“零售是一个不断创新才能生存的行业，若要经久不衰，切勿经久不变。以创新为主导的行业对企业的要求是长袖善舞。”天津津工 超市 总经理卢代盛在第七届中小连锁商业发展战略研讨会上说。

生鲜紧抓顾客心

津工 超市 的门店平均只有二百平方米上下，每店都卖生鲜。卢代盛认为，超市卖场的短板是店少，不能解决天津的吃菜问题，他发现这里有市场空间，于是开始在小店引进生鲜，并承诺菜价低于周边市场10%。鲜猪肉价格平时略低于市场，双休日降价10%再促销。卢代盛认为，生鲜竞争要研究品类，采用与顾客需求相适应的方式很重要。上午买菜的多是家庭主妇，对价格敏感，多购买超市众菜，于是早上打折。晚上买菜的多是上班族，对稀菜感兴趣，如果做些简单加工就更受欢迎，降价促销对他们基本没用，所以不对他们降价。

在生鲜上，津工还想更有竞争力。为了保证冬季供应，津工跑遍了海南，与种植基地建立了合作。“我们在尝试逐步实现订单化的种植基地。海南菜计划到2012年基地供应达到90%以上，同时完善质量控制和保系统，建立从田头到餐桌的可追溯体系。”目前，津工增长最快的品类就是蔬果，已成主渠道。

山东聊城有个忆沣 超市 ，在这个三四线市场，董事长王广胜遇到了瓶颈，有的小店不盈利，面临关门。为了提高盈利水平，王广胜于去年开始门店改造，最超市的变化是引进生鲜，让老百姓来这儿买菜，就这么一个变化，不盈利的店也被盘活了。王广胜介绍说：“当时也没底，就感觉三四线城市的百姓也要吃菜。先在超市店做，第一个月卖了差不多二十万元。到现在，二千八百平米的店每天平均是一万二千元。蔬菜水果是在我们周边五十公里以内采购的商品，来自于地头采购，现在亿沣已经有五个蔬菜基地。我们做生鲜定位是不挣钱的。由于菜价低，聊城很多小贩到我们这拿货。有个一百平米的店经营很不理想，曾一度想关掉， 超市 拿出了60%的面积做蔬果，现在这个店做得也很好。”

社区厨房有特色

卢代盛介绍，津工的社区厨房以代替家庭厨房为目标。这个定位不同于7-11不过，最难解决的是热炒菜的问题，为此，津工整整研究了一年。最后确定了操作模式前端是工业化生产，到店后主料、辅料全是熟的，两三分钟就能炒熟，在炊具等各方面也都做了具体的改革，“我们想逐步用它代替家庭厨房，或一定程度上代替家庭厨房。建立会员机制，推动社区厨房的发展，进一步启动会员居家养老等公益事业。”

同津工重视社区厨房一样，好的社区 超市 在厨房上各具特色。忆沣的馒头特别好吃，聊城媒体专门介绍忆沣馒头的做法。王广盛说，馒头不赚钱，赚的是吆喝。现在馒头放在收银台卖得也挺好。忆沣很重视中央厨房，有两个店靠近学校，菜多些肉少些，学生花五毛钱能吃到。王广盛还有一个更新的想法，“三四线城市应该把快餐让店引进来，今年我会实验一下，找个适合的地方，加盟店自己做。现在很多城市24小时快餐店挺火。我觉得要改变观点，不要光做厨房。”
山东苍山宝庆 超市 也是个立足三四线城市的 超市 ，现在很多农村妇女做饭都非常棒。公司就专门集体培养这些妇女，每开一家店，就聘这些人做厨师。董事长赵芙蓉介绍说，“我们有自己的标准模式，如果下面的店达不到标准，继续下滑的话就肝被淘汰。现在每天中晚上到下班的时间，我们的熟食区都有很多人排队。”

凡是做得好的 超市 都各有创新。 超市 发展的中央厨房是跟生产企业合作，像馒头、面条做好了送过来在现场进行销售就可以。还有的是现场加工。现在肉夹馍、煎饼、包饺子、烙饼都受欢迎，利润也比较高。

