据说，在温州民间，曾流传着这样一个说法：在对越自卫还击战中，我军的联络方式总被敌方破译，因此带来了不小的损失。紧急之中，部队首长让部队里的温州兵充当通讯兵进行联络，来传达作战命令，结果由于温州话太难“翻译”而保全了机密。

在日常生活交往中，很多时候，我们会说：“和某某人不在一个频道上，无法沟通。”或者说：“和某某人特别对脾气，不用我说他就知道我在想什么。”其实，我们在和顾客沟通的过程中，亦是如此。如果和顾客的沟通顺畅了，就好比两个人在同一个频道上，说话都要省力许多。而如果沟通不顺畅，就好比在战争时期的沟通密码一样，哪怕全部听到也是四顾茫然。

最高境界的销售人员，应该是如水一般。所谓，水，没有颜色，没有形状，遇方则方，遇圆则圆。而优秀的销售人员，也应该是能顺应不同类型的顾客，让自己化身为不同顾客类型的同频知音。而不是只顾说自己想说的，而不要考虑到顾客想听的。很庆幸我一直和企业有亲密接触，在一次又一次与企业的培训过程中，耳闻目睹学员反映给我的一个个问题，屡屡和沟通频道有关。

现场销售场景：

一对土豪来到了店铺。还没走进店门，已经先声夺人。“我们去马尔代夫要准备些什么呀?”“小芳要结婚了，我们也要给她送些礼物吧?送什么好呢?”高调的这对土豪一来到店铺，洪亮的嗓门就响彻全店，大大咧咧的就兀自开始挑挑拣拣。“这个好，这个不错，这个也不错。”导购员小A和小H瞬间因这对顾客而忙碌。“好的，好的。”“我帮您拿。”“您稍等。”……相对于这对土豪顾客的高调和张扬，小A和小H的声音和气势则低落了许多，完全处于被动的状态，被一对土豪顾客支使得团团转。在顾客选择的过程中，小H曾低声试图给顾客推荐另一个款的产品，结果因底气不足，前期沟通中的信任缺乏，直接被顾客否定：“不要，我从来不喜欢这种类型的，把刚才那些都给为打包了。”半个小时过后，两个土豪顾客如风卷残云般走了，当然，随之而来的，留下了数件产品的销售额。

表面上看，这笔销售成功了，因为有成交，而且成交的金额也不低，总算没有白忙碌。但是，如果从更高的层面去看待这笔销售，这是彻头彻尾的失败的销售案例。

为什么呢?

1、

这两个顾客明明是非常有潜力的顾客，不管说购物实力还是购物需求，都极其强大，今天的成交金额已经把顾客的购物需求完全满足了吗?

2、

虽然今天这两个顾客购买了，成交了，但他们记住这个店铺，记住这个牌子，记住这个导购了吗?答案是否定的。因为整个购物过程中，导购仅仅占据极其次要的位置，完全是配合拿取货品而已，和顾客没有深层次的沟通，顾客也对品牌和导购没有任何印象，甚至完全不知道自己买的是什么品牌都有可能。

3、

因为这个顾客今天完全是随机购物，两个导购也没有做好客户的深层次沟通和顾客档案管理，这两个顾客下次还会再来吗?还会有重复购买吗?答案仍然是渺茫的。

所以，综上所述，我们会发现，这两个导购仅仅是成交了本次极其有限的购买金额，而损失了和顾客深层次沟通的机会，更损失了接下来有可能数年或十数年的销售机会!

而所有这一切的原因归根结底很简单，没有站在顾客的角度上，没有走入顾客的频道，始终只是最原始的“买”与“卖”的关系，没有多余的交流，更没有同频的碰撞，所以，自然是这个结果。

那么如何和这样的顾客同频呢?我们来回顾一下这对顾客的需求。

首先：不差钱。

其次：反复强调并彰显自己不差钱。

最后，高调的不差钱，背后想得到的是什么呢?——认同?尊重?艳羡?卖力吹捧?热烈赞美?特殊对待?……

而我们的导购给与顾客的回应是什么?没有赞美，没有艳羡，没有高调配合，只有视而不见的平淡，只有公事公办的流程……

顾客更需要的是：

当顾客炫耀要去马尔代夫旅游时，导购高调回应：“哇，好幸福，马尔代夫，好漂亮的地方，人间天堂。”

当顾客说要给朋友送结婚礼物时，导购及时赞美：“您对朋友真热心，考虑很周到，有您这样的朋友真是好福气……”

当顾客高调说要买很多东西时，导购高调配合：“小A，麻烦帮我把先生需要的全拿过来!您随便挑!”“我是小H，是这里的店长，您叫我小H就成，今儿个全程为您特别服务，有啥需要您尽管吩咐。”

当要给顾客推荐其他产品时，高调强调：“我给您介绍一款，绝对是专门为您这样的高端人士量身定制，一般人儿我们还不拿出来呢，是我们的镇店之宝，您稍等……”

……

如此这般，这两位高调的土豪顾客会否更加找到上帝的感觉呢?而导购的机智和应变也会因此让顾客留下深刻的印象，甚至成为顾客指定服务的导购或成为朋友都有可能。那么，接下来，聊会儿天，留留资料，没事的时候沟通联络一下感情，顾客的再次购买几率就高多来，本次的成交金额也也有可能大大超过原有的数字。如此而来，顾客满意了，而你也是最大的赢家!

以高调对高调，以低调对低调。用热烈回应热烈，以平实应对冷漠。我们有急性子的顾客，也有慢性子的顾客;同样，有高调的顾客，也有低调的顾客;用快节奏应对急性子，以拉家常面对慢性子。销售如水，如果你想赢得更多的顾客的心，如果你想让顾客记住你，甚至认准你，那你必须要让自己如水一般。无色无味，遇方则方，遇圆则圆。找对频道，业绩自爆!