文/联纵智达研究院

―― 一名合格促销员的“四个代表”精神
 
“他们是公司的形象代表，具有创新精神和卓越表现的追求者。同样也是联接公司与顾客和市场的纽带，为公司传递经营理念、为顾客提供产品的专业服务知识、因此他们是顾客最好的朋友。”――南京熊猫
 
他们，就是小赵们身边的促销员。
 
“今天售点已经成为新的渠道资源，在售点谁具备了最好的位置、最大的展位、最漂亮的展台、最优秀的促销员，谁才能在新一轮的渠道竞争中脱颖而出，促销员是终端卖场重要组成部分，是小赵们产品与顾客的传递者，是小赵们品牌的最直接的宣传者，是实现产品由生产到商品的助推剂，是价值的直接创造者，他们是小赵们最可爱的人，最可亲的人，最可敬的人。”　　　　
 
――某知名企业运营总监

96年，小赵怀揣着一纸市场营销专业的专科文凭，和他两个要好的同学一起，信心十足地一脚就踏入首都北京，憧憬着在这个大都市中闯出一片属于自己的天地。
 
但是工作并没有如想像中的那般顺利，在博士、硕士和本科生摩肩接踵的北京，对于一个大专生来说生存都成问题，能看上眼的职业机会不是被高学历者挤破头皮，就是已被他人捷足先登。在屡次求职受挫之后，小赵快速调整就业心态，把自己对工作的的原始憧憬降到零点――不管什么工作，只要能维持生存就做，骑驴找马，以后再图发展。最后小赵在朋友的引荐下，进入一家国内小有名气的家电企业，当起了一名普通的促销员。
 
业务培训期间，小赵常听到一些资格老的促销员把自己比喻做“风箱中的老鼠”，挣钱不多，受气不少，更多的时候是两头受气。在公司被经理骂，是因为没有完全执行公司的政策，只能悄悄地抱怨：“按照你们的官僚政策做，把客户都搞死了。”或者抱怨：“也不看看是什么货，卖这么高的价，怎么可能完成任务。所谓的任务纯粹是扯淡。还不是为了让我们们拿不到提成？”。 在流通企业那里，被客户骂：“丫的，你又来了，一次也不解决问题，上次坏的货还没换回来，人来也没有用呀。我已经是打肿脸充胖子销了你这么多货，换不了货少来。”
 
做一名成功的促销员就真的那么难么？小赵暗地里发誓，别人能做到的我也能做到，别人没有做到的我小赵也要做到，一定要做出成绩来，否则这京城就白来一遭了。
 
正式上岗以后，小赵仔细观察老促销员的成功促销技巧，主动向他们请教不懂的问题，有意识地把工作中常见问题和处理技巧归类总结，最后浓缩出一个合格促销员的“三个代表”精神，即“厂家的代表”、“客户的代表”和“商场的代表”，并用这些原则平衡自己的工作心态，指导自己的工作。
 
五年之后，小赵并没有骑驴找马，而是踏踏实实立足本职，从一个普通促销员实现了由驻店经理、区域经理，到大区经理的三级跳，让自己当初的憧憬一步步变成了现实。下面就把小赵做促销员过程中的心得体会和宝贵经验拿出来与大家共勉。

促销员的“四个代表”

1、 厂家的代表
促销员就是生产厂家的代理人，这个角色是促销员在客户和商场面前所扮演的最主要角色。“我们厂家商品的竞争力，在很大程度上，是通过销售，通过促销或推行产生的。可以说，一线销售现场促销员的工作热情、责任心，以及推销能力，是我们厂家的竞争力来源。”小赵在培训日记上记下经理这句话，因为这句话让小赵心里充满荣誉感和自豪感。
 
