市场诱惑初构“中国表情”

　　舞台或戏剧中拥有精湛演技的演员的举手投足，喜笑怒骂都有可能成为欣赏观众的“表情”，而这“表情”就是吸引并使观众沉迷其中的重要原因。洋葡萄酒在中国市场的推广也同样也需要这样的“表情”来点缀和补充，以更好的赢得消费人群，有效拓展中国市场。目前，进入中国市场的国外进口葡萄酒产品主要是法国、西班牙、意大利、德国、美国、智利、阿根廷、澳大利亚、新西兰、南非等国家。受到国内消费者欢迎的法国葡萄酒在中国乃至世界市场都享有盛誉，其他的诸如澳大利亚、意大利、德国、美国尤其在消费者心目中普遍具有良好的国家品牌形象。由于来自各地进口葡萄酒产品各具特色，成为国外进口葡萄酒产品如何顺畅地进入中国市场的“敲门砖”。

　　英国ISWR/DGR研究机构的最新调研数据显示，从2008至2012年，中国的进口葡萄酒消费量增长36%，而在2009年就将超过十亿瓶消费大关，其中，进口葡萄酒的市场份额将进一步提高，达到15%。2010年，全球进口葡萄酒的消费总量达2.38825亿hl(百升)。中国在2012年将成为世界第七大进口葡萄酒市场，消费量将达到12亿瓶。其中，中国进口葡萄酒的消费量将达558万hl，进口葡萄酒消费量将增长近36%。同期，全球进口葡萄酒消费总量的增长幅度仅为9.15%。国内也有专家曾预测，到2025年时，中国的中产阶级很可能超过5亿人，届时，被视为时尚和身份象征的进口葡萄酒将更加畅销。

　　中国是世界上进口葡萄酒消费增长最快的市场。10年来，世界进口葡萄酒传统消费国的消费量基本维持原有水平，唯独中国市场异军突起，进口葡萄酒销量不断攀升。这让全球进口葡萄酒厂商趋之若鹜。曾有法国报刊用“令人瞠目结舌”来形容中国进口葡萄酒市场近年来的需求增长速度。一家西班牙进口葡萄酒厂商曾公开断言，世界未来的进口葡萄酒市场将是中国、印度和巴西三国鼎立的市场。尤其中国，越来越富裕，名牌消费意识日益增长，将出现越来越多的崇尚世界大牌进口葡萄酒的消费者。

　　品质引导消费习惯“潮人”

　　进口葡萄酒之所以在中国市场拥有相对稳定的消费群体主要还是得益于其相对较高的产品质量。加之，国人保健意识增强的原因和把喝红酒作为一种“潮人”来培养消费习惯。饮食习惯的差异也很明显，对口味的选择不是选酒，而是调出自己喜欢接受的口感，于是便出现了可乐兑红酒，雪碧兑红酒等。因此，培养中国消费者正确认识进口葡萄酒和饮用进口葡萄酒的习惯是所有进口酒商的共同责任。

　　中国人的口味大致分三种：第一类喜欢淡口味的进口葡萄酒，这部分群体占50%;第二类(约三分之一)喜欢微甜口味的进口葡萄酒，不喜欢干型或带酸味的酒;最后一类占20%，他们偏爱重口味、浓郁的红酒。”据相关机构调查分析表明，在 35岁以下的消费者中， 62%的消费者饮用进口葡萄酒是追求一种情调和氛围，甚至是当饮料喝，随着年龄的上升，消费者出于保健目的而饮用进口葡萄酒的人数比例则越来越大。在 36岁到 55岁之间的人群中，追求情调和因保健目的而饮用进口葡萄酒的比例大致已经大体接近，分别为 36.4%和 43.6%;而在 56岁以上的人群中，出于保健目的而饮用进口葡萄酒的比例则超过了半数，达 56.3%。而且在这个群体中，“嗜酒者”的比例也比较多，有 12.5%的人表示喜欢喝“进口葡萄酒”。鉴于此，许多象法国、德国、意大利、加拿大和美国等进口葡萄酒生产国都把进口葡萄酒产品的质量管理上升到法律的高度来加以保证。

　　此外，他们还十分注重培养海外市场和消费习惯。虽然也有少量进口葡萄酒“以次充好”，但是并没有波及到其主流销售。而在概念满天飞的中国市场，国外进口葡萄酒卓越的产品质量是其进一步发展的根基，同时这也培育了越来越多有着“葡萄酒消费习惯”的国人加入到了进口葡萄酒的品评阵营。

　　多渠道推广适合才“理想”

　　越来越多的国外进口葡萄酒酒商无法抗拒中国进口葡萄酒市场的巨大诱惑而期望进入这个市场。除了一些有实力或特别需求的公司会考虑在中国独立或合资成立公司、自己做进口葡萄酒进出口和市场业务之外，更多的国外进口葡萄酒酒厂或是酒商，会选择在中国寻找合作伙伴，找到品牌代理，由代理商或进口商承担中国的进口业务和市场分销。代理商或进口商起到了产品与市场之间的桥梁作用。选择代理商或进口商的成败，将直接影响彼此的合作、产品的营销、品牌的运作，决定着酒商的市场目标能否实现成功推广的关键。为此，进口葡萄酒厂商也通过多种模式进行推广：

　　和当地的酒协取得联系：现在很多地方都有酒类行业协会，酒协里面不仅有本地实力较强的酒类经销商和配套企业，而且通过他们还可以更真实地了解本地的酒类市场。

　　品评会的“聚集”运用：法国卢瓦尔河谷进口葡萄酒厂家携带产自法国卢瓦尔河谷的20个品种的进口葡萄酒免费供人品尝。澳大利亚进口葡萄酒品评会、智利阿雷斯帝酒庄品酒会、葡萄牙进口葡萄酒品酒会等各种以品酒为形式的“聚会”，吸引了中国众多采购商。

