在“瑞幸们”狂奔的中国咖啡市场，咖啡线下连锁门店是否为唯一解？
2022年04月28日
评论数（0）浪潮导读：中国咖啡行业的“品类秩序”，是由消费者需求变化叠加供给形式演进，撕开了行业变革裂缝。
作者 | 宽窄创投 陈佳霖
近日，瑞幸与椰树联名的椰云拿铁一经推出，首发当日总销量达66万杯，单店销量超130
图表来源：抖音号【瑞幸咖啡luckincoffee】
我们再来看一下最近瑞幸公布的2021年财报：
2021年，瑞幸净收入为79.65亿元，同比增长97.5%，总门店数达6024家。其中自营的4397家门店平均同店销售同比增长69.3%，门店利润达20.2%。瑞幸2021年业务数据亮眼。
最近两年，各咖啡线下连锁门店品牌，包括瑞幸、Manner、MStand、Tims，Seesaw Coffee发展如火如荼，纷纷获得融资开城扩店，咖啡线下连锁门店模式已然成为了投资机构共识性的投资机会与咖啡市场的发展趋势。
图表名称：2020-2021年9月一级市场咖啡融资概览
图表来源：平安证券
宽窄创投是一家新锐早期消费投资机构，自2019年成立以来，因咖啡独特的“品类秩序”，我们一直对该品类保持高度关注。
“品类秩序”，即品类自我发展的规律，是基于“用户需求端的演进”与“供给端的产业协同与竞争”两方面在长时间双向交互后呈现的发展路径。
宽窄研究认为中国咖啡行业的“品类秩序”，是由中国咖啡消费者需求的变化叠加中国咖啡供给形式演进，两者共同作用，撕开了行业变革裂缝。
变量永远是消费行业裂缝机会或行业拐点出现的最底层驱动因素，在提升消费者幸福感的同时，
那么咖啡线下连锁门店品牌是否为咖啡品类秩序的唯一解决方案，除此之外还有没有其他解决路径和投资机会，我们试图从最底层的消费者需求及中国咖啡市场的供给形式的动态变化两方面进行分析。
放眼咖啡在全球市场的发展，咖啡从17世纪开始出现，数百年间，咖啡始终陪伴着我们：
工业革命中的英国工人在咖啡的帮助下不再昏昏欲睡；英国法国的大文豪、艺术家、哲学家们在咖啡馆进行思想的碰撞与交互；西雅图与硅谷的IT精英们在咖啡的支持下引领着全世界的互联网信息革命；日本与韩国的都市金领、白领们一边喝着咖啡，一边推动着国家的发展与进步……
从咖啡在全球几百年历史中的不断渗透发展，我们不难看出，咖啡由于其“提神醒脑”的功能性，伴随着全球范围内的产业结构的改变（第一产业向第二、第三产业转移）、工业化进程、互联网及金融行业的发展，在人们的日常生活中占据着越来越重要的作用。
如果说酒是情绪饮品，那咖啡就是理性饮品，所谓的“早C晚A”其实就像马克思主义中阐述的一样，是现代生产关系中生产力的“燃料”，是“打工人”的生活方式，咖啡作为理性饮料的发展与渗透，离不开人类三次工业革命的推进。
因此，咖啡市场的高速渗透的底层规律离不开中国稳步推进的城市化进程、以及产业结构的转变。
图表名称：工业革命推动咖啡行业增长
图表来源：宽窄创投整理
根据头豹研究院的数据显示，2020年中国咖啡市场规模达552亿元人民币，同比增长37%，预计2023年市场规模有望破千亿元人民币；
人均咖啡摄入方面，国外欧美及日韩均已成长为‘每日咖啡国度’，美国人均年咖啡消费量261杯，日本207杯，韩国231杯，而中国目前的人均年咖啡消费量虽然从2016年的4.6杯提升至2020年的9杯，但对标“每日咖啡国度”，我们有理由相信，中国的咖啡市场仍有非常大的渗透空间。
图表名称：中国咖啡行业发展现况及前景
数据来源：头豹研究院
综上：从需求端来看，中国咖啡消费市场是个高确定性、高增长速率、高市场天花板的赛道，未来想象空间非常令人兴奋，值得长期关注与布局。
宽窄认为中国咖啡消费者在不断增长的市场渗透中已逐步形成稳定的需求画像，我们拆解为以下3个核心维度：
