“幸亏有劲浪体育小哥微信，提醒我.....撒花感谢......"

这几年，戳中“鞋圈”年轻人心巴的经典街鞋Nike熊猫鞋一直很难买，有时得靠人品去“抢”。小红书上，一个博主透露自己的抢鞋“小妙招”是，加了微信的劲浪导购及时“通风报信”。

来源：小红书

而与博主保持互动的导购小哥们，其实，也是劲浪体育这几年销售增长的“秘密武器”。在体育零售圈，劲浪已是一个靠“私域”服务消费者，发现增长新机会的学习范本。

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“服务之锚”撬动私域大势

这几年，“无私域不零售”已是行业共识。但，当一众玩家都涌入私域大潮的趋势下，怎么做，才更能“事半功倍”？

劲浪体育，是在全国50多个城市有超1000家门店的连锁经营体育品牌，在西南地区有深厚的影响力。不过，长久以来，其影响力的变现，还只局限在走进线下门店的消费者。而且，与大部分零售商一样，劲浪体育始终都无法破解淡旺季、淡旺场与积压断码货的难题。

劲浪体育|Nike重庆品牌体验店

坪效、人效是大部分线下零售店的关键指标。但线下零售往往是时段性生意，客流往往集中在特定时段和季节。比如，淡旺场，周末节假日常是旺场，工作日难免淡场。淡场和淡季里，走不出门店的货，找不到合适的人，这种境况下，一年总有几个月，线下门店坪效、人效不高，在租金和人工成本逐年增加的时期，尤其令人头疼，甚至，还会让一些零售商面临生存问题。

体育零售商们，都在寻求适应形势的新出路。发力“私域”，是近年行业内集体尝试突破的一个解法。

一方面，不少品牌商如安踏、耐克等巨头，开始提速DTC战略，构建全域直连消费者的道路；另一方面，还有更多被潮流裹挟进私域的传统线下体育零售商，靠着四处网罗人头进群，不停狂轰促销打折信息，用初代玩法搞私域。即使偶尔凭运气 ，有了一锤子买卖，也会与消费者彼此相忘江湖，一拍两散……

劲浪体育，是最早投身私域的零售商之一。但与大多数同行不同，从一开始，劲浪体育就认定了一个事实： “向线上要坪效、向淡季要机会”。 即搞私域，本质上，还要落在与目标消费者做有价值的持续互动，提供有别过去，更人性化、精细化、专属化的服务上。

劲浪体育数字化运营负责人何铭浩强调，“我们一直把私域当作一个重点的服务渠道，而非销售渠道。”

道理很浅显，即锁定目标消费者，去专注做服务。毕竟，私域是精准流量池，只有意向客户才值得沉淀。而在触达方式极其丰富多样的当下，劲浪体育要比其他平台和渠道提供更多差异化的服务和价值，才会促成用户的持续成交。

按劲浪体育的标准，“只有在我们店里买过东西，也就是劲浪真正服务过、帮他解决过实际问题、并愿意和我们深入沟通的用户，才有必要加到私域。那些来店里逛一圈的路人，我们不会主动加，意义不大。”

几年前，劲浪体育就将“私域”列为集团总经理直管的公司级战略，尽管，做起来并不容易。

“把新思想装在大家的脑袋里，非常困难”。

现在复盘回看，为了顺利推进，劲浪体育花费数年逐渐解决了四个层面的问题：先搞硬件，再解决思想层面，然后，调整组织层面，最后，落实营销策略。这个过程中，涉及到导购要学会使用企业微信这一新工具，以及新的KPI等核心绩效问题，每个环节都有大大小小的矛盾和冲突要一一攻克。

好在，足够笃定地坚持到最后，劲浪体育一一通关，还在销售承压最重的疫情阶段，把业务重点全放在用企业微信做私域服务上。

2022年，摸索6年后，劲浪体育终于在私域上迎来了爆发，从根本上，“坪效和人效之困”有了新解法。

何铭浩透露，过去一年，劲浪体育私域业绩实现了超6倍的增长，私域里的客单价有明显提升，带动整个公司人效、坪效和商品周转率提升，库销更良性。

在私域里搞服务，在人效提升上，劲浪的一个突出亮点是，“有些厉害的导购，一年能比过去多做200万的营业额。”

而数年的私域投入，一旦有了一个好的开端，后续就是源源不断的“复利”。

国内整个体育零售市场，近年展现出非常强劲的增长。欧睿国际预计，国内运动服饰市场规模2027年有望突破5500亿元人民币，2022-2027年复合增长率约为8.7%，远高于同期整体服装行业增速。

