出品/零售氪星球

撰文/晨欣

“我觉得，我们来的正是时候。”

5月23日，Costco开市客中国大陆第七家，南京首家开市客会员店新闻发布会上，Costco中国大陆区总经理章曙蕴表示，大陆市场是非常好的市场，消费意识加速抬头，需要更多好商品，Costco在积极探讨为之后开店做积极准备。

“如果我们不继续积极布局的话，就太傻了。”

Costco中国大陆区总经理章曙蕴

2019年，Costco进入中国大陆市场即受到狂热关注，在国内零售业掀起会员店热潮。5年来，除了今年1月拓展到粤港澳大湾区枢纽的深圳，在山姆中国大本营开出华南首店，Costco一直聚焦富庶的长三角。

一位接近Costco人士告诉「零售氪星球」，作为中国大陆首个“加油+购物”的纯正Costco购物模式全生态门店，南京店截止开业前已突破10万注册会员，而深圳店开业前，这个数字是9万多。

加油站的配置，或是一个显著加分项。

探访Costco南京店，与章曙蕴等高管交流，「零售氪星球」获悉一些Costco在大陆市场的最新发展动态。

01 

加油站：Costco的新筹码

Costco南京店2021年6月签约立项，总建筑面积5万平米，售卖4000sku商品，门店设置近1000个加宽美式停车位，还配备100多个新能源充电桩。

图源：零售氪星球

这几年，国内外会员店纷纷涌入南京。仅今年上半年，高鑫零售旗下M会员店南京店1月开出，山姆南京二店江北店与Costco江宁店也都在5月前后脚开业，算上此前的盒马X会员店与麦德龙......南京，俨然成了继上海之外、会员店最新的激战区。

南京是南北交通重要枢纽，长江经济带的关键节点。据南京市政府相关部门披露，2023年，南京市居民人均可支配收入72112元，同比增长4.5%。地理位置与市场成熟、居民消费力的强劲，让南京成为会员店的机遇之城。

在章曙蕴看来，相比纷至沓来的同行，Costco差异化的优势主要有两点：一个是精选的品质商品，“我们不在多，不在快，我们的东西在精致，在于品质的把控。”

她强调，Costco最大优势是全球规模，870多家门店遍布全世界14个地区，有强大能力在全球范围采购大牌，为会员筛选和提供更优质的世界级商品，通过规模大的优势获取价格竞争力。

还有一个，Costco最大的差异化优势是会员增值服务。在店内会提供胎压检测、氮气填充等轮胎保养，及Costco自营专业验光、听力测试等会员增值服务。

Costco南京店位于江宁高新区方山区域，交通发达，30分钟可达主城，符合“30分钟车程范围内，人口要超过100万”的Costco选址硬指标。而从社保人口规模、常住人口总体数量及车程覆盖龙头企业、国际学校和高品质住宅区等多重数据论证下，Costco在项目推进中有了增设一个加油站的想法。

国家发改委、商务部2018年发布的《外商投资准入特别管理措施（负面清单）(2018年版）》显示，对外资加油站建设、经营的数量与股比限制内容已被去除。但作为特许行业，加油站拿地和获批是关键，南京和江宁区政府都给予了Costco全方位支持。

在「零售氪星球」看来，会员需要开车才能前往的仓储会员店附设加油站，在实用且刚需上提供更便利价值，让进入中国大陆市场不久、门店数不多的Costco，在提升会员服务上，做到一个行业新突破，也将Costco在中国大陆市场的会员服务提升到一个新台阶，有了差异化竞争力。

图源：零售氪星球

5月9日，Costco南京店开业前3周，会员加油站已提前投入营业。「零售氪星球」在现场看到，有别国内传统加油站的紧凑布局，这个加油站延续北美加油站规格，12座油岛，加宽间距设计，可同时进站24辆车，有效节省等待时间。

车主扫会员码后，就可享受会员专享油价，自助加油。92号汽油7.49元/升，95号汽油7.95元/升，98号汽油8.99元/升。市场上江苏省92号汽油为8.16元/升、95号汽油为8.68元/升、98号汽油为10.48元/升，即每升汽油比市场价低0.67元～1.49元，折扣幅度约8.5折到9折不等。

