促销员的故事

　　■文/本刊记者谢文心　发自广州

　　对吕钱钱来说，从事促销工作是让她真正成长的第一个起点。

　　自从幼师毕业之后，父母希望给她在湖北襄樊的老家找一份安稳的工作，然后嫁人生子，一生都陪伴在自己的身边。每当父母唠叨时，少女的本能叛逆就在心中涌动，在灯光的暗影下，吕钱钱低着头，但语气坚定地说：“我不想变成你们。”吕钱钱知道，母亲又默默地流泪了，虽然很舍不得无比疼爱她的父母，但外面的世界实在太诱人了，她没有办法拒绝。

　　一个从小玩到大的朋友王慧在广州找了一份洋酒促销员的工作。一次电话闲聊中，王慧无意中说起这家洋酒贸易公司缺人。她心中一动，便试探着问了一句：“像我这样的要不要?”王慧一听就乐了：“这边就缺像你这样能干的人，你过来吧!”这边急急地要人，那边急急地买票，好不容易把票买到了，却发现票买在生日当天。为了省钱，吕钱钱没舍得买卧铺。在颠簸的火车上，她虽然过了一个无人庆祝的18岁生日，但想到未来，嘴角泛起了笑容。

　　下火车时正值华灯初上。夏天的广州像一个潮湿闷热的高压锅。好不容易和王慧挤上了一趟公交车，却在石牌遇上了大堵车。还有几站路，就到了她即将落脚之地—上社。王慧瞥了一眼身边一位身穿黑色T恤的女孩，悄悄地对吕钱钱说：“这位一看就是我们的同行。”吕钱钱顺眼看去，女孩T恤上的“好又多”字样出卖了她的职业。吕钱钱偷偷打量着女孩，女孩看起来和她差不多大年纪，脸有些婴儿肥，略显稚嫩的外表下却有一双极为成熟的眼睛。

　　20分钟过去了，车还没有移动的迹象，本有些冷的车厢里开始热起来，每个人都神情焦躁地望着窗外的车龙，不时抱怨几句。有人开始鼓噪着要下车，有人趁机眯着眼睛打起盹来。性格急躁的司机开始骂“丢你老母”。车是慢慢挪到上社的。穿过了几条拥挤的小巷，将行李搬到王慧的住处已是夜里10点。王慧的房间是一个不到10平方米的整洁小房间，除了一张床和一个简易折叠衣柜，没有其他家具，只是各式各样的小公仔和招贴画让局促的空间有了一番少女的风情。

　　在接下来的时间里，吕钱钱就要和王慧从这个蜗居走出去，开始一段酸甜苦辣的促销员生活。

　　扫楼

　　洋酒代理公司在东圃一个不起眼的写字楼里，办公面积不大但装修精致，各式各样的洋酒摆满了各个角落。会议室里，一个经理模样的人正在面试一个女孩。王慧告诉吕钱钱，促销员工作流动性大，随时都会有人离开，所以公司里每隔几天就会有人来面试。在促销员行业，招聘的渠道相当一部分来自于熟人之间的介绍。尽管是熟人介绍过来的，吕钱钱仍免不了面试这一关。

　　“你以前做过促销吗?”经理看了一眼吕钱钱的履历，看似不经意地问。

　　由于没有相关的工作经历，吕钱钱有些紧张。她吁了一口气，稳定了下情绪，开始介绍自己。“虽然我没有相关的经历，但我学的专业和我过去的经历能证明我会成为一名出色的促销员。”她介绍完自己，开始讲自己对促销的看法—这几天，她在网上看了这个洋酒品牌的信息，以及关于促销员的知识，现在正好派上用场。从经理有些惊诧的眼神中，吕钱钱找到了自信，说话越来越畅快了。“我觉得促销员是做服务的，跟幼师一样。”后来经理告诉她，正是这句话打动了他。

　　一个星期后，吕钱钱变成了数百万促销员大军中的一员。她的心情谈不上兴奋，也谈不上失望。在就读的中专学校，吕钱钱是全校闻名的漂亮姑娘，骄傲，能干，而且还是数一数二的尖子生。这不是一份理想的工作，促销员和她内心深处的理想相去甚远，但她也知道，要在这个城市落脚，首先要解决生存问题。“尽管做促销员意味着从零开始，但一旦开始就要做到最好”，吕钱钱不服输的劲头涌了上来。

　　吕钱钱不敢将自己做促销员的事告诉父母。在父母传统的观念里，推销是低人一等的工作。可是在广州这样就业压力巨大的大城市，促销员无疑是漂一族女生最容易上手的工作。她想，父母一旦知道她在做这个，一定会来广州将她拽回去。她不想让父母担心，也不想惹来麻烦。在王慧的眼中，闺密吕钱钱是一个勤奋、不肯服输的人，她知道促销员不会是吕钱钱的最终归途，有好几次她都在想，介绍这样的工作会不会害了吕钱钱。但后来证明，她的担心是多余的。

