中小企业在品牌建设初期，如何达到快速引爆市场的目的？如何通过社群化运营让B端提高效率，快速引爆？

 

在粉丝研究院的周二分享会上，来自消时乐的武国锋武总，从自身操盘的案例出发，分享了他对渠道社群化的理解及分析。一起来看看吧~

 

 

今天重点分享的内容是：新营销的渠道社群化。主要分为以下4个方面。

 

一，什么是渠道社群化；二，渠道社群化的作用；三，渠道社群化的运作；四，渠道社群化的未来。

01

什么是渠道社群化？

 

传统营销中，营销的4P框架是：产品、价格、渠道、促销。渠道是企业和消费者之间的连接渠道。

 

而渠道社群化，是在原有渠道基础上，通过各种社群连接渠道成员、消费者和网络空间，实现线下、社群、网络空间的三位一体。

 

主要工具有官方微博、微信公众号、抖音、快手、微信群、小程序等等。

 

我们在实践中，通过微信群和小程序，这两个使用率最高的工具，将消费者和终端店主进行有效连接，将社群工具最大化的使用。

 

在传统营销中，从供给侧到需求端之间，至少有两个连接：一个是传播链，一个是渠道链。

 

 

传播链原来是我们通过广告、电视媒体，通过信息的传播和沟通建立起认知，再通过线下渠道链进行产品的铺市，促销，拉动等等，带动消费。这是施炜老师在《连接》书中所提到的。

 

在传统营销中，有一个销量公式：销量=经营网点数量*铺市率*单点回转。按刘春雄老师的话讲就是三板斧：铺市铺市再铺市，陈列陈列再陈列，促销促销再促销。这是传统营销中，销售人员的主要手段。

 

在传统营销的基础上，我们通过新营销插上了传播的翅膀，同时有效使用了社群的工具。目前，消时乐是全渠道粉丝链+社群。

 

我们的供给侧和需求端，通过一个交互链实现了有效的连接。按刘春雄老师的话讲就是4P皆传播，产品就是IP，所有的接触点都是传播点，所有的推广活动都有传播的价值，传播是整个营销的灵魂。

 

新营销中的认知、交易、关系三位一体：认知的前提是传播和体验，传播是很关键的。其中有4个关键词：场景、IP、社群、传播，社群在其中占了重要位置。三度空间：线上空间、社群空间和线下空间。在打通三度空间的过程中，社群既是连接器，又是放大器。

 

比如，我们将渠道成员迅速建群，在群内做一些活动，可以迅速激活群成员。因为群成员又是渠道成员，所以产品可以在渠道中快速预热。在传统营销中，促销是渠道的润滑剂，而我们的社群是渠道中润滑的加速器，既润滑又加速。

02

渠道社群化的作用及运作。

 

渠道社群化的作用。

 

一，社群与渠道互为标配，也就是渠道在社群中体现，而社群又把渠道容纳到里面。二，连接渠道成员。三，做到有效连接后，打通用户，我们就可以通过B端群连接C端。

 

 

渠道社群化的运作。

 

主要分为：B端社群运作；小b端社群运作；C端社群运作；实现BC一体化。

 

B端指的是经销商；小b端指的是渠道的终端店，包括餐饮店、礼品店、超市等等；C端是面向消费者的社群，我们为小b端的粉丝群提供资源、进行植入，做到快速有效的传播，同时也可以把促销活动融入进来，实现促销、传播、交易，三位一体的功能。

 

运作的模式是：B端社群运营+小b端运营+C端经营，再到BC一体化。

 

在B端运作中，我们将公众号提供的意向客户，以及春糖、秋糖等现场讲座感兴趣的人，拉到社群里，通过社群分享营销模式，筛选意向客户，进行线下拜访。

 

在小b端运作中，我们将零售店分为两部分：礼品渠道店主群、餐饮渠道店主群。对于这两个群的运作，我们已经形成了系统的运作模式：店主群+微信公众号+小程序。

 

线上，我们原来通过拉票等方式，做了一些传播活动，未来也会逐渐BC一体化，直接和消费者连接；线下，我们做场景化陈列，定向铺市。刘春雄老师讲过334原则：通过场景化的陈列，建立起消费者的动销氛围，再通过社群，把店主的首推抓起来。

 

为什么要抓店主的首推？因为想让店主帮你推荐产品，其实难度是比较大的。但是有了社群之后，我们可以实现对店主的及时性激励，店主可以将动销的实时场景进行传播，同时也会带动其他的店主；通过社群的有效连接，实现了我们对终端动销数据的掌控。

 

对b端社群的定义，是基于线下关系的线上互动，通过线上互动强化线下粘性。其中关系又可以分为强关系、中关系和弱关系。渠道社群，一定是基于线下关系所建立起来的社群。

 

从功能上，终端店主群可以设置很多群，我们把第一个群叫做育秧群，实际上就是育秧田。通过定向铺市，先把前30%有势能的店、能够产生动销的店，筛选出来，用这30%在社群里做示例，让其他的店主去观看，征服他、教育他，成为我们的秧苗之后，再移植到其他社群，通过社群再去驱动。

 

在b端群里，我们的运营原则是每日活跃+间隔活动。通过活跃营造热销氛围，重点店建立单线、双线沟通，提升产品动销。

 

活动的设计原则，是从线下到线上，是基于市场的本品表现、竞品情况、本品目标，把握市场的时机和节奏。将快消品的线下活动，在社群里重新玩一遍，从这个角度还会产生新的变异，出现很多创新活动方案。

 

C端社群的运营是店主粉丝群，也就是终端店主作为群主，他们自建的社群。这是渠道粉丝链的延伸和发展，以终端门店的消费者为交互对象，通过常态化的粉丝交互沟通，强化粉丝的认知，促进首推向首选的转换。

 

主要分为5个板块：终端场景放大扩散；定向传播强化认知；常态交互增强粘性；流量转化为客流量；培养铁粉做大销量。

 

 

C端社群运营的流程，有4步：定向建群→搭班子立规矩→强化运营建体系→评估优化轮换。使我们的社群向纵深处发展，从原来的B端到纵深处向C端来发展。

03

渠道社群化的未来：BC一体化。

 

对于传统企业来说，在原有销售队伍的基础上，赋予组建和运营BC端社群的能力，通过社群实现BC一体化。

 

对于创新企业来说，在原有C端组织基础上，生长出组建和运营B端组织的能力。就像刘春雄老师说的C端倒逼B端，CB一体化。

BC一体化具体怎么做？

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通过一系列市场实践，形成有效的打法、有效的技战术，通过技战术提升市场的有效运作，这一定是有内在逻辑关系的，背后一定有组织来支撑，有费用来支援，有打法来控制节奏。

 

渠道社群化是基于线下的渠道，以渠道为根，利用社群放大、连接、润滑、助力，加速产品运作，快速触达C端。

 

通过C端群的运作，使品牌或产品进行深度的体验和认知，快速建立起品牌。从而，使中小企业在品牌建设初期，达到快速引爆市场的目的。

本文来自：粉丝研究院（一个专注个人提升的链接型菁英社群组织）

由粉丝工场Fanctory 首发 （missfan006）

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