经营上、发展上的新思路、新思想，切磋对市场价位互搏的认知，以及深入分析市场的供求关系对价格的影响，在市场竞争采取必要的、可行的一些新举措。除制定一个详细的市场操作方案外，广告也不能盲目投放，而要配合市场的整体操作方案，这样既可以节约开发成本，又可以有针对性地迅速打开市场。针对不同的市场状况，制定不同的供货方案。如赤峰地区宜选择彩钢或轧花铝支架，通辽宜选用国标水箱，锦西宜选择彩钢宽支架，辽西地区和齐齐哈尔宜选择结实的支架并去掉反光板。

　　2、质量是广告与信誉的保障

　　太阳能企业要开始在用材用料上更精益求精，真正打造出适合广告消费者消费的产品，以中低价位来让消费者买得起，用着方便，采取“低利润率，高占有量”的营销策略，不搞大规模的广告炒作，将广告费直接让利给消费者，用出类拔萃的质量和有口碑的售后服务促进销售。在产品质量上要确保所出厂的每一台热水器都经过严格地检验检测，每一道工序都有严格的要求，同时实行责任到人制度，进一步确保了产品的质量。

　　3、对太阳能经销商指导帮扶

　　太阳能企业要想更好在东北市场推广太阳能产品，就要在在扶持经销商上加大力度，帮助经销商在当地找到适合的销售方法，对于那些刚刚加入这一行业的经销商来说，由于对太阳能不甚了解，就派专门营销人员指导和讲解太阳能本身的特点，同时把整个太阳能市场的现状讲给经销商，并针对当地的市场又制定出目标性更强的营销方案，让经销商快速了解和熟悉市场，减少了盲目性，提高了效率，为经销商提供全国统一进货价，提高了空间利润。而太阳能厂家的这种帮扶需要不间断的，定期的，而不是扎一头就走，或是货发出去后，很久都不到经销商那去一次。

　　4、整机与配件价格互补完善服务

　　对于逐步成熟起来的太阳能市场而言，在太阳能整机产品的价位上，其单机利润将进一步有限化，相关辅助配件的使用频率，也将使太阳能配件产品有很大的市场空间;建筑方面物业管理与太阳热水器联手将是发展的大方向，市场的发展趋势也将以合作、多赢为主，在太阳热水器销售上，量的积累将慢慢决定利润的增长，更多的经销商更需要转变经营思想，经营上采取一些符合自身发展的举措，同时，太阳能厂商必须进一步密切联手，真正将服务做到位，弥补因价格差异造成的对部分消费者的不足，从而最终培养消费者的品牌忠诚度。

　　东北市场是一块巨大的奶酪，对于太阳能厂商则更多的是“新契机”的“迎娶”，有更多的区域市场则象一片未开垦的处女地(尤其是在农村市场)。对于太阳能产业来讲，又一场开发“大东北”的嘹亮号角正在吹响。