★【网友：水色羽毛问题】

我的便利店是开在两个小区之间的马路上，平时人气不是特别旺，便利店总面积是44，楼上44平时可以用来堆货，我们小店日流水大概4000元左右，每个月是12W营业额，毛利15%，房租4500元（每月），请了两个员工工资共3000元（每月），但现在的情况是斜对面开了一家大型连锁的，一口气吃了5间门面，面积大概是150-200平米，他的租金20万一年，七八个员工，说实话，我一直不是很明白，这是明摆着亏损的事情，但是人家已经做了，我必须要做好应对措施，我该怎么去面对这种竞争？

☆【我来试答】

便利店有一个粗略测量指标，那就是便利店的每月平均日销售额≥月租金。

你的月租金是4500，日均销售是4000元，说明在经营上还是有压力的。能持续经营下去，不知可有员工保险福利？对面开的所谓的大型连锁，也不过200平方左右，也还是属于便利店类型。对方的房租20万一年，对方每天的销售额达到16700元左右，经营就比较安全。这个营业额大概是你目前的四倍，可对方的营业面积是你营业面积的五倍，相同的竞争条件下，你会处于弱势。

要应对新进入者的竞争，就涉及到竞争战略。中西方在对待竞争上，都有各自的理论和观点。

一、有关波特的战略管理

在西方管理学中，谈到竞争战略，更多的是倾向于以波特为代表的战略管理思想。他提出了价值链分析、五力分析模型、和一般战略分析这几个管理模块。

图：波特提出的一般价值链

图：波特的五力模型

波特五力分析模型与一般战略的关系

波特的价值链分析，以经营活动为“基本活动”，却把人员管理作为“辅助活动”来定位。以西方这样的方法进行战略管理，只见事不见人，以工作为主体而不是以人为本，没有能动性，在战略选择上，也只能是三选一的方法，比较死板，充其量只是术的层面，而不是道的层面。

二、孙子的战略一角

中国文化历来讲求“以人为本”，相对于中国传统文化对竞争战略的认识，讲究事在人为，顺天应人。就拿孙子兵法中的计篇来讲，以人为本是很明显的。

孙子的《始计第一》就能看出这种思想。

【部分原文】

孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故经之以五事，校之以七计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。

孙武竞争战略的五个不变的核心要素：五事定五胜

孙子的竞争战略分析：七计

三、应对措施

向孙子借智慧

【原文】故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

说明：所以上等的军事行动是用谋略挫败敌方的战略意图或战争行为，其次就是用外交战胜敌人，再次是用武力击败敌军，最下之策是攻打敌人的城池。

    在问题中，新开超市必将是通过“攻城略地”的方式，来瓜分原有的消费市场。这个策略是下下策，你就应用上上策的 “谋略”来与之竞争。

【原文】故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。

说明：所以用兵的原则是：我十倍于敌，就实施围歼，五倍于敌就实施进攻，两倍于敌就要分割敌军，势均力敌则设法抗击，兵力少就逃离正面冲突，兵力弱于敌人就设法避开。所以弱小的一方若死拼固守，那就会成为强大敌人的俘虏。

从实力上来说，你肯定是比不过新开超市的，你只有两名员工，对方八名，只好“少则能逃之，不若则能避之”，不与之进行正面竞争，打价格战，并且设法避开对方的竞争。

借智于我们的老祖宗，思路推理了这么多，具体你如何应对呢？提点浅陋的建议：

1、解剖麻雀，知已知彼。先是根据孙子的七计，分析对方，把对方当麻雀一样，设计解剖，做到知已知彼，然后，结合自己的能力，酌情参考以下几点：

2、得人心，关心你的顾客，进行感情营销，

3、少则能逃之，打游击战。

4、不若则能避之，做深你的专长。

5、不走西方的打死靶的分析型战略路径，而是向我们的老祖宗借智慧，向先进学习，发挥人的能动作用，打飞靶。

针对打游击战，要结合你对周边顾客的熟悉情况，与小区居民的感情，开展诸如送货上门、一定距离范围内配送上门、电话送货，为周边居民帮困解忧，寄放小区居民的快递包裹之类的，以服务为主线，发挥好你自主经营的灵活性，克服你的营业面积小的不足。

或者，针对对方没有的经营品种，如生鲜，可通过错开营业时间，提前销售，保持新鲜度。

做深你的专长，不求全而求精。结合你经年的经营积累，你知道你的主营商品是什么，哪个季节哪种产品好卖，你就加大这方面的产品线深度，把这一品项做精做细。

打飞靶。适应季节、适应周边顾客的需要，如学校活动、小区节庆、婚礼、搬家等大事，及时调整你的经营商品，适应周边顾客的需求，担当小区的后勤保障部的角色。

当然，易经、鬼谷子，还有其它兵书，包括诸子百家的著作当中，在竞争方面都有很高明的观点，自己还是门外汉，不了解当中的精要，贻笑大方了。