功能性：咖啡因带来的提神功能与成瘾性。这是咖啡
可得性：可得性又由便捷性（在不同需求场景下均能方便获得的咖啡产品/服务）以及性价比（消费者买得起）两部分构成。
利口性：一方面是咖啡本身的品质与风味，另一方面是咖啡的饮品化、食品化趋势，通过咖啡风味与糖、奶等其他食品或饮品的结合来提高了咖啡产品的利口性，比如果咖、奶咖、咖啡口味的面包等等。
文化社交属性：咖啡除了刚需人群的需求特征外，其精神文化属性也是重要的消费者需求维度。无论是伦敦、巴黎咖啡馆里进行思考与碰撞的大文豪、艺术家们，还是西雅图、硅谷咖啡馆敲代码的IT精英们，亦或是东京、首尔咖啡馆里喝下午茶小憩的职场精英们。咖啡由于其“理性”饮品的特征，咖啡厅作为基于咖啡构建的第三空间，其总是孕育着一个社会最新锐的文化与潮流、灵感与审美，酝酿着某个阶级的兴起，而这个阶级影响力的扩张将会推动独属于当地的咖啡文化的形成与繁荣。咖啡不仅是刚需饮品，也是阶级或群体共性需求的体现，身份的象征。
而消费者需求其实是由这四个维度构成的一个动态变化过程，我们可将其理解为一个漏斗模型：
图表名称：消费者咖啡需求不断增长的漏斗模型
图表来源：宽窄创投整理
去星巴克见商业伙伴第一次点了一杯咖啡，和好友去独立咖啡馆品尝了第一杯手冲，初入职场需要提神和小伙伴一起点了瑞幸……
消费者刚开始会因为诸如提神需求、好奇尝鲜，从众（追求群体认同感）、社交需求等等各式各样的原因开始饮用咖啡，而由于咖啡具备功能性，提神的同时还成瘾，消费者对咖啡的需求频次会不断提高，产生依赖。
根据德勤调研的数据，咖啡饮用年限1年内的消费者平均年消费量为243杯，而年限在3-5年的消费者将会上升到308杯。
在消费者对咖啡需求频次提升的过程中：
首先，消费者对于咖啡产品的可得性的需求会不断提升，消费者对咖啡产品提出了“家庭场景”、“社交场景”、“办公室场景”、“佐餐场景”等不同场景的需求。
其次，消费者对咖啡产品的利口性也会提出更高的要求，一方面是对咖啡的品质风味提出更高的要求，喝惯了三顿半、永璞、隅田川等精品速溶咖啡的消费者，很难再返回去接受雀巢的速溶咖啡。
另一方面也会更加接受咖啡风味在日常饮品及食品中的渗透，核心表现为咖啡的饮品化、食品化趋势，比如：喜茶和奈雪相继推出咖啡风味饮品、在零售渠道中开始出现咖啡风味的食品及饮品等。
再次，消费者对咖啡的需求将会带有文化社交属性，成为阶级、群体或生活方式的象征，承载一定的精神文化属性与社交属性。
已产生一定用户习惯的咖啡消费者在供给方满足可得性、利口性、文化社交性之后其需求频次将进一步增长，而咖啡产品的入门门槛也会因为供给的友好而下降，新咖啡消费者会不断进来，两方面共同推动咖啡市场进一步增长，而进一步增长过程中，供给端的可得性、利口性、文化社交性又会进一步提升，从而形成正向飞轮效应。
讲完咖啡市场中国消费者需求，我们再来看咖啡市场供给。首先，通过全球咖啡市场供给情况，我们可以看到，全球各个市场的饮用历史有区别：欧美有200+年，日本二战后70年+，韩国朝鲜战争后60+年，中国则是改革开放后40年。
同时，在各个地区的咖啡饮用习惯不尽相同，欧洲人喜欢在门店喝意式浓缩，在家喝胶囊咖啡；美国人喜欢在门店喝美式、拿铁，在家喜欢用咖啡壶煮咖啡；日本人喜欢在门店喝冰滴，手冲，在家喜欢喝手冲、即饮咖啡。
以上各个国家咖啡的饮用历史、市场的发展过程、最终形成的消费者习惯有明显差异但也有殊途同归之处：
虽然全球各个地区咖啡市场都有其独特的“品类秩序”，但最终各个国家都收敛到“每日咖啡国度”的水平，即年人均咖啡消耗量达到200-300杯，甚至德国、意大利等国家达到400-500杯。但咖啡产品的形态及解决方案却不尽相同。
