第1章  绝对没有不赚钱的饭店

——有缺点才能成长　　

　　也有这样的情况：在我的店里做店长的时候很出色，但是独立开店以后，却让我觉得“这个人连这样的事情都做不好啊”。

　　前些时候，我去独立开店的员工店里看了一下。那家店里有一道菜是炖猪蹄。有位顾客点了这道菜，但是好像吃起来很费劲，所以问：“能给我拿把剪刀吗?”而那位员工只是说了句“给你”，把剪刀递给了顾客而已。这样做对顾客来说够热情吗?我觉得这种待客方式实在太不可取。

　　这种时候，应该对顾客说：“吃起来费劲吗?我给您切一下吧!”然后切好再给顾客端上去。光把剪刀拿给顾客，事情就结束在“这个猪蹄吃起来真费劲”上了。但如果切好再给顾客端上去的话，则是向顾客表明“这家店真热情”的绝好机会。

　　本来，这道菜量很大，有两大块猪蹄，那位顾客是一个人来的，根本吃不完。所以在顾客点菜的时候，虽然菜单上没写，也应该卖给顾客半份，然后再介绍一下别的菜，这才是最贴心的方式。

　　要想让饭店受欢迎，必须时刻思考怎样做才能让顾客更开心，不要放弃任何微小的机会来打动顾客，要有这样的“贪欲”。

　　为了那位员工的名誉我必须补充一句：后来他非常努力，等我再去的时候，他的饭店发生了翻天覆地的变化，而且有很多常客。

　　经常看到这样的情形：便宜的餐馆，桌上的酱油瓶和沙司瓶都脏兮兮的。更有甚者，瓶子里面都要空了。这种做生意的方式是绝对不可取的。

　　不管价格多便宜，都是从顾客那里赚钱，所以把调味料瓶擦拭干净、里面装满调味料，这是让顾客心情舒适的基本常识。

　　“既然自己的饭店东西都很便宜，服务差不多也就行了”，这是一种不负责任的想法。作为生意来讲，是不正常的。

　　重要的是要每天全力开动大脑，充分发挥想象力地工作。能否做到这一点，将会在今后的商业活动中显示出不同之处。

　　为什么独立开店之前，做店长的时候处理事情能够做到游刃有余，一旦独立开店，情况却大为不同呢?那是因为独立之前，店里有各种各样的工作人员，很多时候，不知不觉中他们就弥补了自己的不足。

　　一旦独立，就很难反省自己、了解自己的缺点和不足，也没有把失败当做精神食粮的时间和精力。但是，如果周围人帮助自己时，自己稍微注意一下的话就会发现：原来自己存在这样那样的不足。这样的机会很多。因此，在独立开店之前，一定要认识到自己的不足，具备做生意必须具备的能力。

　　但是，有缺点本身并不能成为做生意的障碍。

　　我的缺点就是从小就比同龄人个子矮，因此总是想方设法地让自己引人注目。

　　假设参加运动会，想要在运动会之前突然提高速度或者增强体力是不可能的。但是，耐力的话是可以培养的。马拉松比的不就是看谁能坚持到最后吗?只要努力就一定会得到大家的认可，于是我就想方设法在运动会召开之前培养自己的耐力。

　　上大学以后，我练过空手道。因为我觉得虽然身材矮小，但是练空手道的话应该能让身体变得强壮。但是一看到体育社团成员练习的情形，我就知道我肯定受不了。于是，我自己成立了“体育爱好者协会”。因为没有像样的练习场地，所以我总要绞尽脑汁地想“今天要在什么地方进行什么样的练习”。

　　如果是一个身材高大、擅长运动的人，不管在运动会上参加什么项目都会引人注目，所以就不会煞费苦心地去想“怎么做才能让大家注意自己”了吧?就算练空手道，也一定是轻松加入体育社团，不加思索地进行练习吧。

找到自己的缺点，为了跨越障碍进行这样那样的思考，我认为这些都关乎将来的生意。

　　——何为真正在任何时代都很强的饭店

　　任何时代都很强的饭店，应该是真正意义上让顾客受益的饭店。

　　前段时间，我去了面朝濑户内海的一个地方城市，毫无例外地，市中心里也有衰退的商业街。

　　熟人介绍我去了位于商业街的一家寿司店。进入店内，首先映入眼帘的是擦得锃亮的，由本色木料制成的柜台，上面傲然“摆放”着用毛笔书写的菜单。

　　刚一坐下，店主就热情地说：“尝尝我们的本地特色鱼吧”，然后开始上生鱼片。像粗单角鲀这样的高级鱼，还不到1000日元;手握寿司一碟150日元或者200日元，真便宜啊!酒也根据种类的不同，用烫酒酒壶或者玻璃酒壶装好端上来，十分周到。

　　更让我觉得了不起的是，每位顾客临走的时候都会向店主说声“谢谢”。虽然店主是以高于成本价的价格把东西卖给顾客来获取利润的，但是顾客仍然向店主表示感谢，这家店是真的有实力啊!

