出品/零售氪星球

撰文/Nicole

这几年，在瑞士卷、烤鸡和麻薯等爆款食品外，非食品类的战场，山姆会员店的上升势头明显，跑出一些可圈可点的单品。

像去年底出圈的山姆自牌Member’s Mark 400g 的长款羽绒服，让消费者在山姆买衣服的逻辑，从偶尔“顺一件”，变成专程去采购。社交媒体上，“到山姆买衣服”，也不时成了热门话题。

4月9日，山姆中国第64家店——无锡二店开业后，Member’s  Mark桑蚕丝系列又成了热销品。

从桑蚕丝服饰看，无锡一直就有“丝都”之称，本地人对丝绸品的鉴赏力很高，对相关的姆米数、等级和工艺了如指掌。

山姆自牌桑蚕丝服饰能在无锡赢得口碑，某种程度，意味着其品质与价格得到“内行人”的检验，也成了验证山姆非食品类开发能力的一个新样本。

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中国人最熟悉的丝绸品，也能做出惊喜？

中国是世界最大茧丝绸生产国和出口国，但终端市场却长期受困于信息不对称。

大牌真丝制品会有10-20多倍溢价，桑蚕丝和化纤或再生纤维混纺制品也混杂其中，普通消费者，即便付出高筛选成本，也难买到品质过硬，价格适中的产品。

几年前，一款小批量试水真丝睡衣的热销，让山姆团队捕捉到会员对这类产品的品质需求。随后，山姆将真丝睡衣、桑蚕丝被等商品正式纳入自有品牌Member’s  Mark体系。

山姆不打算讲一个“更高级”的故事，而是针对场景，直接解决痛点，让会员快速识别其独特的价值。

一般丝绸睡衣的最大痛点是，“买回家得供着”，手洗很麻烦，Member’s Mark桑蚕丝睡衣“可机洗”。

这背后是对面料韧性的高要求。而保证这一点，原材料里，更高品质的丝，才有更大强力、抗疲劳性与尺寸稳定性，机洗不易变形、不勾丝。

山姆还添加了氨纶提升弹性，最大化避免纯丝面料容易出现的纰裂。在国标只要求1次的洗水测试，山姆用洗15次的企业标准，去验证睡衣高频清洗后的质感。

平易的价格更是主要卖点。

2023年，「零售氪星球」曾探访过一家山姆的丝制品供应商，了解了一些山姆确保更好质价比的方法。

名牌桑蚕丝夏凉被的市场价一般是上千元，但这家厂商为山姆定制的Member’s Mark 纯桑蚕丝被卖三、四百元。上市后，其厂商负责人接到不少同行问询，“这个质价比怎么做到的？”。

从这个供应商与山姆的合作经历，能拎出山姆开发商品，基于价格维度的几个重要原则。

首先，成品定价，以核心原材料作为起点。

对桑蚕丝服饰品质和价格波动影响最大的要素是桑蚕丝，作为天然材质，桑蚕丝价格波动极大，山姆会多维分析其价格曲线，比价多家，在最有竞争力的价位锁定全年原料订单。能掌控原材料的全链路供应商更受山姆青睐。

其次，对商品从源头到店的过程，做逐项成本拆解。

供应链每一个环节：包装、运输方式、仓储……甚至是产品标签黏贴方式的成本，双方都会做多轮谈判和评估。

山姆的核心目标，是在更高品质基础上，通过高效端到端运营，将节省成本变成会员能感知的更有竞争力的价格。一位零售专家告诉「零售氪星球」，除了原材料，很多成品价格的差异就在源头到店过程的细节里。

此外，在保证品质上，山姆Member’s Mark有自己的一套做法。

其一，真材实料。山姆品控的起点是原材料。客观上，原产地的土地和环境是稀缺资源，本身就代表地道和高品质。比如，云南高原的生态蚕茧，有得天独厚的气候与环境，能让让蚕茧品质更优。

其二，持续的“品质上探”是基本机制。

图源：官网

一位山姆买手告诉「零售氪星球」，“看着是同一个产品，但产品细节，使用的人性化，材料的品质，每年都会往上走一个台阶。”

比如，2026年新上市的山姆可水洗纯桑蚕丝长丝夏被就做了新升级。

相比市面上许多同类商品都用颜色偏黄、手感相对粗糙的柞蚕丝时，山姆用蚕丝中的“顶级原料”——纯桑蚕长丝。而从面料与工艺上，这款被子用长绒棉与奥地利进口兰精天丝，70支高支针织工艺的被面，强化了“软滑贴身”和“细腻透气”。

这种高频使用的桑蚕丝夏被，也可机洗。这背后，除了更好桑蚕长丝的强韧。山姆还用工艺加“保险”，高克重被面预缩水，再结合精密绗缝工艺。

「零售氪星球」探访的山姆供应商提及，他们花了很长时间，才具备进入山姆体系的资格。从最上游种桑养蚕，到设计研发、加工工艺、物流仓储等所有环节，双方一起做了非常多的推敲和优化，无数次的“抠” “磨”。仅一颗扣子，这个供应商就做了十几个不同版型，专门开了一条生产线。

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把“真材实料”做成可衡量的标准

与生鲜品不同，服装家纺是一个信息高度不对称的领域。山姆要强调的会员价值很直接：真材实料和价格优势。

具体到产品上，山姆的做法是，围绕原材料和价格，做一套更易被识别、可衡量的品质基准线。

2025年末，小红书涌现大量测评山姆羽绒服的帖子。一款90%白鹅绒马甲，售价109.9元，充绒量30g，被网友评价“没有鹅绒腥味，性价比远超优衣库”。

图源：小红书网友

另一款售价499.9元、400g充绒量的长款羽绒服，更被称为“性价比天花板”，部分颜色和尺码全国断货。有人测算，仅原料成本就接近400元。作为对比，优衣库一款售价1299元的羽绒服，充绒量仅200多克。

原料的“参数透明化”，还体现在防晒服上。在2026年版，山姆拉高了性能门槛，凉感面料的瞬时凉感系数实测值在0.2以上，而国标是0.15；UPF实测值100+，远超国标50+的准入门槛。

“这不是简单的参数堆砌，”一位山姆员工强调，“山姆与头部供应商在纱线、织物结构及后整理工艺上花了大量心思，在防护效能、轻薄体感与耐用性间找到一个最佳平衡，以解决防晒衣‘不透气’、‘闷汗’的消费痛点。”

回过头看，无论是被内行市场认可的桑蚕丝睡衣、被子，还是被抢购热议的长款羽绒服，背后显示出山姆两种开发路径：一种是把原本有门槛、有消费痛点的商品，做得更日常；另一种，是把原本要去专业服装渠道购买的服饰，通过“透明参数化”，提供一个更务实的新选择。

山姆商品的品质逻辑是一致的：将品质拆解为原料等级、工艺标准、耐用测试等可验证的指标，通过极致源头把控，提升效率，实现对品质和价格的双重掌控，建立很难复制的壁垒。

在非食品类能不断有爆款，山姆背后是一套可迁移复制的品类开发系统。

国内市场，已步入更理性的消费时代，消费者不再盲目追逐Logo，而愿意为“懂行”买单。山姆在服装家纺品类上，把资源投在原料和工艺，让“真材实料”成为可感知的价值点，最终，会形成一种确定性的信任：在这里，闭眼买一件衣服或被子，不会出错。