出品 | 创业最前线

作者 | 李小反

编辑 | 蛋总

2021年，剧本杀行业全面爆发。各式各样的剧本杀门店在全国各地如雨后春笋般涌现出来，甚至出现扎堆聚集的现象。比如，北京的双井商圈开出了40多家剧本杀门店，朝阳高碑店地区至少也有43家店。

大量新开的门店，一方面让这种新式社交娱乐活动更深入年轻群体，另一方面也直接导致了行业的内卷。有店家开始打价格战，为了节省成本有店家买盗版剧本，甚至有人恶意诋毁同行。

为了生存，处于内卷中的店家们只能“变得更卷”——改编剧本、加入演绎，甚至招聘帅哥DM（指剧本杀主持人）……剧本杀行业还可以有多卷？

1、扎堆的剧本杀门店

“天色渐晚剧本推理馆”（以下简称天色渐晚）的老板婉莹，眼看着写字楼里的剧本杀门店数量疯长起来。

天色渐晚位于朝阳大悦城商圈，于2020年圣诞节期间开业。那时，他们所在的青年公社102号楼大约只有5家剧本杀店，而目前这个数字是30多家，其隔壁的104号楼也同样有20来家店。

（图 / 天色渐晚门店内）

北京双井商圈的剧本杀门店分布也相当密集，剧本杀玩家刘风有一次在附近打本，听店家说到这个情况后非常震惊。“我就坐在那打开大众点评搜索，结果搜到双井周边共有40多家店。”刘风说。

朝阳区的高碑店也是剧本杀门店扎堆的地区之一。「创业最前线」在大众点评搜索看到，此地至少有43家店。

在《明星大侦探》的光环效应下，剧本杀成为年轻人新的“精神鸦片”，这个行业也进入野蛮生长期。

在婉莹的印象中，剧本杀行业最热的时候应该是2021年的二三月，那时候他们店里的流水达到了史上最高水平。婉莹还发现很多门店都是在四五月装修，五六月就陆续开业了。

这些新涌入的从业者来自各行各业。“有剧本杀的老玩家，有20多岁的学生在家人的支持下出来开店，也有人从密室逃脱、轰趴馆等行业跳过来。”剧本杀门店老板张艺对「创业最前线」表示。

一些专业的影视从业者也来抢饭碗。陈西曾经去过的一家店，老板是制片人，店里的几位员工也都是影视圈的人。

甚至，一些完全不懂剧本杀的人也来凑热闹。2021年9月底，陈西曾被朋友带去北京市丰台一家新开的店玩本。这家店的老板租下一个3层的小别墅，装修得非常豪华，但陈西听朋友说，这位老板是外行人，并不懂剧本杀。

大量的人涌入，剧本杀行业很快进入“饱和竞争”的状态，一些没有竞争力的玩家被挤出局。大众点评上，5家位于高碑店的剧本杀门店显示已暂停营业。

如今，剧本杀行业的“马太效应”十分明显。「创业最前线」观察到，在一些头部门店，热门剧本的周末场次至少得提前一周预约，甚至某些门店的周末场次已经排到一个多月之后。

北京一家生意火爆的剧本杀门店，玩家要约本只能靠抢。预约方式为：小客服在朋友圈发布一条朋友圈，玩家按照要求评论，客服根据玩家评论的顺序选出前几位。

（图 / 北京一家剧本杀门店的客服发布的抢本朋友圈）

但是一些小店家，就连周末都很少能“拼成车”。刘风曾看到，有家店一周只发布了一个拼场信息，还有些店虽然每周都在发布拼场信息，但几乎没有拼成过。

2、内卷下的乱象

“太卷了。”几乎所有资深玩家和从业者都用这个词来评价当下的剧本杀行业。

说起来，内卷的本质就是“累死自己，卷死同行”，其带来的恶性后果之一就是“价格战”。

陈西加入了一个剧本杀优惠群，经常有商家在群里发优惠玩本的信息。去年12月底，她看到有商家发布某个情感本的拼车场次，并注明“6折打本”。

“这个情感本时长5至6小时，正常价格怎么也得100多元，有的店加一些演绎或者做一些改编，价格可能都要200元左右了”。陈西说道。但是她打完本才发现竟然只花了77元。