　　顾客来到店里，还是希望“占便宜”的吧。所以，让顾客觉得食物物美价廉、店内整洁舒适、各方面考虑周到，这样的饭店，无论什么时候对顾客来说都是极具吸引力的。

　　即使是衰退的商业街，也会有热闹的店铺，所以不论多么萧条的商业街，店铺都可以做到生意兴隆。因此我认为：如果地段很好但是生意却不好的话，那就只能说明努力不够了。

　　据说在东京都内，有一家因顾客天天排队而闻名的人气寿司店，每当有人从别的寿司店跳槽过来的时候，店主都会告诉他：“一定要抛弃一直以来对成本价的认识”。如果成本价在头脑里挥之不去的话，思维方式就会从如何让顾客受益、如何让顾客开心偏离到其他方面去。

　　如果成本高、顾客周转慢的话，饭店经营就会比较辛苦。但是，如果坚持努力的话，顾客人数就会增加，弥补成本高的缺点。而且店方也会逐渐明白什么商品能让自己获利、什么商品能让顾客受益，从而找到二者平衡的关键。

　　不要只拘泥于赚钱，这是服务行业的根本。

　　但是，我对那些一味主张低价的店铺抱有疑问：这样做本质上真能让顾客受益吗?对此我不敢苟同。

　　走低价路线的饭店其实也在努力经营。但是，这些饭店大多数会依靠降低食材质量来维持较低的成本，这样做并不会真正让顾客受益。所以从长远来看，这样的商品不会一直吸引顾客。

　　顾客也不是只喜欢便宜的东西。比如前段时间炒得沸沸扬扬的麦当劳高级汉堡。平常因100日元系列而大受欢迎的麦当劳，这次卖得最好的却是接近500日元的汉堡。看来即使是手头不太宽裕的时代，只要价格在能够接受的范围内，顾客还是希望体验一下富裕的感觉的。

　　也就是说，通常不会那么贵的食物，提高价格以后，根据你的销售方法，也有可能卖得很好。我觉得：正是因为根本上存在着“乐趣”，所以顾客才会被吸引。想想看，如果你说：“我今天吃了一份500日元的炸猪排饭”，不会有人感兴趣。但是如果你说：“我今天吃了一个500日元的汉堡”，大家一定会大吃一惊。这绝对会成为你在朋友面前炫耀的资本。

　　“开心、快乐”，这对开店的人来说也是不可或缺的。

　　经济不景气的时候，我经常听到餐饮店经营者慨叹“儿子不肯继承饭店”。我觉得这是因为做父亲的一直以来饭店经营得并不开心而导致的。就算不赚钱，如果父亲能把“做生意真有趣”这样的一面展现在孩子面前的话，孩子就不会说“不继承”这样的话了。

　　有一家专门批发鱼给我们的水产批发商，深受其他同行老板的信赖，同行们纷纷要求把自己的儿子、孙子送到他家，让他给教育教育。这家批发商的夫妻俩，可以说一年三百六十五天天天在外面吃饭，而且几乎只去生意客户开的饭店。到了饭店以后，还告诉饭店里的人，从他那儿买的鱼“这么做才好吃”。像他这样卖鱼卖到这个地步的人恐怕不多吧!

　　就这样，几十年以后，他们的月销售额从150万日元增长到数千万日元。而且，他们自己也开了物美价廉的居酒屋。顾客喜欢，自己也获得了成功。看到这样的情形，孩子就不会说“不继承”这样的话了吧。

要想后继有人，就必须让这份工作看起来比别的工作更有魅力。如果做不到这一点，饭店不可能撑到第二代、第三代。

　　——寻找“真正”的饭店

　　开店之前，应该去别的餐饮店走走看看，学点东西。一旦独立开店以后，就没有时间去看了。因此，开店之前，你亲自到过多少家餐饮店去取经，将与你的饭店成功与否密切相关。自己不当一回顾客，就无法开店。因为你不知道对顾客来说，什么事情是开心的、幸福的。

