这两年，ESG的风正越刮越烈。

大家对于这件事的讨论也越来越多，很多人都相信ESG才是真正的长期主义，可持续发展本就是品牌该走的正途。但也有人把ESG看做一种约束，尤其是在这几年的下行周期中，从ESG里面似乎看不到企业生存的现实意义。

但这样的争论终究还是停留在表面的纸上谈兵，跳出这种二元陷阱来看，ESG本身就是一种平衡之道，商业价值和社会价值或许并不冲突。如何脱虚向实，真正把ESG当做一种解法融入到商业链条中，才是真正值得探讨的问题。

“不能只把ESG当产品噱头看，要把概念变成真正的做法。”

最近，我们和丝所silkinc创始人彭阳进行了一场深度对话。跟很多企业脱离实际业务，略显刻意地买碳汇指标不同，这位在剑桥本硕博期间学习了近10年ESG的创业者，真正在把ESG的尝试转化、融合到产品和产业链当中。

丝所silkinc创始人彭阳

以柿染系列为例，这是今年丝所和中科院植物所合作研发的用柿子做染料的系列产品，一方面可以解决柿子产量过剩的问题，另一方面也利用好柿染跟桑蚕丝结合所呈现的天然光泽和防水功能，这就是一个商业价值和社会价值统一的解决方案。

“更妙的是，柿染的过程是很自然、朴素，不添加任何化学物质的。而且消费者买了之后，如果继续晒太阳，颜色会越来越深，这种和大自然共创的感觉，用户会觉得它好像有自己的生命一样。”

正如彭阳所说，植物染就是ESG帮助产品落地的方式之一，但需要下功夫钻研，要做好这件事不是光有环保初心就可以，而是要把ESG变成研发的一部分，融入到整个流程中。

在彭阳抱着做好ESG的初心进入行业的时候，就有投资人问她，做面料革新到底应该以功能性为终点还是ESG为终点？

但在彭阳看来，这两者并不矛盾，面料革新的目的一定是要为消费者带去功能性的好处，但真正懂的人可以在这个过程中融入ESG的理念，“功能性是终点，ESG是解决问题的手段。”

而这只是其中一个维度，除此之外，丝所还做了很多经得起推敲的事情。

比如通过柔性供应链减少浪费；比如在桑园下面养鸡、帮果农修水库提高雨水利用率；还有教云南花腰彝族的姑娘做苏绣工艺，并定期向她们采购绣片，来帮助少数民族女性提高社会地位等等。

而且桑蚕丝产业最前端的桑树本身就是一级可吸收二氧化碳的植物，光靠种植桑树本身就可以来减少很多碳排放。

当然，就像彭阳自己说的，ESG是基因、是手段，但不是终点。丝所作为脱胎于百年老字号、想把中国丝绸品牌带到全球的排头兵，光靠ESG肯定无法立足。

但我们也看到，无论是通过面料创新来拓宽丝绸在日常生活中的应用场景，还是对永泰丝、江南织造府这些IP、文化的传承和复兴，丝所都已经给我们带来了不小的惊喜。

所以除了ESG方面的实践，相信她们对于文化出海、国潮创新的思考也能给大家带来一定的启发。

对话 | 彭阳

编辑 | 曹瑞

浪潮新消费：丝所脱胎于百年老字号「绣娘丝绸」，丝绸这个行业好像大家关注不是特别多，整个行业的格局以及绣娘的独特性是怎样的？

彭阳：绣娘是1896年就成立的百年老字号，到我们已经是第五代丝绸传人了，很有历史使命感。

绣娘背后有一条非常完整的供应链，国内从种桑养蚕、缫丝织造、喷绘印染到设计研发都能做的成熟供应链也不多。

绣娘也有很多国际背书，是唯一一个代表中国丝绸连续十年参加了上海、米兰、迪拜三届世博会的丝绸品牌，2020年更是作为迪拜世博会官方指定丝绸工坊，打造了馆藏展品《千里江山图》和中国馆馆礼。

