联商专栏：提到便利店，就不得不提7-11，作为便利店乃至零售业的标杆，7-11不仅仅给消费者带来了巨大的影响，更是影响了一大批的行业从业者；提到7-11，就不得不提商品管理特别是单品管理，从最初的靠店员一笔一笔清点、记录，到现在的深入到每一位7-11员工心中，可以说，7-11的强势体现在了每一件商品上。

那么，作为便利店从业者、零售从业者们在商品管理层面有哪些工作要做，哪些问题需要思考呢？笔者整理出个人思考，希望起到抛砖引玉的作用。

一、 双重视角

每一位便利店经营者都兼具从业者及消费者双重身份，也有经营思维定势及习惯，从业时间越长，越要多站到消费者角度来看商品。

任何人离开工作，都是一名普通消费者，回归到平常生活，就不难理解顾客的心理和需求，打破思维定势，忘掉自己是个“专业人士”，就会看到更多需求，看到更多商品。

二、 定位

商品的组合、选择一定是遵从整个便利店的定位，要和整个店整个体系的定位匹配，如果想着一家店的商品照顾到全部客层、全部客群，很有可能哪个客层也服务不好。

定位不是说说就可以的，也不是一层不变的，我们前期准备工作做的越细致，定位可能越准确，另外对于创业者、新入者而言，越是资金有限，越要做好各种准备工作如调研、规划。

社区便利店、商业区便利店是定位吗？是，专注年轻人的便利店是定位吗？也是，但这个定位太宽了，从商品角度，只能说是为我们的商品选择做了一个最粗的筛选。

三、 消费者研究

做零售的乐趣之一就是消费者研究。

我接触过不同的行业精英，有的喜欢研究商品，有的喜欢研究对手，而消费者的研究，几乎是每个人每家企业都在做的。

我们所有的核心店是消费者，出发点是消费者，终端点同样是消费者。

想要做好便利店的商品管理，研究消费者喜欢特别是消费者心理是必不可少的工作之一。

消费者具有哪些特性呢?

1、消费者都有特定的喜好及购物习惯，消费者特质越接近，这些喜好及习惯越接近；

2、每一位消费者都不是理性经济人；

3、对于便利店经营者、零售从业者而言，从众心理是一把双刃剑。

四、 布局

不论我们处于何种发展阶段，是只有一家店还是已经超过百家店，是新进入者还是已经从业多年，都应该做好商品的布局工作。

一是要做好整个商品架构的布局，然后依据整个架构布局填充品类、品项，做好相应的管理;二是要做好至少中期的商品布局，不能用停滞的观点来管理、布局商品。

五、 利用但不迷信各种工具

现在几乎所有的便利店都在用系统，用各种软件，在商品管理层面，更要利用好各种工具，但要注意的是，既然是工具，单纯的靠工具是管理不好商品的。

便利的工具可以帮我们提供想要的信息，提升我们的效率，但想仅仅靠工具就做好商品的管理，几乎是不可能的。

如何利用好各种工具提供的信息来做好商品管理工作？

第一、 善于搜集各种信息：利用工具，搜集各种商品信息，保留合理、有效信息，完善数据信息，是这项工作的第一步，也是最关键的一步，信息不正确，后续动作全是无用功；

第二、 真正会分析各种信息：信息正确的前提下，分析相关数据信息，找到信息背后的本质、原因，为下一步做好准备工作；

第三、 合理利用各种信息：所有的信息、数据，不能运用的工作中的话，都是一堆毫无意义的文字、数字，有效的和工作结合，才是硬道理。

六、 强大的学习改良能力

这是我在接触或经历了一些优秀的零售企业后，关于如何做好商品管理给不少人的建议。

不是所有的企业都是7-11，也不是所有企业一开始就可以具备完善的体系、流程、系统，如何在很多前置条件不具备的前提下做好商品管理乃至做个整个项目？我的建议就是：学习、模仿、甚至抄袭都可以，然后改良成适合自身发展的东西。

并不是所有的创新都是从无到有，已经被证明过有效的东西，我们可以拿过来改良后继续使用。

当然，我们还是鼓励创新，但我们更鼓励保持永远学习的心态、开放的心态。

以上的六点，可以看做我们在做商品管理时的前置条件，或者说属于普遍适用的条例，那么，作为便利店本身，在商品管理有哪些需要特别注意的呢？

一、 商品闭环

商品的管理是整个链条的循环管理，不能仅仅只关注到一个环节，比如只关注商品销售，只关注商品引进等。从业者要做的是把控好商品的整个环节，从商品引进，到新品试销，再到销售管理、主推、促销、清退等，都是我们需要持续关注、精耕细作的工作。

二、 架构、品类、品项

商品可选择面越多，越丰富，对于商品管理者们而言可选择余地越大，但也越考验从业者们的眼光、专业水准，如何避免陷入“乱花渐入迷人眼”的境地？

遵循从架构到品类管理再到品项管理的管理顺序，会让我们的商品管理的逻辑清晰很多。

整个架构没有规划好，或者不合理，后续的商品管理会一直处于混乱状态。架构合理，搭配合理的品类，正确分类，再细致到单品管理，整个商品的管理流程也会顺畅很多。

至于如何做好品类管理，单品管理，不在本文做阐述，后续会单独阐述。

三、 关注商品贡献率

便利店的空间有限，这就要求从业者们特别关注商品贡献率，商品贡献率包含以下几个维度：

销售贡献、毛利贡献是两个基础贡献率指标，也是完全可以用数据考量的指标；

口碑贡献、引流贡献、服务贡献等属于隐性的商品贡献率，是一线管理者特别关注并反馈到商品管理的上层工作中的重要指标。

四、 快速是便利店商品管理的重要法宝

便利店，特别是社区便利店，相对而言服务的消费者相对固定，在面积有限、来客不易突破的情况下，如何保持对顾客的吸引力，如何让顾客多次光临？

快速，天下武功，唯快不破，对于新商品的快速引进，滞销品快速淘汰，顾客需求快速反应，顾客意见快速回馈等等，都是便利店保持竞争力的重要法宝。

最后，最重要的：适合的才是好的。

身边有些便利店经营者问我：为什么去上了培训课，去参观了竞争店，学习的时候心潮澎湃，感觉学到了很多东西，但回到自己的经营中，又回到原点，感觉学到的东西没法用或者无从下手呢？

个人认为一是思维定势、习惯问题；二是适合的才是最好的，好的东西不一定适用，保持学习能力是必须的，更重要的是学到了，可以融会贯通，改良成可以植入自身的东西。

商品的管理是便利店也是所有零售业态的重要工作，是需要持之以恒完善优化的，指望着短期内产生天翻地覆的变化只能是天方夜谭，想的美好一些，做的踏实一些，持续坚持下去，总会有成效。

（文/联商高级顾问团成员刘国正，本文仅代表作者观点，不代表联商网立场。）