中小企业：一市一年销售一千万(一)
2011年01月21日
评论数（0）全年实现红火的销售业绩是每间企业梦寐以求的重大事情，中小型企业更加不例外。但遗憾的是，对于为数众多的中小型企业而言，常常表现的是：“理想很丰满，现实却很残酷”。例如不少服装企业，进入一个地级市场开设了两三家专卖店，原本期待每月均能出现火爆的销售场景，可事实上一月一店才销售了一万多元，而更多的时候其月度销售额均是在五六千元间原地踏步，让人好不揪心。又如太阳能热水器企业，往往在一个区域市场上一年的销售业绩只是三五十万元，这还是比较理想的情况，更多的是一年的销售业绩只有十万元左右，这让太阳能企业期望一个经销商一年回款一百万，成为了永久的泡影。
再如医药保健品企业，一个产品一年的业绩就只有可怜的五六百万元甚至是二三百万元，再细分到每个区域市场上的经销商，不少经销商一年的回款就是那屈指可数的几万元，甚至一年回款不足万元的经销商也随处可见。这样，让医药保健品企业老板怎么可能眉开眼笑呢！事实上，像家电、水家电、灯饰、家具、橱柜、卫浴、陶瓷、地板、家纺、鞋业、箱包、食品、饮料、日化等为数众多的各行各业的中小型企业，其年度销售业绩都是令人痛心疾首的。如此，企业未来的发展已被蒙上了厚厚的一层霜！
销售真的这么艰难吗？当然不是。那么，又是什么原因导致为数众多的中小型企业的销售业绩不佳呢？终端火爆销售专家沈海中老师认为：导致中小型企业销售业绩不理想的原因有很多，既包括了产品质量、品牌形象、店面形象、销售码头等硬件因素，也包括了品牌推广、销售技巧、售后服务等软件因素。事实上，由于销售是一个综合性的过程，当企业在产品质量、产品款式、产品数量、产品特色、品牌形象、店铺形象、价格体系、市场推广、主题营销、促销活动、销售技巧、店铺位置、服务质量、团购销售、物流配货等销售软硬件方面处理得并不优质，形成众多的“销售短板”，自然就使得中小型企业各区域市场的销售业绩萎靡不振，难以开出鲜艳的花朵和结出丰硕饱满的果实来，最终导致为数众多中小型企业运营的辛苦与艰难。
鉴于这一现实情况，终端火爆销售专家沈海中老师认为：只要中小型企业掌握了正确的销售运营方法，并且全力以赴地去战斗，红火销售业绩就会源源不断地涌来，将萎靡的销售景象一扫而光，快速达到一市一年销售一千万元的初级理想目标。是的，广大中小型企业应该有这样的销售目标和奋斗愿望，即通过一年的努力与奋斗，在一个地级区域市场上，至少实现一千万元的销售业绩。这也是终端火爆销售专家沈海中老师上十年在全国一线市场的实战经验的结晶。因此，沈海中老师极力倡导中小型企业全力以赴地去实现这一目标，因为这是每一间企业都能够完全实现的销售目标，而且只能算作是企业正常销售的初级目标。
这里所说的“一个地级区域市场”，即是由终端火爆销售专家沈海中老师对广大中小型企业倡导的“一市一年销售一千万”运营观点与思路的中的“一市”，指的是全国为数众多的普通的地级市场，例如湖南省的娄底，下辖娄星区、冷水江市、涟源市、新化县、双峰县；岳阳，下辖岳阳楼区、君山区、云溪区、临湘市、汩罗市、岳阳县、湘阴县、平江县、华容县；浙江省的嘉兴，下辖南湖区、秀洲区、海宁市、平湖市、桐乡市、嘉善县、海盐县；山东省的聊城，下辖东昌府区、临清市、高唐县、阳谷县、茌平县、莘县、东阿县、冠县；等等，全国普普通通的地级市场。
那么，一个地级市场一年真的能够实现销售一千万元吗？事实上，只要企业和经销商将销售各方面的工作做优质，尤其是产品体系、品牌形象、市场推广、单店销售、售后服务、销售网络等系列影响销售业绩的工作做优质，一个地级市场一年实现一千万元的销售业绩目标是不费吹风之力的事情。我们先以服装企业为例。现在服装企业为什么一个地级市场一年的销售业绩少得可怜，除了产品体系、品牌实力等因素外，还与单店销售能力和销售网络有着密切的关系。事实上，目前全国各省的省会城市甚至不少的地级城市，都暗藏着单店年度销售超千万元甚至达二千万至五千万元的服装销售店“大鳄”。这是很多服装企业老板想都不敢想的事情，但却真实的存在。而且这类品牌目前在市场上的知名度并不高，这主要与他们的营销模式和选择的消费对象有关。
