母婴行业的春风刮过之处，一大批母婴周边衍生产业都借势起航，很多以前很少看到的各类门店现在也越开越多。这不，上个月，家门口开了一家小儿推拿店。

开业的那天红红火火，锣鼓喧天，吸引不少人驻足。从选址来看，这家店隔壁分别是一家成熟女装店，一家美容美发连锁店，店对面是几家生意不错的连锁生鲜门店，每天从早到晚都是买菜的大妈和女主人，旁边都是非常成熟入住率满满当当的高层住宅小区，二手房房价平均在六到七万一平方的。方圆200米以内就有3所幼儿园，4家早教中心，2个小学，2家月子中心等，不管是客流量还是核心目标客户群，基数都足够大，平均消费实力也都比较强，平心而论，这个位置，还是不错的。

可是奇了怪了，这个店开业以来，来来回回只要我走过路过，从没有看到店铺有一个人，不光没有顾客，连工作人员有时都看不到，店面稀稀朗朗，冷冷清清，即使偶尔有人路过，也只是有些好奇地回眸一扫，又快速走过。


周末，我们一家四口出去溜达。爸爸带着哥哥去了这家店隔壁的美容美发店，父子俩在里面理发，小宝不肯在理发店多待，我就牵着他，来到了隔壁的这家小儿推拿店。

说实话我一直好奇为什么这家店能冷清至此，没有一个人。今天我刚好闲着，又带着小宝，就顺便进来。

一进门，一个戴眼镜的小伙子坐在门口服务台的电脑后面，我带着孩子进门，看他坐在那里没有任何反应，就主动问了句：“你们家做什么的呀？”小伙子看了看我，依旧坐在那里一动不动，应了句：“儿童体质健康管理。”我听了一头雾水，继续好奇地问道：“是小儿推拿吗？”他说是。然后就没下文了。

这时，小宝看上了店里陈列的公仔熊，用手摸来摸去，我说：“孩子爸爸和哥哥在旁边理发，我们可以参观一下你这里吗？”他说可以，还是坐在那里一动不动。

于是乎，我就带着小宝往里面走去。

这家店是上个月开业的，里面些许还有新油漆的味道。本来看着门面不大，结果走进去别有一番洞天，因为这是一个狭长形的店铺，里面走进去进深很深。前面两列有五六个房间，每个房间有两到八张床，最后面是一个药浴室，放着一排儿童沐浴木桶。这么大的面积，房租应该不菲。但这么多床（粗略估计应该有三十张左右），我只看到了最里面房间有一个孩子在做推拿，另一个房间有一个爸爸陪着孩子，正在打电话，大概正准备做。那么多的床，都在那里空空荡荡的。要知道这是在周日哦，而且是上午十一点左右，这个时间段正常已经开始上客了，也并不算很淡场的时段，由此可见生意确实是一般。

待我牵着小宝漫步走出来，那个小伙子还坐在电脑后面，没抬头，没招呼，没理会。有一瞬间，我甚至想他到底有没有看见我们。

等到小宝想要走进他们的游乐室时，一道冷清的声音终于又传过来：“那里必须脱鞋进去。”我“哦”了一声，赶紧识趣地把小宝抱出来，离开了这个店铺。走之前，我问：“你们这个做一次多少钱？”没有回音。转瞬间，我的眼睛瞄到了前台收银台上面的标价，12次，2280元。“你们这个做一次跟我们做次美容差不多啊。”我打趣道。还是没有任何回音。这气氛太尴尬了，哪怕心理强大如我，也实在待不下去，于是乎，无趣的我牵着依旧好奇的小宝，走出门去。

或许是这个小伙子认为我不是他的顾客群体，所以对我态度散漫，那我真想问一句：
“到底什么样的顾客才是你心目中的潜在消费群？”


看我透露给他的信息：
第一，附近住户。
全家一起出的门，爸爸和哥哥在旁边理发，那证明我肯定住得不远啊。

第二，家里有两个小孩子，还都不大。
我手里牵着一个一岁多的宝宝，而且还告诉他还有个哥哥，我家里两个孩子，年龄还都不大，摆明了是小儿推拿店的核心年龄顾客群啊，他不服务我这种带孩子来的顾客，还想服务谁？

第三，对产品有一些了解。
 虽然我是新顾客，对他们店不了解，但并非完全不懂不接受，我问你店铺是做什么的？你冷冰冰高姿态一句“儿童体质管理”，还是我自己脑补猜测是做小儿推拿，那也说明顾客对这方面有一定认知。

第四，有一定的消费力和消费习惯。
最后的价格环节，我咨询他，他完全置之不理，而我自嘲跟我做次美容差不多，说明顾客也是有类似消费习惯和消费力的，只是要把花在女人身上的钱同样也花在孩子身上而已。加之附近的房价高企，也已经侧面证明附近住户的消费力。