作为一名合格的促销员，在流通企业面前要维护厂家利益是一种职责，这是促销员存在的重要理由之一。小赵觉得“端谁的碗听谁管”，作为厂家的代表，就应该按照企业的要求，正确地、有效地、讲究技巧地把厂家政策传达给流通环节，站在生产厂家的立场上讲话，客观评价厂家推行的政策，公正地接受流通企业的合理建议和要求，绝对不能和流通企业沆瀣一气抱怨厂家，更不能图一时痛快损害厂家的利益，没有职业素质的促销员绝对不能长久的赢得客户的信任。事实证明小赵的职业态度是正确的。
 
小赵有个关系不错的同事，和华东区代理商的业务代表建立了非常要好的关系，但总是摆不正自己的位置，常在私下和代理商一起抱怨厂家的销售政策，为代理商鸣不平。作为一同进工作作促销工作的同事，小赵多次提醒他注意说话分寸，避免不必要的麻烦。但是他却总是以较好的销售业绩挖苦小赵做事死板不懂人情世故。后来因为一些利益关系导致业务上的纠葛，和代理商代表闹翻，代理商怀着报复的心理向厂家销售总部提交了书面投诉，结果可想而知，这个同事最后只能黯然离职。
 
不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话，这四“不”是促销员职业操守的一部分。一个连自己企业的利益都不能维护的促销员怎么能维护客户的利益。代理商和商场最终会提防这个促销员，甚至会因此而对生产厂家的销售政策产生怀疑。当遇到很明显是公司原因而导致产品质量问题、售后服务问题、促销活动问题的时候，抱怨是不能解决问题的，最好的办法是向客户“讲事实而不是讲推理”，以客观评价和澄清事实赢取客户的理解和宽容。
 
促销员作为厂家代表，要象一位职业球星一样，努力提高球艺，努力遵守规范，努力踢好每一场球，争取多进一个球，
 
2、客户的代表
 
“态度决定一切”，端正厂家代表只是一名合格促销员最为基础职责内容。通过半年时间客户交往，小赵感觉只是作为厂家代表的“单面手”远远不够，还需要从客户角度来分析市场，真实的反映客户需求，为客户争取必要的市场支持，促销员在生产厂家面前还必须要扮演成客户的代表。
 
通过一段时日的市场磨练，小赵切身感受到家电市场的激烈竞争，以往的销售只要把货物销售放给华东区经销商就可以了，余下的事情，经销商自己做。而面对现在家电市场白热化的竞争态势，各个生产厂家都在推拉结合式地“掌控终端”，千方百计的在卖场搞“助销”活动，家电市场的竞争可谓风起云涌瞬息万变，华东区经销商的市场运作出现许多不良的市场困境。
 
如何让厂家了解一线市场变化，同时让经销商根据市场的变化协调厂家共同制定市场策略呢？小赵从华东区市场回来立刻根据市场竞争的情况撰写一份详细的调查报告提交总部，并为经销商争取了必要的市场支持，小赵在报告中还向公司建议，首先给部分卖点因为位置和周边环境不良的代理商一定的还款宽限期，同时加派工程师驻店对促销员和店方进行技术支持，回答顾客提出的个性话询问，解决售中和售后的问题。
 
这样的工作就是和客户结合成为了一个“生态链条”，促销员成了“代理商的代理人”、代理商的顾问，帮助销售商根据市场竞争情况向厂家反映市场需求，为经销商争取必要的市场支持，帮助经销商进行调查，协助零售店铺货，帮助代理商促销，培训代理商的业务人员等工作。
 
作为代理商的利益代表，在企业就要维护客户的合理利益，为代理商说话，才能防止企业的官僚主义危害到代理商。也只有促销员真正代表客户，企业才能听到来自销售市场真实的声音，在很多企业，这是厂－代间信息沟通的主要渠道。小赵的做法得到了厂家的认可，也赢得了华东经销商高度评价，不久就得到了职业上的攀升。
 