　　吕钱钱上班的地方是在海珠区昌岗路好又多超市，从上社坐公交车至少要坐一个小时，如果遇上堵车，坐两个小时的车是常事。这天，吕钱钱早早地就来到了好又多，这是一个大型综合超市，由于卖场的门还没开，门外三三两两地站了一群等待上班的年轻人。虽然是夏天，但早上的温度低，衣着单薄的她竟然感觉有些冷。

　　2008年年底，全球金融危机不期而至，人们减少了大笔的日常开销，像马爹利、轩尼诗等洋酒的销路受到了影响，报表上不断下降的销售数字让洋酒代理商感受到了生存的压力，吕钱钱所在的公司也不例外。2007年，促销员轻轻松松就能完成一个月的任务，而到了2008年每个月的销售额能完成2/3就很不错了。任务没有变，但销售难度变大了许多，促销员常常向主管经理抱怨任务重，但主管经理也很无奈，任务是公司规定的，完不成任务，薪水是要照扣的。于是，跳槽的促销员越来越多，而好的促销员也越来越难招，像吕钱钱这样的新手被不断补充到“前线”。

　　其实，最开始经理是打算安排吕钱钱去做夜场促销的。出入高档夜总会、酒吧的顾客大都是有相当经济实力的人，而且花钱很少眨眼，比超市里那些精打细算的顾客爽快多了。经理告诉她，夜场的消费量大，提成拿得多，但她拒绝了。在骨子里，她是一个保守的人，她认为那些声色犬马场所很容易让一个女孩子变坏。在超市促销拿的提成并不高，但她得到的是一份心安理得。

　　由于中秋、国庆两个节日即将到来，公司制订了一个买赠促销方案，印制了一些宣传单，吕钱钱第一天的工作就是将1000份宣传单派出去。她听王慧说过，发传单非常辛苦，但没有想到竟然会如此辛苦。每当看到有人走过来，吕钱钱都会迎上去微笑着把手中的宣传单递过去，但她发现大多数人拿到宣传单之后随手扔掉了。为什么会这样?顶着烈日、脚不停歇的工作换来的却是无用功，她气馁，可转念一想，会不会是自己发宣传单的方式有问题。“卖洋酒肯定和卖白菜是不一样的，一个买菜的阿姨会是洋酒的客户吗?”吕钱钱越反问自己，思路越清晰，“首先得锁定最有价值的顾客。洋酒的价格动辄几百块，买洋酒的人都会在哪里出入呢?”

　　营销其实是一个寻找、挖掘最有价值顾客的过程，因此，最大程度地覆盖市场面不见得就能很快提高销量。她将发宣传单的战场转移到了写字楼里，细心的她将名片附在了宣传单上，名片上是她即兴画的卡通笑脸。“我要想办法让顾客对我产生印象。”吕钱钱说，“我的名字够特别了，但我还要更特别一些。再说不少人很反感推销，这样的小温馨或许会弱化这种感觉。”真正的销售艺术隐藏在细节中，女性特有的细心和良好的沟通力往往能促成更高的成交率。那些销售的大道理，吕钱钱并不懂，但她知道将心比心，事情就会变得很简单，营销也是如此，“说白了就是给消费者想要的东西”。扫楼让吕钱钱的工作量增加了许多，但让吕钱钱很有成就感的是，终于有一个顾客给她电话了。尽管最终没有成交，但她相信，只要方法对了，就一定会有好的结果。

　　风波

　　夜里10点的上社是蚁族们的天堂，路边摊贩起劲地叫卖着，菜市场的腐烂味不时飘来，吕钱钱下意识地瞥了一眼路边墙壁上招聘导购员的宣传单，扭头就走了。在上社，只要你愿意，你总能找到一份维持温饱的工作—这里月租两三百元的房子比比皆是，每个月三五百元就能填饱肚子。在上社，住着许多像吕钱钱这样的促销员，每天晚上10点多钟，公交车将一群一群年轻的促销员送到这里，而第二天一大早，她们又从这里出发，开始新一天的生活，周而复始。时间像一个冷漠的敲钟人，不管酸甜，不理苦辣，就这样日复一日消磨人们的意志，直至梦想破灭。“总有一天，我会搬离这里。”吕钱钱心底有个声音对自己说，然而此刻，这个声音却是如此微弱。