我们可以将咖啡产品形态及解决方案分为现磨咖啡、速溶咖啡、即饮咖啡三种。
首先，现磨咖啡在全世界范围仍为主流解决方案。在中国台湾与美国，现磨咖啡市场占比在80%以上；其次，日本现磨咖啡占比相对较低，在63%左右。最后，中国大陆目前的现磨咖啡占比较低，而速溶咖啡的占比显著高。
2020年全球咖啡市场产品结构
数据来源：头豹研究院
那么中国咖啡起步较晚，未来将收敛为如何的供给结构，我们不妨先归纳、参照一个相对特例，日本市场。
日本咖啡饮用历史从二战后开始，1961年日本咖啡进口恢复正常，受饮食西化的影响，日本诞生了第一批咖啡世代（1960s-1970s），由此带来了日本的第一波咖啡浪潮，而从1980年开始，随着日本线下基础设施的不断发展完善——55000多家便利店、500万个自动贩卖机，24小时全天销售折合人民币7-8元一罐的即饮咖啡，组成了一个庞大的“便利咖啡”体系。同时日本的年轻人开始流行“宅文化”及“一人经济”，因此，自动售卖机及便利店的基础设施带来了日本的第二波咖啡浪潮。
而从2000年往后，日本咖啡市场仍在市场规模大基数的前提下保持一定增长，核心增长源头是现磨咖啡。咖啡品牌连锁的快速开店，同时因为现磨咖啡的体验及设备升级，便利店也有了现磨咖啡，形成了日本咖啡的第三波浪潮。
图表名称：日本咖啡市场的发展路径
图表来源：宽窄创投整理
日本咖啡市场“相对高即饮，相对低现磨”特殊市场结构的形成，主要依赖于日本强大的渠道体系。罐装长保质期的“即饮咖啡”的销售与渠道铺设覆盖息息相关。
因此，日本咖啡市场的“品类秩序”再次印证了宽窄观点，即品类的自我发展规律是建立在供给与需求长时间双向动态交互之上的。中国自身的供给结构及长期供给与需求的双向交互才是回答中国未来咖啡市场供给结构问题的关键。
首先，我们先来看一下中国咖啡市场都有哪些产品供给，目前的咖啡产品供给大体可以分为两类，现磨与预包装咖啡。
而现磨又分为专业咖啡门店的供给与非专业咖啡门店的供给，预包装咖啡可根据供应链加工程度不同，分为未萃取过的：胶囊咖啡、熟的咖啡豆、挂耳咖啡；萃取过的：咖啡液、咖啡粉；以及罐装或瓶装的即饮咖啡。
他们各自的市场占比为现磨咖啡占比37%，速溶咖啡（已萃取的+未萃取的）占比52%，即饮咖啡占比11%。
图表名称：中国咖啡市场产品供给
图表来源：宽窄创投整理
那么当前中国的供给结构是如何形成的呢？在对中国咖啡市场的发展历史进行回顾后，我们可以看到有几个比较重要的节点：
图表名称：中国咖啡市场的发展历史
图表来源：宽窄创投整理
从上述发展历程中，我们可以看到中国咖啡市场供给与需求的双向交互的过程中有几个核心变量：
1） 供应链“冷萃冻干”的技术创新创造了精品速溶咖啡品类，提升了速溶咖啡的利口性，速溶咖啡同样也可成为比拟门店现磨的好咖啡。
2） 在洋品牌的带领下，加之中国咖啡从业者对赛道的高度笃定，在短短10年内，中国快速完成了一二线城市的咖啡渗透，让咖啡某种程度上成为了一种区域性的日常，一方面使得门店现磨咖啡这种终局性的解决方案快速到来（线下连锁门店单店盈利的前提是门店覆盖区域内达到了一定的咖啡需求密度，因此线下连锁门店的快速拓张反映出市场达到了一定的成熟度）；
另一方面，咖啡产品成为区域性日常意味着咖啡文化在当地的盛行，咖啡已经成为了一种生活态度与生活方式。
3） 相对高端定位的星巴克、MStand，主打高性价比的瑞幸、Manner等线下连锁门店随着其品牌影响力的提升，也将性价比咖啡的心智带给了更广大的消费者。
再加上，在特定区域，如上海，咖啡门店密度已然超过了纽约与东京的咖啡门店密度，参考新茶饮的发展路径，在高竞争烈度的市场格局下，咖啡品牌集体降价，提高产品性价比为比较确定的趋势。
