联商专栏：疫情期间我在做三件事：一是梳理各项工作事项，二是重塑自己的思想思维，三是整理一些资料，正好看到了这篇之前写的文章，分享给有需要的人，虽然已经过去了不短的时间，但有些还是适用的。

每个行业里，都会有做的好的，做的不好的，做的好里面又有做的优秀的，我们今天讨论的是关于零售业采购，笔者认为，在现在的零售行业里，面对着日益集中、强大的竞争对手，面对线上线下的两面夹击，做为企业、公司核心部门的采购，仅仅优秀是不够的，追求卓越，这才是作为采购们应该做的。

作为采购，如何做一个好的采购，优秀的采购，卓越的采购?简单来说，三个字：心、眼、身。做好了这三点，会成为卓越的采购，甚至会脱离采购，上升的更高的层面。下面，我们一一来阐述。

“心”篇

对“心”的理解，每个人理解不同，这里要讲的，可以归结为：用心。用心代表了很多东西：责任心，忠诚心、投入程度、专业度等等。

首要要对自己所在的行业用心，包含两方面：对所处的零售行业用心，关注零售行业的信息、资讯等，并能从中提炼有用、可用信息;对自己所负责的品类、商品所在的行业用心。

零售业是个大的行业，涵盖了很多行业，所以作为采购人员，要深入用心了解自己所负责的商品行业，要懂，要明白，行业的状态、市场、品牌、发展趋势、消费需求，要与行业的主要厂商、品牌建立良好的沟通、互动，共同协作，共同努力，共同为顾客服务。

要对自己的商品用心：采购的工作起于商品，也终于商品，顾客的关注点起于商品，同样终于商品，一个好的零售企业，一定是能够提供好的商品的企业，所以作为各大零售商超核心的采购，一定对商品用心，对行业发展负责，对顾客负责。

对商品的用心包含：对商品专业知识要用心，对商品的引进、去留用心，对商品的销售方式用心，对商品能够为顾客提供怎样的服务用心等等。

对自己所在的企业、公司用心：在零售行业里，从顾客层面来讲，企业无大小，作为采购部门，做为采购个体，一定是用心在自己的企业，同样包含两方面：

对自己的企业用心，对竞争对手用心。对自己的企业用心，为企业的发展负责，这种心态与个体所处的层级无关，不论你是老板，是主管，还是职员，对自己的企业用心，与企业发展方向一致，遵从企业的愿景，理解、运用企业文化，与企业一起发展、壮大，这才能称得上合格的企业人;

对竞争对手用心，好的对手才能提升自己，了解竞争对手的发展状况，与竞争对手良性竞争，才能共同做大行业，当然最重要的是：知己知彼，百战不殆。

综上，用心，对零售业的采购来讲就是对零售行业用心，对商品用心，对企业用心，当然最重要的还是对顾客用心。

“眼”篇

“眼”即眼界、眼光、格局等等，作为零售行业的采购，要有格局，眼光要高、要远，同样眼光要低、要近，这句话看似矛盾，实则不然。

眼光要高，作为采购一定要高瞻远瞩，从行业大局、消费需求、提升顾客生活质量出发做工作，要远，要从长远角度考虑问题，做动作，一定要坚持长期、持续、良性发展，不能为了短期业绩、个人利益等影响公司、行业乃至顾客利益，一旦出现了这种恶劣影响，不是公司换掉该采购就可以解决的，也不是短期就可以解决的。

眼光高远，源自对企业负责，对行业负责，对消费者负责。

眼光要低，要近，指的是采购要把高瞻远瞩、长远良性的规划转换为切实可行的短期、近期动作，而不是画了一个很好的目标、理想，却没有与之相匹配的行动，这也是不少的企业、职场人的通病。

有的企业、个人在奔着既定方向努力，并且一直坚持，从来不曾改变，而有的企业、个人，不知道怎样去做，或者说，所行动的与目标并不一致，这也就是为什么有的零售连锁企业越做越大，有的企业却问题多多甚至关店频频。

回到采购层面，一定要把长远的目标、理想转化为切实可行的行动，转化的每年的操作、每季度、每月的规划，每周每天的具体行动，转化到每一个品类、每一个商品的操作，转化到每个大区、每个门店的操作。

“身“篇

用心了，看到了，计划了，剩下的当然就剩下做了，所以“身”主要就是行动的意思。

身，身体力行，迅速行动，以身作则等等，采购的“身”一定是要在用心且用对，看到且看对的基础上行动，否则，越行动，执行力越强，偏差越大。

第一，要把想到的看到的，转化为可行可追踪的行为。这需要采购有全局观，有节奏感，知道什么阶段做什么事情，这种规划一定是可行，可追踪的，不能脱离实际，同样不能没有追踪，否则，这种规划形同虚设。

第二，行动要迅速，要准确。尤其是新的消费需求出现的时候，作为决策者的采购部门应该第一时间行动，去满足，或者去扩大这种消费需求，而不是等竞争对手都在做了，再去追随，成功是属于创造者而不是属于追随者的。

第三，自己做，自己会做是不够的，要协调、教会所有的关联部门，关联者会做。采购把想到的看到的转化为了具体行动，最终还是体现在销售端层面，不管是线上还是线下，所以一定要教会关联者，比如合作商、门店、营销、配送等如何去做，为配合部门同样要做好规划、做好方案、设立好机制等。

第四，既然是行动，一定要有检讨、回馈。谁都无法保证行动中会不会出现意外状况，是不是需要调整方法等等，所以，一定要定期检讨，及时回馈，第一时间解决。

中国有句老话，叫做“三思而后行”，想好了去做固然是好，但是现在市场变化迅速，有时候，其实没有“三思”，只有“两思”或者“一思”其实也是可以去“行”的，当然不能不思而行，可以思而行，行且思。

小结

以上提到了要成为卓越采购的三个方面，在“身”的方面，很多人都在不同程度的做着，如果只有“身”的话，那只能成为行业、企业的一个员工，或者零件，因为随意一个人都可以来替代你;

如果有了“身”再有了“心”，会成为行业、企业的主流阶层，很用心、很尽责，又能干，每个企业都会愿意长期使用这类员工的;

如果有了“身”再有了“眼”，但是没有“心”的话，短期内会很优秀，也是人们常说的“聪明人”，但是很有可能会有“跑偏”的危险，因为你的心不在这里;

如果三者兼具，有“心”，有“眼”，有“身”那么，一定会成为一个卓越的采购，甚至，不单单是采购，会成为行业的佼佼者，企业的财富，所负责分类的规划师、领袖人物、灵魂人物。

（来源：联商高级顾问团成员 刘国正，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）