　　来广州的一年时间里，王慧在上社认识了一群促销员朋友，她们大多来自农村，她们的共同话题无外乎家庭、男朋友和哪里的衣服最便宜，大多数人的终极梦想是嫁个好人家。她们没有稳定的工作，频繁跳槽，没有梦想。吕钱钱不想成为她们那样的人，她想成为一个独立的女人。

　　从踏入广州的第一天，她就下定了决心，即使是搞促销，也要成为金牌促销员。“要成为优秀的促销员，就要不断接受别人的拒绝，要及时调整自己的心态。”经理告诉她，“卖一瓶洋酒，你可能遭到很多人拒绝。有可能，你费尽口舌一整天，一瓶洋酒都卖不出去。如果你害怕被拒绝，你可以放弃。但我相信你是一个不会轻易放弃的人。”怎么会面临人生第一个挑战的时候就放弃呢?吕钱钱暗暗下定决心，再难也要坚持下去。

　　拮据的生活让吕钱钱满脑子想的都是卖货、销售、提成等字眼，她开始四处搜寻促销技巧类的文章。其中一篇文章说：“没有人能强制顾客购买产品，也没有人能够代替顾客作决定，促销员仅仅是一个引导者，而不是一个说服者。”“无论怎样，千万不能欺骗顾客，这是促销员的基本素养。”在网吧里，她在网上找到了一篇介绍金牌促销员的文章，其中一名金牌促销员说：“做导购不仅要了解自己导购产品的特性，还要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，并做出策略性的应对方式。”另一个金牌促销员则说：“最重要的是真诚，与顾客应该是心与心的交流，销售产品实际上就是销售自己，让顾客接受和信任，销售才能成功。”还有金牌促销员这样介绍自己的心得体会：“学习能力有多强，销售业绩就会有多大。虽然我从事导购这项工作的时间很长了，但仍要坚持学习，熟悉产品知识。”这些心得给了她极大的触动，她希望有朝一日自己能迈入金牌促销员的行列。心得可以借鉴，但是遇到棘手的问题，考验的是自己的临场发挥能力。

　　推开住处的门，吕钱钱就听到了王慧沮丧的声音：“今天搬货的时候丢了一瓶酒，500块钱哪!”这意味着好多天的生活费没有了。吕钱钱一时语塞，竟不知该如何安慰她。她知道，如果不尽快想办法多拿点提成，姐妹俩这个月恐怕真的要吃泡面了。吕钱钱一夜没有睡好，半梦半醒中，眼前晃动的全是超市里的人影。

　　早上四五点钟的广州如少女般宁静，但当晨曦来临，这个南中国最大的城市将会以完全不同的面目呈现在人们的面前：喧闹，繁华，残酷，充满竞争。坐在公交车里，吕钱钱没有什么心情看窗外的风景，她要提前进入促销员的角色，借着车上昏暗的灯光，她将早已烂熟于心的洋酒知识又看了一遍。

　　超市里张灯结彩，洋溢着节日的气氛，招贴画上的优惠信息像一个性感少女充满了诱惑，它们花枝招展地向人们招手。临近中午，超市里客流剧增，虽然站了一上午，腿脚有些酸痛，但此刻她不得不打起精神，迎接这一天的销售小高潮。

　　一个穿着西装的中年人在货架前停了下来，吕钱钱还没有来得及介绍产品，就听见中年男人说：“小姐，你们的酒为什么和我以前喝的口感完全不同呢?是不是原装进口的?”吕钱钱被他突如其来的质疑声吓了一跳。“还没有卖出第一瓶酒就有人投诉，真背!”吕钱钱心里想，“这该不会是对我的一次考验吧?”心想及此，吕钱钱立刻打起精神，微笑着说：“先生，您先别生气，我们是这个洋酒品牌在广州地区唯一的代理商，所有的酒都是厂家直供的，是有据可查的。洋酒加冰与不加冰的口感是略有不同的，有时候，夜场为了让洋酒的口感更好，也许会兑一些其他的酒或饮料。”吕钱钱指着同一品牌的两款洋酒说：“同一品牌但不同包装的洋酒，在口感上也会有细微的差别，比如这瓶和那瓶。我想您一定是品酒行家，这其中的区别您一定比我更懂。”

　　这位中年人被吕钱钱的一番话说得哑口无言，脸上挂不住。她趁机将早上背诵的关于分辨洋酒真伪的知识，向中年人系统地阐释了一通。一场风波被圆满地平息了，吕钱钱庆幸自己，没有荒废对专业知识的学习。“当你成为产品知识方面的专家时，对顾客提出的种种问题就能轻易回答，而且可以为顾客当购买顾问，提高顾客购物的愉悦感、满足感，这种愉悦感、满足感会通过口碑传播让你的业绩更好。”晚上回到家里，看完网上专家的评论，吕钱钱在笔记本上记下了这一天的心得：一定要成为产品专家;镇定，第一时间找到问题的解决办法;良好的沟通排在第一位。原以为促销员不过是向顾客推销产品，只要将产品卖出去就行了，但上班第一天她就发现，虽然促销员处在营销链的最底层，但却是与顾客接触最亲密、也是最了解顾客的人。

　　挖人

　　两个月后的一天，吕钱钱接到了一个陌生人的电话。在电话中，陌生人挖她跳槽，语气诚恳地说：“我们代理了一个白酒品牌，你来我们这儿吧，保证薪水比你现在高多了!”

