■文/本刊记者蔡冬娥 编译报道

　　关于咨询行业有个说法：在过去的10年里，咨询业就像坐过山车，先是处于最高点，客户们争相转向咨询业;现在咨询业处于一个低点，将开始一个新的运动周期。很难预测咨询行业会有多大的转变，但可以肯定的是，转变之后，不管是客户还是咨询公司，双方都将从新的客户、咨询公司关系中获得相应的利益。

　　“仅仅才过去了6个月，与以前相比，市场形势就截然不同了。”万硕咨询公司(Mouchel)旗下的管理咨询部门经理马克·坎贝尔(Mark Campbell)说，“作为一家咨询公司，我们遇到的最大问题不是市场的快速变化，而是市场的不可预测性。”

　　或许，关于市场变化，仅有一点大家能够形成共识—对于咨询公司而言，今年会特别艰难。2010年，经济危机持续影响着世界各地的企业，这对于企业生存、发展，都是很大的威胁。“每个人都说这将是艰难的一年，”奥雅纳工程咨询有限公司(ARUP)负责咨询业务的沃尔克·布施(Volker Buscher)说，“但这不会是一个过不了的难关。”

　　瞬息万变的市场

　　“我在咨询行业已经干了近20年，”凯捷咨询公司(Capgemini)全球咨询主管比约恩·埃里克维洛克 (Bjorn-Erik Willoch)说，“但从没见过像几年前那样残酷的行业重组。很多事情都变了，大部分工作变得很难开展。客户的要求也更加苛刻，他们有很好的理由，说这都是市场低迷造成的。”

　　钻石咨询公司(Diamond Consulting)总裁史蒂芬·灵顿(Stephen Warrington)说：“毫无疑问，客户试图削减预算，他们忙于内部裁员，怎么可能积极引进智力外援?”灵顿认为，企业不得不思考它们的长期发展战略所面临的挑战。

　　“从咨询业的观点看，企业应该更多地投入营销费用，而不是一味抱怨。”欧洲咨询公司(OC&C)英国分部管理委托人安迪·格非克(Andy Guffick)说，“但过去经济萧条时的经验告诉我们，企业只有在确信市场已经走出低谷时才会再度出击。目前，企业还无法确定市场形势是否会进一步恶化，因此倾向于观望。”

　　一些咨询顾问反映，那些下定决心寻求咨询公司帮助的企业，它们在咨询公司和咨询顾问的选择上更为挑剔。

　　“更多的客户越来越精明。”作为英国电信旗下增长最快的咨询业务部的一部分，科技转化团队的管理者保罗·海斯里德(Paul Hayesleads)说，“20世纪90年代，企业的典型手段是采用‘Me Too’执行策略，以便和当时的市场发展趋势保持一致，提高企业适应市场变化的能力。而这样的策略带来的影响是，企业匆忙地从一个市场浪潮赶到另一个流行趋势。这种快速转变让咨询公司难以兑现帮助企业实现增长的承诺，损害了咨询公司的信誉。因此，现在咨询行业面临的挑战是怎样更务实，以及如何专注于为客户提供更大的利益。”

　　欧洲科尼尔高级咨询公司(A.T. Kearney)咨询部负责人迈克尔·特雷姆(Michael Tram)认为：“企业不太乐意雇用咨询顾问，事实上，有的企业已经在内部成立了咨询团队—通常是雇用那些从咨询公司出来的顾问。”这种现象表明了一种发展趋势。特雷姆说：“客户不再需要太多的战略小册子以及策略建议，他们需要的是看得见的成果，希望能‘摆平’某件事情。”

　　而位于纽约的管理咨询公司马拉康顾问公司(Marakon Associates)首席执行官肯·法瓦罗(Ken Favaro)认为，除了要提升客户对咨询公司的信任度外，还要解决企业内部的人员流动问题。“很多咨询行业的人员进入客户的队伍，这意味着一些高端的咨询工作，企业采用了‘内包’的做法。”法瓦罗说，“但是，那些加入客户团队的咨询顾问，在短期内对企业或许很有帮助，但是从长期来看，因为他们受到了企业内在发展动力、行为习惯和制度的负面影响，他们的作用会越来越弱。”

　　专注、坚持与创新

　　客户在合同承诺兑现方面的执著以及对消费行为发生变化的担心，让咨询公司的经营比以往任何时候都更艰难，而且他们越来越需要有实战经验的人才。按照埃克森美孚(Exxonmobil)一位总裁的说法，现在企业更倾向于选择专家，而不是那些能解决很多问题的咨询服务公司，他认为这样的咨询服务公司失去了工作重点，工作质量没有保障。许多客户认为咨询公司应该更专注。对于凭专家一己之力无法完成的咨询项目，客户更倾向于成立一个由不同的咨询公司成员组成的咨询队伍。客户的这种做法迫使咨询公司重新寻求对策，以应对市场需求下降、成本增加、利润空间被压缩的恶劣局面。

　　毋庸置疑，专注是一个很重要的因素。除了一些非常大的项目，很多客户更倾向于雇用高度专业化的人才。“咨询公司要向市场传递一种明确的信息。”商业顾问公司德蒂加(Detica)总裁马丁·萨瑟兰(Martin Sutherland)说，“咨询公司必须知道自己擅长什么，并且围绕自己的发展策略培育核心业务能力。”因此咨询公司在宣传推广能否传达相关信息就相当重要。其中，咨询顾问的作用很关键，但一般而言，咨询顾问乐意发表自己的见解，比如就某件事发表看法，却不太乐于写个案研究，事实上，后者对咨询公司的传播更有价值。

　　利特会计师事务所(Leiter & Company)总裁马克·利特(Mark Leiter)说：“以前的咨询行业，咨询顾问只要在公司等客户就可以了。现在形势变了。事实上，咨询公司避不开的问题是它们普遍缺乏创新能力，没有明确的发展思路。归根结底，咨询公司面临的最大问题是：‘我们是谁?’”

　　此外，当市场需求下降时，咨询公司通常会尝试着让自己的业务多元化。它们担心自己现有的业务无法满足客户的多样化需求，因此推出一些新的业务，进入新的领域。而这种做法会让客户对咨询公司的核心业务感到困惑，对咨询公司的业务能力丧失信心。

　　然而，虽然坚持核心业务的做法可以让咨询公司更贴近客户的需求，但是争取业务的关键仍然是咨询公司的反应速度。“客户的需求变化很快。”奥克兰咨询公司(Oakland Consulting)总裁约翰·奥克兰(John Oakland)说，“我们必须由内到外做好各项工作以满足客户的需求，而发现客户需求是关键的一个环节。”

　　道琼斯产品战略总监肯·希克斯(Sickles)说：“找到企业的差异点确实是一个很大的挑战，该如何解决这个问题呢?答案是：保持那些能够让企业和咨询顾问在同行中脱颖而出的特色，包括知识和技能。当然，知识和技能靠的是经验的积累和信息的获取。”

　　在专注和坚持的过程中，咨询公司要不断创新。由于之前经历过经济衰退，大多数咨询公司知道自己应该采取那些措施：将开支最小化，一心坚持核心业务。但经济长期衰退可能彻底改变市场格局，这无疑是一个新课题。从长期发展而言，咨询公司如何迎接未来的挑战呢?灵顿说：“咨询行业发展得比较成熟，那些明星级的咨询公司力量开始减弱，我们应该抓住机会让自己更有活力，现在正是创新、变革、发展的大好时机。”