文/陈锋 

编辑/子夜 

近两年，在SaaS领域，出现了两种截然不同的论调。

一部分人认为，中国SaaS市场的土壤依然不够肥沃，叠加上在资本市场一再遇冷，他们甚至发出了“中国不需要SaaS”这样的担忧。

但持相反论调的人则认为，未来十年，恰恰是中国SaaS的黄金十年。华为高级副总裁兼华为云CEO张平安、钉钉总裁叶军此前都表达过类似的观点。

争议背后，中国企服市场正面临着新的变化。

当前，SaaS服务的客户群体加速从互联网领域向广泛的中小企业、传统企业迁移，这一背景下，如何为中小企业提供一条龙、“开箱即用”的数字化服务，为行业客户提供更加垂直的、深厚的行业解决方案，以及如何为大型企业提供更高效率的、一体化的数字化转型工具及服务，都成了SaaS企业新的命题。

连线Insight注意到，在这轮变化中，一些SaaS赛道的核心参与方正在逐渐达成新的共识，即软件领域的开放和融合是大趋势，是企业数字化发展的必然趋势。

9月14日的“签无界·创未来”e签宝第二届用户生态峰会上，叶军提到，在SaaS领域，连接很重要，开放也很重要；明道云创始人任向辉提到，在中国做SaaS，要重视伙伴关系，要有生态观，因为自己的产品有边界，要想满足客户的需求，可以联合合作伙伴一起做。

图源e签宝官方微信公众号

不难发现，尽管SaaS赛道面临着种种不确定性，但这个行业里越来越多的从业者，开始认可生态的价值，试图与合作伙伴一起，将企业服务的价值进一步做宽、做深。

1、企服的数字化痛点，需要新的解法

过去几年，一个既定的事实是，SaaS赛道已经进入了新的发展逻辑。

其一，资本市场已经不再唯SaaS论，而是更看重企业的盈利和现金流状况；其二，受制于宏观环境带来的挑战，B端企业的客户付费能力在某种程度上被弱化了，to B市场的复苏进度整体也慢于C端市场。

图源艾瑞咨询《中国企业级SaaS行业研究报告》

在这背后，本质上是中国企服市场低价竞争赚吆喝的时代已经落幕，服务商无论大小，都需要实现自我造血。

对SaaS企业而言，如何实现效率更高的商业化，成了新的挑战。而应对这一挑战的关键在于，他们是否能够真正解决客户的数字化转型痛点、帮助客户创造出更深的价值。

事实上，无论是从供给侧还是需求侧来看，无论是业务垂直型SaaS还是行业垂直型SaaS，当前SaaS赛道仍然存在着一些数字化痛点。

一方面，企业业务场景的不断进化和外延下，单一、垂直的SaaS产品及解决方案，很难再满足客户的整体业务诉求了。尤其对大型企业而言，更是如此。

原因在于，数字化场景的拓宽带来了更广泛的需求。比如在电子签名赛道，最初电子签名服务可能只需要满足企业在单一场景下的签署即可，但现在，企业侧的需求已经进化到了要管印章、管合同、管证据，甚至要管流程。

另一方面，对大型企业而言，不同部门、不同子公司之间，可能因为缺乏一体化的SaaS工具体系，导致面临“数据孤岛”的难题。

e签宝创始人兼CEO金宏洲表示，过去多年服务大型企业客户中，客户反馈最多的一个问题便是，尽管无纸化线上电子签约已经被广泛应用，但以单点工具解决局部为主，企业间人事章、财务章、公章乃至集团公司用章与子公司用章，都分布在不同的部门系统中。

也就是说，SaaS赛道当前面临的主要矛盾，是当客户的数字化程度越来越深入，企业提供的SaaS服务能否跟得上客户越来越广泛、多元的应用场景需求，最重要的是，能否提供给客户一体化、系统化的解决方案，避免“数据孤岛”的情形出现。

除此之外，企业服务的另一重痛点在于，随着不同规模、体量的企业迸发出更大规模的数字化转型需求，很难再用一套统一的标准去提供服务了。

简单来说，中小企业的数字化需求与大型企业、国央企的需求并不相同。

对中小企业而言，由于他们大多数不具备组装系统的能力，所以需要为他们提供完整的服务。而对大型企业、国央企这类型企业而言，产品的标准化程度过高又会难以适应他们复杂的应用场景。

也就是说，尤其针对中大型企业，SaaS产品需要直面两个矛盾：

一是一站式产品功能设计与中大型企业需求不均衡的矛盾；二是定制化需求与黑盒型产品的矛盾。

综上所述，对赛道里的玩家而言，挑战出现的同时也意味着新的机会：他们在产品侧的能力需要持续进化，不能只是提供一个工具型软件，而是需要扎得更深，往深度的行业化解决方案去发展；他们也要持续拓展服务边界，将价值做深。

2、e签宝的解法：做厚产品、AI赋能

在这些痛点面前，SaaS企业该如何破局？电子签名赛道的e签宝，是一个值得讨论的样本。

在如今早已成为企业数字化基础设施的电子签名赛道，e签宝位于行业第一阵营，根据IDC调研数据，2022年其以32.3%的市场占比排在第一位。

此前，e签宝在服务大型企业以及国央企的过程中发现，这些大型企业的印章管理水平，跟数字化经营能力并不匹配，存在着印章管理难、系统建设乱、法律风险高等问题。

为了帮助这些企业解决以上痛点，今年4月，e签宝发布了“统一印章平台”，帮助企业在印章管理、签署服务、证据审计等签章相关场景实现了统一。

e签宝统一印章平台优势，图源e签宝官网截图

简单来说，通过这个平台，全集团可以来管理全网所有的印章（包括电子印章、电子签名平台上的云印章，以及物理的实体印章）、可以用一个统一的签名系统，帮助集团完成所有业务系统的统一签署服务、可以共享一个统一的证据中心，将签署过程中所有的数据实时存证并上传到最高院的司法区块链，实现一键出证。