聚焦 “服务”，劲浪体育只需顺势消费者习惯，用多年积累的专业能力，与消费者无限贴近，做持续有价值的良性交互，就能在私域里，挖出更大的生意，抓住行业增长的红利。

02

在私域“卷”服务，怎么搞？

在私域“卷”服务，业绩倍增，劲浪体育怎么做到的？

事实上，劲浪体育基于企业微信运营私域，用企业微信的相关功能对应不同的服务环节，逐渐，沉淀出了一套基于私域做服务的独家心法——这在劲浪体育内部，被称为标准四步法。

以此为标尺，确保劲浪上千家门店里的导购按图索骥，“姿势”正确地实现业务精细化。从而，带来有效的销售转化。

首先，朋友圈“吸引”。这是导购们的云橱窗，也得以让顾客“云逛街”。

做商品展示窗口，导购会通过企业微信工作台中的“客户朋友圈”，定期发布新品、爆品照片和信息，不过分叨扰消费者。那些导购们日常积累的消费者，有空时主动点开，就能“云逛街”。

导购的朋友圈实现吸引

其次，社群精准“聚集”。 在精准用户至上划出更细分的用户圈层，提供更加针对性的服务。

虽然，劲浪体育的私域池里沉淀了非常精准的目标用户，但体育消费人群，仍然有各种不同细分特色标签，导购们，可以根据他们的不同偏好特色，分层运营。这样一来，导购们的资讯、知识分享和服务，以及深入的1v1沟通才会更具针对性和有效，转化也更高。

细分圈层的社群做到聚焦

值得一提的是，劲浪体育还会结合行业特色，把每个消费者的鞋码和衣服尺码变成“用户标签”之一，与断码商品进行专门匹配。让每个消费者都可能以特价，买到适合自己尺码的鞋子和服饰。精准的1v1服务，让原本令实体店头疼的断码货，也会成为部分消费者的“香饽饽”。

接着，私聊构建“信任”。有效沟通，让导购在销售之外，成为核心用户的“运动顾问”，建立消费粘性。

1v1私聊让导购成为“运动顾问”

“私聊”做专属服务，一对一的实时交流，相比第三方电商平台上陌生的线上客服，线下店服务过的导购，对消费者更有信任优势，更具人情味，退换货也更方便，更有消费粘性。

更重要的是，一对一的实时交流构建信任关系后，劲浪体育还能通过企业微信的“对外收款”功能解决交易的问题，成为导购的业绩，大大激发导购线上服务的意愿。

企业微信的“对外收款”可以跟小程序电商绑定，顾客从任何一个导购的小程序下单，后台都一清二楚；而导购发的朋友圈，也是含有导购专属收款码的商品海报，顾客从谁的朋友圈下单，后台也能甄别，导购的绩效清晰了，其工作热情自然就高涨了。

何铭浩透露，“劲浪体育线上私域生意，90%以上都是来源于企微和顾客的互动。”

最后，“全域”实现成交。当私域不再考核成交额，私域才能脱离卖货的老路，真正回归以服务链接人的本质。

企业微信“对外收款”解决交易问题

坚持做服务的劲浪体育，基于这样逐步摸索出来的更深认知，才会将选择权还给消费者。而劲浪则为此打通了门店、电商、小程序和社群、导购们，形成全域零售生态，让消费者能以最方便方式随时连接劲浪。

如此，销售转化，会在顾客最需要的场景和时间自然发生，这就够了。

总结下，劲浪体育摸索出的私域服务标准四步法，客观上，也给私域时代，零售商、导购与消费者三方共赢，提供了一个务实的行动样本。

在私域做服务，消费者不再是企业微信联系人列表里一个名字符号，社群里样貌模糊的群友，而是通过导购的线上线下互动、建立信任，具象化地成了一个有偏好、有兴趣、有交流的生动的人，这才是零售商们真正想要的价值用户沉淀。

而那些被“困”于门店的导购，也不再只是守株待兔，或做无意义的遍地撒网式拉新，无差别地推送话术与产品的“销售机器”，而是，化身为“顾问”角色，让自己积累的专业知识与服务能力，有了更具体的用武之地，收获用户信任，因细致服务转化而来业绩增量。

正向循环之下，零售店的人效、坪效、库存周转效率问题迎刃而解，自然，会让效率与业绩数字不断向好，团队更强大。

在“私域”战场拼杀，做好服务，就是抓住消费者，就是抓住未来商业的增长机会。