但是在剧本杀圈里，这个价格还不算最优惠的。有些剧本杀门店设置了新客价，这个价格可以低到59元、49元、9.9元，甚至是免费。

部分剧本杀门店走“薄利多销”的经营路线。诡迹探案馆（以下简称诡迹）的老板Sean表示，在同一栋大楼里，硬件条件类似的其他剧本杀门店打本的价格仅为他们的一半。

但是，这种走量的模式对DM的消耗较大，如果每天都带本，DM就没有时间啃新本，也会导致DM的流动性加大。

“作为一个小店，为了给玩家尽可能好的体验，我们宁愿开的场次少一些，比如少接修仙场次，而是腾出时间把剧本做精。”Sean说道。（注：修仙场次指深夜开始的剧本杀游戏，一般玩到半夜甚至天亮。）

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

为了生存，有些剧本杀门店想尽办法降低成本，甚至将主意打到本不该节省的成本上面。比如，有的门店买盗版剧本。“平均一个盒装本的成本在500元左右，盗版的可能只需要100元。”婉莹向「创业最前线」透露。

不过，玩家从外观上很容易分辨盗版和正版，比如盗版的剧本纸张薄，有很多重影，甚至DM手册可能不完整，导致DM有时候也回答不出玩家的问题。

“买了正版剧本的店家会进入发行的售后群，他们会不断更新资料、细化流程，对于不合理的地方，作者和发行会给予一个解决方案。这些都是盗版剧本无法做到的。”婉莹说道。

但是有些新玩家不在意这些，他们可能就是抱着尝试的态度，因此会优先选择便宜的店家。如果这一批新玩家体验不好，他们就可能被流失掉，对于整个剧本杀行业来说，这都是损失。

还有的店从人力成本上节省开支。DM的工资一般是由底薪和带本的提成组成，有的店为了省下底薪，通常会找几位兼职DM。

婉莹被朋友拉入一个DM兼职群，她看到，很多店家会临时在群里找DM带本。但是，跟陌生DM合作的风险很高，如果带本出现失误，也会影响客户体验，并损坏门店的名誉。

内卷还带来了更为严重的恶意竞争，比如诋毁同行。张艺看到，行业内有店家故意给同行写差评。

还有店家不顾一切地抢生意。“有店家雇几个高中生去其他店打本，让他们去加同车玩家的好友，再拉到这家店来。”张艺表示。

诡迹的DM“自闭症”（注：DM都会给自己起艺名）还感受到内卷带来的一个明显变化——烂本（部分发行工作室口中所谓的“商业本”）越来越多了。

剧本分为不限量发售的盒装本、每个城市/地区限量发售的城市限定本，以及每个城市只发售一本的独家本三种类型。

“以前的盒装本质量普遍还可以，只偶尔出一个不好玩或者比较恶心的，而现在的烂本越来越多。”自闭症无奈地说。

城限本也是如此。作者和发行为了让店家重视剧本，所以会限制每个城市发行的数量，同时，他们也会付出较多的心血制作城限本。因此在一定程度上，城限本就约等于精品。

“但是，现在很多新作者、新发行，不会写本或者写得比较烂，怕做成盒装没人买，所以他们发成城限本，并且通过恶意的营销手段来让商家拿授权。”自闭症表示，“吹得天花乱坠，到手却一地稀碎，最后买单的只能是店家和玩家。”

