听觉传奇公司是一间有着五年历史的音响公司，以制造和销售大众型家庭影院产品为主，旗下有两个品牌，分别走低档路线和中档路线。由于受到市场竞争、消费者购买意识等诸多方面的影响，公司磕磕绊绊的走了五年，销量始终是“多云转阴，不见睛朗”。老板林先生甚是苦恼，尤其是面对众多老经销商月销售额才三、五千元的时候，更是百思不得其解。

　　问题终究是要解决的。打个比方，公司就好比一个人，经销商和直营店就是人的左右手，公司业绩上来不了，就是人生病了。这需要及时和有效地治疗。听觉传奇公司已是“周身”不舒服，“患病”是无疑的。那么，是什么病呢?作为专业营销人员，可以为此问诊、把脉、开药方、做手术……从而使之康复。

　　下面便是作为专业营销人员的我们，为听觉传奇公司“看病”、“治病”的前前后后。具体如下：

　　症状是什么

　　销量上不去，是什么原因导致的?经销商们都在干嘛……带着一大堆的疑惑，我们对听觉传奇公司内部人员和所有经销商一一进行了深度对话、调查和分析，阻碍公司发展和造成销售停滞的“病症”逐步地被找了出来。

　　2、 公司的产品质量属于中下等级，使经销商失去了大力推广的底气;

　　3、 产品的售后服务由经销商自己负责，公司不给予任何技术和配件的支持;

　　4、 公司对经销商没有任何的销售任务和奖惩制度;

　　5、 部分经销商根本不把本音响产品作为赢利的项目，所以不主动推广，使其产品成了商场的“摆设”，更有甚者是将其放在仓库;

　　6、 部分经销商将本公司的产品价格无限度的提高，而主推其他音响品牌，使本品牌产品成了其它音响产品销售价格的参照对象;

　　7、 部分经销商认为厂家与商家“隔阂”太深，没有合作与推广的动力;

　　8、 大部分经销商受到个人能力、人才等方面的限制，不知道该采用什么策略和方法去进行市场推广。

　　诊断结果：听觉传奇公司和其经销商都患了不同程度的“疾病”(部分“疾病如上所述)。

　　治疗方向：提升听觉传奇公司的竞争能力和激活新老经销商的销售热情。这需要进行大手术，从根本上进行治疗。

　　实施大手术

　　通过提交数万字的调研诊断与实效操作报告，并得到了林总及公司高层的认可和大力支持，我们展开并实施了对听觉传奇公司内部相关项目和激活经销商销售热情的“大手术”。主要由以下几个环节组成：

　　一、产品质量全面的提升

　　优良的产品质量是良好销售的前提。根据实际情况，听觉传奇公司在全面提升产品质量方面，主要做了以下几个重要性的工作：

　　1、工厂全体员工的教育培训，做到严格要求自己，细致地完成每一道工序;

　　2、引进先进的产品外型设计方案，包括音箱和功放产品外型的设计方案;

　　3、增加电子、电声方面的科研人员，提升了相关方面的工作效率和水平;

　　4、重新聘请了工艺人员，负责确保和监控所有音箱产品的工艺质量。

　　二、与经销商团结在一起

　　经销商也是公司的一份子，这是听觉传奇公司管理层以前都没有认识到的一点，结果导致很多经销商认为与公司合作十分枯燥无味，没有一点发展方向和动力。幸好在我们的分析、建议和帮助下，公司及时纠正了这一错误认识，使得公司与经销商紧密地团结在一起——新老经销商们对听觉传奇公司有了全新的认识，并对两大品牌的发展充满了信心。

　　在团结经销商方面，主要做了以下几个方面的工作：

　　1、研讨会。举办了一次听觉传奇公司全体经销商关于品牌发展的研讨会，寻方向、谋发展、各持己见——新老经销商们被公司求发展和重视大家的诚心所感动，纷纷献策献计或者是深谈自己市场推广的感受。原本会议定为一个半小时，结果延续了整整一天，取得了良好的效果。

　　2、游园会。公司所有管理层人员都出动，陪同新老经销商们参观公司的工业园。车间、仓库、绿化带、未来发展规划等方面详尽地向经销商们解说，令大家对公司的发展充满了信心。

