最近三个月，经销商火爆销售导师沈海中老师受多位净水经销商的盛情邀请，前往湖南、贵州、河北等省份的普通地级城市及其下属县市进行了一系列深入的市场考察，既发现了诸多净水企业及其经销商存在着一系列的问题，包括产品、品牌、价格、销售、店面、推广、人才、管理等问题，更发现了净水器产品在国内普通地级市场拥有巨大且低竞争销售的“空白”市场——只要净水企业和经销商能够精诚合作，创新适合大众目标消费者需求的商业模式，精密策划并执行到位，必将迅速引爆市场，实现火爆的销售业绩，甚至一步到位地完成有志向的净水企业关于“攻城掠地”和创建全新商业帝国的目标。

　　具体的收获与诸位一起分享如下：

　　一、普通地级市场净水“大牌”稀缺。目前，净水器行业真正的大品牌是缺乏的。所以，这里说的“大牌”，就只能委屈降到美的、沁园等净水器品牌，而国外的一些净水器品牌例如百诺肯等，由于多在一二线市场发展，三四线市场很少见其踪影，故本文暂不对此多述。事实上，在国内普通的地级市场及其下属县市市场，目前见到较多的净水器“大牌”往往只有美的和沁园这两个品牌。

　　美的净水器因其知名家电集团和强大的广告因素，能够迅速渗透至三四线市场，这个易于理解，而沁园是最早进入三四线市场的净水器品牌，有先入为主的优势，所以，也易于被多数消费者所接受。除了这两个品牌外，部分三四线市场也能经常见到像泉来、净来、立升、安吉尔等净水器品牌。但是，总体而言，目前国内普通的地级城市及下属县市市场即三四线市场，其净水器“大牌”并不多。显得有点“人丁不旺”，从而带来的影响之一就是市场竞争并不激烈。

　　二、普通地级市场净水品牌数量不多。目前，多数普通地级市场上，正在运营的净水器品牌数量大约在10个左右。据多位净水经销商阐述，随着前两三年净水器产品有了点小热后，普通地级市场的净水品牌一般由5至8个，突然增加一倍左右，达到8至15个左右，但随着时间的转移，往往过了一年半载就会有几家做不下去倒闭了，但隔了段时间，又有新的净水品牌出现。经过这几年的发展，近年来多数普通地级市场在净水器品牌数量方面，一直保持在10个左右。显然，这样的品牌数量是不多的。从这个方面去看，这使得普通地级市场：一是净水市场竞争并不激烈，二是市场空间很大，依旧具有大面积和深度挖掘的潜力。

　　三、普通地级市场净水品牌竞争不激烈。目前，很多净水企业觉得净水器行业竞争十分的激烈。对净水企业而言，直接表现为：一是市场招商不容易;二是市场销售很艰难，即使成功招到了经销商，除了首批打款外，后续销售回款也是十分缓慢、弱小和艰难的。但是，当沈海中老师进入到地级等一线市场后，发现现实并非如此：进入地级市场的当地商场，发现其净水品牌的销售人员要么百无聊赖，深入探讨后发现多数净水销售人员一个月也难销售几台产品，要么连人影都不见，独自看其产品上二十分钟也不见其销售人员的出现。这是商场一块。

　　再看看其专卖店，除了美的专卖店拥有正常的导购人员之外，其他净水品牌专卖店几乎都是黑着灯，角落里坐着一个小女孩负责守店，问其净水器产品的具体功能和特色，往往是一问三不知。显然，这样的现实表现，能否说明普通地级市场的净水器品牌销售竞争很激烈吗?答案肯定是否定的。正因为这样，所以，多数净水经销商打了首款后，后续回款拿货的机会屈指可数就不难理解了。

　　四、普通地级市场净水品牌整体销售惨淡。根据多个普通地级市场的深度调研发现：在普通地级市场上，销售业绩较好的净水品牌，主要是美的和沁园。原因如前面因素所述，即美的是其知名度高，而沁园是进入三四级市场时间比较早。但是，即使在这种情况，当我们与多个美的和沁园销售人员展开深入的沟通，发现他们月度和年度的销售业绩还是非常的有限——多数一个地级市场一年的销售业绩也只是在一百万元至三百万元之间徘徊。而且，这还是在其老板通过当地人脉关系完成了多宗甚至上十宗团购活动的总体销售业绩。

　　除了这些有一定知名度的净水器品牌外，其他非知名的净水器品牌的经销商，往往是自己开一个专卖店，一般都没有在市场上招人，而只是由其老婆或者侄子或侄女顾店，展开自由销售，同时由老板本人利用人脉关系做一定的销售业绩。这样的净水经销商，一年的销售业绩往往是在10万元至30万元之间，以20万元一年的销售业绩者居多。显然，这样的销售业绩，除去产品成本、店面租金、管理费用、工商税费、物流费用，以及销售公关费用，等等，一年从头忙到尾，多数净水经销商几乎没有赚什么钱，甚至还亏了本。

