文/联纵智达营销研究院 薛宝峰

        市场调研目的只有一个，就是拿到第一手真实资讯。说的容易，但做起来，可真不那么简单。业内人士都有过外调的经历：象小偷一样偷偷摸摸，受人白眼；象间谍一样，伪装巧扮 ，绞尽脑汁；象老鼠一样人人喊打，缩头缩脑。日记本被扔进下水道，照相机被缴获归“公”，胶片被当众拉开曝光，更有甚者被请到派出所“座谈”，痛苦难堪、林林种种，不乏其例。

        这就是摆在我们面前的课题，即要快速准确拿到所要的资讯信息，还要保证工作顺畅，保持心情愉悦，这就必须借船出海，另谋手段。其中随时转换调研者角色，及时灵活定位自己身份是调研的上策之举。

        在给企业做咨询工作中，经常给客户做市场调研和培训。有的时候，也为企业调研员策划和实施了一些调研的招数。根据不同的调研要求、不同的市场区域、不同的产品类型、不同的调研对象，扮演了行行色色的各种角色，演绎了大大小小的精彩小故事，这些刻入记忆的，有些被逼无奈的有道“骗”术，,恰恰为企业的调研工作起到了至关重要的作用，为制定营销方案取得了有效的真实依据，我们深深更感受到市场外调的“骗”术之道带来的出乎意料之外的好处。
今推出10类，供同仁分享。

“骗”术第1道

假学生，摸敌情

        在市场调研过程中，调查者伪装成大学生（或研究生）身份，进行市场资料收集资料，是一个简单可行且非常有效的方法和途径。在进行调查时，以大学生要写论文报告为由，与被访对象进行深入沟通，收集市场资料，借助大学生在大部分人眼里的良好形象，快速得到被访对象的认同与理解。再加上大学生市场调查的辛苦，能很好的博得对方的同情，从而能够得到他们很好配合，能较好地摸到真经和敌情。

得道真言：效果不错，但是要注意调查问题时不能太过于详细，以免引起对方的不耐烦甚至怀疑。

危险指数：（只要不暴露自己非大学生的身份就完全没问题）

适用人群：年轻业务人员。

温情提醒：形象要像大学生，不能太专业、太世故，最好戴上近视眼镜，两三人同行为佳。

“骗”术第2道

假教授，真调查

       大学教授是最容易被人接受的职业，一般情况下不会让别人戒备。以一个大学教授的身份，对市场进行调查，作为教授的理由可以这么说――因为要写一份国家级或省级的年度市场报告，现在需要对所在市场进行深入调查，并拿出早已印制好的相关教授、专家名片，让被访对象深深相信大学教授或专家的身份，这样一来，更容易与被调查对象进行顺利沟通，甚至还会得到店主们的主动配合。

得道真言：如果执行得当，这种方法能够得到意想不到的好效果。但是对市调人员的整体素质要求甚高，要有教授的气质，言谈举止都要体现出来。

危险指数：（只要表现得当，危险指数相对较少，但普通业务员很难有上乘表现）

适用人群：中年资深业务员，区域经理。

温情提醒：穿着和形象要有学者气质，要装成有学问、有知识的样子。

“骗”术第3道

假创业， 套近乎

        以一个想寻求致富门路的下岗人士身份，假意咨询和请教调研对象，并表明从其处进货的意愿，请求帮助和指导，与厂家或经销商直接进行接触，可从他们口中得到真实有效的信息。在与厂家或经销商进行接触时，心情要迫切，态度要诚恳，要虚心接受，才能得到他们的首肯，消除他们的防备心理，以便获得更多具体机密信息。但是，在进行此种方式调查之前，必须部分了解相关产品政策信息，这样一来，与厂家直接的联系能够收放自如。

得道真言：此种手段能取得更真实的第一手市场资料。特别适合大型的，重要的调研对象，能达到事半功倍效果。

危险指数：

适用人群：中年资深业务主管，区域经理。

温情提醒：最好提前做好一些相应的话述准备，要假装不太懂市场、不太懂经营的具有创业激情的半外行者。

“骗”术第4道

假团购，冒别名

        对竞品分销渠道的调研一般从二批着手，但二批的戒备心很高，很难得到对方的配合。针对绝大部分二批商最喜欢和大单位接触实施团购的心理，你可以以某系统单项活动团购为由去走访和订货。可针对调研品项进行全面的了解，为表示认真，可让对方提供一些有效证件，也可和对方谈一下订货回扣的问题，以增加对你的信任。也利于获得更多的调研信息。如果第一次获得的信息不足，你可去第二次，会更显得真实，对方会毫无保留地告诉你更多的信息。

得道真言：这种方式对二批分销渠道的调研效果很好，会能得到大量的竞品的价格、销量、政策等重要信息。

危险指数：　（有较好的合作和准备，不会引起怀疑）

适用人群：资深业务主管、区域经理。

温情提醒：要提前编制好团购单位和团购的目的，不要说具体单位，只说是某个系统。最好2－3人共同配合完成。

“骗”术第5道

假定餐，挖其心

       做白酒、佐餐奶的市场调研，酒店是最重要的调研终端。而较大的酒店又是最难沟通了解的。你可以伪装成中国某某大型行业在当地举行会议，需要到酒店定餐，却借此机会到酒店进行产品的摸底调查。但是，在定餐时，首先不能看酒，要先看菜单，要声东击西，如果一开始就盯着白酒看或只问白酒的问题，肯定会引起酒店老板怀疑，因为先看菜单再看酒的定餐方式是合乎逻辑的，在简单定完菜后，再开始选酒，在选酒过程中，名正言顺的开始进行详细的市场调查。