很多剧本杀作者和发行也从“求质”转变成“求量”，将剧本当做赚钱利器。

“之前的城限本都是被作者和发行精心打磨过的，优秀的发行工作室可能半年多才能出一部完整的作品。”自闭症说道。而如今他们都在求快，“正常的剧本杀作者基本上是3-6个月可以完成一部比较成熟的作品，但是现在有些作者一两个月就写出一部作品，发行也是把精力用在了宣传而不是打磨剧本上。”

不止求快，有的发行工作室已经到了“敷衍”的程度。

2021年8月初，自闭症参加北京的剧本杀展会，有几家发行工作室竟然带着仅完成一半的剧本来参加展会。

在以往的展会上，店家会参与剧本的测试，觉得质量不错再付费购买。但这些工作室不同，自闭症认识的一个同行朋友参与了某个剧本的测试。“发行拉着店家私聊，告诉他们故事写得是什么，都有什么人，一个人聊完再找下一个，就连线索都是靠说。”自闭症将这种“纯讲故事”的行为称为“口嗨”。

“当然并不是所有发行都这样，但极个别的存在就会将整个行业的口碑拉低。”自闭症说道。

3、良性发展

客观来看，虽说内卷给剧本杀行业带来了种种负面影响，但与此同时，行业也不乏良性竞争的一面。“比如DM把剧本吃透、在演绎上下功夫，或者不买有争议的剧本。”自闭症说道。

为了使剧本与其他家产生差异化，店家和DM们开始在剧本的改编、演绎方面付出更多精力。

比如张艺家的一个情感招牌本。“它就是我们当初特意打造的，希望顾客能感受到我们跟其他家的差别而留存下来。”张艺表示。

为了改编这个剧本，张艺耗时一个半月时间。“DM组织者手册里交代的内容不是很全面，我们给它做了一些情感的递进和铺垫，引导玩家沉浸进去。”张艺对「创业最前线」说。

后来，张艺的门店也凭借这个招牌本打出名声，很多玩家慕名而来。

自闭症的得意之作——《涂川》，对剧本的改编、排练花了他近一个月时间。

“我自己改词、重新写词，把整个歌单换了一遍，为了演绎效果让老板配合买屏风、大灯等道具，改变屋内的格局。有的地方我们还要根据演绎卡音乐的时间和开灯、关灯的时间。”自闭症表示。

（图 / 《涂川》的演绎环节）

通过改编剧本，以及加入演绎，很多门店有了自己的招牌本。玩家也逐渐形成一种共识，即打某个本要去某家店。在玩家的口碑相传中，一些店的招牌本场次已经排到了几个月之后。

除了改编剧本和加入演绎，一些细节之处也可能是竞争的焦点，比如道具。

在剧本杀的沉浸环节，很多店都会使用蜡烛，但是张艺家的蜡烛使用率很低。为了使剧本的演绎效果更好，她特意制作了特效灯光。甚至为了配合情感本的一个场景，她特意做了一款灯光。

店家们也试图在细微的服务上做出差别，主要包括：和玩家的互动；介绍剧本的文案；每天在微信群里发几次拼本信息，才不会打扰到玩家；注意回应玩家的聊天，不要冷场而让他们感到尴尬，以及大众点评上的图片美观程度等等。

为了留住玩家，剧本杀老板们使出浑身解数。陈西观察到，有的店家为了吸引女性玩家，特意招聘一些高颜值的男性DM，并将其当做一个宣传点。

这一招也很好用。“同样一个本，我肯定选择有好看DM的那家。”陈西的朋友跟她说道。有段时间，陈西常去的一家剧本杀店的生意明显火爆不少。“我朋友说，可能是因为他们新上了一个情感本，而且带本的DM巨帅。”陈西说。

为了在“血流成河”的剧本杀行业中求得一线生机，陷入内卷中的店家们只能变得更卷，而这股内卷之风最终是否会将行业推向更专业、更大规模的市场？答案可能藏在“时间剧本”中。

*文中的刘风、陈西、张艺为化名；自闭症、Sean为其艺名。文中题图来自：视觉中国，基于RF协议。