韩乾源

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韩乾源,联商网特约专栏作者,新零售管理研究者,实战派零售培训师。10年销售管理及零售经验。现任小米之家全国生态链销售负责人。曾任职联想、天音通信,对于线上、线下各种零售业态有深入研究。

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【独家专访】小米空气净化器是如何三年做到行业第一的?

导语:所有伟大的设计都是在艺术美、可靠性、安全性、易用性、成本和功能之间寻求平衡与和谐。

小米生态链专访智米科技CEO苏峻——访谈笔录:快速一问一答

1、首先问您一个问题,每当雾霾来临的时候您是高兴还是不高兴呢?

苏峻:从销售的角度是应该高兴,但是从大众的角度,不希望雾霾到来。智米已经是中国空气净化器市场的销量第一,但智米在不断开发除了空气净化器以外的其他产品,比如加湿器、落地扇、空调、马桶盖等,因为智米致力做一家智能电器公司,一家能做全球最漂亮电器的公司,让人人用上货真价实的好产品是我们一直的梦想。

2、德哥是如何说服您出来创业的?

苏峻:其实我从MIUI 1代时就已经关注了小米,当我看到小米移动电源和盒子,感觉这是一家对产品极有追求的公司,希望用产品改变生活的公司。我跟德哥本就认识,而且德哥本人做设计水准是非常高的,又从一个优秀的设计师转型为优秀的企业家,这让我对小米产生了好奇。当时德哥给我的是个命题作文--如何做好空气净化器?,听他讲清了小米做产品的模式后,我就选择了创业。

前缘:您放弃高薪选择创业,听说还补交了学校14万违约金,这需要很大勇气。

苏峻:在中国像小米这样做产品的公司不多,我觉得这是个机会。而且小米生态链平台有系统优势会大大提高创业的成功率。

3、当时市面同类产品大多卖3千到4千元,其实您如果卖1000元以上销量应该也很不错,为什么卖699元?

苏峻:当时做空气净化器的时候,没有做成本估算,只是想一心做个好产品。做出来以后按小米成本定价的逻辑进行销售,所以一代做了899元,二代进一步优化到699元。当时团队比较小,在创业初期冲劲比规划更重要,快的节奏能够掩盖很多缺点,如果瞻前顾后,为了一些很小的细节去纠结,最后会节奏和时间不匹配,在高速变化的市场上就会滞后。现在随着团队的成熟,现在在产品的开发上会做更多的规划,包括价位段布局。

前缘:目前智米在空气净化器领域已经做到第一,未来我们的产品还有什么可以突破的方面呢?

苏峻:未来的产品,会在人与电器之间的交互做出一些改变。智米与别的电器厂商做产品的思维不一样,在原来电器只是人的附属品,我在不用它的时候,是不希望它出现的,后来用遥控器进行交互,是非常初级的状态。未来的电器会与人产生更加融洽的关系,比如空净Pro上出现的OLED 屏幕与人的交互会更加频繁;原来你不会看空气净化器,有了屏幕你就可能一天看它10次,20次,这就是初级的交互。未来电器之间的智能协同,电器根据人的需求的进化能力,电器之间的自组网等都是发展的方向。

前缘:针对锤子等竞品准备切入空气净化器市场,您怎么看?

苏峻:锤子市场做的不错,也很重视工业设计,我觉得市场有竞争才有进步,会激励我们不断提升优化产品。

4、有人说创业三件事:找人,找钱,定战略。您是如何组建及管理团队的?

苏峻:理念、追求和自驱动。现在的智米很像早期的小米,层级不多,更像一个相互协作的小组织。没有刻意的用KPI去考核,这样的机制形成的主要原因是因为招的人的理念和追求比较高,招聘的大部分员工有更多的主观与客观方面的自我驱动力,主观上大家想把这个产品做好,把事做好。客观上,创业初期整个团队也会驱动你去把事情做好。因为你这个团队足够小,就像一个链条,哪里断了,慢了,就会被看的清清楚楚,会拖累整个公司向前发展。很多大公司效率低的主要原因是,员工心里想:“我只要不犯错误,多干一些少干一些,不容易凸显出来。”这就是大企业病。

前缘:第一代空净研发时间仅仅9个月,对团队考验大吗?