北京京客隆集团副总经理高京生表示，主食厨房作为家庭厨房的延伸，应该调整下思路，有些厨房的延伸是便当式的，有一定的消费群，但更多是为家庭厨房做一些延伸服务。“家庭做饭是一种享受，有的时候调调味道，我们的厨房可以多提供半成品。我认为，作为一个社区的 超市 包括便利店，如果没有中央厨房、主食厨房作为支撑的话肯定会感觉到不够到位。”

趟出适合看自己的新路

津工 超市 超市规模占领天津市场，秘诀就在创新。定位为社区店后，津工关掉了所有超市店，面积平均在两百米上下，所有出租项目都砍了，不搞任何联营，集中精力做这种商业模式。事实证明，这种模式创新给了津工无限发展的可能。
在定价上，津工不与市场求同，而是根据商品角色自主定价。比如，600毫升的可乐原来卖两块三，通过分析，津工把它定位为便利商品，于是调到两块九，店里销售小有下降，但单毛利润却提高了2.3%倍。

津工支持从不同顾客身上攻取不同收益。2005年，津工开始进行价格调整实验，不断探索顾客能接受的价格上限，包装商品毛利率六年翻了一番。超市规格民生商品价格和超市卖场一样，尤其是福临门、金龙鱼几个品牌连续两年天津销量第一，比超市卖场销售状况要好；非民生商品保持适当调价幅度和速度，小规模包装的民生商品提高价格；非健康商品不断探索提价空间，尤其是卷烟，毛利率提高了3倍多；超市包装方便面价格不变，考虑到碗式方便面的购买者更看重便利，因此提高碗面休格，有的品种提高了3倍多，销量基本没影响。“随着门店服务能力的提高，顾客接受了提价。顾客同意我们赚的钱，我们要去赚。包括我们夜间购物开始加收10%服务费。

卢代盛说，社区物流是未来最具增长潜力的板块，围绕社区物流可以开发一超市批商品。这些不上架的商品销量很超市，只能采取订单方式。“比如我们力推鲜奶，告诉超市家只有巴氏奶健康。我们要培育一个可持续的市场，创建一项服务家乡、服务社会的事业，这是企业理想，将来还要做社区养老。”

津工从过去只满足顾客一部分需要向全面满足顾客需要转变。目前，津工售电量已占据天津半壁江山。“垄断性、稀缺性的资源很重要，如果要做，一定想法掌握在自己手里，这是将来差异化的步骤。”津工 超市 成功探索出了建立社区厨房、社区服务、社区物流、社区养老系统的商业发展模式。

盘踞三四线城市的忆沣 超市 ，也有自己的生存之道。在市场渐趋饱和的情况下，忆沣成功突围，开始下乡镇，乡镇店一年租金才三万元，一定四年，销售业很好。另外，忆沣的休闲食品毛利率能达到40多个点，这种商品就用现金作。王广胜还引进了美的旗舰店，两天卖了五十多万元，全城轰动。王广胜的前瞻性在于，他认为未来的家电，特别是国美、苏宁这些超市店，都要建自己的社区店。
超市 发是用亲情留客，不靠打折，更多是用亲情、文化做营销。 超市 发总裁李燕川介绍， 超市 发在社区服务中融入亲情，每个店有志愿者队伍，每周都去空巢老人家，承担家务，陪他们出来晒太阳、聊天，过节送日用品等。“有些老人买四样东西会来三趟，我问他，他说是出来活动活动，把店面当做娱乐中心和聊天之地。把我们当成这样一个场所了。”李燕川说，“现在社区中，30岁以下的年轻人已占到45%， 超市 发也在一些时尚化、个性化的品位上做了调整。下一步会考虑一万五千平米的店铺，不做纯超市 ，比如和福奈特合作做洗衣、修鞋等，让社区的居民在一万五千平米的店内把所有生活用品一次性买齐。”

“面向社区的 超市 ，所服务的是社区居民，就需要想社区消费者之所想。”北京工商超市学教授洪涛说，“只有深入社区、融入社区，才能够得社区消费者的信赖和支持，才能更好地获得发展。