■文/本刊记者陈阳 发自深圳

　　2003年，出于自己的需要，开发了一套数码照片刻录软件，随后把它放到国外网站上通过点击销售，赚下了人生第一桶金，并且发现了一个市场机会。接着开始招兵买马，仅用了六七年时间，公司拥有员工近500人、开发消费类软件产品50多款，出口到160多个国家和地区。这就是吴太兵的创业故事。

　　在深圳高新产业园TCL大厦，《新营销》记者采访了万兴软件总裁吴太兵。

　　如今，国内软件行业被各种盗版、破解版、外挂搅和得怨声载道，许多国内软件企业面临着发展瓶颈，而万兴软件的产品却销往160多个国家和地区，拥有数百万注册用户，在德国、美国、日本和中国香港等国际主流软件消费市场设立了分公司。英特尔、三星和IBM等国际知名品牌相继与万兴软件结成合作伙伴关系，相互分享资源，共同开拓市场。

　　当互联网逐渐成为IT产业的主流后，作为互联网支撑产业的软件业，在寻找全新的技术体系和商业模式中，却远远落后于互联网企业。例如，在“2009年度德勤(Deloitte)高科技、高成长亚太500强”名单中，仅有万兴软件等几家软件企业。

　　即使在金融危机期间，万兴软件仍然呈现出高成长性。吴太兵认为，这主要得益于他们做对了两件事情。万兴软件在发展初期，就针对软件市场发展趋势，确立了“全球营销战略”：以国内研发为核心，走出国门，向世界各地辐射。事实上，走国际化的道路是吴太兵不得已的选择。一方面对于国内的软件企业来说，市场暴露出许多弊病，盗版泛滥、知识产权保护乏力、销售渠道不畅等，让它们无以应对。另一方面，国内个人用户习惯了免费使用软件产品，认为共享就是免费，甚至一些企业用户都在使用免费或者更为便宜的盗版软件。这对于自主研发的软件企业来说，无异于梦魇。吴太兵明白，中国是软件使用大国，却不是软件消费大国，软件消费市场在海外。

　　而且，以往销售照片刻录软件的经历告诉他，互联网可以缩短产品与用户的距离。因此，通过摸索和实践，万兴软件确立了“ESD+BSD”营销模式，即以网络营销为主，以线下渠道代理与分销为辅，建立销售渠道。网络营销降低了成本，而线下销售则直接面对客户，展示品牌的亲和力。如今，在Digital River、亚马逊、Vector、Avangate等国际知名网络软件零售平台，欧洲3C零售连锁巨擘Media Markt与Saturn和日本最大的计算机产品发行商软银等软件零售商，都在销售Wondershare软件。

　　虽然在国外市场做得风生水起，但2009年，吴太兵动了回到国内市场销售的念头。“操作系统等基础类软件不是一般软件企业能快速介入的，与微软等巨头竞争无疑是不现实的。但是消费软件就不同，它的渠道没有那么复杂，技术壁垒也不高，成本是至关重要的因素，同时有着诸多市场空白点。”

　　很多时候，吴太兵会研究松下或者宝洁的营销模式。在他看来，消费类软件和日常消费品是一样的。“我们很难强调我们对任何一款产品的核心竞争力，最后我们的优势一定在于我们的整体。所以宝洁、松下最后的价值在于品牌价值。品牌可以承载很多东西。可能在相当长一段时间内，我们侧重于相对分散的市场，靠细分市场以整体品牌的形式往外推。如果你单纯靠一两款产品，肯定不能对这个行业产生非常大的影响。我们现在开始慢慢从产品主流化向营销主流化发展，进而提升品牌。”

　　FT中文网专栏作家、互联网观察家程苓峰认为，在互联网行业，许多好的公司和好的商业模式，都体现出水的品质。“水模式”能极好地将互联网公司的业务、资源整合起来，达到相互交融的平台状态，淘宝、盛大、腾讯莫不如此。

　　在吴太兵看来，在软件业，如何将软件卖到全球的各个角落，获取最大的利益，是软件企业必须解决的问题。同样，要解决这一问题，也只能依靠平台开放的“水模式”。

　　对话

　　《新营销》：有人说，互联网的精神就是共享。对于软件企业而言，其命门似乎就是收费与免费之间的抉择。微软把软件卖那么贵，但是国内到处是盗版。360安全卫士的周鸿祎扛起了免费大旗，后面有大把的人跟随，那么万兴软件又能撑多久?如果想在国内打开市场，万兴软件是否会顺应免费的趋势，通过免费聚拢人气后，由第三方，比如说广告客户买单?