所以，不管从哪个方面说，我都是他核心的潜在顾客群。

可惜，他放弃了。

而且，他既然能这样对待我，对待其他顾客肯定也是一样。

就这样，一个顾客，两个顾客，三个顾客，都被他一次次放弃，等他把周边本来有好奇心想来看看的顾客全得罪一遍，那这个店就是有再大的专家顾问过去，也给他起死回生不了。

这就是我们在零售市场经常看到的情况：
店开了！
但是店开了就代表可以赚钱了吗？
怕是开得快关得更快！

这么大的一个门店，在这样的位置，光房租每个月最少要六到八万。

我不知道目前他店铺有多少工作人员，按八到十个人计，一个月人工费用最少也要五万了。

再加上装修，硬件投资，水电，备货，管理成本等，
这个店的老板闭上眼睛不吃不喝每个月店里起码都固定有十几万的支出，
更别提盈亏平衡和盈利了！

可看目前这样冷清的客流，老板肯定是赔钱的。
真替这家店的老板心疼这些投资白花花打水漂啊！

当然也许有人说，才开业一个月，生意慢慢就会好。
生意真的是开得越久就一定越好吗？
非也，照这样的经营，开得快，关得更快。

一家新店开业，尤其是方圆三公里少有竞争对手的区域，既是好事，又是坏事。好事是市场有足够蓝海，可以充分发挥。坏处是顾客的消费习惯需要培养和教育，市场需要培育。

但一旦你先入为主给这个区域的顾客培育了消费习惯，即使以后这里再开其他竞争门店，你都有先入为主的优势。而这家店，很显然，我们没有看到他这些动作。


这家小儿推拿店，应该从以下方面进行整改：
（一）宣传推广
地面推广 
最基本的，印制宣传单页，介绍关于品牌和产品的功效／资质／服务等，还是有必要的。在小儿推拿行业，推拿师的资质专业度也应该有适当展示。在广东，大家对中医和推拿这些还是比较信任的。要知道，广东省中医院是全国门诊量排名第一的医院！可以说，广东人对于中医这些的信任度是全国最强的！小区里随处可见还在吃奶的娃娃，家里老人给煲一些药材汤水当水喝的，能不吃药就不吃药，必须吃药就吃中药不吃西药，这是很多广东家庭的育儿习惯。所以，小儿推拿在这里有先天环境的，但也要让人家了解你才行。

网络推广
建立自己的微博，微信或公众平台等，扫描二维码，即可了解育儿信息和小儿推拿的好处等，从而相应推广门店和品牌。

异业联盟
和附近的住宅小区或幼儿园／早教中心 ／月子中心谈合作，做一些公益讲座／知识普及／义诊等，通过这些成熟的机构平台为自己搭建一个渠道，扩大知名度。
 
 

4.   口碑推广
      利用新客促销／老客回馈／鼓励顾客朋友介绍（优惠反馈）等，做好服务，提高顾客的粘性，提高口碑推广。

（二）氛围营造
1.  门迎
        当顾客从门口走过，门口的门迎人员还是非常重要的，可以适当的截流和宣传推广。

2.  海报：
        因为是新店，关于品牌和产品的功效／资质／服务等介绍等海报，在店内还是应该有适当的展示。

3.  班前舞
       就因为大家对店铺都不了解，所以每天开工前或固定淡场时段或门口客流较多时段，可以在门口空地组织班前舞，展示店铺员工形象，从而也吸引路人注意，对店铺留下印象。

4.  音乐 
        当我进店时，店铺是冷冷清清鸦雀无声的。其实，作为以少儿为主体顾客群的门店，应当适当播放一些适合孩子的音乐，例如儿歌，轻音乐等，给店铺营造轻松适宜的氛围。

（三）改善顾客体验
        店铺应该增加儿童游乐区和体验区。当时我看到店铺有同步销售产品，调理小儿肠胃的药饮等，既然有这些产品，就应该有试饮，只要孩子爱喝，妈妈都会买。

（四）人员整改
        通过我进店过程中所体验的感受，这个门店的人员整改也是必须的。作为零售门店，我们也是做服务的行业，应该让入店顾客感受到服务的品质，或者是即使顾客不买，也对我们店铺留下良好的印象，从而也对店铺留下潜在的销售机会。很可惜，当时我没看到这些。

（五）服务营销
        除了入店顾客的体验／服务／推广等，已经成交的顾客，也要纪录宝宝的推拿调理记录，身体体质管理档案等，留下完整的顾客资料。门店应该做到，每次调理或推拿结束，家长应该收到一份当次调理报告（固定格式，单次填写，一式两份，门店和顾客各留存一份，纸质版和电子版均可），包括后续具体调理身体注意事项等。而当一个调理阶段结束，门店应该给出阶段性的体质报告，向家长反馈孩子的体质特点，并给出长期调理建议。即使是孩子再出现类似前兆症状，也可做到家中及时预防。
        同时，每个客户的档案应该由专人跟进，管家服务，定期回访邀约提醒等。

        还有太多太多可以整改的细节和可以做的事情了，因为篇幅有限，就不一一说明了。

       现在是旺季，也是广州的春夏交接之际，天气不好，湿气重，阴雨连绵，很多孩子容易生病，此时如果不抓住时机留住顾客，更待何时？

       这样的门店，如果不做任何改善，尤其是服务，依然如此，那么撑不了半年，肯定关门大吉，最多也过不了新年。立文为证哦。
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