苏峻:就是快速迭代往前跑。要经历过这种魔鬼式的打法,那会对于现代公司组织观念会产生变化,公司就像搭积木一样,在跑的过程中就把整个团队搭起来了,这种方式特别好的地方在于:效率非常高,成本非常低,跑的非常快,而且人少,沟通成本也会很低。很多人1年就能积累了别人5年工作的经验。

5、您是如何用2年时间把智米做到10亿美金估值的独角兽?

苏峻:核心在于小米生态链平台有系统优势、有极客精神的精英团队、有对极致产品的理解和追求。很多传统企业做的产品,很杂很乱,只是品牌大,但并不是样样都是精品,细节也不讲究。所以产品是否真的好很重要,我们就是因为产品好,所以迅速做到市场第一的。

6、作为独角兽的CEO,您的一天是如何度过的?

苏峻:过去的时间更多在产品开发上,。现在智米已经建立了比较完整的中层团队。大部分的产品已经交由设计团队开发,我现在大概花30%的时间放在产品上,更多的放在公司的战略规划及运营上,让公司运转更顺畅。

7、您教教大家如何成为好的产品人吧?

苏峻:首先要有对产品的热爱。其次要做真正有成就感的项目。在项目中沉到一线得到回馈,总结经验,提升技能。最后是成长空间,在智米这个体系内会给员工更好的成长空间。员工进来时候我会对他说,在智米踏踏实实干23年,你会做到自我价值的提升。

8、听说您是科技迷,会研究各种科技产品,您觉得谁家产品做的好?

苏峻:我觉得苹果的产品无论设计和体验做的都很好,大部分公司是根据现有技术和元器件去做产品,而苹果是先从顶层入手,想清楚需要哪些突破性功能,如何改善体验,再去研发整合芯片等元器件,改善供应链。所以苹果的产品一出来,即使续航不够完善,即使屏幕易摔碎,但都会被他最优的设计和体验所掩盖,因为优势足够明显。

9、最近您出了空调但是定价偏贵,为什么不用做空气净化器的方法做空调?

苏峻:我们在智米空调中用了很多空调产品中没有用到的技术,非常注重交互和设计,让这台空调在舒适度和性能达到了非常高的水平。而且用的都是最好的进口材料也是坚持小米的成本价销售。商业世界是动态的,在不同的市场和时机应该采取不同的打法。空气净化器是新兴市场,在电器行业中不算复杂,被部分友商抬高价格牟取暴利,在一定程度上给公众误导,所以可以用超高性价比一下打爆市场。而空调是产业成熟度极高的行业,效率已经很高优化空间不像空气净化器那么大,一上来做到竞争对手的核心价位容易在安装等环节被恶意竞争。最重要的是我们追求的是做一款足够好的空调,以成本价卖给消费者。价格便宜了势必在用料上和性能上做很多妥协。

前缘:出了空调后董小姐及格力是否有回应?您如何看待格力空调?

苏峻:这个倒没有,格力是一家非常注重技术,令人尊敬的企业。

10、近期出的智能马桶盖与智米的环境电器公司定位是否有冲突?

苏峻:马桶盖属于卫浴环境电器,与我们的理念并不冲突。这个马桶盖使用的是在电器行业中非常重要的变频技术。这个产品是具有“明天属性”的产品,是你用过就再也离不开的产品。而且现在整个市场普及率不到1%,是一个有非常大潜力的市场。尤其在江浙地带,已经看到非常明显地增长。所以我们会做越来越极致的智能马桶盖,让人民生活地更精细。

11、那您认为什么是极致产品?

苏峻:在现有的技术,工艺,技术平台上,做出的产品无法让人改动,这就是极致产品。另外,将一件产品做的让人想触摸,甚至想抱着睡觉,让人喜欢,让人爱,这就是极致产品。极致的产品可以让人对它产生感情。

12、你是如何看待小米之家的?

苏峻:你们剑慧总是我学习的目标。小米之家非常棒,我经常去逛小米之家,是个非常有温度的地方。而且很注重效率,坪效、人效都做到了世界前列。

13、在小米生态链里每个产品都很棒,能给我举两个您觉得不错的产品嘛?