4） 中国的电商、外卖等基础设施，提升了优质咖啡门店的线下覆盖面积，也将线上精品速溶咖啡的产品送到了全国各地的消费者手中。因此，外卖和电商的基础设施极大程度提升了好的咖啡产品的便利性，可得性。
上述核心变量，我们判断将对咖啡用户需求的变化带来以下影响：
1） 借助外卖、电商、线下不断开店，高品质咖啡可得性不断加强，无论是线上的精品速溶咖啡还是线下的连锁门店现磨咖啡，用户都可以非常轻易地获得，由此带来的结果必然是消费者对咖啡品质的要求越来越高。
咖啡用户已经被惯坏了，咖啡产品的最终呈现起码要达到优秀的门店现磨的水平，若达不到的话，即使有性价比也难为消费者所接受，比如现在许多便利店现磨咖啡尽管价格低廉，但仍不太会为消费者所选择。
2） 消费者对咖啡产品可得性的要求将不可避免地提升：一方面是保障品质下的性价比，如：Manner，另一方面是快速在需要的时候可以获取的便利性。
3） 在成熟渗透区域，如：上海、杭州，咖啡文化盛行，咖啡已然成为了一种生活方式与生活态度，推动咖啡文化与社交属性的放大与进一步渗透。
综上，在中国咖啡市场需求与供给的双向动态交互中，未来中国咖啡市场消费者对咖啡产品品质的要求与可得性的要求将不断提升，同时咖啡的精神文化属性将会逐渐提升与进一步放大。
图表名称：中国咖啡市场需求变化趋势
图表来源：宽窄创投整理
我们注意到不同的供给端解决方案来看，分别对应不同需求变化趋势对应的市场规模。
咖啡连锁门店我们认为是兼具产品品质与服务体验的解决方案，Manner、MStand、Seesaw Coffee等品牌既可以在单店覆盖范围内通过外卖+自提的方式提供一杯优质且高性价比的咖啡产品，满足办公室及在家饮用的需求，也可以不断通过品牌建设、门店的设计感与体验感来提供精神文化属性。
因此，投资咖啡线下连锁门店品牌是逻辑成立的共识性机会，其很好地满足了产品品质及文化社交属性两大消费者需求。
图表名称：咖啡线下连锁门店存在部分消费者需求无法满足
图表来源：宽窄创投整理
但即便有如此全面的咖啡线下连锁门店品牌解决方案，消费者仍有未被满足的需求。
首先，是便利性。人是流动的，咖啡线下门店的点位及覆盖范围是固定的，因此，对于用户需求场景的覆盖、对于即时性便利性的满足并不是饱和的。
咖啡已经成为日常刚需高频消费品，需求场景一定呈现散点化多样化特征，近场（比如便利店、在家）将会成为重要的及时性消费场景。
参照日本成熟市场的消费者需求场景的结构，1983年日本即成为了“每日咖啡国度”，其咖啡的需求场景非常广泛，家庭饮用、咖啡厅，办公室或学校场景，及其他，其中家庭场景最显著，占消费量65%，线下连锁咖啡门店角度来说，其产品解决方案对于除咖啡厅以外的场景的覆盖度一定是不够的，即使中国有外卖设施也一样。
图表名称：2020年日本咖啡消费量场景分布
数据来源：日本咖啡协会
对于已经养成咖啡饮用习惯的人群而言，咖啡作为其日常刚需高频需求，会逐渐延伸出各式各样的咖啡“场景化需求”，在家早上冲一杯咖啡、早餐吃面包配一杯咖啡、去办公室的路上路过便利店买一杯咖啡等等。
图表名称：咖啡产品丰富的消费者需求场景
其次，是性价比。线下连锁咖啡门店产品毛利率与餐饮企业的毛利体系类似，每杯咖啡都需要分摊门店咖啡师的人力成本、房租成本、折旧摊销费用等。
因此，基于目前Manner和瑞幸的店型，即使将门店运营效率优化到行业内极致水平，其提供的性价比咖啡客单也很难再在15-25元件均价的基础上进一步往下探。
因此，咖啡线下连锁品牌在可得性的两个维度：便利性与性价比上，存在比较明显的空白。“巨头”的阴影处往往存在着巨大的市场机会，行业共识性解决方案的背面，往往能诞生相对非共识的“隐形”巨头-- “every coin has two sides.”
