熊杰的博客

熊杰

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个人简介: 熊杰,籍贯:湖北荆州,现定居广东珠三角,主修《工商企业管理》,资深学者型商业地产职业经理人、长期担任华南地区商业地产企业首席执行官,师承中国商业地产专家联盟委员、清华大学商业地产总裁班客座教授杨宝民先生,专业从事大型商业地产或城市综合体操盘。从项目前期拿地、可行性分析研究、市场调研与定位、产品研究与物业租售比例、产品盈利模式、商铺销售与返租策略、指导设计院规划设计优化、项目内外部交通组织体系规划、项目功能分区与楼层业态规划布局与平面动线设计、招商\销售策划及团队组建、开业后运营与业态优化调整等均拥有丰富的实操经验。现兼国内多家房地产企业首席商业地产顾问, 欢迎与国内商业地产资深职业经理人或专家、学者交流探讨,共同为国内商业地产良性发展献谋献策! 电子邮箱:xiongjie26@163.com QQ:296809963、沟通手机:13602264618——

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戏谈商业地产招商经理

商业地产行业的招商经理曾是一个令多数人艳羡的职业,在当今这个既拼颜值又拼爹的时代,无论夏天冬天,总是白衬衫领带西装,再配上锃得发亮的油黑发亮皮鞋,怎么说也象极了一个风度翩翩的公子,出入商务车跟随,左手握有印刷精美的名片,右手拎着笔记本电脑,与各时尚品牌、龙头商家高谈阔论,出入星级酒店名媛会所,参加各种招商大会小会用现在年轻人流行语就是“装逼耍酷”那可不是盖的.....曾几何时风光无限的招商经理,真应了那句三十年河东,三十年河西,现招商经理的工作不好做了,满大街汗流夹背地毯式扫街拓客,见到一个“小品牌”胃疼也要带着微笑恭迎,然商业地产招商经理这份“工”也不是谁都能做的,任你MBA或博士后也无法马上上手,需要多年职业生涯积累与沉淀,说他是“技术活”一点也不过份,有感于此遂作此文。

一、脑子里要装“数”

作为一位商业地产招商经理或总监,对于自己项目的招商目标年季月目标分解任务了然于胸,意向签约目标多少每季每月每周多少签约数,已交全款商家数,观望的商家数等都必须做到心里有数,离目标还有多少差距,如何来完成。你脑子里得有一个清晰的数据,如果你的领导问你,你还要打电话问文员或你的助理,甚至,你还要临时打开电脑查,要不就是又转头问下属的,不用问了,你的招商工作肯定不扎实,因为你心里根本没装数,为啥,如果我问你银行卡里多少钱,我不相信你会转身打电话问银行的经理帮你查,我相信你连卡上小数点后面还有多少位数到,多少分钱你都一字不漏的记得一清二楚。

二、心里边要装事

招商项目处于什么样的工程阶段,能否配合招商完成节点,工程条件是否与落位商家物业技术用房物业条件相符?存在哪些问题?解决这些问题的思路手段资源妥善与否足够,实际效果明显与否,心里边得有本帐。学会从这些信息大碰撞中发现关键路径的关键问题是经验积累,暴露问题的节奏与层面是管理艺术,解决问题的思维结构、资源获取和执行力度更是能力体现。

想做好招商工作,要尽力做到最好,优秀的招商经理或总监心里边肯定得装有“事”,如果吃饭他走神了,聊天他跑题了,啪啪他打电话了,请原谅他(她),这是个“脑力劳动者”。

三、手里边有活

作为招商经理或总监,每月、每周或每天的各种报表,各种报告,各种PPT,各种文件,各种媒体,各种品牌资料美图,各种活动,各种朋友圈,各种讲话稿,各种谈判,各种风暴,各种参观......要做到不漏项,不差事,滴水不漏,不努力,不用心谈何容易!如果他一时没接你电话,没回你信息,不参与微信聊天,经常缺席聚会,请原谅他(她),这是个体力劳动者。

