韩乾源

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韩乾源,联商网特约专栏作者,新零售管理研究者,实战派零售培训师。10年销售管理及零售经验。现任小米之家全国生态链销售负责人。曾任职联想、天音通信,对于线上、线下各种零售业态有深入研究。

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导语:从“哎呀呀”到2013年创立名创优品,叶国富利用不到4年的时间全球开店2400家,年销售额过百亿,目前运营10大品类5000个SKU,每天近百万用户在名创优品的门店下单消费,是什么样的策略让名创优品如此成功?在新零售和消费升级的大趋势下,从事商业多年的叶国富敏锐地观察到,很多消费者无论是在线上的网站还是线下的超市购物的时候,面对琳琅满目的产品经常不知道如何选择。因为品牌商和消费者之间存在天然的信息不对称性,加上线上的“竞价排名”和线下的销售人员主推等等“潜规则”,给消费者选择产品产生巨大的“搜索阻力”。需要..
导语:小米之家作为小米新零售布局的主要项目,成立2年开店300余家,无论是工作日还是假期,店内始终人山人海,与周边的门店形成了巨大落差。通过品牌展示、科技体验、增值服务和社交互动,小米之家带来了大量新增用户,并以27万/年的坪效做到世界第二,仅次于苹果,迅速成为现象级的新零售业态,这也意味着小米成功的把互联网的效率从线上协同运用到线下,用互联网思维提升了线下门店的体验和效率开启了新零售之路。那么,小米之家是如何做到人气爆棚的呢?随着线上获取流量成本的逐步提高,诸如阿里,京东等各大互联网巨头纷纷通过自营、..
95后的外在特质是由中层动因决定的。
导语:为什么95后不喜欢上传统电商,热衷海购和蘑菇街、美丽说等垂直电商?为什么95后本来去逛商场想买一件衬衫最后却买了一双鞋?为什么95后“爱自拍”,喜欢“表情包”“开黑”和“萌宠”?作为祖国的未来,这是怎样的一个群体?过去我们看电视是统一由电视台播放的内容(PGC内容),影视明星由公司培养的,而今天会有大量用户自制的内容(UGC内容)广受喜爱,互联网平台也培养的很多“草根明星”。过去我们是看电视、杂志等媒体,而今天网络视频平台,二次元网站大行其道。当“95后”人群接近2个亿,并成为消费升级的主力军的时候,他..
在做产品设计的时候,就应该考虑一个问题,如何让产品自己成为一个IP具备传播的势能。
有了初心和同理心就有了做爆品的底层条件。
不忘初心,常怀同理心,爆品是人性的触达
爆点法则:引爆口碑,让产品进入用户心智找到用户痛点是油门,找到产品尖叫点是发动机,引爆用户口碑是放大器。产品做得好很关键,让用户理解更关键。早期的传播是“央视广告+门店”的大众传播时代,中期是百度搜索,分众传媒做的楼宇广告的分众传播时代,现在是基于大数据的精准传播时代。所以,准确地信息传达最为重要,这其中主要有三个方法。法则一:找到一个核心族群。信息在同一族群的传播效率是最快的。小米的核心族群是发烧友,社交电商云集微店的核心族群是全职太太,拍摄众多《神雕侠侣》《宫》、《笑傲江湖》这样的“收视王”..
尖叫点法则:靠口碑实现产品冷启动。尖叫点就是产品的口碑指数。只要产品够尖叫,再做营销就会有10倍、100倍的放大效果。如何制造尖叫点?法则一:设计流量产品。设计像小米移动电源这种的不依靠渠道,本身就能带来流量的产品,流量产品典型特征就是低价高品质。比如长期排队的外婆家餐厅,以人均消费五六十元的街边店价格,能吃到竹子编成的鸟笼餐桌的逼格餐厅,就是这个道理。无论是小米移动电源还是外婆家得以高质低价的原因,都是背后有高效的标准化供应链作为大后台支持的。法则二:打造产品口碑。有性价比不一定有口碑,超预期才有..
痛点法则:找痛点是一切产品的基础。
导语:解读小米很多谈的是它的手机、米粉、黑科技、性价比、新零售、生态链等等关键词。但如果往下探究这些表象背后总有它的底层逻辑。小米是世界上最快营收破千亿的公司,是全球唯一一家在销量下滑之后成功逆转的手机厂商,是在阿里和腾讯两大互联网巨头统治下的商业环境下,少有的能够独树一帜,去践行自己的抱负的公司。小米与格力的赌约能赢吗?小米的成功的基石是什么?小米之道是什么?小米始终坚持做感动人心、价格厚道的产品。我希望小米永远是米粉心中最酷的公司——雷军一、商业模式--铁人三项说起小米不得不谈它的铁人三项—硬..