　　吴太兵：为什么现在矿泉水这么贵，因为没有自来水网作支撑，如果矿泉水有一个自来水网为大批量销售作支撑，那么就是3元钱1吨，3元钱1吨跟1元钱350毫升相比，就相当于免费。所以我觉得我不太倾向于用免费概念，我更倾向于价格无限降低，干脆我就不收你钱了，因为成本已经很低了。你设想一下，我在2003年卖过盒装软件，全国很多连锁店都有我们的盒装软件，和瑞星一样，你说成本有多大，真正到我们手上的钱很少，钱都花在渠道、包装、广告上。但今天互联网出来了，完全可以把它拉直，那些成本都没有了。以前我每个产品都收3元钱，现在我不收了，我现在通过广告可以挣回来，为什么不免费呢?

　　我觉得对于过去的，包括现有的这种软件形态，就是License模式，已经到晚期了。它应该向服务化转变，服务化应该是一个非常大的趋势。你说iPhone卖的是什么?它卖的就是软件，苹果公司核心的东西就是那套软件加上工业设计。现在做互联网，做IT，核心就是干好两件事情—你的软件加上你的用户体验。

　　《新营销》：腾讯如今在国内如日中天，很多人对腾讯的模式，比如略加创新之后，凭借自己的其他优势资源“抢位”的做法很不以为然。那么，你是如何看腾讯的?从腾讯的模式中，你们可以借鉴什么?

　　吴太兵：赢者通吃，它是一个概念。我觉得赢者通吃，其实更多的是纵向的。在互联网时代，我觉得横向越来越不是一个趋势。有一个森林法则，有不同的解释，你可以看得到，在越是茂盛的森林里，越是一棵一棵很高的树长上去，但是在平原草地，则是横向蔓延。那是一个什么概念，如果一个企业真想做大，在互联网时代，你只能在一个领域很深入地做下去。就我们刚才讨论的问题来说，我觉得最大的问题是，它想做草，而不想做树。

　　《新营销》：你对消费类软件营销有什么看法和建议?

　　吴太兵：信息社会解决了信息不充分的问题。工业社会导致我们的信息不充分，因为工业社会只是让你的产品可以大批量生产，却没有解决信息快速传递的问题。你不好的东西别人不知道，你好的东西别人也不知道。但是互联网时代来临以后，它在解决了产品大批量生产的同时，也解决了信息快速传递的问题，在这个时候，类似iPhone的成功就被放大了，当然不好的产品也会被它放大，这个时候所谓的营销，可以说一文不值了。iPhone，有多少人帮它推广?你哪天见过Google做广告?

　　在互联网时代，你唯一能控制的是你的产品质量，你唯一能控制的是你对客户的关注。在这样一个环境里，诚信经营，实实在在地关注用户的需求，关注用户的体验，友善地对待你的竞争对手，才是你的生存之道。

　　《新营销》：万兴软件的核心竞争力在哪里?作为一个互联网企业，你认为万兴软件具有哪些品质?

　　吴太兵：我觉得很重要的一点，是要学会分享，这其实就是Wondershare我们公司名称的由来。Wondershare，精彩分享。在万兴的文化里，万兴作为一个整体，我们首先强调的是为社会作贡献，要为社会创造有价值的东西，所以我们希望“精彩分享”。其实我想，作为互联网企业，一定要解决好分享问题。在互联网时代，谁还希望自己一手遮天，希望通过强迫去控制别人，很难。

　　《新营销》：老想着整合别人?

　　吴太兵：对。平台这个东西啊，你看，腾讯今天成功了，其实它也有问题，它把大家圈在一起，就不让大家走了，实质上这就是一种垄断，只是我们现在不想讲，国家也不想追究，也没有先例，但在美国肯定就是垄断。你不开放，你说一旦开放，腾讯还有多大价值?以前我做过互联互通即时通讯系统，或者像Jabber协议这样的东西，只要开放，它就没有什么价值了，因为客户端，一定有人做得比它好得多。所以我觉得在互联网时代，企业成功最重要的是，第一，认清自己到底是什么;第二，跟别人和谐分享。

　　《新营销》：其实分享也是互联网的本质，对吧?

　　吴太兵：对，一定要认清自己是什么，不要强权，不要欺骗，只有这样，你才能得到别人的尊重，才能持续长久地发展。