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撰文/牧之

今年以来，实体零售行业最大的风口非会员店莫属。

深耕大陆25年的山姆不断深化布局，强势杀入的Costco也在积极布点加速拓展，就连老玩家麦德龙也重拾会员店模式，再加上盒马、永辉、华联综超、fudi、北国超市等本土玩家，会员店赛道一时间火热异常，风头无两。

终于，家乐福也坐不住了！

首店落子上海

8月5日，家乐福宣布中国市场首家会员店落子上海，由大卖场门店改建而成，计划于第四季度正式开业。

家乐福中国副总裁、家乐福会员店总经理常飞表示，家乐福会员店将建立全新的组织，结合自身的近场优势与广泛覆盖，打造出差异化特色。

目前，家乐福大卖场的SKU约有3万支，会员店的SKU则在4000以下，并且将有20%的差异化商品，每年还有20%以上的商品迭代。

相比传统商超模式，家乐福会员店会员还将享有好货独享、消费券、运费券、购物返、无忧退换货、免费停车等六大会员权益。

据悉，家乐福会员店的会费价格为258元一年，这在目前行业中处于中等水平。Costco年费为299元；山姆普通会员年费是260元、卓越会员年费是680元；麦德龙的PLUS年卡价格为199元；盒马X会员店年费是258元；本土新秀fudi普通会员年费365元，福星会员年费为680元……

对于会员店来说，需要前瞻性的洞察消费者的需求，找到最好的商品满足会员，会员店的商品强调极端的性价比，在商品低毛利的情况下，会费便成为是其利润的主要来源。以Costco为例，其2020年销售额达到历史新高的1630亿美元，拥有5900万会员家庭和1.07亿会员卡持有者。这些会员每年可为Costco带来35亿美元的会员费收入，这一数据也基本与Costco的年度净利润相差无几。

相较于山姆、Costco等竞争对手，家乐福不一定采用仓储模式，而是强调更具性价比的商品。在选址方面，部分家乐福会员店会由大卖场改建而成，部分门店比如旗舰店则是打造新店。家乐福会员店会尽量选址在靠近市区的位置，包括首店也是根据家乐福大卖场改建而成。

未来，家乐福会员店在中国市场会有三种模式：一、标准店，比如首店；二、基础店；三、旗舰店。家乐福计划从2021年到2026年，在中国市场开设超过30家会员店。

商品和服务是关键

不论是传统大卖场还是当下如日中天的会员店，商品和服务是一切经营的核心，关乎成败。

会员店存在的意义就是帮助会员精选商品，减少消费者的焦虑感，降低做选择的时间成本，实现放心采购。所以，会员店的新老玩家都不约而同地使出浑身解数打造商品差异化，而强大的供应链则是家乐福会员店底气所在。

在商品层面，会员店一个最重要的盈利能力就是依托供应链建立自有品牌。自有品牌以高品质、高毛利、差异化为特点，提供极致性价比的优质产品。据常飞介绍，五年之后，家乐福会员店将有1500个自有品牌，销售占比将达35%。

家乐福拥有全球化供应链优势，尤其在欧美拥有强大的品牌影响力。目前，家乐福进口商品来自美国、法国、意大利、韩国、日本等49个国家和地区。

在商品方面，家乐福会员店的特色在于其全球供应链优势，加拿大北极贝、美国海参、英国金枪鱼、挪威多春鱼、荷兰鲜花、西班牙金枪鱼、法国鳕鱼........这些全球好物构成了家乐福会员店的“基础名单”，此外，还有智利、巴西、阿根廷、厄瓜多尔、澳大利亚、新西兰等多国好货也将在家乐福会员店实现产地直发。

而在国内生鲜供应链方面，2021年家乐福动作频频。在继家乐福寿光生鲜直采基地签约、家乐福自营鲜活海鲜华南开仓之后，6月3日，家乐福宣布与快行天下战略合作，并启动全国生鲜仓全面升级。

据悉，家乐福6月将陆续完成北京、上海、成都、沈阳、广州、武汉六大生鲜仓升级。未来，家乐福将进一步广泛建立产地直采基地。截至目前，家乐福已完成约30个生鲜直采基地建设，2021年将在宁夏、山东、新疆、四川等地建设超过50个直采基地。

不过，如今中国消费者的诉求，服务体验也已经占到非常重要的位置。会员店不仅为消费者精心挑选高性价比的商品，还为用户提供丰富场景体验。例如，山姆、Costco为消费者提供美食、保健美容、视力听力检查、轮胎修护等服务；盒马X会员店同样计划向视听、时尚、健身、宠物等生活品质类服务做更多的尝试和探索。

家乐福显然也意识到了这一点。据常飞介绍，家乐福会员店未来将更加专注于三大方向：一是提升所有会员对高品质服务的向心力；二是打造精准的、可晋升的会员体系；三是提供超出会员心理预期的价值体验。

会员店能拯救大卖场吗？

如今，实体零售的日子愈发艰难，大卖场式微已成为不可否认的事实，家乐福也不例外。

除了自身存在的问题，各种外力因素也让大卖场喘不过气来。疫情大大培育了消费者的线上购物习惯，社区团购又挥舞补贴大棒发起猛烈进攻，超市大卖场的市场份额被不断挤压。当然，大卖场也在不断调整转型。例如，大润发、华润等不断试水中小业态，而从今年开始，各路玩家都瞄准了仓储会员店。

会员店模式能拯救大卖场吗？

联商特约专栏作者、独立零售研究员孙裕隆表示， 会员店成为风口其积极意义在于为中国零售业开启了一个新业态的规模化发展，丰富了中国零售业的业态结构。但是，当下本土企业对于仓储会员店尚处于探索与尝试阶段，对于仓储会员店的核心价值与能力支撑尚需要时间认知与建立，这个过程中所存在的不确定性依然很大，如果仅仅是抢抓机会性的布局，对于任何一家零售企业而言都很难真正获得仓储会员店的整体价值。

从市场需求层面看，国内一二线城市的中产家庭已经对这种业态的价值有了需求，也能够接受付费会员的经营模式，但从国内企业端来看，目前从供应链到业态经营能力方面还需要培育。

联商高级顾问团成员王国平强调，仓储会员店是个好业态，但不是所有玩家都能做好。仓储店有其门槛，从卖场到仓储店需要足够的人力、供应链等储备。

凯度消费者指数的观点也认为，会员制需要考虑续约率情况，核心产品选择、运营效率，会员服务质量等都是消费者忠诚度的重要影响因素之一，这也考验着企业的后期整体经营能力。

当红利消失，所有的赛道都值得重来，核心还是零售的成长能力。会员店起风了，但是不是你的机会，则不一定。

写在最后

从目前的消费环境来看，会员店对于中国零售业来说确实是一个好生意。同时，山姆和Costco的业绩，已经证明了会员店模式的盈利性和可行性。但本土企业依然会面临很多挑战。会员店模式是典型的商品驱动型模式，目标客群为中产阶级，强调精选与品质，商品力是决定因素。会员店是靠走量的单品盈利，这十分考验企业的供应链能力。

国内的自有品牌仍处初级阶段，不论盒马还是永辉，自有品牌都无法成为核心商品。会员店模式可以照搬，但商品力的打造不是一朝一夕之事。

家乐福会员店的成败关键也在于供应链和差异化自有品牌的打造，在于商品力。