得道真言：这种办法效果很好，能得到酒店的很好配合。中间最好先索要对方的订餐名片。

危险指数：　（这是非常正常的定餐方式，一般不会有什么危险）

适用人群：中年资深业务员。

温情提醒：要两三人配合进行手段实施。要问得精练，问到要点，以免引起酒店老板不耐烦

“骗”术第6道

买东西，占时间

       做快销品调研，做好小终端的调研很重要。小店的信息量大，一般对方不愿意谈，你可以到小商超买小样的东西（最好买现场能吃能喝的食品），买完后，先不要着急买单。可先进行产品市场调查，到账台边吃所买的东西，边与店老板聊聊。你不买单，店老板肯定着急，此举能引起店老板与你聊天的积极性，这时你问他一些市调问题，他一般都会给予配合，钱没到手时一般不会对你态度很差。但记住可以把话题聊多一点，不然小店老板会不耐烦、会怀疑，你一旦得到问题答复后就买单付款。
 

得道真言：这种方法很容易做到，效果也较好，会得到一些基本市场信息。

危险指数：无。

适用人群：一般业务员、普通调研员。

温情提醒：态度要和蔼，防戒备心，没得到市调答案前请别买单。

“骗”术第7道

假招聘，大诱惑

       调研终端，大卖场是最有代表性的。以厂家的区域主管的身份，到大卖场或其它重要卖点，与对手的促销人员进行交谈，同时透露出想在当地招聘促销员，增加和她们沟通的桥梁，这样可以更充分了解所需调查的市场情况。因为自己是厂家招聘人员的身份，只要提出的待遇够高，就能引起促销人员的兴趣，促销人员就能积极给予市调配合，但我们在调查过程中，不能表现出市调的感觉，只是为了招聘优秀促销员而来。

得道真言：此方法能得到促销员的积极配合，我们能得到很好的市场信息。

危险指数：　 （只要不暴露出自己并非厂家招聘人员的身份，而且不要被其主管发现，就没有什么危险）

适用人群：资深业务员、市场部人员。

温情提醒：提出迫切的厂家招聘意愿，待遇也较高，最好秘密进行。

“骗”术第8道

假应聘，入虎穴

       竞争对手招聘时，一般都要公布一些制度、市场运营动作和操作方案，这时是了解竞品有效资资讯的最好时机。这种方法是以一个应聘者的身份，到厂家进行应聘市场部或销售部工作人员。在应聘过程中，与市场部或销售部负责人员进行深入交谈与沟通，在沟通中了解厂家的市场与产品信息，除了能够了解一般信息外，还能了解组织结构、薪酬体系等机密信息。不入虎穴，焉得虎子？
得道真言：一般情况下能很快得到真实信息。但准备工作要做好，如对厂家的基本了解，对所需了解问题方面的周密酝酿等。

危险指数：　 （不要大而全，主要了解政策、模式和薪酬，一定要伪装真实）

适用人群：资深业务员、市场专员、内务管理员。

温情提醒：真诚应聘的态度很重要，也可以编制一份假的个人简历。

“骗”术第9道

假投诉， 套真言

       投诉，是厂家最头痛的事件，自然想很快解决问题，所以一般都会派专人接待。你可以消费者名义，直接去厂家进行产品或服务方面的投诉，在与厂家直接交涉过程中，了解厂家的一些产品或市场政策信息。使用这种手段要记住，用消费者名义去投诉只是一个切入点，但是，更重要的是找到机会与厂家销售部人员进行一定程度的交谈，拉拉家常，谈谈市场，会发现一些意想不到的机密信息。
 

得道真言：一般厂家不会太怠慢消费者的投诉，只要语气适当，态度诚恳，甚至与厂家接待人员会成为临时朋友。

危险指数：（只要锁定投诉内容，伪装真切是不会有问题的）

适用人群：一般业务员、资深业务员、市场部人员。

温情提醒：投诉的内容不要太大，选好切入点，过程要控制好。

“骗”术第10道

披虎皮，扯大旗

       市场调查时，可巧用一些公众调研组织的身份，如:某某协会、中国某某机构专项调研队、行业或上级管理部门抽查队、有关部门项目调研组等，对各类终端市场进行监督调查，这种身份一般会得到店家服务员、厂家促销人员等基层人员的热情接待和深层配合。可有意把调研的课题搞大，甚至可以说成是全省性（或全国性的）国家性质的活动，并将为他们或为此行业带来好处。针对被访人员报喜不报忧的心理，要求调研员要和蔼耐心，保持无隔阂的沟通。

得道真言：有一定市调效果，但单一信息真实度不一定很高，但这是获得较多信息量的好办法。

危险指数：（扮演角色要尽可能伪装真实，不要太严肃，语言要得体，也要有一定的专业知识，速度要快，不要恋战。）

适用人群：资深业务主管、市场部人员。

温情提醒：主要针对调研对象――小终端店主和促销员等市场前沿人员。准备好相关物件，以便沟通和解除怀疑。

       以上，是经过多年市场验证的十道“骗”术的一些总结和概括，我只是抛砖引玉，每一道“骗”术也可以说是一类市调方法的缩影和代表，均可在类似案例中去演绎、去派生。营销创新是艺术的，艺术就要学会表演；市场竞争是无情的，无情的竞争促使我们不断思考，不断变革。有时也不能太老实、太厚道，有时也不能真的实话实说，有时做一下“奸商”也是无可厚非，略施一些只利己不损人的善意谎言和“伎俩”也不伤大雅。

       使用以上调研“骗”术，要因地因时因人制宜，也要求调研队伍要有较高的综合素质、恰好的人型特点和合理的人员组合，同时也要有一定的演绎技巧，最好调研前做一下专业的培训。

        “千万不要说我坏，全是市场逼出来”。啥时啥地使啥招，要视产品对象之需要；单打、双打、混合打，市场外调不白搭！

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