在宏图三胞的企业文化里，有这么一条：顾客价值=(收益+体验)/价格。零售业的本质就是要为顾客创造价值，要想放大顾客价值，必须让分母变小，让分子变大。

　　继6月28日宏图三胞落子云南昆明之后，7月8日，宏图三胞正式入驻成都IT消费市场，并在当地沙湾商圈开出了一家总营业面积达1000多平方米的全品类IT、数码、通讯商品连锁体验店。

　　7月23日，宏图三胞在重庆的首家店开业。该公司西南区域执行副总裁赵仕春透露，两年内将在重庆开20家店，70%～80%会开在区县，“我们的目标是，两年内占领重庆市场1/3的份额。”

　　进入8月以来，宏图三胞又在湖南一口气开了数家门店。

　　至此，宏图三胞的区域拓展战役全面打响。

　　不按常理出牌

　　“在2000年创立宏图三胞的时候，我就为自己以及员工们定了一个基调：凡事不要按习惯办事，要战胜习惯。”宏图三胞董事长袁亚非从创立伊始，就提出了“WDM模式”，即大规模、标准化、连锁直销模式。

　　其中，“W”指借鉴沃尔玛(Walmart)的低成本连锁经营模式，在保证品种齐全、品牌多元化的前提条件下，利用仓储方式销售电脑及其相关产品，让生产厂家直接面对消费者，确保产品的价格优势。

　　“D”是指从戴尔(Dell )电脑的直销经营中获得的解决自有品牌电脑如何发展的办法，即在卖场提供规范、统一的生产流水线，完全按照品牌机的生产方式来组装兼容机，实现生产和检测的透明化。

　　“M”是以麦当劳( McDonlad’s )为借鉴对象的企业标准化服务和规模发展的模式。标准化服务就是把服务产品化、量化，以保证服务的及时和周到。

　　凭借此模式，宏图三胞成功突围出传统的IT销售怪圈，走上了自营连锁的发展道路。“同时，我们会在不同时期、不同特定环境中，对这种模式赋予更多的更有价值的内涵，使之成为宏图三胞永远的核心动力。”袁亚非补充说。

　　依托该模式，宏图三胞实现了网络化运作，即把传统的流通体系中相互独立的各种商业模式有机地组合，在实现采购、配送、销售一体化的同时，也实现了对零售用户、中小企业用户、政府行业用户三种不同客户群体不同销售方式的精细化分类管理以及强有力的组织化、信息化保障，建立起扁平化渠道，减少了中间环节，提高了企业经营效率和竞争力。

　　袁亚非直言：“宏图三胞的经营目的，就是通过WDM大规模标准化连锁直销模式，以IT及消费类电子产品为手段，使企业终端用户可持续增加并获取合理利润。”

　　WDM模式迎合了中国IT消费国情的运作模式，因为这种模式与传统的电脑市场存在着鲜明的反差，它带给消费者的除了价格便宜外，更多的还是专业、放心的购物心理保障。 WDM模式获得成功，宏图三胞自然赢得了消费者的信心。

　　照顾好顾客

　　在宏图三胞总裁陈斌的眼里，零售业失败的原因多种多样，但制胜的道理总是基本相同，那就是：照顾好顾客。“顾客是最终付钱的人，他们丝毫不会为我们的种种遭遇以及为此所付出的艰辛努力而心生怜悯，他们唯一关心的是，这个企业能为我做什么，做得怎么样。”

　　在宏图三胞的企业文化里，有这么一条：顾客价值=(收益+体验)/价格。零售业的本质就是要为顾客创造价值，要想放大顾客价值，必须让分母变小，让分子变大。

　　让分母变小，其实这个方法在行业里早已被广泛采用，就是降低产品价格。降低产品价格有很多办法，尤其是价格战，宏图三胞也不排斥在某些节点上采用这个办法，但因为以价格手段来强行刺激市场需求，本质上是对未来的一种提前透支和变现，而透支总是要偿还的，不可能长久持续下去。“我们更愿意从降低企业成本、提高运营效率的角度来审视和思考这个问题，并采取行动。”陈斌强调。

