■文/陈浩　朱婧茹　胡茂强

　　在这里，“开关”不再是一个电工名词，蕴含的是一种大简于形的求变精神，正如八卦之阴阳，简单至极却蕴含着深邃的哲理，是一种游刃于“舍与得”之间的旷达智慧。

　　朴素的辩证唯物主义认为，物质世界的绝对真理是运动，即使静止也是相对的。运动就是不断改变状态，而改变有两种—主动的改变与被动的改变，前者需要的是洞悉全局的彻悟与智慧，是舍与得的大开大合;后者展现的是随波逐流的局促与无奈，是混沌难舍的煎熬纠结。

　　匡建，一个执著于电工行业的营销人，选择的是前一种改变。

　　改变游戏规则

　　“当无法得益于现有的游戏规则时，就到了我们改写游戏规则的时候了。”这就是匡建从W.钱·金的《蓝海战略》一书中得到的启示。“红海之所以为红海，就在于过于成熟的游戏规则。蓝海的缔造必须建立在新的规则之上，重新划定市场边界，在新的起点开始游戏。”

　　1997年匡建首先打破的是自己的人生规则，舍弃了体制内的铁饭碗，下海做起了电工销售。一头扎进一个完全陌生的行业，这份舍与得的快意抉择需要的不仅仅是勇气，更是一种超越现实的独特眼光。在电工行业通过近十年的打拼，凭着出色的销售业绩，以及敏锐的市场洞察与思考，2007年匡建已经是业内颇有名气的电工开关产品营销专家和职业经理人。

　　正如婚姻的七年之痒，对于在电工行业摸爬滚打的匡建来说，职业生涯的十年之痒也如期而至。2007年，匡建再次改变了自己的人生规则，从职业经理人转向企业家，参与筹建中山市家的电器有限公司(以下简称家的开关)，专注于生产和销售电工开关。当然，此次人生规则的改变，不仅是厚积薄发的创业冲动，深层次的原因还在于匡建对国内电工开关行业有着深刻的洞察力。

　　相关数据显示，基于庞大的人口基数和房地产市场的快速发展，我国当前每年室内装饰工程市场容量超过2000亿元，开关插座类家用电工产品占据其中的5%，市场规模约为100亿元。而且，随着我国城市化进程的加速，以及新农村建设等国家战略工程的持续推进，家用开关的市场规模在将来仍有巨大的提升空间。庞大的市场蛋糕以及相对较低的进入门槛，导致2000多家开关插座厂商蜂拥而至，结果是国内家用开关市场在高速增长后进入了成熟期，产品同质化严重，品牌溢价能力不断下降。

　　“中小企业的价格战绞杀日渐激烈，已经搅混了中低端市场的竞争格局，大型电工开关企业的品牌优势受到了挑战，进入和参与中低端市场竞争的风险加大，仅靠固守中高端市场又难以做大、做强。此外，人们普遍认为，家用电工开关缺乏技术创新的空间，尤其是在关键性的技术或产品品类方面难以取得突破，产品或品牌同质化现象非常严重。”匡建说。

　　那么，家的开关的出路在哪里呢?“我们必须从一开始就选择精准的差异化路线，以差异化的品类创新改写现有的游戏规则，在成熟的市场格局中细分和界定独属于家的开关的蓝海市场，在此基础上以非常规的速度发展。”匡建说。

　　区隔品类边界

　　营销的本质在于差异化竞争，进而获取非对称的竞争优势，以及较强的品牌溢价能力，这是企业实现市场快速扩张的关键，也是促使企业不断创新的原始动力。对于国内家用电工开关市场而言，安全和耐用的钢架开关是一个新的品类，它将改写行业的竞争规则。

　　钢架开关来自于欧美发达国家，由于特殊的供电体系设计，欧美家用开关需要用导电的“钢架”保证其可靠接地，确保用电安全，这正是钢架开关成为欧美市场消费主流的关键原因。但是国内的供电体系设计，让钢架开关的核心优势无用武之地，导致钢架开关长期被国内市场忽视。此外，生产成本高，消费者普遍缺乏认知，也是钢架开关难以打开国内市场的重要原因。