一位住在附近会员告诉「零售氪星球」，“一桶油省30-40多元，大致是市价9折，会员费（开业优惠199元）加几次就能省出来，油品好，很耐烧。”

章曙蕴强调，即便困难，只要条件允许，Costco希望在未来新店都搭配加油站。

从全球范围看，Costco加油站都不以盈利为目的，而是作为一个重要会员增值服务，实现引流。今年3月刚退休的Costco前CFO Richard Galanti透露，每100名到Costco加油的人中，一半以上会加油后进店购物。

02 

Costco的坚持和更多新进展

“整个Costco，我们卖的最好的东西就是会员卡。”

章曙蕴透露，Costco在大陆市场会员群体大多是中产家庭和中小型的企业客户，具有一定消费能力，有较为成熟消费观念，更关注商品质量、购物效率以及增值服务，寻求值得信赖的品质体验，追求高品质生活方式。

“统计上，会员占比较高的还是中产阶级家庭，有小孩，家庭收入平均小康家庭以上的，是在会员比例最高的。我自己在中国大陆这些年观察，消费者观念的成熟，增长非常快速。”

目前，Costco在大陆市场提供2种年费都是￥299元的会员卡：普通金卡会员和企业会员。

而在北美市场，Costco提供3种会员级别:普通金星会员(Gold Star)、企业会员(Business)和返现 2% 的行政黑卡(Executive)，行政黑会员占付费会员约46%，销售额占全球销售额超过73%。

在未来时机成熟，可预计 ，Costco会在中国大陆市场增加更有含金量的行政黑卡会员。

Costco2024财年最新财报显示，截至第二季度末，会员卡全球续订率90.5%，持卡人1.32亿，增长7.3%。Galanti在最新财报分析会上透露，Costco每个门店大约服务7万个家庭，但在中国或其它亚洲国家新店开业时会不同，最初有8-15万会员注册。但许多人只是看热闹，一年后就不再续约。

按Costco既往发展，新市场速度总会慢一些，从相对低起点开始，第一批会员首次续约率50%或最多60%出头，接下来4、5年，续约率会持续增长到更高水平。

5年前，仅凭注册会员数就上了国际新闻, 创Costco成立36年纪录的上海闵行店起步已经很快了，“国际业务需要更长时间。有趣的是，我们的跑道比想象中的还要长许多。”

在中国大陆市场，Costco坚持贯彻全球管理原则：把复杂的事情简单化。

世界各地Costco门店有惊人的相似性，一样的布局、动线、店铺外观......Costco还讲究统一标准，每个门店的优质商品和福利，美式仓储卖场体验，商品的陈列方式。

来自中国台湾，已在Costco工作10+年的一位南京店主管告诉「零售氪星球」，Costco很喜欢一件事，就是把复杂的事情简单化。

“我们的产品、价格都一样，门店、停车场全球都长得差不多。这样复制开店更容易，方便管理，发生问题的概率会降得很低。”

比如，生鲜制作流程，每一间店、每个国家都一样。这意味着，一个中国员工到美国，或美国员工来中国都可以马上上手。全球统一标准极大降低运营复杂性，提效降本，支撑低毛利的会员制模式，也让资源能集中在Costco认为更重要的领域。

Costco还非常看重文化传承，进入大陆市场，Costco至少从中国台湾派来近70名经验成熟员工，覆盖办公室、采购，及仓储等关键部门，从2019年开出上海首店，2年后才在苏州开出大陆市场第二家店，这期间Costco主要放在人员培训与文化贯彻上。

在具体运营上，南京店比此前做了更多细节的迭代升级。

为避免以往Costco开业前的拥堵，南京店这次做了充分预案。比如，开业前三日（5月28日至30日）采取分时段预约入场制，会员通过Costco官方APP/小程序预约前往。每日分为9:00-13:00、13:00-17:00、17:00-21:00三个时段，每时段预约名额7000个。

有关线上业务，目前“开市客到家”线上购物已在国内的上海、深圳、苏州、杭州、宁波上线。南京Costco线上购物服务，将在卖场正式开业3-4周后上线。

“线上服务还是处于试水温的状况。我们也不断在做加强，补强，希望给到大家更多的便利。”章曙蕴透露，今年，Costco开市客还将进一步完善线上购物的商业布局，为大家提供更多便利。