　　在发展策略上，宏图三胞没有在店面数量上进行盲目扩张，他们在房租、存货等方面的成本更低，由此就能够在终端对消费者进行更大的持续性的让利。

　　在组织设计上，宏图三胞目前在全国只有8个区域，而且在最新的组织设计中，他们已经取消了分公司;与家电连锁企业至少四级管理体制不同，宏图三胞的纵向管理层级现在只有2.5级，即总部直接到店面，区域更多扮演在当地贯彻执行总部指令的角色。通过这种组织设计，宏图三胞迅速降低了员工数量。

　　“目前我们全国的员工总数不足一万人，而这意味着做到同样的规模，我们用了更少的人员，总成本更低。”

　　据报道，在供应链方面，宏图三胞在今年一个比较大的动作就是全面直供，通过压缩供应链长度来提升供应链效率。

　　“如果说让分母变小的本质就是以成本为中心的话，让分子变大的本质就是以顾客为中心，所有的举措都要以满足顾客需求、提升顾客体验价值为出发点和落脚点，这两个方面缺一不可，互为补充。”

　　服务是基因

　　去年，全球第三大专业调研公司Ipsos(益普索)对国内IT消费市场进行了一次专项定量调研，结果显示，在全国抽取的1588个被访样本中，宏图三胞旗下红快服务的客户忠诚度高达92%。对此，陈斌表示，服务是宏图三胞的企业基因。

　　红快服务是隶属于宏图三胞旗下的IT技术服务品牌，组建于2000年。11年间，依托宏图三胞，红快服务也实现了跨越式发展，从最初的单一安装调试发展成为集免费咨询、上门技术支持、远程在线支持、保养维护、数据恢复、硬件维修到一体的综合性、高附加值、专业化的一站式IT服务体系。

　　据陈斌介绍，目前，红快服务在国内8个省区拥有超过200家直营服务站，旗下拥有一支近3000人的IT工程师队伍，而且每一位服务工程师都经过了国家劳动部、中国电子商会等权威部门和专业机构的资质考核，持证上岗;其中具有专业资格认证资深技术工程师和IT运营服务高级咨询专家500多人，配套建设的Call-center中心、CRM信息化管理系统等软、硬件能力均已达国内一流水平。

　　事实上，经过多年的市场培育，国内IT服务意识一直在觉醒，但由于整个行业的发展脉络长期不明朗，很多企业对IT服务的价值判断依然混乱，普遍缺乏为用户创造价值的核心能力，于是价格战、潜规则几乎充斥每一个角落，厂家跑马圈地不赚钱，用户花钱不满意，国内IT服务行业集体“亚健康”。

　　面对即将到来的行业整合，早在今年3月份，宏图三胞就高调对外宣布了315服务战略升级工程，计划以旗下的“红快服务”和呼叫中心为未来服务平台，强化软硬件建设，强化人才引进与培养，并计划于2012年底前在全国范围内建成30个大型芯片级IT维修站。同时依托宏图三胞既有的连锁布局，以“1家IT零售店+X家IT服务站”的捆绑模式布设1500家红色快车服务站，全面转型并承接社会化IT服务业务，最终将“红快服务”打造成为国内最大的社会化专业IT服务供应商，这也是宏图三胞自2000年成立10年来第一次大规模升级自己的服务战略。

　　所谓红快服务社会化，即指今后消费者的电脑无论是否在宏图三胞购买，遇到任何软硬件问题，均可以直接到宏图三胞各零售店面或者直接呼叫红快服务工程师提供技术支援。为此，宏图三胞已经与联想、惠普、戴尔、宏碁、华硕、方正等主流PC大厂签订了服务站授权协议。