　　钢架开关不适合中国国情?对于行业“显规则”，匡建有自己的看法：“开关插座产品是半成品，正确安装之后才能正常使用，而开关插座70%的故障是在安装过程中产生的，其中最常见的问题就是开关插座安装时易变形。而钢架开关有着很强的抗安装变形能力，提高了使用的可靠性和安全性，因此在国内市场钢架开关有生存的理由。”正是基于市场洞察，匡建带领家的开关锁定钢架开关细分品类，杀入国内电工开关市场，将钢架开关定义为“行业换代”产品。

　　大多数情况下，蓝海市场的发现并不难，关键在于如何区隔蓝海和红海的边界，保持相对的竞争优势，这一点考验的其实是企业的营销能力。相对而言，钢架开关在国内市场是一个空白点，但增长潜力巨大，国内外电工巨头对此虎视眈眈。西门子、西蒙、松下等国外品牌将钢架开关作为高端产品投放到中国市场，巩固自己在高端市场的地位。TCL、奇胜等本土品牌加大了钢架开关的研发投入，丰富和完善钢架开关产品线，依托品牌和渠道优势，志在必得。

　　“市场机会就摆在那里，别人很快也会发现，这是一场在夹缝中求生存的战争，狭路相逢勇者胜。家的开关必须有自己的营销策略，才有取胜的机会。”匡建说。

　　速度制胜

　　不因企业的规模而忽视战略思维的价值，正所谓高度决定速度，思路决定出路。从2007年成立之初，家的开关就为自己确立了成为“钢架开关品类冠军”的战略思维，并将其作为营销策略和品牌推广的出发点，释放家的开关的后发优势。

　　在信息和资本发达的今天，任何基于市场空白点的所谓蓝海市场，都有着巨大的风险，因为强大的竞争对手随时可能进入。随着国内电工开关市场快速增长，以及钢架开关市场认知度的提高，匡建发现几乎所有竞争对手都转过身来，觊觎着钢架开关市场。

　　“瞄准目标之后，速度是关键，尤其是抢占市场制高点的时候，要充分发挥家的开关的快速反应能力，尽快与竞争对手拉开距离，避免贴身肉搏。”于是，家的开关在2007年4月建厂，7月便将第一批钢架开关产品推向市场，并且在最短时间内构建了完善的钢架开关产品线。

　　随后，家的开关优化了研发、生产和营销系统，以产品创新为核心，快速建立核心技术优势，先后开发出国内首创的E6玻璃纤维面板系列、E9不锈钢拉丝面板系列、K8“金”彩系列以及A8青花瓷系列等，确立了家的开关在钢架开关细分市场上的主导地位。

　　产品和技术创新奠定了家的开关的产品竞争优势，而在品牌塑造方面，基于“钢架开关品类冠军”的战略思维，家的开关在对外传播推广中不断诠释钢架开关概念，抢占消费者的心智。如今，百度百科关于钢架开关概念的诠释，已然将家的开关列为行业标杆，家的开关等于钢架开关的概念关联，已经有效地传递给了终端消费者。

　　此外，国内消费者对于钢架开关的消费障碍首先是价格，这一看似简单的消费者洞察却让匡建找到了新的差异化契机—成本控制。家的开关通过技术革新和成本控制，在确保质量的前提下大幅度降低了钢架开关的生产成本，将钢架开关的价格拉近到塑胶开关产品的价格水平，为钢架开关的市场普及扫除了最后一个障碍。

　　“舍与得”的营销智慧

　　2009年，家的开关与获得德国红点奖的设计师赵斌合作，将国内的电工开关设计水准提升至国际顶尖水平。前不久，在中国室内装饰协会家居集成专业委员会主办的评选活动中，家的开关荣获“2010年中国市场开关插座十大领导品牌(钢架开关品类)”称号。

　　至此家的开关仅仅用了3年时间就上演了一出国内电工开关市场的“开关”大戏，开创了极具潜力的钢架开关细分市场。而匡建舍弃了体制内的铁饭碗，从家用电工行业的职业经理人到企业掌舵人，始终对职业人生有着独特的理解，正如开关的闭合，不断在“舍与得”之间衡量取舍，改变规则，探寻更具挑战性的人生和事业方向，并将营销人敏锐、执著和果敢的特质发挥得淋漓尽致。

　　“钢架开关是不是蓝海市场也许并不重要，重要的是企业是否具备抓取蓝海市场契机的能力。而企业要抓取蓝海市场契机，不仅要有综合营销能力，更要有战略思维能力和系统执行能力。”匡建说。