在这一过程中，在帮助企业提升了印章管理的安全性、规范性的同时，e签宝统一印章平台实际上成了一个数字化中台，在某种程度上打破了“数字孤岛”，让企业各部门、各业务流程以及产业链各环节之间能够高效互联、高效协同。

不难发现的是，这是一个典型的通过将产品能力做厚，来覆盖企业更多场景、更广泛多元需求的案例。

在这背后，e签宝从两年前就在思考，电子签名不能只是一个工具型软件，而是要往深度的解决方案去发展。

它的解法是，通过推动电子签PaaS平台化，同时开放API接口，帮助大型企业将合同签署、印章及合同管理、系统管理、用户管理、统计分析等多项功能对接到自己的业务系统中，让客户在自己的业务系统中轻松实现合同签署和管理。

比如“统一印章平台”就提供了Open API接口，为企业供应链采购、经销管理、OA办公、人力资源管理等系统提供统一的签署服务。

再到9月14日的用户生态峰会上，e签宝又进一步加速了平台化建设——其发布了ePaaS平台和“签管”一体化电子合同云平台两项能力，前者面向大型企业客户，后者则重点聚焦腰部客户。

图源e签宝官方微信公众号

金宏洲提到，针对合作伙伴，e签宝PaaS平台的特点是借口丰富、易于集成，而且成本可控，更容易让客户上手。

ePaaS平台是业内首个集成了合同AI大模型应用平台——AI PaaS，e签宝接入了多个国内大模型，并结合了各个模型的优势和特点，能应用到不同的智能合同场景中。

在这一过程中，尤为重要的一点在于，e签宝过去多年积累下来的丰富的行业Know-How和深刻的业务场景认知，能够帮助其洞察并满足不同层级客户，在不同发展阶段不同业务流程的真实需求。

一个最直接的体现就是，基于AI大模型的能力，以及行业Know-How，e签宝ePaaS平台目前已经将合同生命周期的智能化能力全面提升了。

比如基于大模型的文本生成能力，可以根据客户要求自动生成合同文本与条款；比如在合同的自动化管理上，通过大模型的信息提取能力帮助企业实现了合同数据的结构化，进而实现合同的自动分类归档和检索。

3、电子签“群战”时代，最大的机会是做强生态

基于上文讨论，e签宝的关键动作可以概括为两点：

其一，是在拥有拳头级产品之后，不断拓宽服务边界、将产品做厚做强——即通过平台化机制打造产业服务生态体系。

其二，则是在赛道深耕多年后，将积累下来的行业Know-How的价值最大化，它的尝试是拥抱AI大模型。

不难发现，e签宝实质上已经提供了一个当前阶段SaaS行业应对变化、对抗不确定性的实践思路，即做强生态。

值得注意的是，早在此前，金宏洲就曾用走向“群战”时代来概括当前的行业发展进程——这并非指向赛道内的竞争关系，而是指各软件厂商之间彼此互为生态、通力合作，去最终解决企业数字化需求的时代。

在这背后，一方面在于，单一的电子签名服务商与不同的伙伴合作后，能够与不同的数字化工具产品产生组合效应，开发出新的、能适配更多场景的应用，进而为企业提供更加多样化的服务，这体现的是生态的连接互补价值。

另一方面则在于，随着电子签在企业数字化、智能化场景中的渗透率越来越高，也会深入到更上游的客户生态网络中，在这种情况下，通过生态式的打法，与更多生态合作伙伴集成，才能更好地帮助企业降本增效，创造出更大的价值。

e签宝与钉钉的深度合作共创就是一个典型的例子。为了满足更广泛的中小企业客群使用智能合同的需求，e签宝此前与钉钉携手推出了“智能合同”产品，将钉钉灵活的审批流程、组织架构管理能力融入合同数字化管理实践。

金宏洲此前曾分享过这一合作带来的改变。

以前，钉钉用户在钉钉OA审批里走完整个合同需要经过三个步骤：首先在OA审批里审合同；审合通过后，将合同下载下来在e签宝发起电子合同进行签署，或者打印邮寄纸质合同进行签署；签署完成后，再在合同管理软件或者excel上将合同信息录入。

但这整个流程是割裂的，因为涉及到在多个应用间下载、上传文件、重复填写信息等操作，导致效率低下，且过程容易出错。

在有了“智能合同”这一产品以后，用户只需要在一个应用里面就可以走完拟定、审批、签署、归档的所有操作。e签宝曾透露，使用了“智能合同”后，用户效率提升了100%，合同风险下降了90%，平均客单价也提升了600%。

回过头看，自2020年大力推进“广泛被集成”的战略以来，开放，便一直是e签宝的一个关键词。今年4月的发布会上，e签宝发布了开放服务4.0，将AI能力、签署能力、模板能力、页面能力向千行百业的数字化生态伙伴全面开放，进一步推动电子签名加速普及。

再到今年上半年，e签宝在服务大客户，连接生态，推进整个电子签名更多市场推广取得了不错的成绩，服务了超过100个世界500强，300多个大型国央企、省部级政府客户超过30个、市级政府客户有150多个、个人用户1.2亿、企业用户610万，累计付费用户30万，上半年新增的付费用户4万多。

长远来看，基于e签宝已经积累起来的客户规模，以及行业Know-How的持续积累与飞轮效应，其将进一步加深护城河。