林柏青为1MORE(万魔声学)合伙人及副总裁。
导语:大部分企业厮杀在红海里奉行的是“虎口夺食”的零和游戏。
每个伟大的企业都是独一无二的,而要做好每个企业,有些事情在起步阶段就必须做好。因为早先的错误一旦做出(比如选错合伙人和期权分配不合理),之后就很难改正。对于一个创业公司来说,首先要选好合伙人,选合伙人就像结婚,一个人可能一辈子只有一次机会。所以合伙人之间的技术能力和才华要互补,更重要的是彼此了解和默契地合作,通过工作建立深厚的感情和信任。当然也需要规章制度帮助公司所有人团结起来,这里边最重要的是所有权、经营权和控制权的分配。1、所有权:谁在法律上拥有公司资产?2、经营权:谁实际上在管理着公司的日常..
创造性垄断就是新产品既让大众收益,又可以给创造者带来长期利润。竞争意味着大家都没有利润,产品没有实质差异,而且还要挣扎求生。但为什么人们还要相信竞争才是健康的呢?因为在当今社会,竞争已经变成了一种根深蒂固的观念。在我们从小的教育体系就促进竞争,分数高的同学可以得到地位和证书,分数低的孩子感觉“低人一等”,而不顾个人的天赋和爱好。在工作中,人们为了升职,时刻关注竞争同事的动态。在市场上,公司为了获得份额时刻紧盯竞争对手。就像博弈论所说的,竞争越激烈,人们实际获得的越少,反而把自己困在竞争里。在所有..
新零售,究竟路在何方?
新零售的去向亚马逊收购全食超市,尝试无人超市AmazonGo;阿里收购大润发、参股居然之家;巨头的骚动、业态的整合、技术的迭代背后,中国的新零售究竟路在何方?1、从全球化零售发展趋势来看,存在不同时空中的商业模式“跳迁”现象。不同市场中有大量共性的模式和趋势,但在不同的时间和空间中演绎着各自的版本。比如中国的生活方式品牌“名创优品”抓住高品质、高性价比的折扣逻辑,在过去3年中成为一个现象级零售商。它的门店定位、品类结构和定价很像日本的零售公司大创(DAISO),而在模式上又有基于中国市场环境的创新。2、跨界融合..
新零售是顶层设计,需要一整套零售体系的重构。比如商品规划、服务与体验、物流、支付、信息系统等。新零售将迎来物种大爆发。盒马鲜生就是最典型的一个,实现了统一会员、统一库存、统一价格、统一营销,最终实现线上、线下双向倒流的一体化运营的“新物种”。盒马模式,仓店一体的双向流量零售杀手。生鲜运营的最大难点是物流成本高、损耗高一直未被电商所渗透,2015年开始的B2C生鲜电商也以失败告终,大部分转为B2B生鲜电商,让生鲜成为电商的最后一块壁垒。而又因生鲜高频次、高利润让各大电商垂涎三尺,一直有“得生鲜者得天下”的说..
亚马逊创始人贝佐斯认为,未来30年、甚至50年零售行业有三点是不会变化的:一是顾客喜欢低价的东西;二是顾客喜欢送货速度更快;三是顾客希望更多更快的选择。在明白了这三点后,可以归纳零售业的本质是:为了满足消费者不断变化的需求,供应链效率不断提升的商品经营。而新零售的商业逻辑是在传统零售之上的迭代升级,表现为3大商业逻辑:1、人、货、场三要素的重构。传统零售诸如大卖场、便利店是有形的场,让人可以快速找到货。电商是无形的场,让人在移动端完成对商品的选择。新零售下,支付技术、大数据、人工智能等技术的应用,对“..
导语:为什么那些管理良好,锐意进取提高竞争力,认真倾听客户意见,积极投资新技术研发的行业领军企业,在新时代的浪潮下,依旧丧失了领先地位?甚至变得岌岌可危。一个机构的能力体现在其流程和价值观中,而且正是构成当前业务模式核心能力的流程和价值观,决定了它们无力应对市场的破坏性变化。——克莱顿·克里斯坦森在商业世界的历史中有无数的巨头在其鼎盛时期遭遇失败,IBM公司主导了大型计算机市场,但却长时间忽略了在技术上更为简单的微型计算机的崛起。数字设备公司创建了微型计算机市场,此后其他在管理上锐意进取的企业,像..