G20的国礼也是我们出品的，所以绣娘是一个长时间积累下来的品牌。

我们做过一幅《瑞莲图》，被桥水基金的创始人Ray Dalio收藏了，他每年圣诞节都会手写一封信给绣娘，感谢我们创造出这么杰出的作品。

浪潮新消费：为什么会做丝所这个品牌呢？

彭阳：一是有绣娘这么好的基础，二是前期做了很多调研，发现全球消费者喜欢桑蚕丝主要是因为三个关键词：

一是Wellness，桑蚕丝是个好东西，它透气、亲肤，含有氨基酸等营养物质，对皮肤非常好，最重要的是纯天然。

二是Beauty，棉、羊绒也是纯天然，但只有桑蚕丝拥有自然的光泽，桑蚕丝是一种内对自己好，外又让人闪闪发光的纤维。

三是Sustainability，这个词当时对我的启发非常大，在海外丝绸叫sustainable fashion而不是fast fashion，从这一点我也看到了桑蚕丝存在很大机会。

我上一个项目是农业相关的，所以有些切身体会，我本身也是全国妇联代表，代表中国去联合国参加过世界女性经济赋能大会。

当时我在开幕式的圆桌论坛上作为嘉宾分享了自己怎么通过小小的橙子在以男性为主导的农业做女性赋能，让中国女性参与其中，变得更自信自立自强。

晚上的庆功宴上，来自世界各国的优秀女性代表都非常热情的向我问询了很多橙子项目的信息，同时还提到了他们都很喜欢中国的丝绸。我爱人徐挺是做丝绸的，那时我虽然没有进入行业，但还是有一些了解。

我分享了丝绸的工艺、历史，以及丝绸在中国的现状，大家都非常感兴趣。回来后我就特别激动的忍不住感叹：如果中国要做文化出海，丝绸绝对是个最佳的载体。

我是在剑桥读的本科、硕士、博士，要学经济、法律和可持续发展。一开始我只觉得丝绸是中国的文化符号，但当我看到调研报告说有人买一件产品是因为可持续发展的时候，我眼睛一下就亮了，因为我学了近10年的可持续发展。

那一刻我迸发了一个想法：全世界都在探索ESG，丝绸既是中国的文化符号，又天然环保，我们是不是可以用桑蚕丝来探索中国品牌怎么去做好ESG？这也是我加入这个行业的初心。

浪潮新消费：你是在哪一刻决定桑蚕丝是一个终身事业，应该加入进去的？

彭阳：其实扎根丝绸行业的徐挺经常会和我分享很多丝绸产业的故事，让我非常好奇也受到了很多启发。

但当时我正在专心打造我的“山橙时代”，我们为脱贫攻坚、乡村振兴贡献了自己小小的力量，非常荣幸参与到了很多团中央和全国妇联组织的相关活动，比如《乘风破浪的姐姐》《天天向上》等节目的录制，也代表中国参加了在联合国举办国际会议。

后来橙子的事业交付给国企了，所以正好也在寻找下一个项目，就决定认真看一下桑蚕丝产业。

当时花了近半年时间做市场调研，才创立了新的丝所品牌。丝所名字的背后有三层含义：

一是丝绸研究所，我们希望通过科技迭代、面料革新，让桑蚕丝趋向年轻化、国际化和科技化发展。

二是“所”这个字包含了未来我们将要打造的丝绸生活空间的场景感。

三是“思索”的谐音梗，我们看到了桑蚕丝在ESG的方向上有很大机会，也希望可以唤起大家对生活方式的新思索。

浪潮新消费：国内虽然有丝绸文化，但丝绸产品好像不是特别普及，为什么丝绸在出海之后反而能做得更好？

彭阳：这与丝绸产业链在全球的布局有关。全世界接近80%的丝绸生产于中国，这其中大部分是面料：从种桑养蚕开始到缫丝织造、喷绘印染，直到做成面料，在这方面中国是最厉害的。

