作者: 张京宏、沈宗南

　　大约两周前，笔者应邀对相关工程项目从业人员进行了商务谈判的沟通培训，目的是提高被培训者的专业程度和职业素养，达成较好绩效。培训后应当说有一定效果。因此，笔者决定在全国范围的公开媒体上再谈谈这个问题，以抛砖引玉，使更多读者收益。

　　一、 培训和培训后被培训者的效果反映

　　2012 年 6 月 4 日，笔者应邀对某工程项目部门的销售担当全体进行了项目谈判知识模块的培训，并要求他们在培训后自己学习 PMP ( project management professional )项目管理与谈判的基本知识，笔者的培训不过是起到敲门砖的作用。培训后大约一周内，有好几批被培训者在实际工作中的表现，确实有一定提高，回来汇报工作的具体程度、详细程度、主体责任等方方面面都有提高。几个销售担当的进步还是相当明显的。一个是小 T ，他负责和清建房产的沟通，一个是小 H ，负责万远城项目，回来汇报工作的精确程度已经大大提高，这些都是可喜的进步。(上述项目名称均为化名)同时，在具体工作中，有可能还会出现如下情况。

　　几种具体表现方式如下：

　　(1)有的直接回来报告说：领导!我今天去和项目工地的甲方采购经理见面谈判了，甲方提出了条件，说如果我们把产品免费送给他们他们就干，领导们决定看怎么办!这种情况，我们成为“中国足球的马拉多拉”。这是个比喻，马拉多拉射门是获得世界冠军，加上中国足球，就变了，这叫一脚长传，把所有问题上交，业务担当不进行任何担当。

　　(2)有的直接回来报告说：领导!人家要给 10% 的个人回扣，让我们承诺了才肯谈，不然免谈。啊!领导!啊!怎么办啊!这种情况 99% 以上的概率出现在刚刚参加工作或刚刚入行的职员身上，我们成为“单边流”。就是说我们的业务担当连起码的维护自身岗位权益和自身企业利益的思路都没有，请了一个员工就相当于购买了一辆二手组装摩托车。真是当年地下党的交通员。只会交通传达，啥思路也没有。当年地下党的交通员是组织纪律要求不允许说，我们的情况是压根脑子里空白。

　　若碰到上述( 1 )的情况，有两种可能性：一种可能性是对方和你实在太熟悉了，都是自己哥们，纯是开玩笑，不能当真 ; 另一种情况若对方和你一点不熟悉，并严肃地这么跟你讲的话，你可以立刻反问：“请问这是贵司对所有供应商的政策吗?”若不是，你立马可以举报，砸掉这个经办者的饭碗 ; 也可以请对方介绍有真正话语权的人给你(很可能此人在此事上毫无权力) ; 若是，你考虑自己是不是做慈善，若不是就提包走人。

　　若碰到上述( 2 )的情况，有两种谈法：一种是判断这个岗位开口的人的身份、角色、组织地位等，看看是个人要求否 ; 二是设法把这个人和你的谈话录音固定下来，固定下来之后跟他谈条件，讲明我们的利润范围，在我们的范围内，大家可以商量，但不要给具体承诺。后面的主动权全部就在你的手中，他今后若不给你做，你可以匿名发录音给该单位进行举报，各个单位都有廉政纪律的专门管理部门，若给你做，则根据具体情况后续协商。

　　一句话，上述两种情况，对方都是违反纪律的，只要对方敢于公开跟你讲这些事情，其实你的项目已经成功了95% 了。碰到上述两种情况，对高手来说，已经成功了九成了。但对低手来说，就是碰到了大山一样的阻力，就看什么人用什么认识论来应对了。对谈判高手来说，要发现对方的弱点、需求点何其难也，对方居然直接告诉你他想犯错误搞钱，他已经被锁定为你在对方组织中的利益支持者了。

　　还有一种鸡肋情况。笔者部下的工程主管K 先生向笔者汇报，说某个合作者的一个高管，经常问K 先生“借”一百块、两百块的，从来不还，K 先生考虑到合作中和项目执行中，也不好意思要。问题是，总“借”小钱，但不办实事，怎么办?“大钱不看、小钱不断、想要法办、不够条件”，碰到这种情况，怎么办?笔者送小 K 两个字：凉拌。

　　二、 项目管理人员商务谈判的素质要求

　　从上述真实案例的实践中进行总结，我们可以发现项目管理人员商务谈判的素质要求。

　　首先要有正确的观察判断力和认识论。两个业务员外出，A 回来向经理报告说，今天碰到一个客户，直接要回扣，人怎么这么坏啊，不好办 ;B 回来向经理报告说，今天碰到一个客户，对方经办人居然要回扣，这哥们可交往，这事差不多成了!对同样一件事情，A 的认识论是负面的，B 的认识论是正面的。 A 认为是困难，B 认为是机会。到底是困难还是机会?用禅宗六祖慧能法师的观点看，你认为是困难，自己放弃了，那要回扣的事情就是困难;你认为是机会，积极把对方转化成你在对方组织内部的力量，各取所需，事情成了，那要回扣的事情就是机会。正如慧能法师所说：“菩提本无树，明镜亦非台。本来无一物，何处染尘埃?”认识论很关键。相当来说，本案例中的A 和B 两个人，A 比较不适合项目管理和销售，而 B 比较适合。两人若同时入职，每年的差距(包括提成收入差距)，将几何倍数地拉大。

　　其次要有语言能力和应变能力。说话是一门科学，更是一门艺术。生活中我们经常会听说，某某人不会说话，某某人讲话有水平。语言反映了思维逻辑，说话反映了人对事物的认识论和表达。表达很重要。美国企业管理心理学家哈里西蒙说，谈判者首先要是出色的语言表达者。

　　第三是心理抗压能力。培根有名言说：“逆境中的美德就是忍耐。”谈判的任何一方越首先沉不住气，就容易暴露自己的弱点给谈判对方，就越容易在谈判中不利。有一本书叫《国家如何进行谈判》，根据相关引用文献的描述，说真正心理抗压能力强的谈判高手的境界是：“能取信人，而不轻视对手 ; 能谦恭节制，而不冲动;能拥巨富，而不为钱财所动 ; 能藏娇妻，而不为女色所惑。”这才是真正的高手，高手中的高手。

　　三、 结束语

　　谈判人员的仪表也很重要。比如你代表公司参加一个正式的谈判，你穿一个大红裤衩，邋遢着拖鞋，当你在会议室碰到对方规范着装所产生的专业度辐射力的一瞬间，你已经输了。后面的问题就是你如何被宰割的问题，先砍大腿还是胳膊的问题了，否则就不能合作。同时谈吐也重要，特别是不能太轻浮，若再加上滔滔不绝言之无物，那就更死定了。回来除了向上司汇报任务失败，把失败原因归咎于周围一切外，很少有人反省检讨自己，在自己的日报中这样分析：“……这次拜访失败，主要是我穿了个大红裤衩当外套，我下次改进”，或者这样在日报中写：“……我感觉自己话太多，但说不到关键点上，不会倾听，我下次改进”。如果一个员工能始终发自内心地从自我改进的角度写日报、做事情，这个人不成功都难。

　　本文中的发生的案例，都是二十一世纪最近几年发生的真实的案例，不过写作中为了知识产权法律的规定变化了名称包括人名而已，都是有真实案例为依据而绝非闭门造车的素材，应当有珍贵的参考价值和作为文献研究的价值，特此分享，希望能帮助到相关读者。

　　上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。