　　3、活动晚会。高唱一曲、滑稽表演、倾情演讲……所有的项目都由经销商和公司员工完成。这是一次乐开怀的晚会，所有的兴奋、喜悦、痛苦、不满等等都淋漓尽致的表现出来了，让经销商和所有员工更加亲密了。自然对公司之后的发展，有着巨大的帮助。

　　三、奖惩制度制定与实施

　　奖惩制度的制定与实施，对公司的发展有着不可低估的作用。我们主要为听觉传奇公司完成的是关于经销商方面的奖惩制度的制定，并指导了实施。

　　奖励是主要方面的。具体设置的奖项有：年度销售成就奖(前十名)、年度销售额提升最快战车奖(前十名)和区域市场拓展神斧奖(前十名)。主要的奖励包括精神奖励、物品奖励和现金奖励，并且严格分级分层，使之极具诱惑力。

　　惩罚也是公正的。惩罚的内容主要是经销商窜货的惩罚、不推广本品牌的惩罚、私自提升产品价格使得本产品在市场销售中处于“垫背”状态行为的惩罚等方面，最大的惩罚是当即收回此经销商在当地市场的经销权。

　　四、制定合理的服务制度

　　音响产品作为耐用消费品，售后服务的有无对产品的销售起着至关重要的作用。由于受到销量、成本等相关方面的限制，当前的音响公司几乎上不可能像电视机、洗衣机等厂家一样，在各区域市场都建立自己的产品售后服务与维修中心，只有与经销商一起将售后服务与维修工作做好才是明智的。具体操作即是厂家最大力度的来支持经销商在当地市场建立起一个售后服务与维修中心——此中心由经销商全权负责管理与运营，而维修技术则由厂家派技术人员进行认证培训，配件等也由厂家根据实际情况确定无偿或有偿提供。

　　五、指导经销商科学进货

　　每个区域市场的销售情况和所需产品都是有差异的，即使在一个城市里也会出现这种情况。例如广州，高价位的音响在天河城、中华广场、海印电器城、万国广场等地方易于销售，而芳村、西关、东圃等地方低价位的音响又容易“出手”。显然，市场是复杂的，需要营销人员仔细去分析和辨别。但大部分经销商对此所知不多，所以出现厂家有什么产品就进什么产品，结果致使一些产品放在店里，只能“孤芳自赏”，最终变成了库存产品。听觉传奇公司的经销商也为例外。为此，我们针对每一个经销商所在的区域市场，进行了其市场考察，提出了科学进货的标准，包括款数、价格、外观等方面的要求。三个月之后，就有不少经销商反馈：科学进货的确对良好的销售有着巨大的促进作用。

　　六、厂商联合进行大推广

　　除了CAV、爱浪等少数几个品牌能够进行全国广告传播外，其它音响企业都很难做到这一点。但其它音响企业就不用活了吗?当然不是。较好的做法是：厂商联合进行区域市场的推广。实践证明，这种做法是正确且颇具成效的。我们为听觉传奇公司也全面提供了这方面的服务。主要做了以下几个方面的工作：

　　1、 促使公司和经销商联合进行区域市场推广共识的达成;

　　2、 公司和经销商联合推广在费用、人员等方面的洽谈、协调和确定;

　　3、 区域市场户外广告、车身广告的指导实施;

　　4、 区域市场公关活动、公益活动的建议参与和实施;

　　5、 区域市场的各类促销活动的典型策划与指导实施。

　　健康的喜悦

　　通过近半年的努力，听觉传奇公司在产品质量、服务水平、市场推广、整体销售等方面的工作都已全面完成，并取得了满意的效果：经销商的市场推广积极性全面提高了，销售额由以前的每月才三、五千元提升到七、八万元，并有十一家经销商月平均销售额达到了三十万元，其中又有三家经销商月平均销售额在五十万元以上。

　　努力没有白费，健康是喜悦的。由此可见，要有效的激活经销商，必须从患病的根源着手，一步一步紧密地将其解决掉，最终才能使公司迅速恢复健康，实现发展箭步如飞的梦想。(注：文中公司为化名)

　　原载《现代家电》2005年第三期