第三招、针对“好攀比”的客户性格定位

1、客户性格：

这一类客户在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。对待这类客户要熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个销售过程中销售人员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在销售过程中你能使第三者开口附和你的客户，那么你会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。记住不要轻易托出你的底盘。

此类客户喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富、才能与成就，凡事均要发表意见，高谈阔论，自以为了不起。应付此类客户，最好先当他忠实的听众，给予喝彩，附和道好表现出诚恳羡慕及钦佩，并提出一些问题，请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其发表欲。

这种消费心理大都是儿童和青少年所具备的。他们选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，想比别人强，要超过别人，以求的心理上的满足。其动机的核心是“争赢斗胜”。当然，这种消费心理出于人情的作用，在每个年龄段都会有，甚至有钱的人喜欢攀比，没钱的人也喜欢攀比。儿童青少年喜欢攀比，中年成功人士也喜欢攀比。

2、案例介绍：

在云南有一家烟草专卖店，主要经营高档烟草，本来不太惹眼，却因为店主搞了一次很特别的商业活动而名声大噪。原来，店主在店里摆了一个打火机柜台，摆出了各式各样的高档打火机，更特别的是出售各种各样的市面上很难买到了的老式火柴。高档打火机中价格最高的叫出了10000元的天价，是店主请一个珠宝加工商用水晶精心制作的，打火机上刻有该店的店名，是有金粉镶嵌的。店主搜集了以前各地火柴厂生产的目前已经停产的火柴，摆在柜台里陈列着，每盒火柴的价格也非常的高，居然有一种开封火柴标价500元一盒。

此柜台摆出来不久，吸引了非常多的烟民，尤其是招来了无数“大款”，这些“大款”为了攀比，竞相提价要购买水晶打火机和一些已经非常少见的火柴，议购价居然还一翻再翻，水晶打火机翻到了100000元，火柴也翻到了5000元，简直是当时一大怪谈。更令人不解的是，店主坚决不售，说只是陈设品。大款们就不服气了，为什么标价的商品却的陈设品，不出售标价摆出来干嘛？局面闹僵了反而使得更多人关注起这件事情，有线大款将这事告到了烟草局，但是烟草局认为该行为纯粹的店方的商业行为，没有违反烟草专卖的制度规定，因而烟草局无权干涉。官方加入此事，使得该烟店更是被传得街巷尽知。

无独有偶，五粮液也制作过一个标价10000元却不出售的酒瓶。坐落在南京是夫子庙的聚星商场一直寂寂无名，近年来却名声鹊起，其奥秘就在于一瓶标价万元却不出售的名酒。原来，酒厂曾精心制作了一种水晶瓶五粮液，商标雕刻在瓶体中央的红水晶上，十分华贵。该就容量相当于6瓶普通瓶装五粮液。据称，此酒只有两瓶。聚星商场这瓶水晶五粮液标有“价值10000元”的字样，但只摆不卖。

3、案例分析：

实际上，案例中的故事就是店主有意进行的一场隐性的公关策划，公关策划是一门充满创意的艺术，人们是很难找出一套固定不变的原则和方法，所谓“人无常势，水无常形。”公关策划用心思考也和广告艺术一样可以创意百出。只要公关人员有广博的知识和丰富的想象力，决策者可以打破常规思维，反其道而行之，往往能够收到出奇制胜的效果。

案例中的商家行业，迎合了“大款”们追求高消费、喜欢进行攀比，喜欢获取别人没有才独一无二的商品，寻求新奇刺激、与众不同的消费心理，使本来门庭冷落、毫不显眼的商店一下子变得车水马龙、风头占尽，名声远扬。

“制作新闻”成为消费者关注热点，借题发挥，引起公众的注意，店主的行为可谓是“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。”店主的经营理念真是打破常规思维经营的典范，所谓打破常规思维的方式就是对思维信息进行自由地联想，排利和组合，排除了思维定势的干扰，追求新鲜、离奇、以达到惊人的效果。

4、针对方法：

此类客户多半较虚伪，爱虚荣，装腔作势，骄傲自大，轻佻稳，喜挑剔。只要迎合对方心态说一些恭维奉承、幽默赞美的话，以满足其虚荣心与自卑感即可。

其实，在生活中，穿名牌，吃大餐，住宾馆，就感觉是高人一等，花钱越多越自豪是很多人都具有的心态。比富斗胜被看作是一种有钱人的事，事实上，人都有一种斗胜心，有的表现得突出一些，有的隐晦一点。有钱人活的就是一种阔绰。

在某一大型的商场里，一对外商夫妇对一只标价10万元的翡翠戒指很感兴趣。销售人员作了些巧妙的介绍“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价格太贵，没买。这对夫妇听了此言，欣然买下。因为顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”的，还有出于“炫耀”、“斗胜”、“攀比”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。

以“挑逗”的语言刺激顾客购买信心是生意人的长处，他们最能把这些语言的使用界限，在顾客看来，商家都是真诚的。

虚荣，其实是一分并不理性的情感。好攀比的客户通常追求名牌和流行，而且喜欢在价格上进行攀比。这对企业法而言，简直是一个好机会。要抓住这类客户，你在广告宣传和销售活动中应该着重强调品牌知名度和美誉度，强调产品的高级品味，选用重量级名人代言。强调产品的流行势头，受炫酷一族喜爱的程度。定价格上偏高，但要符合目标客户的购买力水平。其次应坚持“一口价”，不任意进行打折促销，销售场所很重要，一般以专卖较讲究的等形式进行保证产品“凤立枝头”的高形象。

记住；最好的方法是要给好攀比的客户一种“会当凌绝顶，一览众山小”的感觉。

吴玉龙：从事定位营销几十年，具有实战、实用、高效的丰富经验，帮助企业数百家，被业界誉为中国定位营销实战第一人，吴玉龙着重阐明了对定位营销（产品定位、客户定位、渠道定位）、连锁经营、顾问式销售等方面的一些独到见解与观点，欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。

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