新山胜利
公告
作者
【日】新山胜利
作者简介
日本知名营销顾问，培训讲座讲师，大学客座讲师。日本商业学会正式会员。提供提高顾客满意度的促销、店铺激活及卖场陈列的技术窍门。在厂家零售支持、广告代理店、批发贸易、连锁店及个人商店等方面担任顾问。特征是使用其他行业丰富的成功案例进行易懂的理论性说明。同时作为讲师活跃于全国商会、职业学校及大学。专业领域为店前营销、消费者心理。此外，还多次为各专业杂志撰文。
内容简介
《完全商品陈列115例》是东方出版社引进日本“服务的细节”系列丛书之一。作者新山胜利是日本的卖场营销专家，对店头销售和消费者心理很有研究。日本的卖场陈列技巧十分先进且完备，比我国国内卖场的陈列水平高出很多，通过此书不仅可以学习到很多陈列的方法，更重要的是可以学到对陈列的思考方法，得到启示，从而自行开发适合我国国情的卖场陈列方法。
如今的时代，各卖场商品力之间的差距渐渐消失，作为传达商品价值信息的展示手段成为了商家相互竞争的重点。在这种形势之下，商品的陈列技巧开始不断提高，不仅在商品的陈列方法上，在陈列道具以及技术也在不断地推陈出新。书中介绍了115种之多的陈列技巧，并且对其理论和由来也进行了介绍，易于读者的学习与应用。此外作者还介绍了一些被业内公认但实际上是错误的观点，还有一些从国外照搬过来但却不适合日本国情的陈列技巧，从反面对陈列技巧的运用进行了阐述，传达了“对陈列的思考”的重要性。
陈列的目的是为了取得好的销售成绩，因此要首先了解销售额公式并对其进行分解。
从公式中我们可以看出，重点在于如何维持经常光临的老顾客以及增加其来店频率。卖场利润的源泉就在于老顾客。
接下来需要充分了解自己的卖场，例如各种陈列架的种类、店铺布局、客动线的最优方案、主辅通道的设置、销售的黄金区域等等。
陈列是顾客通过视觉感受到的，因此作者提出用VMD(视觉营销)来打造有魅力的卖场。VMD由有三部分组成，VP(展示中成为卖场“脸面”的部分，打造卖场整体形象，诱导顾客进入)、PP(卖场内用于展示的商品)和IP(卖场中世纪销售的商品)。作者详细介绍了VMD的各种技巧以及展示方法，从视觉、心理、人类本能、卖场空间条件和听觉等众多方面对商品进行展示。
之后，作者又具有针对性地对适合各种卖场的最佳陈列方法进行了介绍，可以说为了展示商品，日本人真是无所不不尽其能，让人大开眼界，思维豁然开朗。
POP也是卖场陈列不可或缺的道具，它也包含了众多技巧和心思在内，是不可小看的陈列辅助物。但无论如何，商品才是主角，POP永远是配角，它的存在就是为了更好地衬托展示主角。
时代在不停前进，顾客对卖场的要求也越来越高。在商品这一硬件差距甚小的情况下，销售人员必须对陈列这一软件下工夫。现在什么都讲究包装，一个人经过包装可以成为明星，图书经过包装可以畅销，商品也是一样，陈列是一项重要的包装手段。在这一点上，日本比我国先进是不争的事实。因此，此书的引进对于我国的卖场销售人员具有很强的指导意义与启示作用。
出版
东方出版社
购买地址
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第2章 进一步了解卖场——分类卖场（图）
2013年10月30日
评论数（2）第2章 进一步了解卖场
——分类卖场①
图2-7 分类卖场①
要对各个货架及陈列架进行货架分割。商品在卖场中的配置需要让来店的顾客一眼就能看懂并理解。这里将就其分类方法进行解说。
按用途进行的分类