　　由以上可以看出，不论是有一定知名度的净水器品牌，还是那些尚不知名的净水器品牌，在多数普通地级市场上的运营都不理想，其整体销售业绩都是比较惨淡的。当然，导致这一原因，既有企业的原因，也有经销商和市场的原因。

　　五、普通地级市场净水经销商运营很悲观。这是一个十分现实的问题，由于普通的净水器经销商一年的销售业绩只有20万元左右，在除去一切开支后，辛苦一年几乎不赚钱甚至还要亏本好几万元。更重要的是，很多净水经销商在加盟项目时，净水企业说的话和给出的承诺都十分的好听，让人看到赚大钱的春天和希望，但当经销商签好合同打好款，企业把货一发之后，企业就对经销商的销售不闻不问，所有的营销支持与合作承诺，都如同泡泡一样，一吹即破。

　　显然，没有企业强有力的营销支持，缺乏优良的销售思路和策略，使销售陷入困境，而常常接听到企业的来电只有催促打款一事，这让很多净水经销商心力交瘁，心灰意冷，生萌退意，因而对净水器产品的销售与运营十分的悲观。在这种情况下，净水经销商赚不到钱，那么，净水企业又如何能够实现优良的销售业绩呢?这是一个十分严重的现实问题，是值得广大净水企业深思和检讨的。

　　毋庸置疑，现在净水器产品在普通地级市场是处于销售的“低谷”时期。但是，随着水质的严重污染，净水器产品的市场空间是十分巨大的，这在普通地级市场上表(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)现同样十分的明显——诸多普通消费者都开始对自来水的抱怨和寻求解决的方法。同时，由于现在普通地级市场上净水器品牌数量稀少，市场竞争并不激烈，这更是净水企业其及经销商实现火爆销售业绩的天赐良机。当然，成功的关键是净水企业其及经销商要了解目标消费者的真实需求，创新商业模式并且充分满足其最大数量的消费者的真正消费需求，方能供需最吻合，一锤定强音。

　　显然，这是一个前景广阔，魅力无限的市场和事业。以湖南省下属的邵阳市这一内地普通地级市为例，进行说明：邵阳市除市区外，拥有下属县市为武冈市和邵东、新邵、隆回、洞口、绥宁、新宁、邵阳、城步苗族自治县共3区1县级市和8个县，770万人口，20万户家庭。显然，净水器产品除了销售给普通家庭外，还可以销售给政府机会、事业单位、学校医院、企业公司等诸多目标对象。在此，我们先撇开这些不说，单单说那20万户家庭，显然，这20万户家庭至少有80%会成为净水器产品的目标消费者，甚至是100%，不论是城市还是农村。

　　激动人心的时刻来了——如果我们能够让其30%即6万户家庭成为我们的顾客，那么，产品的首次销售，还有数年持续的后续产品配件销售——这将是一个多么巨大的市场呀。显然，面对这一销售目标和光辉梦想，净水企业及其经销商采用什么方法才能轻松地执行到位，让这“6万户家庭”争先恐后的成为我们真实的顾客呢?面对这个问题，经销商火爆销售导师沈海中老师通过深入研究和实战认为：要实现这一目标，甚至快速完成“攻城掠地”和创建全新商业帝国的梦想——先通过销售业绩和利润的快速增长，最终成为净水器行业实实在在的公认的第一品牌，就如同格力品牌在空调领域的地位一样，并不困难。

　　主要要做好三大方面：一是结合企业、市场和消费者，创新商业模式，这是超越所有竞争对手最为关键的一点;二是结合全新商业模式，进行精密策划，在区域市场上全面展开净水器风暴销售活动，让优良的净水器产品快速地惠及到每一个消费者;三是净水企业要与其经销商精诚合作，将全新商业模式与区域风暴销售活动执行到位，真正落地操作，方能快速实现火爆的销售业绩。

　　显然，这是一个系统的工程，沈海中老师通过多年的努力，在净水市场、消费者、产品、品牌、销售、服务、商业模式、风暴活动等诸多方面有诸多的研究与实战。同时，也愿意与有志向的净水企业和净水经销商一起努力，将更好的商业模式和风暴活动实战到位，推广到更多的区域市场甚至是全国市场，从而惠及更多的大众消费者。这是一项对企业、经销商和消费者都十分的有益，值得我们开动脑筋、全副武装，并且用百倍的努力去为之奋斗的——既健康又美丽的大事业!