1. 占位理论
　　之所以选择家居和艺术，跟我的职业生涯有关。我从2002年到现在的工作，一半跟家居有关，一半跟艺术有关。2011年创业时，我发现不管是做家居还是做艺术品，竞争对手都是一个很长的队伍，想超越他们很难。那我就寻找一个与众不同的立足点，可以叫占位理论。假如我进入家居行业，可能有一万个不错的品牌；如果我进入艺术品行业，可能有一千个同行。我选择艺术和家居的中间地带，发现没有太出名的对手，这是我选择这样定位的原因。
　　维斯比做的事情用一句话说明：用商业化的平台和方式操作艺术品，用做艺术品的理念做家居用品。就是在家居用品行业做中高端，即艺术化或风格化的产品，然后在艺术品行业用纯商业化的手段推广艺术品和艺术家。

　
　　2. 跨界
　　关于家居和艺术的先后顺序，我是先从家居入手，因为家居相对容易一些，对品牌的依赖没有艺术品那么强。现在是齐头并进，相互促进，艺术品主要是为家居产品积累资源。比如我们给华润万象城、正佳广场等做展览，展览后我们的家居产品直接进入这些零售平台。一个新的家居品牌想进入这样的平台，是很难的。我们把艺术展览当成家居的推广模式，而家居是艺术平台的载体，也就是说既要有品牌，又要有销售。我们选择“高打高走”策略，跟每个行业最优秀的平台和品牌合作，包括媒体、零售平台，都是基于这样的理念和前提。
　　现在很多商场变成了综合体，有酒店、餐厅、咖啡馆、商场甚至滑冰场、电影院，它的价值是在一个空间内解决一个人的大部分需求。维斯比的艺术空间、家居用品甚至未来的旅馆，就是用各种产品满足一个人的多种需求，其实就是跨界。我们通过跨界做两个行业的中间地带，在中间地带建立自己的优势。

　　3. 全平台
　　我是做品牌出身，比较擅长品牌规则设计。比如我们策划展览，首先想怎么通过展览做销售，把展览做成产品零售平台，同时让商场和合作方都有收获。以前商场一到节假日想到的无非是打折，但打折太多有损品牌，而且造成商场同质化。广州正佳广场和天河城的品牌，一致性非常高。而且这两家商场离得太近，要吸引消费者到这个商场来，而不去另一家商场，就必须给消费者一个独特的诉求。
　　于是，很多商场希望增强消费者的黏度，比如把艺术品或艺术活动当成吸引消费者的卖点。因为他们发现喜欢艺术品的人有很强的消费能力，有很强的冲动消费，是商场的最佳客户，所以他们开始做一些与艺术品有关的活动。我们发现了这个趋势，率先做了万象城，然后就有正佳广场找我们。
　　以前大家觉得展览应该在美术馆、博物馆或大学里办，我管这种叫庙堂。我的理念是艺术品不该高居庙堂，去“庙堂”看展览的毕竟是少数，但逛商场的却是多数。我希望艺术品以亲民的模式，出现在离消费者更近的地方。
　　从这个角度出发，我们选择艺术品的标准就是有潜力的青年艺术家的小幅画作，不是单纯做一个展览，而是用全平台，吸引一些没有购买过艺术品但是有兴趣的买家，把市场扩大，让大多数人通过维斯比平台进入艺术品收藏领域。
　　未来的维斯比，从平台的角度讲，不管是艺术还是家居，有两个很重要的概念：O2O和C2B。就是建立线上线下平台，打通两者，做小批量定制，不是我们研发一种产品再想怎么找到消费者，而是先研究他们的需求再设计产品，满足他们的需求。

　　4. 目标消费者
　　我们的消费人群介于“文艺青年”和“土豪”之间。文艺青年，我理解是那种有审美能力但缺少消费力的人，“土豪”是有消费力但是没有审美能力的人。我们希望做比“文艺青年”更有消费力、比“土豪”更有审美能力的跨界地带。
　　艺术品是要有一定的阅历才能欣赏的。一般人到了30岁左右才会欣赏艺术品。30岁到40岁人群是我们的主要目标群体，60后、50后现在是艺术品购买的主力，但是他们的审美倾向跟70后、80后不一样。我希望有一些当代的或有个性的东西。

　　5. C2B
　　我们当然不可能满足每个人的需求，但有一种是可能的——C2B，小批量按需订制。就是100个人，有10个人喜欢同样的东西。我可以做一款产品，满足这10个人的需求。因为批量小，可以把价格订高，消费者会接受的。假如一个标准化的产品卖100块钱，我用120到130块钱的价格，买一件跟我有更深关系或者更符合我的审美趋向的东西，我愿意支付这个价格。
　　《连线》杂志主编、畅销书作家克里斯·安德森在《创客》一书中分析：工具的发明改变了很多商业模式。C2B就是第三次工业革命的一个缩影。我们希望自己成为第三次工业革命的参与者，就像我们做的那些画的复制品，原来一张画至少要印一千张，但是现在用高精度数码微喷技术，不但可以印的跟原画几乎一模一样，而且可以只印一张。
　　我们设想，比如三五年后如果消费者自己画一张画，我们可以把它做成一个抱枕，消费者只需要一个，这是很多大公司不做的事，因为量太少，每单的成交价不高。但对我们来讲，做小批量，按需定制，是非常重要的机遇，也是我们能赢那些大公司的一个途径。