而国际产业布局是外国人将中国出口的面料通过设计、制造变成产品，卖到全世界。但目前全球还没有已经建立心智的丝绸品牌，因为西方人虽然擅长做品牌文化，但没有供应链。

要做一个全球性的、有用户心智的品牌，一定要深耕好供应链，但目前来看，海外没有人在做这件事。

浪潮新消费：供应链能力意味着什么，为什么它是起决定性作用的？

彭阳：意味着在供应链上能做创新的方法很多。

比如我们今年的明星产品防晒服。桑蚕丝本身含有色氨酸和酪氨酸，有防晒指数，但为什么这么多年来，大家都知道桑蚕丝可以防晒，却没人把它应用到防晒场景？因为它本身是蛋白质，暴晒后可能会变黄。

通过调研，我们发现防晒服的用户痛点是闷、不透气，而所有天然纤维里只有桑蚕丝是中空结构，它恰好是最透气的纤维。

所以我们也在想怎么把桑蚕丝应用到防晒场景里，光靠这一种材料肯定不行，能否找另外一种天然纤维来保护它，同时又可以保持防晒呢？

深耕桑蚕丝行业多年，我们有最好的专家来辅助创新。

后来就找到一位专做从玉米里提炼生物基纤维的专家，这个纤维的原材料也是天然环保的，我们合力研发了一种类似缠绕的结构，让玉米基纤维保护桑蚕丝，桑蚕丝保护皮肤，同时还能保有桑蚕丝的光泽，最后做到了UPF50+。

我们从去年10月开始研发，今年4月发布产品，试验了五六种结构，考虑了各种交织混纺的比例，最终才做出来。

我们的理念是防晒服必须能机洗，所以面料的厚度也很重要，我们用13姆米到20姆米的面料全部打样后，每种规格做了50次以上的机洗测试，保证洗后还是原来的光泽度和韧度，并且不会劈丝，最后确定了16姆米是合适的厚度。

设计层面上，当时出了5个版型，最后选择推出短款，并且在主题上结合流行趋势，做了白色和各种渐变色。

任何一件事的背后，其实都凝聚了很多人的心血。我们做面料革新，首先以场景为导向，落实到用户需求。

所以在面料革新上，我们最大的优势在于：

一是有完整的供应链，以场景为导向，看到底在哪个层面上创新才能实现最后需要的功能。

二是背后有非常好的专家储备，能够即时为产业赋能。

三是丝蛋白本身的创新空间非常大，在面料上的创新只是第一步。比如在医用领域， 如今很多战场上受伤的士兵，如果没法立马转移到医院，这时候可以直接在伤口敷一个丝蛋白贴，可以降低败血症的发生概率，因为桑蚕丝有非常强的抗菌性。

之前BBC来采访我们丝所的同时，还录制了一台手术，医生把以丝蛋白为载体的芯片植入渐冻症患者的身体里，因为丝蛋白与人体没有排异反应。

所以桑蚕丝的创新，未来的想象空间和发展空间是非常大的。

浪潮新消费：这几年国潮蛮火的，很多品牌不沾边也要硬蹭一些文化联名的东西，丝绸其实很有这方面的优势，但却选择了一条完全不一样的路径，你们在这方面是怎么思考的？

彭阳：国潮只是一种艺术的表达方式，而不是整个品牌的最终目标。

丝所的目标是年轻化、国际化和科技化，我们调研了为什么年轻消费者会觉得和丝绸有距离：

一是认为面料难打理、不能机洗，所以丝所在100%桑蚕丝的基础上进行织造工艺的改进来实现机洗，也会把桑蚕丝本身的功能性运用在防晒、女性内衣等创新场景上。

二是觉得和现在很多丝绸制品的设计有距离感，而丝所选择了新中式来切入，比如说从敦煌《三兔共耳》藻井图中截取灵感，通过艺术再创，推出了卯兔系列产品。

三是ESG，可能国内还不太明显，但在海外，如果品牌做不到可持续发展，很多年轻人是完全不会买单的。

在可持续发展上，丝所会做SGS认证的零碳产品，即使这在行业里不是必要条件。

丝所也不会简单地买碳指标，因为桑蚕丝产业最前端的桑树本身就是一级可吸收二氧化碳的植物，后续生产中也没有很多化学物质以及能源的浪费，所以丝所依靠的是种植桑树和减少能源浪费，以及优化供应链的生产效率和工艺技术来减少碳排放。

