2017年10月份，我受邀去为一家瑜伽会所做销售指导。
这家瑜伽会馆，开业有10年，在当地有一定影响力，但随着竞争加剧，生意越来越不好做。

老板事先告诉我，大家的营销话术不行，看看能否给大家做个营销话术的培训辅导。
我告诉老板，先了解问题，作以分析后，再做具体的安排。

我和店长及几个核心的瑜伽老师，沟通分析了相关问题，我提出调整方案，她们听了很兴奋。并在接下来实际实施的过程中取得了良好效果。


找到问题背后的原因

我问大家，“大家觉得销售是什么？或者你们想通过把产品卖给客户，从中得到什么？”
“销售是把会员卡卖给客户！”
“通过销售，得到业绩、提成！”
几乎所有人都是这么说。

我说，这个是你们的观点，我暂时保留意见。

“那接下来，咱们说说，为什么销售不好？或者直接点，大家在销售当中都遇见了什么问题？”
“体验完前端免费体验的课程后，我们根据她的情况，是想健身还是想调理，然后推荐相应的会员卡，报完价后，很多客户说考虑考虑，就没有下文了，再打电话，也约不来。”

我又问了具体销售的细节，听完后，就找到了原因，并和她们一起做了分析:

首先，对销售的认知存在偏差。
销售不是卖给客户产品，而是以产品为媒介，帮助和服务客户，满足客户的某种需求。
客户不会买任何的产品，只会买产品带给他（她）的好处和价值。

销售的前提是先利他，后利己。不能带着赚客户钱的目的做销售，而是以帮助和服务客户，解决他的问题为先，在此基础上顺便赚钱。

其次，没有建立合适的的销售流程。
这里面最明显的现象，就是“报价死”。为什么一报价就死？表面是客户嫌贵，本质是客户没意识到自己的问题（需求），对解决问题（买产品）的决心不明确，或者是想解决问题，但没建立产品的信赖感。


销售就相当于烧开水，水温不到100度，是不能成交的。顾客的信赖程度仅仅是30度、50度，如何成交？
而要达到足够的信赖度，必须经历过程，按照营销流程进行。
她们听后，恍然大悟。

销售必须遵循以建立客户信赖为核心的，一整套的销售的流程：
1、探寻、挖掘客户需求。比如，探寻到客户显性的减肥的需求外，还要了解作息习惯、饮食睡眠、工作状况等，发掘深层次的客户亚健康调理的需求。

2、找到满足需求、解决问题的方案。比如，瑜伽课程的好处，疏通经络、活血化瘀、心里疗愈，能够使人白天精神焕发、晚上睡眠质量提升。并在具体的点上进行深入分析，得到客户的初步认可。

3、塑造产品价值，给出产品解决对应问题的具体方案。通过交流，找到客户核心需求点，并作出准确的解决问题的方案。比如，客户的主要目的是减肥塑型，那么根据瑜伽产品的组合，先疏通经络的瑜伽基础课的调理，配合具体的减肥塑形的私教，再加上高温瑜伽的特色疗法，达到到健康减肥的目的。

4、解除客户疑虑。很多销售人员常见的问题，就是没有解决好客户抗拒点。比如，客户说考虑一下，我们了解到她担心减肥效果，那么，就可以再次讲述功效、塑造价值、列举客户见证，打消客户疑虑。

5、报价。报价之前，要进行产品的再次塑造（前面已经有铺垫和塑造），才进行报价。因为说出价格的一顺间，意味着客户就要付款，付款是痛苦的，因此，需要进行价值塑造，转移客户注意力至获取价值。那么，客户就会开心，付款也就容易很多。

6、促单、签单。

分析了瑜伽会所成交不好的原因后，我给大家定了一个任务——要根据流程，设计出销售不同环节，具体的营销话术。 

成交的关键：从卖点到买点

销售是一门学问，其中的成交环节更是有大的学问。
如果说销售是满足客户的需求，那么，成交就是要客户主动购买。
所以，成交的核心关键，就是提出让客户主动购买的价值主张——把产品的卖点转化成为客户的买点。


从产品的角度出发的，是卖方的“卖点”；从买方的角度为出发的，是买方的“买点”。
顾客不会购买任何产品，只会购买产品带来的好处。
明确的指出对客户有某种价值、好处的观点，既是“买点”。

有一款塑形内衣，价格5800一套，一般女人都觉得“太贵了”，为了好销售， 品牌策划师提出该内衣的品牌理念：“让女人羡慕，让男人迷恋，XX内衣，让自己更有魅力！”
不仅如此，销售人员还统一培训，明确的提出了几个极具杀伤力的成交价值主张，其中一条是这么说的“女人，要对自己好一点。今天你不舍得花男人的钱为自己投资，明天男人就有可能拿钱投资别的女人！”言外之意，这内衣可以防小三。
这句话一说出来，成交效果大大提升！

同样的产品，面对不同的客户，有不同的价值和意义。我们把适合客户的价值主张提出来，成交就能够达到事半功倍的效果。

对于瑜伽会所，销售话术中的重要环节——成交，也要找到自己客户的具体的成交价值主张。
最后，我给大家布置了第二个任务：总结每天的销售话术，提炼出几条具有杀伤力的成交主张。

本次“成交价值主张”的分享就先到这里，希望对你家销售有一点点的帮助。下次，我们接着分享这家瑜伽会所的引流活动策划。敬请关注！