　　借助区域性的酒类食品展会：除了每年两届的全国糖酒会之外，全国各个区域都有不同规模的会展经济带来的展会。如广州、上海、北京、南宁、长沙、厦门、合肥、郑州、昆明、青岛、济南等地现在也都有了酒类食品展。

　　专业网络推广新模式：现在网络成为了更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品资源的重要工具。建立网站或者在大型酒类食品行业网站上开户也是进口葡萄酒经销商开发国内市场的重要途径之一。

　　据了解，法国波尔多进口葡萄酒协会每年都要在我国举办侍酒师培训，邀请中国经销商、学生甚至进口葡萄酒潜在消费者到波尔多进口葡萄酒学院接受免费培训学习，通过多种形式培养进口葡萄酒的经销商和消费者。

　　第三终端和第四空间“帷幕拉开”

　　作为一种新型业态的第三终端在进口葡萄酒行业已经不是一个新鲜词儿，它不仅大大提高了进口葡萄酒产业的整体配置效能，加快了对进口葡萄酒产业中商业力量的重新整合，其背后的文化营销和体验营销功能的开发建设已成进口葡萄酒行业未来发展方向，而且第三终端也加速进口葡萄酒经销商自建终端的进程，大大提升了他们的品牌运营、异地扩张和拓展分销渠道的能力，帮助经销商建立起了自己的渠道品牌。

　　浙江商源打造商业平台工程终以“久加久连锁模式”的有形终端出现在世人面前，就是要打造一个集中名优产品、拥有黄金通路、利用资金实力和管理经验、人才队伍来完成速度更快、区域更大的产品销售平台。这个平台的支持点是产品、渠道、资金和人才。同时，上海夏朵贸易、广州骏德酒业、广州富隆酒业、广州蓝泉酒业的连锁专卖体系都取得突飞猛进的发展，在全国范围内展开了新一轮的扩张。其中，富隆酒业、骏德酒业等以根据不同城市和消费者特点以业态丰富、多样的连锁专卖体系和重点打造企业品牌的方式拓展市场。

　　针对都市人都奔波于“公寓、别墅”和“写字楼”之间，寻找一处美妙的休憩场所成了一大生活主题，追求健康、时尚、品位的生活方式成了当下最时髦的生活态度，被称为第四空间“酒啡屋”应时而现。其在经营品种、经营方式和行销通路上都有别于一般终端，主要针对酒吧、酒店和家庭这三个进口葡萄酒现饮场所而提出，誓为消费者打造一个以体验式消费为主、集纳“红酒+咖啡”时尚元素、提供专业品鉴服务的特殊空间。光临酒啡屋的客人年龄段在20-45岁之间的青年人和中年人，选择杯装红酒的消费者占20%;还有20%顾客选择瓶装红酒，咖啡爱好者占40%;选择果汁及其他饮品占20%左右。酒啡屋的客人主要汇集周边社区的消费者。因为环境舒适、宽敞、高档而极富格调，店内服务员亲切体贴，能为顾客提供优质的服务，客人愿意再次光临。

　　从“局部再全局”葡萄酒文化传播

　　进口葡萄酒如要获得快速的销量提升和品牌提升，就要理解：不是所有区域都适合做同一种进口葡萄酒的，所以选择一块进口葡萄酒发展氛围好的地区，是决定成败的关键因素。首先要区分市场差异化，其次就是要对产品品质的熟悉，并将产品进行差异化分销。因为进口酒的品牌概念还不强，很多品牌的定位还局限在品牌国家、品牌产区等大范围上。所以将产品差异化分销后可以提高不同层次的市场占有率，还必须要做一个区域的专业化进口葡萄酒服务品牌，这有助于进行市场培育。比如某进口葡萄酒作为立足北京，辐射全国的展览会，一直将华北作为展览的大后方。随着消费结构调整，华北市场的进口葡萄酒消费氛围不断浓厚，与东南沿海的激烈竞争相比，华北市场的市场潜力应该吸引更多的进口葡萄酒品牌和酒商开拓。集合了华北的骨干经销商和酒类终端，其渠道导向不言而喻，利用此会展渠道可谓事半功倍。

　　由于进口葡萄酒文化是国外流传过来的，而饮用进口葡萄酒的最终目的就是为了健康，营造一个轻松浪漫的气氛。中国的消费者很多还在按照中国的饮酒习惯在畅饮进口葡萄酒，原因就是喝酒的目的不一样。所以作为经销商就要不断的传授饮用进口葡萄酒的好处、如何区分品质、如何品尝进口葡萄酒等。不断提倡饮酒的概念和对品质的选择，只有这样，当消费者真正意识到健康问题时一定会想到进口葡萄酒，所以市场一定会属于对消费者真正负责的人。可以举办小型的酒会，赞助一些有影响力的晚宴，将广告费用省下一部分留给消费者做体验营销，这些对与进口酒来说更为实际。只有超前一步才有成功的可能。

　　以进口葡萄酒文化消费为主题，集合体验、娱乐、休闲为一体，一种优化了的组合策略的整合与高效释放，其不但拓展拓宽了进口葡萄酒的销售渠道，而且为进口葡萄酒文化推广和进口葡萄酒精准营销开辟了新的模式，进而，进口的洋葡萄酒在国内市场也将会越来越有中国缘，越来越有“中国表情”了。