正常情况下，一间服装企业的任何一间销售店均应该保持月销售业绩在10至30万元之间，这是只要服装企业展开科学的运营操作，就能轻松实现的目标。因此，我们按单店月度业绩为10万元计算。同时，目前很多服装企业在一个地级市场上，好一点的有三五个销售店，而差一些的往往只有一二个销售店。这显然无法满足广大市场和品牌发展的需求。因为地级城市一般就可以容纳3至8家街边专卖店和商场销售店，再加上地级市场包含了3至6个下属县市，各可以开设1至2家街边专卖店或商场销售店，这样，一个地级市场真正完善的销售网络应该是在10至20家销售店。这是正常的做法，但很多服装企业根本没有做到。接下来，我们动动计算器：一个地级市场的销售网点为10个，然后通过综合努力每年月度平均销售业绩为10万元，那一个月就是100万元的销售业绩。显然，一年将是1200万元的销售业绩。
对于这样的销售业绩，优秀的服装企业老板会对此笑掉大牙（觉得销售目标定得太低了），而更多的服装企业老板却觉得高不可攀，甚至认为自己把吃奶的力气都花出来，也难以实现这样的销售目标。这就是优秀服装企业与一般服装企业的差距所在。事实上，终端火爆销售专家沈海中-全球品牌网-老师和相关服装资深实战人士通过多年的一线服装市场实战运营结果认为：如果一家服装企业尤其是男装企业能够真正专注一个地级市场的高效运营，那么，服装企业将日常零售和团购业绩累加起来，平均一月一店实现30万元（淡旺季销售分摊）并非痴人说梦，操作得好，而且还算是偏小的数字。所以，对于服装企业而言，实现“一市一年销售一千万”，这并非是一个雄伟的销售目标。
为什么太阳能热水器的销售业绩这么不理想呢？除了与诸多太阳能热水器企业的运营实力有关外，更与其营销能力密切相关。事实上，很多太阳能热水器企业老板都是半路出家，例如从机械工程师或经销商进入到太阳能行业的，因而使得资金实力和营销经验都非常的缺乏。正因为这样，就导致了诸多的太阳能热水器企业无法展开精细化的营销实战工作，销售业绩自然如同“扶不起的阿斗”一般，难以强大起来。所以，目前跟太阳能热水器企业谈“一市一年销售一千万”是个“困难”的事情，因为多数太阳能热水器企业“举全公司和全国市场之力”一年才收获了一二千万元的销售业绩，又如何能在一个地级市场上，一年实现销售业绩一千万元呢！
显然，这是一个巨大的误区。因为事实胜于雄辩——目前全国同样有“一市一年销售一千万”的太阳能热水器企业存在并运营得很棒。而且更为重要的是：目前全国市场(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)太阳能热水器的饱有量还非常的低，市场空间异常的巨大。我们同样以一组数字来探讨和证明太阳能热水器实现“一市一年销售一千万”的销售目标是可行的。以一个普通地级市来计算：假设其下辖4个县市，家庭数量超过100万户（除西北西南等省区外，华北、东北、华东、中南、华南等多数份区的地级市都达到或超过这一数据标准）；一般一个县市超过20个乡镇，人口100多万、家庭数量超过20万户；而一个普通乡镇一般超过20个村、300个组和1万户家庭。显然，如果太阳能热水器企业和经销商能够精细化营销操作，我们按一个乡镇一年销售200台太阳能热水器产品（一个村一年才10台目标——1万户家庭只取200家，如果真是这样，那真是大大的失败，比项羽无脸见江东父老还不如呀）；那么，一个普通县或县级市场约20个乡镇X200台/年=4000台；接着，一个普通地级市场包括4个普通县市X4000台/年=1.6万台/年，我们按平均1800台/出厂价计算=2880万元年销售额。显然，这远远超过了一市一年销售一千万元的销售运营目标。