什么样的咖啡产品有潜力成为非共识的“隐形”巨头呢？
1）要有比线下连锁门店更细的毛细血管销售网络的覆盖；
2）要将门店现磨的步骤在工厂端以工业集约化生产形式复制且不以牺牲咖啡品质为代价，才有可能将咖啡产品变成高性价比的大规模流通商品。
消费者在接受了高品质咖啡产品的洗礼后，对产品的需求已经发生变迁，对产品要求提高到了需“比拟门店现磨咖啡品质”的水平。我们曾经（现在可能依然）可以在酒店里、餐厅餐桌上、办公室茶水间、家里各个需求场景中看到的“雀巢三合一”，其市场份额在不断下降，而三顿半、永璞等精品速溶咖啡开始崛起。
消费者需求的变迁对供应链端提出了新的技术创新要求，而技术创新也成为咖啡市场的新的投资机会。
宽窄在如此逻辑下“按图索骥”，试图在咖啡产业中另辟蹊径，寻找除了咖啡连锁品牌外的咖啡产品解决方案。宽窄于2021年8月最终投资了位于山东青岛的“魔饮”。
讨论魔饮的解决方案之前，我们先了解一下一杯咖啡产品诞生的过程：
一杯门店现磨咖啡的产生可分为以下步骤：
图表名称：一杯门店咖啡的诞生过程
烘焙环节：咖啡生豆加热成熟豆，咖啡风味物质形成
研磨环节：咖啡熟豆研磨成咖啡粉，有助于更有效地进行萃取
最后是萃取环节：分为冷萃与热萃两种工艺，当咖啡豆中可溶于水的风味物质通过萃取工艺被析出后，我们即得到了一杯美式/意式浓缩。
门店端的萃取方案可分为热萃与冷萃，热萃即是意式咖啡机，通过高温高压的方式将风味物质快速析出。冷萃（滴滤式冷萃/浸泡式冷萃），是通过较为缓和的方式，让咖啡风味物质在稳定的环境中缓慢浸泡析出的过程。
工业化供应链解决方案除了将门店现磨咖啡的研磨环节及萃取环节在工厂端进行复制及还原外，还增添了产品保存的环节，以便最终产品在渠道里进行流通。
咖啡的风味是由咖啡豆品质及拼配方式、烘焙工艺决定的，咖啡的风味物质在烘焙环节产生，在研磨萃取环节被提取。
因此，工厂端收到的客户已烘焙完成的来料即决定咖啡最终的风味。不同客户的来料不同，而工厂端的核心能力是风味的提取与保存，也即真正决定工厂供应链端技术能力的其实是咖啡的萃取工艺及保存方案。
图表名称：供应链端咖啡产品的诞生过程
图表来源：宽窄创投整理
萃取工艺方面：分为冷萃与热萃两种。
传统速溶咖啡运用的是粗放式的热萃工艺，为传统速溶咖啡品牌提供高性价比的加工服务，而其粗放式热萃方式导致过度萃取，在环节中并未进行精细化控制，不仅造成咖啡风味流失，还会产生不应该出现的橡胶味、苦味等。
而为了解决该问题，精品速溶咖啡的供应链大多采取的是冷萃工艺的工业化还原。
魔饮在2014、2015年看到了精品速溶咖啡的市场机会以及供应链端对应生产工艺的缺失，开始进行精品速溶咖啡生产设备的自主研发。
在选择技术路径的时候，热萃与冷萃两条路摆在了面前，热萃是将原料在高温高压、短时间内将咖啡风味物质萃取出来，而冷萃的则是在相对缓和、稳定的低温环境、长时间内将咖啡风味物质萃取出来，前者对工业化还原的技术提出了更高的要求。
因此，魔饮选择先从对生产工艺要求相对较低的冷萃方向切入。历时两年自主研发了咖啡滴滤式冷萃取工艺及规模标准化进行生产的自动化设备，成为了国内第一家且目前规模最大的滴滤式冷萃咖啡生产商。