　　DIY模式

　　去年底，宏图三胞在古城南京率先推出了国内首个以强调娱乐消费、体验营销为主旨的“DIY体验中心”。经过几个月的运营，它不仅取得了令人惊喜的销售业绩，而且还让很多业内同行对DIY的发展有了更深的认识。

　　今天的DIY已然进入了一个以客户需求为中心的“定制时代”，在这个时代，对DIY企业的要求更加严格。在宏图三胞看来，摒弃传统，创新服务才是再度激活DIY市场的关键。

　　基于DIY产业自上而下的高端聚合趋势，传统的DIY操作手法显然已无法满足大众消费需求。在配件产品极度丰富的今天，陈斌再三强调，首先要做的便是摒弃传统，大胆创新DIY商业模式。通过对现在人消费心理的挖掘，运用创新的思维、创新的手法推出更多、更有直接价值的增值服务，只有这样，才能用最短的时间激活已沉睡多时的DIY市场。

　　事实上，在产品端，从2009年开始，包括Intel、AMD、华硕、NAVDIA、ATI等在内的各大配件厂家便纷纷加快了对具备高技术含量、高附加值的高端配件产品的市场引荐力度，力求使其成为定制DIY时代的发展重心。业内人士分析指出，DIY产业的高端聚合，为今后DIY产业的发展提供了契机。

　　宏图三胞推出的DIY体验中心，其整体销量始终保持着一个较为乐观的增长态势，这充分说明，这种将娱乐消费、体验理念植入DIY商业模式的做法，赢得了DIY客户以及行业人士的广泛认可。

　　业界人士普遍认为，这种全新的DIY商业运作模式，不仅可将经销商、配件厂家、软件服务商、系统集成的专业优势加以有效融合，通过对新技术、新产品体验环境的搭建，DIY用户可以获得最直接的消费感受，符合国内当前的DIY产业发展需求。

　　有了DIY体验中心的成功经验，宏图三胞对于未来DIY的发展有了更多的底气。据透露，2011年，宏图三胞将依托现有连锁网络覆盖优势，对全国各重点城市展开“DIY体验中心”的专项部署，通过创新的商业理念、完善的体验模式、差异化的产品保障、专业化的技术支持，力争在第一时间将最新技术、最新产品推荐给广大DIY客户，形成真正意义上的定制DIY PC。

　　用时间换空间

　　截至目前，宏图三胞的门店数量已经达到200家以上，据报道，其2010年的销售额已经达到200亿元，排名仅次于苏宁、国美、五星电器。但与“苏、美”上千家的门店数相比，宏图三胞则显得“慢了半拍”。

　　“在当时，我们内部很多管理人员不理解为什么宏图三胞不能像别人一样放开手脚进行扩张，也曾为此发生过激烈的争吵。”在陈斌看来，做任何行业都要首先抓住这个行业的本质，一个连锁企业绝不能为了盲目追求规模而背离零售业的本质，除非其能够很好地平衡企业资源，并且能抵御住所有的诱惑;一旦企业背离了其所在行业的本质，就不可能走得更远。

　　连锁行业是一场没有终点的马拉松，对于宏图三胞来说，第一个10年已经结束，后面还有第二个、第三个10年，如果说大多数连锁企业在第一个10年里都是在用空间换时间的话，那么宏图三胞则是坚持用时间换空间。

　　据来自宏图三胞的信息，“从2011年开始，宏图三胞的连锁扩张将全面调整：一方面，针对现有的九大成熟区域，加大对四六级市场的纵深开发;另一方面，年内将加快对昆明、重庆、成都等全新市场的进驻速度，预计5年内初步完成对中西部地区、华南以及其他新进区域的深度开发。”

　　当别人在10年里耗尽耐力以获取这场无尽马拉松中一时的领先，宏图三胞则早已为自身开辟了快车道，用10年时间换取的坚实基础作为助推，畅行在连锁零售行业发展之路上。

　　(文/本刊记者 赵晓娟)