　　6. 小而美
　　“小”是指细分市场，不是大而全，产品针对小众市场。美，我觉得如果一千人全都喜欢一个产品，它不可能是一个完美的产品，因为一个产品要照顾大家的情绪，就流于平凡，一定是一个中间化的产品。但是针对小众的产品，就可以做到极致。我们的产品有非常明确的方向，布艺已经形成非常鲜明的风格，接下来会进一步北欧化，推出更多北欧风格系列的产品。
　　围绕“小而美”理念，我们在考虑上市一款产品及其推广方式时，通常会放弃大众化的选择，采用一些精准的、能够跟消费者互动的方式做营销。在沃尔沃广州旗舰店展厅，我们展示维斯比的艺术品和家居用品，效果不错，很多人与我们交流，感受产品，他们都喜欢瑞典生活方式。我们与花样年有园酒店合作就是在酒店大堂开设维斯比零售店。入住花样年酒店的客人就是维斯比的目标人群，这种模式比较成功。

　　7. O2O
　　关于渠道，维斯比的方向之一是O2O，已经进驻淘宝、微淘、苏宁易购、暖岛、亚马逊，还有维斯比线上商店。线下我们有自营零售店，以及合作的零售平台。最初我们想开线下连锁店，以连锁模式扩张，但我们开了几家店，发现连锁的辉煌时代正在过去。我们调整战略，关了几家店，加大线上投入，把线上做成未来承载维斯比品牌的重要渠道。
线上有一个好处，一家店面对成千上万用户。但有一个问题，没有办法体验产品的好坏。我们开线下店的一个主要目的，是让消费者充分和产品接触。我们的计划是消费者在线下店看产品，在现场有一个操作屏幕直接在线上买单，或者用手机平台购买。
　　线下维斯比空间是我们的零售渠道，有的开在商场里，有的开在酒店里，也有进入别人渠道合作的，以及维斯比独立店。维斯比空间的面积通常不大，就在酒店吧台、收银台旁边有一面墙的位置，较小的10到20平方米，大的100多平方米。我们精选产品品类，像深圳有园，一开始上的只是公仔，现在他们把咖啡区的一面墙给了我们，我们增加一些以生活方式为核心的杯子、抱枕等，把这类产品不断扩容。

　　8. 产品创新
　　现在我们有一百个家居单品，布艺是我们的强项，已被很多消费者认可。除了围绕北欧生活方式的家居产品，还陆续开发了一些更接近家居用品的艺术衍生品，比如手工做的水晶杯，艺术家设计的抱枕。宜家改变了中国消费者对家居用品的看法，培养了很多消费者。我们没有能力与宜家竞争，但我们希望在宜家创造的平台上进行再设计。如果说宜家对中国消费者的审美教育是小学教育，我们希望做中学教育，吸引那些习惯宜家风格、为宜家审美标准影响、对家居用品有更高要求的消费者。我们的产品比宜家有更高的质量和更风格化的设计，风格化是我们强调的主题。
　　我们开发产品，不是以产品形态分界，而是以生活方式分界。猫图案是我们跟艺术家陈天交流产生的创意，这是基于一个大胖猫（猫叔）的形象，很多人喜欢，我们就让艺术家把猫叔形象进行艺术化，变成了一件艺术品，再印到抱枕上，那些喜欢猫叔的艺术人群就是我们潜在的客户。

　　9. 生活方式
　　十年前我们做营销、广告企划，针对产品研究它的卖点、外观、内部构造、消费应用，然后做成营销资料、广告，告诉消费者这个产品多么好。现在我们做营销，做的是另外一套东西，研究消费者整天在想什么，然后再想怎么设计一款产品满足他们的需求。以前是从产品出发，现在是从需求出发；以前是从上到下，现在是从下到上；以前是B2C，现在是C2B，营销模式如今有了一个乾坤大挪移式的转变。
　　如今消费越来越个性化，个人消费品慢慢转向生活方式。我们曾在微博上与消费互动，征集到一句口号叫“梦想与生活在这里相遇”，我们就采用了。这句话可以表明，我们会尽力为目标消费者提供一种理想的生活方式。
　　我所理解的生活方式不是有钱就买得到的，而是要花心思研究它，就像喝咖啡，如果不懂咖啡，可能只能喝那些劣质或标准化的咖啡。我们在卖一种精致、经典且设计感强的北欧生活方式，而不只是卖单一的产品。

　
　　10. 长尾效应
　　克里斯·安德森的《长尾理论》对我影响很大。在很多年前他就讲，未来是小公司的时代，消费需求会碎片化。原来一千个人选择一样的东西，现在是一千个人选择十样甚至一百样东西。此时，那些生产标准化产品的公司，就会慢慢式微。维斯比定位明确，不卖中式产品，只针对喜欢北欧和地中海风格的消费人群做产品。有了这样的定位，我们会更专业。比那些做一样东西包揽天下的大品牌，我们肯定会把产品细节做得更好。
　　关于维斯比的长尾效应，我有一个设想，未来要做艺术客栈。这可能未必是我们盈利的方式，但它跟维斯比空间是并列的作用，让消费者感受产品的美，感受品牌的魅力。

　　（口述／朱星海 整理／本刊记者 叶文东）