今年我们的设计主题之一是顾恺之的《洛神赋图》和波提切利的《维纳斯的诞生》。别人做国潮，可能只用前者就OK了，而丝所选择的是中西文化中能共鸣、有文化交流的部分。

由此，我们推出了“Gentlewoman”系列产品，献礼给这个时代既像洛神一样非常独立、自信，闪闪发光，又像维纳斯一样用自己的能力去传播更多的爱与正能量的每一位女性。

国潮文化是很好的艺术表达方式，丝所会持续关注国潮文化与西方文化能共鸣的那一部分。

浪潮新消费：很多人做国潮可能只是做成复古的样子，但你把国潮里面真正个性的东西、思想抽出来了。

彭阳：我之前和服装时尚行业的交集，仅限于读经济博士期间前往英国伦敦艺术大学学习的时尚营销和商品企划的暑期课程，所以为了打造好丝所，入行前我还在上网课学中国服装史。

我特别喜欢老师说的一个理念：什么是新中式？不是把一个古老的图案照搬到今天的衣服上，而是要体会中国古人的智慧，把它用到现代人的生活场景里去，解决他们的痛点，这才是真正的新中式。

浪潮新消费：你们是在什么时候觉得，一个丝绸品牌是应该做年轻人市场的？这可能也是一个挺冒险的决定。

彭阳：我们做事情也不是拍脑袋的，前期会进行很多调研工作。入行之前，我请英国的专业机构在海外做了非常详尽的研究，主要想搞清楚两个问题：

一是在全世界范围内，找到当下丝绸用户的人物画像，弄明白他们的消费逻辑和习惯。

二是探索丝绸未来能在哪些领域、品类上创新。

我们发现丝绸在全球的主力消费人群是25-40岁，并不是想象中的40岁甚至以上。

丝所的目标人群会非常在乎“悦己”，他们愿意买对自己身体好的产品，也能通过丝绸感知和地球的链接，做到除了悦自己，还能保护环境。

可能中国的目标人群更多会在35-50岁区间，从全球范围来说，25-40岁是丝绸最有价值的潜在用户群体。

浪潮新消费：那么丝绸的年轻化和消费空间，更多是在功能和场景上的拓展，而不是像大家想象中的去消费面料本身？

彭阳：是的，我们把桑蚕丝应用到能发挥其本身功效的场景中去，而不是为了做产品而做。

德勤一直都是丝所的战略顾问，他们针对全球丝绸消费者和消费场景做了非常详细的调研，发现北美的丝绸消费主要是工作和居家场景，因为丝绸对睡眠有帮助，用的是丝绸对内的一面；

欧洲是工作和聚会、假期等娱乐场景，用的是丝绸对外的那一面；亚洲的场景会多样些，并且对价格更敏感。

这些都验证了将面料革新、文化艺术和可持续发展作为丝所非常重要的DNA是正确的。所以我们在产品规划上不是按照女装、男装的品类来分，而是按六大场景：

首先是三种内在平衡，比如居家睡眠场景，做帮助用户获得良好睡眠的产品；

第二是亲肤打底，针对女性身体的重要部位，我们做了打底衣、内衣、内裤产品，利用好桑蚕丝的亲肤柔软和抗菌性特点；

第三是针对音钵疗愈、冥想等向内看的场景，目前做了冥想服、冥想裤，未来会有冥想毯等等。

还有三个外在平衡的场景，分别是兼顾工作与休闲的Work-leisure、可运动可休闲Athleisure，以及用以搭配的饰品类如丝巾、抱枕、腰带等等。

浪潮新消费：功能性的东西那些国外品牌也都在做，但就像你说的缺供应链、也没有文化支撑，丝所在做好这些前沿事情的同时，怎么做好传承呢？

彭阳：对，高端女装品牌一定有桑蚕丝产品线，但是不会对各种场景全品类覆盖，因为市场上没有真正的专业丝绸品牌，要做跨品类必须得真的懂桑蚕丝的特性。

另一方面就是丝所传承的丝绸文化以及绣娘的匠人匠心。

目前国内关于丝业的中字头博物馆有两个，一个是中国丝绸博物馆，另一个是中国丝业博物馆，丝所在负责中国丝业博物馆丝绸相关的空间规划和运营。我们也正在那里打造类似Gucci Garden的Silkinc Museum。