四、把团队挂在嘴边,放在心上

招商经理或总监就是带兵打仗,想让商家相信你,想让下属招商人员铁了心顶住压力跟着你干,大手一挥你带领队伍就将“山头”攻下来,你凭的是什么?其实,人是最简单也是最复杂的生物,所谓简单,就是尊重;所谓复杂,就是需求多样且变化。优秀的招商团队领头人要善于分门别类应时应景分析梳理好这些多样且变化的需求,根据已掌握的资源,如何灵活运用平衡术,达到既满商家的需求,也能符合公司的目标;同时在带团队方面也要有一定的管理手段,并给予你的团队成员各个不同的个体现实的、潜在的一定满足或未来发展机会的满足,商家才会签约进驻,团队才会有积极性,才肯跟你干,才会发自内心跟你干。因此,作为招商经理,不是光耍嘴皮就行,时间长了会露马脚;光放心里也不行,时间太短,现80、90后的年轻人看不到。

五、该翻脸就翻脸

除了讨好客户没有人是值得我们讨好的。

说招商就是军队也不过份,带招商队伍也相当于带军队打仗,下了班勾肩搭背称兄道弟怎么都行,但上战场你丫顶不上去山头攻不下来就是欠收拾。

招商客户也一样,你来我这里是做生意的,但你能否引导他们,让他们也不能单纯为了做生意,要让他们做有“理想的生意”或行业标杆的生意,做提升品牌或形象的生意,对你商户严格不是仅仅我好,其根源上也是为你好,所以,招商经理或招商总监并不是无原则一味妥协讨好租户,有必要也要学习咱们敬爱的周总理在联大,针对对某些别用心的国家一样义正严词地敢于亮剑、敢于批判。

批评和表扬都是管理手段,无论与多牛逼的拓展或自已下面的招商人员,什么时候夸,什么时候骂是个管理技巧,以刺激状态实现招商目标为目的,所以骂人没什么大不了的,往日无冤近日无仇,转回头你可又搂着人家喝酒去了,多年以后都是战友兄弟。

六、勇敢说不

公司管理再科学也有考虑不周到的地方,设计与招商不匹配,工程与招商不匹配,销售与招商不匹配;定位与招商不匹配、硬件与招商不匹配都会发生......招商团队集体有时都会累“吐血”了,绩效考核倒数第一,在招商的生涯中,总会因有的项目天时地利人和等各种因系或自已招商工作管理不到位的地方,你也得给领导进步的空间不是,你别憋着,容易出内伤,有时也要学会勇敢说不,也是对事业负责任的态度嘛。

七、出现在最困难的地方

招商经理是干嘛的?就是扛事的!你定完目标,做好计划,匹配资源,动员到位,按部就班推进的,你就别去添乱了,哪里招商工作进度不正常,哪里完成指标不理想,哪里招商小组状态不对,哪类市场竞争激烈,哪里又有突发事件,你就往哪扑,只有解决这些问题才有价值,处理这些难题更有意义。

八、善于休息

商业地产企业在考核招商时,没必要看你加了多少班、开了多少会、写了多少文件、拍了多少马屁。对企业而言,实现招商目标才是王道,才有价值,解决问题要以一个健康的身体和饱满的精神状态为前提。所以,如何在饱和的、高压的工作间隙抽身而出善于休息,也是一个优秀招商经理或总监的必修课,会休息才会更好地工作哦。

九、打不败的小强

商业地产招商百分之七十以上的工作都不会按计划来的,突发事情特多,从事这行业的朋友应深有同感吧,当你的同事有问题、有困难才找到你这里来,你也不是神仙,未必都搞的定;当有的商业地产企业,因为招商难花高薪聘请你去负责项目招商,当你满怀豪情雄赳赳地奔赴前线时,结果你打了败仗,你呕心沥血、累得吐血、满身伤痕,竭尽全力死而后已的心都有了,但还是没完成老板给你定的招商目标。这个时候,要有解决问题的韧性,要有舍我你还能其谁的自信,也要有遇到困难不轻言放弃,不认输的职业精神。当然,一味地铁了心走到底坚持就是胜利,未必适合所有的招商经理,在这个时候有一种“撤退”叫胜利!也还有一种“坚守”留下继续奋头也叫胜利同!当然,前提是老板“宽宏大量”不炒你鱿鱼。在这个时候你身心俱疲,朋友,你或许要学会,有一种“放弃”叫解脱! 有舍才有得嘛。

于 2016/06


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