前言：坑位费，直播商的甘霖，品牌商的恶梦。效果好皆大欢喜，效果不好一拍两散。

俞敏洪和他的东方甄选直播间火了，“知识型带货”更是成为直播界的一股清流，广受网友追捧之余，还取得了骄人的成绩。

在直播带货的领域，大家都知道一定会有坑位费的存在。直播带货的主播收取坑位费，少则上万元，多则上十万甚至百万。坑位费是主播们的“保底工资”，和产品销量没有关系，主播们肯定能够拿到。很多艺人纷纷下海做直播就是看中坑位费，反正名气不用白不用，带货不会损失什么还能旱涝保收。

而坑位费的存在，也是一把双刃剑，能保底，但是也能让动作乃至于效果变形，使得主播不得不替商家做宣传，有些不正规的商家甚至会诱导主播虚假夸大宣传自己的产品。羊毛出在羊身上，这些费用最终也会算在消费者头上，导致消费者不一定能够享受到真正的低价。

但新东方偏偏就是这一股洪流里面的清流，最近俞敏洪接受央视网采访，就正式宣布东方甄选不收坑位费，此言一出，也引发了整个行业的探讨。

但笔者看来，这就是新零售企业盒马的做法搬运。俞敏洪虽然没有做过零售，但是生意之道，直播带货也好，新零售也好，传统零售也罢，商业的底层逻辑皆通。

不收坑位费，东方甄选这一个初站稳脚跟的直播品牌才能获得更多品牌商的支持，而且俞敏洪对自己的业务方向才能够拿捏把握住，不会因为坑位费而屈服于不好的产品，以及屈服于与新东方教育带货线路相悖的带货方式。

不管如何，言论一出，品牌与网友纷纷给这个举措点赞，网上皆是一片褒奖之声。

坑位费到底应不应该收？

但是，笔者作为一个多年零售快消行业的人来看此事，说到底还是因为新东方有钱，如果新东方没有钱的话，早就屈服于坑位费了。

为什么那么多的企业都不敢随意地放弃坑位费、进场费、上架费、条码费？根本原因就是实力不允许。

目前在零售行业只有两个公司公然宣称这么做，一个是做大卖场的盒马，一个是做便利店的全家。

盒马不收坑位费，也是因为盒马的爸爸阿里巴巴有钱，能让他在把业务逻辑打通前给钱烧着干。盒马CEO侯毅说，零售商和供应商各司其职，零售商负责渠道建设、客户体验和服务，供应商专注做好商品生产研发，提供最具性价比的商品。“让零售回归服务消费者的本质，让消费者有更多选择、更便宜、更快更方便。”

全家虽然宣布免进场费，也并非对所有的商品都是这个待遇，而是要看商品是否符合某类特定的标准。

虽然线上线下零售场景中，品牌商苦坑位费已久，但这个费用放到各行业一看，也不是说不通，比如在咨询行业，在咨询没有开始之前就一定要先预收一笔费用是一样的，谁都不想自己干了之后然后白干，人力、时间都投入了。

收坑位费，基本上品牌商有预算。只要你有预算，大概率产品不差的话，在零售商的采购部门处都很容易通过（当然也有选择性失明的时候），为什么呢？因为负责商品引入的部门有坑位费的绩效考核指标，收一笔就是一笔，眼见的钱不赚是傻，卖得不好就清退。但结果就是有些商品可能因为卖不太好，导致品牌商叫苦连天，或者卖得动作变形，让消费者体验不好。

不收坑位费，那是因为渠道自己能够扛得住各种各样的支出成本和压力，而且不想被品牌商的坑位费左右，以商品为核心，讲究品效合一，用自己认为正确的方式来卖，如果卖得动，那就是选品正确，带货给力；如果卖不动，那也只能告诉品牌商，你这个产品真的不行。在这种情况下，老板也不会将坑位费作为衡量团队商品引入的绩效指标之一，没有压力也就无需做这个动作。

话说回来，线下的实体零售敢收费，其实也是比较硬气的，原因是零售店一般有体量，线下流量恒定，凡是进店者，目标性非常强，会产生消费的可能性极大。而且大部分的零售总部是可以强行给他们的实体店分货的，先把货给小b，至于To C能不能卖得动，那就看小b自己的销售能力和产品本身的影响力了。如果谈好了能退货，也没有太大的担忧。比如元气森林有几款产品卖得好，这些产品放到零售店去是消费者自己主动来找，比起毫不知名的，根本没有消费者主动来找的商品，逻辑完全不一样。

但是线上平台收坑位费，说实话很多情况下就是个广告曝光，电商平台基于搜索，目标性更强，可能还说得过去；而直播平台，那就是瞎猫撞到死耗子，逛到你这儿觉得合眼就买，觉得不合就走了，能卖得好得靠很多综合因素，投流、货品、福利、话术、节假日等等，比线下更讲究个天时地利人和。

写在最后

但是不管怎么说，任何事物的产生都有其必然的因素。你想得到这个，你就必须得放弃那个。

零售商也好，品牌商也好，对于坑位费该付与否，无非就是要做足判断和博弈。