新山胜利
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作者
【日】新山胜利
作者简介
日本知名营销顾问，培训讲座讲师，大学客座讲师。日本商业学会正式会员。提供提高顾客满意度的促销、店铺激活及卖场陈列的技术窍门。在厂家零售支持、广告代理店、批发贸易、连锁店及个人商店等方面担任顾问。特征是使用其他行业丰富的成功案例进行易懂的理论性说明。同时作为讲师活跃于全国商会、职业学校及大学。专业领域为店前营销、消费者心理。此外，还多次为各专业杂志撰文。
内容简介
《完全商品陈列115例》是东方出版社引进日本“服务的细节”系列丛书之一。作者新山胜利是日本的卖场营销专家，对店头销售和消费者心理很有研究。日本的卖场陈列技巧十分先进且完备，比我国国内卖场的陈列水平高出很多，通过此书不仅可以学习到很多陈列的方法，更重要的是可以学到对陈列的思考方法，得到启示，从而自行开发适合我国国情的卖场陈列方法。
如今的时代，各卖场商品力之间的差距渐渐消失，作为传达商品价值信息的展示手段成为了商家相互竞争的重点。在这种形势之下，商品的陈列技巧开始不断提高，不仅在商品的陈列方法上，在陈列道具以及技术也在不断地推陈出新。书中介绍了115种之多的陈列技巧，并且对其理论和由来也进行了介绍，易于读者的学习与应用。此外作者还介绍了一些被业内公认但实际上是错误的观点，还有一些从国外照搬过来但却不适合日本国情的陈列技巧，从反面对陈列技巧的运用进行了阐述，传达了“对陈列的思考”的重要性。
陈列的目的是为了取得好的销售成绩，因此要首先了解销售额公式并对其进行分解。
从公式中我们可以看出，重点在于如何维持经常光临的老顾客以及增加其来店频率。卖场利润的源泉就在于老顾客。
接下来需要充分了解自己的卖场，例如各种陈列架的种类、店铺布局、客动线的最优方案、主辅通道的设置、销售的黄金区域等等。
陈列是顾客通过视觉感受到的，因此作者提出用VMD(视觉营销)来打造有魅力的卖场。VMD由有三部分组成，VP(展示中成为卖场“脸面”的部分，打造卖场整体形象，诱导顾客进入)、PP(卖场内用于展示的商品)和IP(卖场中世纪销售的商品)。作者详细介绍了VMD的各种技巧以及展示方法，从视觉、心理、人类本能、卖场空间条件和听觉等众多方面对商品进行展示。
之后，作者又具有针对性地对适合各种卖场的最佳陈列方法进行了介绍，可以说为了展示商品，日本人真是无所不不尽其能，让人大开眼界，思维豁然开朗。
POP也是卖场陈列不可或缺的道具，它也包含了众多技巧和心思在内，是不可小看的陈列辅助物。但无论如何，商品才是主角，POP永远是配角，它的存在就是为了更好地衬托展示主角。
时代在不停前进，顾客对卖场的要求也越来越高。在商品这一硬件差距甚小的情况下，销售人员必须对陈列这一软件下工夫。现在什么都讲究包装，一个人经过包装可以成为明星，图书经过包装可以畅销，商品也是一样，陈列是一项重要的包装手段。在这一点上，日本比我国先进是不争的事实。因此，此书的引进对于我国的卖场销售人员具有很强的指导意义与启示作用。
出版
东方出版社
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第3章 打造魅力卖场，持续提高销售额——照明展示
2013年11月11日
评论数（0）第3章 打造魅力卖场，持续提高销售额
——照明是卖场展示的重要方面：照明展示①
便利店的夜间照明有诱导顾客来店的作用
使聚光灯完全照射到商品上，由于照明会发生角度偏离、尘土堆积等问题，要定期进行检查。
便利店靠照明也能聚集顾客
即使卖场装备了最新的照明设备，如果照明没有准确照射到店铺整体及商品的话，无异于形同虚设。
此外，即使是一盏聚光灯，也会因照射方式的不同而有各种各样的使用方法。
例如，在便利店里要一直保持店头的光线明亮，这样即使在夜间也战略性地将路过的人引导到店内来。我们人类有躲避黑暗、趋向光明的特性，这正是巧妙地利用了这一点。
另外，由于便利店本来就是由冲动购买率较高的商品构成，因此就是要达到哪怕顾客在店里稍作停留也会进行购买的目的。
然而，将照明作为卖场的武器进行活用的商店并不多。至于多数不能活用照明展示的原因在于：管理者在开店之初制定的照明计划在之后并没有得到店员的充分理解和实施。
照明展示的诀窍
如果是使用配线导管的横木照明型聚光灯，则应设法使每个聚光灯照射到各个商品上。
然而，器具的角度有时会随着时间的流逝而逐渐偏离原来的正确位置。此外，由于其位置较高，因此也容易聚集浮尘。
因此，必须做好以下两项工作。
首先，要不断确认聚光灯的照明是否准确照射在了商品上。在每天开店之前，确认一下照明的位置和清洁度!
另外，由于照明工具会产生热量，触摸的时候注意安全，不要被烫伤。因此，要戴上工作手套，还要准备专用梯凳。
——通过照明赋予商品表情：照明展示②
光源方向 | 商品的表情 |
①从正面 | 呈平面，不能看到整体 |
②从斜上方 | 自然的立体感 |
③从正上方 | 只有上方明亮 |
④从正面下方 | 有立体感但看不到上方 |
⑤从斜后方上方 | 轮廓突出 |
照射角度 | 商品类别 |
约5度 | 贵重金属、珠宝饰品 |
约10度 | 人体模型展示、高级皮革鞋、高级手提包 |
约15度 | 绘画、美术工艺品 |
约30度 | 展示角、墙面PP |
努力提高照明展示的效果
照明光源分为面和点。所谓面光源，是指天花板上的日光灯等照射卖场大部分面积的整体(空间)照明。所谓点光源，是指聚光灯等部分照射在规定商品和角落的局部(重点)照明。
最近，与整体照明不同，商家倾向于将聚光灯直接照射在商品上。
贵重金属和宝石类要依靠照明效果表现出高级感。为此，需要缩小整体照明，逐点增加局部照明。此外，由于面光源属扩散光源，商品不会产生立体感，为了产生立体感，需要光源照射的部分及阴影的对照。因此，要活用局部照明的聚光灯。
横木型LED照明是最合适的聚光灯。由于可以调整光源照射的角度，因此它成为最有效的照明工具。在卖场中，进一步提高其同周围的亮度差，以提高醒目度。
另外，家电量贩店等销售照明用具的柜台也应在店铺深处展开，通过明亮的光线引导顾客移步到店铺深处。
更换日光灯的时机
如果是日光灯，在使用过程中接近电极连接的部分会慢慢变黑。如果边缘1cm的部分变黑了，就可以看作亮度下降了10%。如果扩展到3cm，就可以判断为下降了30%。
所以，不能将日光灯一直使用到其闪烁直至熄灭。如果卖场中的日光灯开始发黑，就应该立刻更新。因为亮度下降，商品就不能突出，对卖场也会造成不良的影响。
本文摘自《完全商品陈列115例》
东方出版社2011年11月出版
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