魔饮咖啡加工生产设备
但魔饮并未满足于冷萃的工业化解决方案，不断在热萃方向进行探索，经过这几年的设备研发技术、咖啡生产工艺的积累，魔饮在去年完成了门店端“意式咖啡机热萃”的工业化还原，将这一项自主研发的技术命名为“闪萃”。
该技术通过将意式咖啡机在工厂里进行放大，提升了单次加粉量（单次加粉2kg，门店单次加粉20g），然后通过加压式热萃取（25秒9pa93度水温溶解萃取咖啡粉）的方式对咖啡粉进行萃取，每小时可生产50kg的espresso，相当于2500杯咖啡，而一般门店咖啡每小时出杯量在20-30杯左右，效率为一般门店的1000倍。
随着魔饮 “闪萃”设备的投入量产，将成为行业内首家同时拥有“闪萃”及“滴滤式冷萃”两种萃取工艺的精品速溶咖啡生产供应链。
保存方案方面：
传统速溶咖啡供应链大多采用“喷雾干燥法”将萃取后的咖啡液变成咖啡粉，但咖啡粉中热敏性物质较多，高温喷雾干燥法会极大程度破坏咖啡风味。
因此，新兴的精品速溶咖啡供应链大多采用医疗级冻干设备，将浓缩后的咖啡液放置于-40°的真空环境中，利用水在真空环境下的升华作用去除水分得到冻干粉，较大限度地保留咖啡风味。
魔饮在拥有自己的医药级冻干产线的同时，同样进行了自己独有的创新。
在2017年国内首创了咖啡液的冷藏保存工艺，在2021年不仅推出两个常温咖啡液系列，同时还推出了“液氮”的产品保存方案，即将萃取出来的咖啡液在10分钟内运用液氮快速冷冻成块进行保存。
图表名称：魔饮基于核心技术提供的产品解决方案
图表来源：宽窄创投整理
目前市面上不同品牌精品速溶咖啡解决方案是多种萃取技术与多种保存方案的排列组合，魔饮凭借‘闪萃+滴滤式冷萃’的萃取技术与‘冻干粉+咖啡液+液氮冷冻块’的保存技术，可以满足多种解决方案，包括：“冷萃冻干粉”、“冷萃咖啡液”、“闪萃咖啡液”。
除此之外，魔饮还独创了“闪萃冻干粉”、“闪萃液氮冷冻块”两大解决方案准备推向市场。
魔饮目前拥有国内最丰富的精品速溶咖啡产品解决方案的组合。
丰富且适配性高的产品解决方案储备是魔饮的核心竞争优势，为魔饮带来了更多样的下游客户，方便客户适配更广阔的消费者需求场景。
首先，魔饮的闪萃工艺可以提供目前国内供应链还无法满足的意式咖啡机萃取后的咖啡风味。冷萃工艺无论是滴滤式冷萃还是浸泡式冷萃，萃取出的多为小分子物质酸类和芳香烃，而由于压力温度不够的原因，大分子油脂类物质难以析出。
闪萃（热萃工艺的一种）相对于冷萃工艺而言，除了在成本和效率端，降低了一定的生产成本并提高了效率以外，还可以通过高温高压析出大分子物质，比如油脂类。
因此，冷萃工艺的产品通常表现为低酸低苦，花果类芳香风味为主而缺少意式咖啡的油脂丰富、口感浓郁香醇的特性，而闪萃工艺则很好地还原了意式espresso的油脂、坚果芳香与浓郁香醇的口感。
所以，魔饮的闪萃工艺与冷萃工艺提供了完全不同的产品风味，而闪萃工艺由于其味道更加浓郁，因此相对冷萃产品更适合与其他风味进行结合，如：奶咖、果咖等，在下游有更丰富的适配场景。
其次，不同的产品解决方案在‘供应链效率与成本、风味的保存、流通效率与成本、用户使用便携性’等方面存在差异。