筹备过程中，我们发现了“永泰丝”，1902年它就代表中国在全球丝纤维博览会上得了金奖，是中国制丝工艺上最厉害的品牌。所以我们也背负着复兴“永泰丝”当年辉煌的愿景，注册了“永泰丝”商标。

我希望在现代制丝工艺里建立属于丝所自己的标准，第一步就是要传承，“永泰丝”能为我们提供指引方向。

有了丝就要有布，织造就是将丝变成布的过程，我们有“江南织造府”的IP，也花了很多精力梳理它的前世今生。

我们收藏了300多件龙袍、凤袍，还有六七百件古时的纺织面料，70%上面都印着“江南织造”字样，所以我们也很有使命感来复兴这个IP，让这个IP去赋能丝所的织造工艺。

更重要的是怎么传承，我们会把一些特别的织造工艺放到现代生活里，比如把绫、罗、绸、缎这四种织造工艺做在同一条围巾上。我们在做G20国礼时，就用到了这样的思路，把这些织造工艺用艺术的方法表达出来。

所以我们的创新也不是无中生有，而是有传承的。

我们现在还有织造、刺绣、皮具三个手工工坊，刺绣工坊里有100多位绣娘，其中20多位绣娘花了5年时间，绣出了《清明上河图》和13.4米长、包含4999个人物的《姑苏繁华图》，其中每个栩栩如生的人物表情，都是用像头发丝一样细的桑蚕丝再劈成1/32粗细做成的刺绣。

我们的织造工坊里有30多台古织机，每台都有两层楼高，基本能完成丝绸领域所有的非遗工艺，虽然这些古织机一天只能绣6厘米出来。

静下心来做好桑蚕丝的匠心精神，是绣娘可以一代代传承的重要原因。

浪潮新消费：这些古法织造工艺，不能用现代技术实现复刻吗？

彭阳：效果是不一样的，机械化做出来的产品，虽然工艺没问题，但是没有立体感。机器做的罗和手工做的罗，呈现的颜色也不一样，机器会把面料压平，所以光泽也会暗一些。

所有手工能做的，基本都能工业化生产，但丝所的供应链不仅拥有工业化生产的一面，还拥有手工坊，这也是我们的优势。

刚才说古织机一天只能绣出6厘米，重要的是我们能把它转化成产品给卖出去，我们做了一个小卡夹，大小就在6厘米左右，它的织造工艺就是从手工坊里萃取出来的。

丝所在做的就是把这些工艺落实到产品上，并且传播出去，只有产生经济价值，才能可持续地拥有文化价值。

绣娘丝绸在丝绸工艺和文化上做了很多研究和传承，丝所就是在这片优质土壤里长出的新的生命之花。

浪潮新消费：你学了很多年的ESG，在具体实践上跟其他品牌有什么不一样？

彭阳：丝所做了很多经得起推敲的可持续发展事业，而不是为了响应热点的表面行动。

我从2007年开始，系统学习了9年ESG，我知道这并不单纯只与碳有关，所以我们从三个维度出发：

一是经济的可持续发展，我们不仅有大货供应链，也有能小批量生产的柔性供应链，我们会用柔性供应链先做一小批产品来测评，根据反馈再看是否用大货供应链生产。

柔性供应链背后的逻辑是提高效率、减少浪费。我们从种桑树、缫丝到最终的产出，给农业、制造业以及手工业人才提供了很多工作机会，丰富了周边产业的就业多样性。

丝绸的最前端是农业，我们做了很多乡村振兴的事，比如在桑园下面养鸡，做混合农业。

二是社会的可持续发展，关于女性赋能，前段时间我们做了这样一件事：云南彝族有个分支叫花腰彝，每个女孩都是一位绣娘，但她这辈子就只绣两件衣服。

一件是婚服，从成年做到嫁人那天；另一件从结婚开始绣到小孩出生，是给下一代的衣服。因此她们拥有刺绣的基础，但是工艺却没有被商业化推广。

苏绣是所有刺绣里商业化做得最好的，所以我们丝所带着苏绣的绣娘去了云南，教授这些本来就有刺绣功底的彝族绣娘们做一些非常经典、便于商业化的苏绣工艺，明年开始丝所也会向她们定向采购绣片，提高当地女性的经济效益。