苏峻:石头科技的扫地机器人和米家台灯两款产品在设计上做的不错。扫地机器人作为在京东上100%的好评的产品,这家公司很有意思,你可以理解成它是一家做软件算法的公司

前缘:这两款都是典型的性冷淡里带点骚的产品。(白色外观红色点缀)

14、问您两个常问的问题,给大家推荐一本书吧?

苏峻:唐纳德·诺曼的《设计心理学》《情感化设计》,提高对设计的理解很有帮助

15、如果你明天醒来得到一种新的能力和品质,你想得到什么?

苏峻:产品营销能力,和对于技术的认知。希望更加全面地带领企业前行

16、您的头像是风口上的猪,这有什么寓意吗?

苏峻:这个头像是空气净化器发布的海报——《等风来》,我很喜欢猪的表情(微笑),承受着重压,仍然可以保持微笑的心态。猪本身就是一种把自己放的很低的比喻,当人把自己的位置放的特别低的时候,就没有什么可以把你打败,这是一种很可贵的心态。大部分人很希望自己的优点被别人看到,渴望被认同,但是内心不够强大;还有一部分人,等待着别人来发现自己,我就很欣赏这种人,他们不张扬,但是有能力,更深沉,更有深度。所以我很谦卑,但是对自己的能力有非常强的信心。就像小米这家公司一样:有能力,不骄傲,很乐观,对自己的认知很清楚。

17、听说您多年后回学校演讲,看着原来的同事依旧如两三年前一样,做着一样的工作,突然仿佛回到了从前,有种时光停滞的感觉?

苏峻:这是一种对时光的感慨,但我并没有什么优越感,每个人快乐的方式是不同的。老师有老师的快乐,在学校的环境中教书育人;CEOCEO的快乐,在商业竞争中做好产品。最终还是回归到那句话:我不怕失败,我怕后悔。

作者感悟

看见苏老师谈起学校的眼神让人有种感动,这次访谈感触最深的两点就是:选择和时光。说起选择,让我想起一句话:每种自由,都有代价;每种选择,都有成本。我们一生会面临三种成本的排列组合:机会成本,沉没成本,边际成本。机会成本,是指为了得到某种东西而所要放弃另一些东西的最大价值。苏老师选择了创业就势必会放弃在学校当老师,一个选择让当年的他和如今的他仿佛是平行世界的两个人。所以做任何选择前,一定要反复问自己我现在做的事,真的是最优的选择么?沉没成本是指由过去的决策造成的已经产生了的、而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,而且也看过去是否已经在这件事情上有过不可收回的支出,如时间、金钱、精力等投入。

苏老师的沉没成本是一直在从事教育行业的经验、相对悠闲的生活、优厚的待遇、学生的尊敬、行业的认可,但他不惜补交学校14万违约金出来创业,这是一种怎样的“断舍离”的勇气?所以走过的路、吃过的苦、博得的好名声、积累的资产,只要不是处于活跃的发展态,都是我们该抛弃的。不要让我们拥有的过去,绑架我们的未来。边际成本指的是每一单位新增生产的产品(或者购买的产品)带来的总成本的增量。换句话说,如果你能把投入一份时间精力的产品,卖出更多份,那就是做着边际成本递减的事。规模越大,你需要多投入的精力越少,而你的收入越高。就像互联网的APP,边际成本趋向于零。苏老师从每年教几个班的学生工业设计,到今天利用规模和系统优势,让成千上万人用上好产品,也是让自己单位时间效率更高,边际成本更低。

所以会成本让我们明白,选择是有舍有得的,选择很重要但认知更重要,因为你的认知决定了你的选择;沉没成本让我们明白每个人终其一生要修炼“断舍离”,这需要勇气和智慧;边际成本让我们明白我们现在做的事,一定要对未来产生持续的价值,否则即使你此刻忙碌无比,也可能在浪费时间。个成本合起来,就是我们这一生的成本。

说起时光,让我想起泛黄的照片、想起小时候、想起故事,这是个太厚重的词。忘记了过去就意味着背叛,时光让我们懂得珍惜。每个男人心中都有一个樱木花道,每个樱木花道心中都有一个篮球梦;每个男人心中都有一个紫霞,每个紫霞心中都有一个盖世英雄,有一天身披金甲圣衣、驾着七彩祥云来娶她。从前现在过去了再不来,一去不回的时光 为何却如此耀眼?

(来源:联商专栏作者韩乾源)

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