1) 风味保存（闪萃与冷萃对应不同风味，无高下之分）：闪萃液氮冷冻块，冷萃咖啡液 > 闪萃冻干粉，冷萃冻干粉 > 常温咖啡液 (高现磨咖啡风味还原度是魔饮的核心产品研发理念，同时也是魔饮的核心技术壁垒所在)
2) 用户使用便携性：使用时的核心约束是溶解速率，咖啡液 > 冻干 > 喷雾干燥，咖啡液溶解比冻干快但体积大，携带相对不便利，喷雾干燥法只能热水
3) 供应链效率与成本：高温热萃（传统速溶咖啡）＞ 闪萃 > 冷萃
4) 流通效率与成本：粉成本 < 液 ，常温成本 < 冷藏
因此，魔饮凭借其丰富的加工工艺技术储备，可根据不同客户、不同需求场景来进行加工工艺的排列组合。
比如：品牌希望针对产品品质敏感的用户提供产品，那么就可以选择‘闪萃+液氮’的风味保存最佳的解决方案；
品牌希望可以提供相对更具性价比，更适合大流通体系的产品，那么就可以选择‘闪萃+冻干’的成本相对低，同时易储存易流通的解决方案；
品牌希望提供风味与价格带都相对折中的方案，那么就可以选择‘冷萃+冷藏咖啡液’的解决方案……
就如下图展现的一样，魔饮提供的工业化生产 + 适配不同流通方式的保存方案提供给了各个渠道不同的解决方案，魔饮的产品因此可以充分渗透到零售体系与线下门店的毛细血管中，渗透到消费者的各个需求场景中去。
图表名称：魔饮的解决方案对应的下游适配场景
图表来源：宽窄创投整理
综上，我们判断，在咖啡市场不断渗透，需求场景不断拓展，用户人群不断细分的市场变化趋势下，魔饮除了单品类规模优势外，凭借其创新技术研发储备，其解决方案可以适配下游更广阔的需求场景，更多样的下游客户需求，从而有望在终局相对确定的情况下，吃到更多的市场增长红利，分到更大的市场蛋糕。
图表名称：魔饮可定制化匹配下游需求
图表来源：宽窄创投整理
魔饮目前的下游主要客户为线上的精品速溶咖啡品牌，如：永璞，随着闪萃产线的进一步投产，魔饮也在根据其创新供应链的技术壁垒优势，拓充新的下游场景，给更多样的下游客户、渠道提供成熟的咖啡产品解决方案。
魔饮根据市场调研，将视角瞄准了非咖啡的连锁线下门店，如：新茶饮、烘焙、便利店等等。
这些连锁线下门店均有一定的咖啡场景化需求，相对于10万家咖啡线下门店的体量而言，这些有咖啡场景化需求的线下非咖啡门店体量是更大的，整体门店体量初步预估可达140万家。
图表名称：有咖啡场景化需求的线下非咖啡门店体量
但对于非专业咖啡连锁门店而言，如果要上咖啡产品，需要三个要素：
咖啡机（半自动or全自动）：低于10万的咖啡机其出品品质与稳定性存疑，同时设备成本越低，维修费用越高，而高价设备又会导致高折旧摊销成本与高期初现金流投入。
咖啡师：非专业咖啡连锁门店上咖啡师是不经济的，同时咖啡师的行业平均薪资在咖啡线下连锁门店快速扩张的情况下在不断提升。
懂咖啡产品：咖啡产品在原材料的选择、拼配及烘焙技术、萃取技术及门店端产品SOP体系的搭建上均存在一定壁垒，这也是专业咖啡连锁品牌的重要竞争壁垒所在，而其他线下门店很难具备这种体系化能力。
最合适的例子就是便利店咖啡，虽然有全自动咖啡机，但是其产品出品品质一直被消费者所诟病，因此只能一直走低价性价比路线。
图表名称：门店咖啡传统解决方案