为什么做这些？少数民族女性社会地位可能相对更低，丝所教授她们技能，又向她们采购绣片，帮助提升她们的经济能力，社会地位自然就上去了。

我们做这些是跟当地妇联合作的，她们比较了解当地女性的基础绣工情况，可以定点去帮扶。丝所的女性赋能一定要授之以鱼也要授之以渔。

我们也有自己的绣娘学院，保证刺绣手艺能一代一代传承；也有一些绣娘是聋哑人士，这也是对残疾人士的帮扶。

三就是我们在环境的可持续发展上也下足了功夫。

浪潮新消费：帮助这些群体会降低你的商业效益吗？

彭阳：我觉得不会，有投资人问我，面料革新到底应该以功能性还是ESG为终点？

我说面料革新的目的是为消费者带去功能性的好处，重点在于，作为一个品牌，如何在这个过程中融入ESG的理念，使两者不产生矛盾。真正懂的人可以把两者结合起来，功能性是终点，ESG是解决问题的手段。

学了那么多年可持续发展，ESG是我和丝所基因里的必备品。

关于环境的可持续发展可能是大家做的最多的，我们也不例外。 我们在种植端为当地果农修了很多水库，提高雨水使用效率，目前也在做一些清洁能源的项目，明年应该能完成。

丝所不用任何塑料制品，衣物包装袋都是以玉米淀粉为原料制成的，采购用纸也是经FSC认证的，同时我们和很多机构合作宣传可持续生活方式。

可持续发展就在我的基因里，丝所作为我的孩子，也必须要对此有所传承。

浪潮新消费：有人会认为做ESG是一种牺牲或者约束，你觉得在当下的环境里，大家应该怎么转换视角来看这件事？它对于品牌生存、品牌成长的现实意义是什么？

彭阳：丝所实现ESG的方法是多维度的，而非只关注一点，同时所有对ESG的尝试也都转化到了产品上。

我刚从陕西回来，那里是柿子的主要产地，我国是柿子种植面积最大、产量最高的国家，前几年柿饼效益好，所有人都在种柿子，今年开始柿子迎来了生产的巅峰，所以深加工势在必行。

顺应这个背景，我们与中科院植物所合作提供了用柿子来做染料的解决方案，它是纯天然植物染，我们做这件事也不是去凑热闹，背后的逻辑在于：

第一，柿染应用场景广泛，可以做各种产品，它和桑蚕丝结合的色牢度是最高的，这两种天然纤维和天然染料相结合，是植物染里表现非常佳的组合。

第二，虽然其他纤维比如棉、麻也可以做柿染，但因为桑蚕丝本身拥有着自然的珠光光泽，柿染后不仅呈现出现在最流行的大地色，同时还有一种小羊皮的感觉，这是其他纤维不能呈现的独特美。