为此，有太阳能热水器人士就会说：哪能达到这么高的销售业绩呀！在此，终端火爆销售专家沈海中老师郑重地告诉大家：只要太阳能热水器企业和经销商集中兵力，把各项影响业绩的销售工作都优质的做好，并且长期展开精细化的终端营销实战工作，年度实现一千万元的销售目标并非痴人说梦，而且“火候到了”，一个地级市场一年实现三五千万元的销售目标也是手到擒来的。其实，广大太阳能热水器企业只要扪心自问：自己的营销与运营能力如何，就会对沈海中老师倡导的“一市一年销售一千万”的销售目标充满了必胜的信念。
服装产品、太阳能热水器产品等作为耐用消费品有如此优秀的表现，而快速消费品的表现不但不逊色，而且还会更加的灿烂和耀眼。例如，目前为数众多的中小型医药保健品、生物食品饮料企业的年度销售业绩并不理想，其主要原因依旧是系列销售工作品质不高，未能展开精细化运营实战操作，导致终端销售业绩一直起不来。就拿生物保健食品中的醒酒产品来说吧——由于多数企业的醒酒产品都是向海王金樽学习的，所以现在多数醒酒产品存在的问题主要是：产品款式单一、产品口味不佳、产品包装老土、产品价格很高、销售渠道主要为药店，再加上品牌知名度不高，和广大消费者对醒酒产品尚不熟悉，最终造成了整个醒酒行业的销售均不理想，更别谈醒酒企业单个地级市场的销售业绩了。
因此，醒酒企业要想实现红火的销售业绩，必须从产品质量、产品价格、销售渠道等整体方面进行全方位的变革，做到充分满足现实市场的真实需求，方能扭转乾坤，实现红火的发展。其实，醒酒企业只要向红罐装的王老吉学习一下，就能迅速跳进红火销售与辉煌发展的“龙门”。因为红罐装的王老吉除了精准的品牌定位和全国广告传播外，更重要的是改变了以往盒装王老吉主走超市的销售渠道，而是全面挺进了饭店、火锅店、酒吧等消费者集中且需要“降火”的地方，从而快速走红。
事实上，醒酒产品的目标消费者也多集中在饭店、餐馆、火锅店、酒吧、卡拉OK厅、会所等消费终端。所以，醒酒企业要实现红火的销售业绩，尤其是实现“一市一年销售一千万”的销售目标，就必须改变专走药店的销售渠道模式，改革选择走向饭店、餐馆、火锅店、酒吧、卡拉OK厅、会所等消费终端的销售渠道模式。这才能真正满足市场的真实需求，因为药店离醒酒消费者太过于遥远。同时，看看现在的红罐装王老吉，年销售业绩上百亿元，让广大中小型食品饮料企业羡慕不已。显然，医药保健品、生物食品、饮料等产品，所面对的消费群体数量庞大，又能实现反复的快速购买。因此，只要医药保健品、生物食品能够精细化的操作运营，实现“一市一年销售一千万”的销售目标是指日可待的事情。
总体而言，对于各行各业中的多数企业，实现“一市一年销售一千万”的销售目标并非是一个雄伟的目标，而只能算作是企业正常销售的初级目标。根据终端火爆销售专家沈海中老师上十年一线市场的实战销售经验证明：一个地级市场一年的销售业绩，实现一千万元往往只是一个初级的果实，而实际上只要企业和经销商操作到足够的“火候”后（一般情况在该区域市场操作了3至5年），往往一年收获三五千万元的销售业绩也已是平常无奇的事情了。因此，对于“一市一年销售一千万”这一销售目标，服装企业、太阳能热水器企业、医药保健品企业、生物科技企业、家电企业、灯饰企业、家具企业、卫浴企业等全国各行各业的诸多企业都是可以实现的运营目标。
因此，对于当前销售业绩不理想的中小型企业更应该好好地审视自己，快速提升自己的整体销售品质和实战水平，让“一市一年销售一千万”的销售目标不再是仰望，而是甜蜜的拥有。当然，终端火爆销售专家沈海中老师在此也要告诉各企业：由于在产品体系、品牌形象、市场推广、单店销售、销售网络、资金实力、营销水平、执行力度等诸多方面存在差异，对于初次实施“一市一年销售一千万”销售目标的企业，部分运营实力较强且销售基础较好的企业，往往第一年就能心想事成，迅速实现一千万元甚至更高的销售目标，而对于绝大多数销售基础较差且资金实力不强的企业，往往需要二至三年的努力，才能让“一市一年销售一千万”的销售目标成为触手可及的真实。这一点，广大企业是要明白。