图表来源：宽窄创投整理
而魔饮可以借助其供应链能力赋能线下B端客户，提供一整套的解决方案。首先，魔饮的产品无论是咖啡液还是冻干粉还是液氮冷冻块，在门店端加水/加奶即可成为一杯咖啡产品，操作极简，对门店人员要求极低；
其次，魔饮产品极具性价比，在非咖啡门店单日出杯量较低的情况下，其单杯咖啡分摊的咖啡机折旧+维修成本是比魔饮的产品成本更高的，这还没计算咖啡师的成本，因此，采购魔饮的解决方案相对自己采购“咖啡机+咖啡师”的咖啡解决方案是更经济的；
再次，魔饮的解决方案可以提供更多样的产品选择，不同烘焙程度“浅烘、中烘、深烘”，不同品类的豆子“耶加雪啡、曼特宁、蓝山等”，均可为消费者提供。
综上，魔饮的解决方案对于希望在菜单中增加咖啡饮品的非咖啡线下连锁门店而言，从需要“咖啡产品的全套经营能力”变成了只需要“咖啡产品的库存管理能力”。
因此，魔饮的解决方案有望在线下，通过比咖啡门店分布更广的烘焙店、便利店、餐饮门店等实现毛细血管更细，覆盖面更广的咖啡产品供给。
图表名称：魔饮为线下非咖啡门店提供的咖啡解决方案
图表来源：宽窄创投整理
在高确定性，高增长，高市场天花板预期的中国咖啡市场里，供给端各方都在努力提升自身的市场竞争力，试图在终局中占据最大的市场份额。目前的供给端以线上精品速溶咖啡品牌与专业咖啡线下门店为主要供给。
而基于宽窄对于消费者需求端变化趋势的判断：
1）产品品质起码要比拟门店现磨
2）可得性高
3）满足文化社交需求
对于下图中的咖啡产品供给方案的变化趋势，我们认为，首先，未来即饮咖啡与传统速溶咖啡的占比难以上升，甚至有可能进一步萎缩；其次，线下专业咖啡门店供给良好地满足了用户对于产品品质及文化社交属性的需求，增长趋势明显；这是两个相对共识性的结论。
但未来长期，中国咖啡市场的供给是否会像欧美成熟市场一样以线下门店现磨为主，线下咖啡连锁品牌未来在中国咖啡市场的市占率可以提升到怎样的水平，取决于基于需求变化的供给端内部长期协同与竞争的结果。
在供给端的长期协同与竞争中，线下咖啡连锁品牌存在扩张慢、可得性较差（难以高性价比地满足多样化的咖啡需求场景）的问题，而在线下咖啡连锁品牌未能良好地解决该问题的时间窗口期内，魔饮有希望借助创新的供应链技术升级，将可比拟门店现磨品质的咖啡产品解决方案以高性价比的方式赋能给广大的线上精品速溶品牌与这140万家有咖啡场景化需求的线下非咖啡门店，对消费者日益多样化的需求场景实现比线下咖啡连锁品牌更广，毛细血管更细的有效覆盖，从而在增长的大盘里吃到更大的增长红利，在终局中占据更大的市场份额。
图表名称：消费者需求变化下各解决方案对市场份额的争夺
图表来源：宽窄创投整理
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参考：
瑞幸2021年财报
【平安证券】社会服务：新消费研究之咖啡系列报告：历经变迁终迎花开，观咖啡市场风起云涌
【头豹研究院】2021年预包装咖啡的春天来了？单价直逼精品咖啡，预包装咖啡爆火的背后真相
【头豹研究院】2021年中国现磨咖啡行业：国内外咖啡品牌发展差异化探析
【德勤中国】中国现磨咖啡行业白皮书