很多人在中午就餐时间和晚上的下班时间去盒马，发现点海鲜的、吃海鲜的人要排着很长很长的队。他们吃完了海鲜，付完了帐，惊讶的发现这里的海鲜非常新鲜，价格也非常便宜，海鲜比市场大约要便宜一半，其他的商品价格也不贵。有人就有这样的疑问：这是不是阿里财大气粗进行的价格补贴呢？其实，事实上，盒马鲜生不但不补贴，而且还很赚钱，他的毛利率比国内的很多商超还要高。我们国内一般的商超综合毛利率大概在10%~12%左右，而盒马呢？能达到百分了20%左右。以盒马在上海开的第一家门店金桥店为例，它的综合毛利率能达到18%-23%。那么，盒马鲜生为什么会有那么高的综合毛利率呢？

我们都知道，毛利率=销售收入-进货成本-运营成本。如果当你的价格比别人还要低的情况下，要想毛利率达到很高的水准，就必须要有更低的进货价格。这是要考验一个商家的进货成本控制能力的。

从当前新零售竞争的多维度来看，除了技术优势，大数据的运用，AI智能系统的应用、物流配送能力等之外，衡量一个新零售企业能力的最重要的一点，那就是供应链的管理能力。未来新零售的竞争一定是从最前端的供应链开始的。从盒马的卖场来看，它销售很火爆，说明他的价格低、商品的鲜度好、质量好，也就是说明商品的适销力好；适销力好又说明他的自采能力强。从这一点看，盒马确实做的比国内现在的传统商超出色很多。我们都知道，国内的很多商超商品来源无非就是三种，第一种是联营，供应商提供商品在商场进行销售，销售后按一定的比例双方分成，叫联营倒扣分成。第二种是代销，供应商提供商品给超市进行代为销售，销售后商场按一定的抽成，称为代销倒扣抽成。第三种是自营，就是商家直接从厂家进货，自已加价销售，称为自采自营。而真正考验一个商业企业的就是第三种：自采自营。因为自营的商品是自己花钱去才采买的，采买进来了，如果不卖钱，那就会有巨大的损失。所以，尽管自采自营的利润大，但风险更大。

那么，盒马是怎么做到了超强自采能力的呢？

他的第一个法宝，就是商业的一句老话，叫适销对路。不管是新零售还是老零售，商业的本质是不变的，那就是要提供顾客满意的商品和顾客满意的服务。提供顾客满意的商品，这句话说起来很简单，但是做起来真的不简单，什么叫顾客满意的商品？以前是商家有什么商品，顾客就买什么商品。现在新零售呢？是顾客想要什么商品，商家就提供什么商品。在以前，这个是很难做到的。现在盒马能做到！

盒马为什么能做到呢？就是他的大数据策略。它通过建立销售端的客户信息，就能知道顾客的年龄、性别、买了什么商品、购买的频次，购买的时间，购买的爱好，购买的行为习惯、购买后的评价等等，他就知道门店需要补什么货、什么时候补货，就能指导买手去采买什么货，采买多少货，什么时间采买、什么时间送达。盒马鲜生背后的大数据支持系统，再加上配送时的算法优化，就能够保证最准时、把最适销的商品及时送到门店。比如，盒马的很多果蔬产品是直接从果疏基地自采进货。门店会在每天12点清点，清点后就知道门店哪一种果蔬缺货、需要从哪儿补货、补多少货，系统将订单信息传至生产基地，生产基地在15点前收割（高温季17点），17点从基地运出到盒马冷藏DC仓，第二天早上7点前就运到门店。就这样，不但保证了果疏的最适量、最快捷、最经济配送，也保证了果疏的鲜度和质量。

他的第二个法宝是什么呢？就是给供应链充分地赋能。新零售的一个重要特征就是赋能。盒马如果只知道顾客需要什么，就提供什么，这只能保证供货及时、适销对路，但不能保证价格优势。但如果对供应链进行充分地赋能，再结合现金采买、线下和线上销量叠加、能力优化，就会使盒马鲜生获得更好的价格优势的同时，还取得很好的防损效果。例如，盒马从生产基地采购果疏的同时，还将大部分生鲜在第一个环节就做好包装，变成标品，从而避免了在运输、门店运营和客户挑选等环节中的损耗。通过给生产商赋能，将果疏防损控制在源头，这与传统的商超将蔬菜、果品散卖，得到的结果是不同的。再例如，“日日鲜”是盒马去基地直接采购，在基地的选择上，则“输出”标准：他会在种植区边上要求有一个生产车间，车间必须要有冷链温控、WIFI接入、预包装生产线等等。冷链运输车则要有温度感应器、GPS等，并保证实现从蔬菜收割到门店上架控制在18个小时。通过供应链前移，并给供货商进行有效的赋能，不但优化了流程，减少了中间环节，降低损耗和成本，更重要的是保证了商品鲜度、产品品质和食品安全。再比如，盒马的“日日鲜”一个重要市场卖点就是不卖隔夜菜。就这一点，如果没有过硬的流程管控和品质管控，一般的超市，是绝不敢做出这样的承诺的。

当美国的costco在中国的上海开出第一家店的时候，人们都惊呼它的价格为什么如此便宜。其实在它便宜价格的背后，就是他的强大自采能力和自有品牌能力。今天，盒马弯道超越 ，从一开始就着力打造前端供应链能力，着力打造商品自采能力，着力打造物流配送能力，着力打造智能库存管理能力，着力打造消费终端数据分析能力，着力打造果蔬基地建设能力，着力打造自有品牌开发能力，这些，必将使盒马成为中国新零售的标杆，同时也必然会对中国传统商业产生巨大的冲击，引起中国商业从供应链端到消费端的全流程变革。

作者：张璋商业讲堂---张璋

附：张璋，北京同世飞天公司董事长，中国商业和商业地产资深专家，北大、清华、哈工大、中山大学资深培训讲师、兼职客座教授。在商业和商业地产领域历炼26年，具有丰富的商业和商业地产的现代理论和实战经验，熟稔中国现代商业的定位、规划、设计、招商、营销、运营、管理、投资、资本运营等各个环节，思路超前并敢于不断创新。先后荣获TOP100金牌管理咨询师、中国商业地产十大操盘手、中国商业地产十大新锐人物、中国商业30年十大策划人物、中国商业地产杰出人物奖等称号。