　　无论如何都要去看的，是“真正”的饭店。

　　每次我去关西地区的时候，有几家店是一定要去的。

　　一是大阪·京桥地区的路边摊，虽然位于墓地后面，地理位置不怎么样。但即使是在现在这个时代，一天也能卖上70万～80万日元。

　　虽然是路边摊，但招牌却是海鲜料理，装海胆、盐渍鲑鱼子的盒子堆积如山，金枪鱼颊肉用工业用喷灯刷刷地烤，黄瓜卷上面放上厚厚一层海胆、盐渍鲑鱼子或者大葱金枪鱼肉……

　　每周工作三四天，剩下的时间用来打扫，角角落落都不放过。因为用的是新鲜活鱼，所以连店周围的杂草都要拔掉，打扫进行得十分彻底。

　　曾有人邀请这家店主到更好的地方开店，但是他却认准了这里，不肯离开。他说本来手头的钱就只够摆一个路边摊，所以才开了这样一家店，因此必须脚踏实地。店主的待客方式上有很多值得学习的地方，比如主动向精神不佳的顾客打招呼等。

　　另外一家在大阪常去的店是位于天满的寿司屋，虽然价格便宜，但鱼等寿司材料并非事先弄好的，而是当着顾客的面现杀现做。吃午饭的时候，鱼刚被运到店里，店员就在柜台前接二连三地卸货。仅此一举，就展示了寿司材料的新鲜程度。

　　位于京都·三条的居酒屋也是我必去的。那里的装修并不豪华，那里的海鲜价格虽然便宜，质量却可以和高级饭庄媲美。这里的老板娘人也非常好，有时候会把虾头剥掉后，直接拿给我吃。真是热情啊!

　　这种小饭店的经营方式，大型餐饮店想模仿也模仿不了。所以说，只有去“真正”的饭店看过，才能学到东西。

　　视察时有一点极为重要，必须铭记于心，那就是：只要是你想进去看看的饭店，不管什么样，肯定都有值得你学习的地方。曾经有人到一家顾客盈门的饭店视察后说：“也没什么了不起的地方啊”。这样的话，去视察就没有任何意义了。

　　既然一家饭店热闹，就一定有某种原因。如果找不到这种原因，就无法成为生意兴隆的饭店的经营者。

　　决定去某处视察，基本上是因为根据传闻可以从那里学到什么东西，感受到这种“气息”才会去视察的。而且，几千日元的酒钱再加上自己的宝贵时间，这么大的投资，什么也没学到就回来的话怎么行!

　　无论是饭菜还是装修、接待顾客，只要发现与自己的想象不同的地方，就必须思考一下：如果是自己会怎么办?

　　比如，饭菜味道不错，但令人意外的是顾客很少。环顾四周，墙壁脏兮兮的，破坏了整体的氛围。这时就可以想：真是可惜啊!要是我的话，一定会重新刷涂料，让饭店焕然一新。而这种时候，对我店里的员工来说，重要的是从身边独立开店的前辈那里获得有用的信息。

　　我的员工独立开店之初，由于没有钱，墙壁什么的都是自己来粉刷的。用同样的涂料，拜托建筑公司的话贵得离谱，自己粉刷的话却只需要3万日元就可以让整个饭店熠熠生辉。装修时也可以使用白铁皮这样有趣的建筑材料等等。前辈们有很多这样的有用信息。

　　要想获得内容充实而深入的信息，最好的方法就是在前辈饭店装修的时候亲自去看。要是能够帮忙刷刷涂料什么的，将来自己开店的时候也可以作为参考。自己贴壁纸的时候，很容易混进空气而贴不好，但如果把壁纸剪成小块再贴的话，就能贴得又快又好，图案看起来还比较自然。如果掌握这些细节的话，还可以节约成本。到已经装修好的饭店，是学不到这些细节的，这些经验都是真正宝贵的财富。

　　如果平时就能吸收这些信息的话，去视察的时候，就可以帮助自己更好地思考。所以，我总是让那些想要自己开店的员工尽可能多去前辈的饭店看看，多听听前辈的意见。

　　前辈提供的信息、去餐饮店视察时的见闻，再加上自己的想法，这些作为一个“信息文件夹”储存在大脑当中，在自己开店的时候发挥作用。这个文件夹是自己的私有财产，所以有时间的时候，应该尽可能多出去看看。不光是去餐饮店，应该把目光放得更宽更远。

本文摘自《会切西红柿，就能做餐饮》

东方出版社2013年9月出版

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