第七招；针对“看重交流和社会地位”的客户

1、客户性格

这类客户在进行消费选择和购物选择时，注重考虑所选择的方式是否适合自己的社会地位和社会交流的需要。只有他们觉得所进行的消费和购物符合他们的社会地位并便于社交时，他们才感到愉快，并且以后还会进行重复消费。

2、案例介绍：

星巴克的创造人霍华德看到，城镇里的广场不见了，取而代之的是众多的大商场和涌进城来不善言辞的外乡人。他从第一手资料中了解到，在西雅图以及美国所有的城市中心里，人们几乎都来自不同的地方。

除了这个巨大的变化，霍华德还看到有两种不断出现。其中一个经典的场景出现在巴黎和米兰：巴黎人和米兰人坐在街边的桌子旁，边吃边喝边聊天。即便天气凉了，巴黎的人们也会裹紧衣服，站在风中长时间地等待街边空出一张桌子。这个时候，只有巴黎的服务员---或许是世界上最娇小的女性，才能够在他们中间入流穿梭。

他们这么做是因为天气和新鲜的空气吗？

那只是一部分原因。在街边闲坐的一个更深层次的原因在于人们乐于交流的天性。坐在桌边，你看到的不仅是其他的进餐者，还可以看到成千上万的行人。于是你对社会和你生活有了更清晰的了解。

霍华德明白这个道理，他又想起了另外一个场景：二战后兴起的手鼓咖啡屋。

那些地方早就不存在了（可能只存在于诗歌当中）。但在20世纪50年代中期到60年代早期，这些地方则是美国的标志。留着山羊胡子的人们敲打着手鼓，吟诵自由体的诗歌，而听众则会坐在那里慢慢地呷着黑豆汤一般的咖啡。

手鼓咖啡屋和欧洲的咖啡馆满足着人们同样的需要，只不过美国的街边咖啡馆不多---恶劣的天气，条块分割的行政区域，以及卫生法令都抑制着它们的发展。但是有不少餐馆都临街营业，比如曼哈顿东北部和圣迭戈煤油灯街的那些餐馆。他们的兴旺说明人们的要求不只限于吃一顿饭。

于是霍华德填补了这个空白。他把街边咖啡馆和手鼓咖啡屋合为一处，创建了星巴克。你能看到星巴克带动了多少个街边咖啡馆的兴起，比如俄勒州波特兰的拓荒者广场咖啡屋，这个咖啡屋坐落街边，类似菲利浦·约翰逊的“玻璃房子”，通体都是由玻璃制成。

不过，要想赚钱，他还面临着下一个困难。每杯咖啡都包含了好多人工，如果只定价1.5美元，那他怎么能赚到钱呢？

这个问题的答案是是你不能只要1.5美元，价钱应该翻上不止一倍。

每杯咖啡3.75美元怎么样？

怎么能这么高？

你要认清两个原则；第一，你的服务不应只包含有价物品的交换。你必须要在服务中追加更多的东西-----热情、交流、友谊、休闲、地位以及霍德华所创建的环境。人们会为了交流而花钱。

第二，星巴克强调社会地位的重要。美国人常常会把自己的社会地位和某些物品联系在一起--------从赫米斯领带到大众汽车无不如此。社会科学家管这叫“社会地位的象征”，谁都

能花一块钱买上一杯“乔牌”咖啡，但是谁能随随便便地花3.75美元？

有人能，因为咖啡已经变成了“社会地位的象征”。

“我是与众不同的”。星巴克的顾客花钱奢侈的时候会这么想------霍华德也知道他们会这样想。在这个日益复杂和拥挤的世界里，星巴克的杯子推销的可不只是一杯咖啡。它还在推销星巴克的主顾。

3、案例分析：

交流和地位的需要同时得到了满足。霍华德把他的咖啡馆定位在了这个地方，然后他成功了。

4、针对方法：

过去我们在同一座城市当中会面。而现在，我们则使用电视讲话老描述包括总统竞选在内的活动。住在同一座城市的人们也很少见面了。过去有中心广场的城市现在也有“中心广场”，不过名字却变成大型的购物中心，真有一点讽刺的意味。

这种变化为你创造了机遇。新经济中的企业开始寻找各种途径为自己的客户创造一个新的环境，把客户召集起来召开研讨会、招待会，或者其他的借口。在你的网站上添加一块信息板以便客户获得信息，解决问题，也请他们为你提供一些信息。增进与客户的交往会使他们与你紧密相连。增进与客户的交往，拓宽他们的交际视野。

看重交流和社会地位的客户实际上在买什么，他们买的是交流的环境和体现社会地位和生活方式，即便最内向的人也需要同伴，人类发明了工作，就是为了他们可以总在一起。要抓住这类客户就是要为他们创造交流的平台和体现社会地位的生活方式。

吴玉龙：从事定位营销几十年，具有实战、实用、高效的丰富经验，帮助企业数百家，被业界誉为中国定位营销实战第一人，吴玉龙着重阐明了对定位营销（产品定位、客户定位、渠道定位）、连锁经营、顾问式销售等方面的一些独到见解与观点，欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。

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