　　在很多人看来，促销员是一份不起眼的工作，但事实上，它的重要性无可替代。对像酒这样的产品来说，市场是一个终端、一个终端拼起来的，而终端的决胜权就掌握在促销员手中。因此，一些优秀的促销员成为许多企业争相挖掘的对象。让吕钱钱没有想到的是，只工作了短短两个月，这样的好事就降临到自己的头上。当最初的兴奋感消退，她心中泛起了一丝忧虑。前不久，她亲眼目睹了被挖脚公司的经理破口大骂跳槽的促销员：“平时对你们那么好，一到关键时刻就反水。”事后她也听到了促销员们的嘀咕：“我们一辈子在这里搞促销不成?当然是哪里薪水高就到哪里去啦!”

　　好友王慧在卖洋酒之前，曾做过一段时间的香烟促销员。王慧的“变节”是受到了一个朋友的诱惑。由于柜台同在烟酒专区，王慧和一位洋酒促销员成为了朋友。后来，洋酒促销员回老家嫁人，临走之前，她说服王慧顶了她的缺。上班的地方没有变，同样的超市，同样的烟酒专区，唯一不同的是东家变了、薪水高了。当问及“如果碰见以前的经理会不会尴尬时”，王慧一脸的惊诧：“这有什么尴尬的呀?他们也是打工的，说不定明天就去了别的地方。”

　　吕钱钱给王慧打了一个电话，她想听听好友的意见。“肯定要去啊，薪水高，干吗不去?”王慧极力鼓励好友跳槽，但吕钱钱不是王慧，她有自己的想法。挂掉电话，吕钱钱分析了去与留的利弊。两个月的促销工作，让她对洋酒的营销有了更深刻的了解，细心的她记录了每一位顾客的联系方式、喜好和生日。这些功课让她建立了一个日渐稳定的顾客群，而且这家洋酒代理公司无论是在业界的口碑还是在诚恳待人方面，都是值得称道的。何况，吕钱钱如今已是公司里的明星促销员，公司已经承诺给她涨薪。

　　吕钱钱回到住处，王慧便问：“你不想过去?”吕钱钱想了想说：“现在还算稳定，过去之后，不晓得在那边能待多久。”稳定压倒一切，每个月的生活开销让她不得不考虑现实的问题。“除了底薪低，公司在其他方面还是不错的，做洋酒做熟了，懒得换了。”公司在管理上的人性化让吕钱钱感受到了一种很难割舍的情，“员工有事急需要用钱的时候，可以预支;每隔一段时间，公司会组织一次集体活动。这些都很难得”。

　　一个月后，从跳槽过去的促销员那儿得到的反馈信息，说明吕钱钱的选择是正确的。“现在小牌子的白酒在超市里很不好卖，每个月都完不成任务，这样算下来，其实每个月拿到手的钱比过去还少。拿到手上的只有70%的薪水，剩下的30%说是要一个季度之后才能拿到手。”跳槽过去的朋友诉苦说，“为什么要扣我们的薪水?不就是怕我们跑，不信任我们呗!那个促销经理脾气很差，只知道骂人。”

　　如今，已升任促销主管的吕钱钱对那一次的诉苦记忆犹新。“其实促销员的工作非常辛苦，每天好几个小时站在那里，下班已是精疲力竭。她们的要求并不高，只要按时按量发放薪水，做事有人情味，多体谅她们，就可以了。”据吕钱钱介绍，促销员的工作强度很大，无论客流量大小，促销员的销售任务是逐年增加的，如果完不成任务，轻则换到小的门店，重则会被炒鱿鱼。而且工作时间很长，每周工作时间超过60个小时，一个月下来很少有完整的休息日，而且还经常遇到胡搅蛮缠的消费者。在这样高强度的工作压力下，如果没有合理的报酬和人性化的工作氛围，促销员会毫不犹豫地离开，这是促销员流失率居高不下的主要原因。

　　“许多企业都说很重视促销员，事实上，她们的真实境遇正好是相反的。”吕钱钱说。每个人都会有职业疲惫期，促销员也不例外，如何让优秀的促销员持续保持激情，决定了这家企业能走多远。