○按品牌
将商品按品牌区分的陈列方法。这是在自助型店铺中最常见到的配置方法。
○按功能
将商品按照功能性进行分类的方法。是陈列功能性食品(健康食品)及有机商品等的方法。用POP对具有附加值的功能性食品进行说明。这种商品价格也相对较高。
○按尺寸
在服装卖场，按S、M、L号等服装的尺寸进行陈列的方法。如果是鞋类卖场，则按照24.5cm、25cm、25.5cm等尺寸进行分类。
○按包装
将果酱、蜂蜜等的袋装、盒装、瓶装等包装按种类进行配置的方法。以往瓶装的果汁变为了罐装，现在变成了聚乙烯塑料瓶装，携带性提高，更加便利。
按顾客层进行的分类
○按关联
在蔬菜市场陈列色拉调料等、配置与主题及季节相关联的多个商品的方法。可以在生鲜食品及食品杂货、非食品商品卖场展开菜单提案型和基本商品型陈列。
○按菜单分
向顾客提供咖喱、火锅等各种烹饪方法的提案。通过在同一地方集中购买关联食材，可以获得购买件数和客单价的提升。
——分类卖场②
图2-8 分类卖场②
○按价格带
例如“全场100日元”等以价格带进行配置的方法。同时也可进行诸如“每两个198日元”等让顾客感到实惠的提案。
○按分量
例如大米的2kg、5kg、10kg的包装等按重量及数量进行配置的方法。由于分量较重，应尽量将商品陈列在收银台附近，以便搬运。
○按节日
以新年、圣诞节等节日为主题进行配置的方法。在节日当天、当周、当月提前开展，并逐渐扩大卖场。
○按季节
夏季的挂面、冬季的火锅等以季节为主题的商品陈列方法。以图示板及演示物等进行有季节感的卖场陈列，同时销售与其关联的容器和食材。
按感观进行的分类
○按色彩
根据色彩分类的陈列方法。例如女性喜欢的淡色调和男性喜欢的暗色系。通过各种颜色提升展示效果。
○按设计
根据商品设计进行分类的方法。例如衬衫，可分为有无彩色条纹、长袖及短袖等。
其他分类
○按素材
将咖啡按照速溶、豆类等进行分类配置这种按照原料、素材及材料进行陈列的方法。通过在卖场降价销售咖啡豆，使顾客产生购买欲望。
○按厂家
按照商品生产厂家进行陈列的方法。喜欢该厂家的顾客，对该厂家的其他商品也会有所偏好。
——没有进行关联销售的原因
大多数卖场只按品牌分类
我们把以一个共同主题及关联商品进行的陈列叫做关联销售。零售业的顾问可以说一定会强调在卖场里按照关联销售和季节进行陈列。对顾客而言，这样应该会更好。然而，现状是大多数卖场都只进行商品的品牌分类。
究其原因，我们可以列举出预算管理问题。超市中由各卖场的负责人进行预算管理。我们把这称为“部门别营业利益管理”。各卖场的店铺设施维持管理费不尽相同，相乘的系数率也会有相应调整。
即使在同一商店，各卖场之间也存在着竞争关系。例如，鲜鱼卖场里销售新鲜秋刀鱼，小菜卖场里会有烤秋刀鱼，而普通食品卖场里在销售秋刀鱼烤鱼串和罐头。这样，即使同样是秋刀鱼，也有多个卖场为迎合顾客的各种需求在销售同类商品。
管理费用由哪里负担
如果在这其中展开关联销售，就会出现场所设施管理费由哪里负担的问题，因此要事先进行充分沟通。
最近，卖场当着顾客面制作晚餐的小菜，并允许顾客试吃，同时分发印有烹制方法的传单，使顾客可以购买相关食材。然而有时候顾客必须走遍各卖场才能买到自己需要的食材。从这一点出发，应该将相关材料陈列在一起。
本文摘自《完全商品陈列115例》
东方出版社2011年11月出版
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