3、商场的代表
 
促销员还应该是良好商场的代表，不能代表商场的利益对待顾客绝对不是一个合格的促销员。小赵在总部安排的一次促销员培训课上讲述了自己亲身经历的一个促销场景。
 
一天快下班时，小赵正在和卖场经理在办公室整理材料，透过玻璃窗看见一位先生走进电器专卖店，店里的几名店员和促销员都在忙着下班前的最后盘点和整理。顾客要求打开已经关闭的电器进行展示，其中一位店员抬起头来打量了他一眼，说：“这个型号断货了，看了也没用”。顾客有点儿尴尬，但因为想买就又追问一句：“到底有没有？能不能找找看？”旁边的一位本公司的促销员很不耐烦地答道：“刚才不是跟你说了吗，没有了。”接着又加了一句：“你快点儿看，行吗？我们快要下班了。”顾客非常气愤地说：“什么服务态度！”就准备推门而去。小赵看到这种情形，立刻跑出办公室，栏在顾客推门之前，客气地说：“先生，你好，我是厂家驻店经理，刚才新来的促销员惹你生气了，是我们培训不到位，让我先给你道个歉，另外请你留步，我亲自来给你展示这台电器。”小赵说话之间就顺手打开了电器，并指示促销员端来茶水，细心地为顾客展示电器的各种功能。半个小时的演示和推销，终于挽回顾客对商场的抱怨情绪，并且给商场服务带来了无形的加分。次日，那位顾客回头买走了那个电器，之后小赵也劝退了促销员，并且他的这种认真负责的做法成为了该华东第一卖场的经典培训案例。
 
一个合格的促销员在做好本职工作的同时，还要主动代表商场维护商家信誉，当然促销员还要承担向厂家和代理商反应商场的销售动态和促销要求，为商场争取厂家和销售商必要市场支持，做好一个良好的市场沟通协调员，平衡三方利益，共求市场效益。
 
4、顾客的代表
 
多年的促销经验告诉小赵，促销商品前先站在顾客的立场上销售自己，促销就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格，一个合格的促销员在销售商品前先要销售自己。一个好的促销员，不仅仅是要把商品卖出去，同时还应该是顾客购买意愿的真实表达，当好顾客购买的顾问，做好顾客利益的代表。
 
小赵在做驻店经理最后一个月里的遇到这样一个顾客。张先生路过商场，看到广告条幅上写着“店庆全店商品买一百返40元礼券”，怦然心动，走了进去。张先生挑了很多东西，还打算再用剩下的返券买个剃须刀，这时却发现商场就要打烊了，便把样品还给了小赵。小赵问道：“对这个产品您不满意吗？”张先生说：“你们快下班了，恐怕来不及细看了。”于是小赵回答道：“您尽管放心看，我们和收银员都会耐心地等您。”同时小赵还根据张先生需要经常出差的职业特点向他推荐了另外一款正在特价促销的便携产品。等张先生交款回来发现，整层楼的服务员依然坚守在岗位上，顾客却只剩下他一位。伴着大家“谢谢，欢迎再次光临”那真诚、愉悦的声音，张先生的心中十分感动。从此张先生成了这家商场和这个品牌的忠实顾客，小赵们也因此成为了好朋友。
 
5、自己利益的代理人
 
在促销员工作中还要维护自己的利益。小赵有一个朋友是手机代理商的促销员，有一次他和生产厂家的市场代表商量好要发起一个促销活动，费用大概是2万。但是因为时间仓促，生产厂家没有这个预算，朋友已经答应零售店做这个活动，于是就从自己存款中拿出来2万元钱，做了这个活动。当准备好发票准备报销时，生产厂家的促销员说，公司的促销经费缩减了，报不了。整个事情做下来，他赔了2万，还成为了公司的笑柄。很明显他把工作上的事情和自己的事情搞混了。所以作为弱势的促销员一定要维护自己的利益，暂时为公司的“牺牲”可以忍受，但长期为公司的利益“献身”，就要衡量是否值得，否则这只“老鼠”会被工作压死。
 
最后，小赵希望以自己的经历告诉准备或已经踏上促销职业的同行们：促销员要明白在不同的企业、企业的不同发展时期，平衡五个代表的关系，只有这样才能有良好的心态，为事业的成功打下基础。

欢迎探讨您的观点和看法，联纵智达官方微博 @新浪http://e.weibo.com/wisesale