第三，防水性。柿染古时称为柿漆，做成染料后会自然形成一层薄膜防水防霉。古时候经常用在渔翁的蓑衣上，能做到天然防水。 

因此我们会利用好柿染的防水功能，而不是只靠涂层，同时也要保留桑蚕丝的透气性。明年丝所会推出全新柿染系列，用好它的天然光泽以及防水功能。

植物染也是ESG帮助产品落地的方式，这是需要下功夫钻研的，不是有环保的初心就可以，ESG也是研发的一部分，融入在了整个流程中。

不能只把ESG当产品噱头看，要把概念变成真正的做法。

浪潮新消费：那么对于消费者来说呢，品牌做好ESG的意义在哪？

彭阳：我自己就很喜欢这些产品，所以我相信丝所的消费者也一定会喜欢。

更妙的是，柿染的过程是很自然，朴素，不添加任何人工合成的化学物质。

只需要把柿子做的染料涂在桑蚕丝上，晒足120小时太阳，染色就完成了。消费者购买之后，如果继续晒太阳，颜色会越来越深，就像酒一样有不同的层次。

这是种和大自然共创的感觉，用户会觉得它好像有自己的生命一样。我自己都会被产品的这些感觉吸引，所以和我们拥有同样价值观的用户们也一定会很喜欢。

浪潮新消费：在生产、研发、创新以及消费者参与的这些过程中，你觉得哪个环节是最难的？

彭阳：最难的是协调各个部门，统一指挥。桑蚕丝产业链从最前端种桑养蚕的果农，到生产车间的工人，跨度比较大，所以产品可以创新，但供应链不一定买单。

今年冬天我们做了丝羽绒的创新，但供应链没做过桑蚕丝羽绒服，说做不出来。

后来我去了我们的供应链，不断地告诉他们一定要做出来的原因，跑了很多趟，协调了很多部门，优化了很多流程指标才解决问题，我有那种必须把别人搞定的韧劲。

早年我做农业的时候，会把橙子按重量和外观、酸度来分成精品果、一级果和二级果。当我告诉果农说要做标准化供应链的时候，他们都觉得我疯了。

我那时候26岁，果农觉得自己卖了几十年橙子，你一个黄毛丫头来教我什么？

后来我直接带着女儿去跟果农们同住了一个月，和他们同吃同住同劳动，深度参与他们的生活，天天劝天天讲道理，说动了10个果农跟着干，后来这个项目交给国企时，发展到了3000多户果农。

一旦认定这件事情是对的，我会不达目的不罢休。攻克桑蚕丝羽绒服的时候也一样，我用了很多精力来劝工厂厂长同意生产。

先让做工艺的人告诉他产品的创新价值，再找做羽绒服内胆的部门配合生产，后来又找了做刺绣的人让厂长知道，如果产品做不出来，辛苦原创的刺绣就失去展示的机会了。

门店店长说只要定价在范围内，一定能把它卖出去。其实我们自己的供应链能做的，外面的人也不一定能做。

我告诉他只需要尽最大努力尝试，如果怕做不好，我会专门派个顾问，最终他打电话告诉我说决定还是尝试一下。

我自己也觉得，不愧是跑了这么多趟，最后还是把这个产品做成了。

浪潮新消费：其实大部分人还是会有对不确定性的恐惧。

彭阳：是的，很多人不在一念生死的那个点上，可能靠原来的那套方法也能活得很好。

创业者需要坚持自己的判断，你觉得对的事情就是要想办法去实现。

就像桑蚕丝清凉丝滑，在传统认知里桑蚕丝应用场景多为炎热的夏季，但这个冬天，我们通过独特的工艺 silkincmere丝拉绒， 打造了拥有着山羊绒质感，却是100%桑蚕丝的丝所绒围巾。

这背后我们付出了很多的研发精力，最后通过1000余次摩擦、6道拉毛、2道修剪，精练、染色、刷绒等多重工序，才有了现在既抗寒温暖又亲肤柔软的“丝所绒”质感。

浪潮新消费：但你觉得这种坚持是理性的吗？

彭阳：做事情前要多方验证，我们做丝羽绒也是听到了用户的心声：目前丝所在绣娘的线下店铺里有六家店中店，每周我都会去门店问消费者的需求。

秋天前，门店反馈说很多客户问有没有羽绒服，其实这个问题已经被消费者问了10年了。

那为什么我们不可以尝试一下呢？产品做出来后，所有店长都很喜欢。丝所的选品官都是种子客户、渠道同事以及店长，他们了解消费者的需求，所以他们觉得好的才是真的好。

浪潮新消费：现在很多人可能会对环境比较悲观，你怎么看周期之后的演变？

彭阳：各个时代都有英雄，而且你永远也不知道到底是今天差还是明天更差，所以要珍惜好当下。

方法总比困难多，只要是觉得现在该做的事情我就会去做。