运营有两个系统，往往我们看到更多的是明系统，但暗系统才是我们的基本功。

在本周二晚的粉丝研究院里，牛恩坤老师为我们分析了一个渠道社群化的成败得失，重点讲述了实践过程中的细节，以及渠道社群化的明系统与暗系统。

从细节中我们能学到什么呢？如何做好渠道社群化的暗系统？希望今天的课程，对你有一些启发~

今天我主要讲3个方面的内容：一，这家企业在渠道社群化之前，做对了什么？二，还原渠道社群化落地的一些细枝末节；三，盘点成败得失。

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做对了什么？

2016年，饮料行业处于整体迷茫阶段，一些比较大的企业像娃哈哈也遇到了很大的问题。那个时候，这家企业做对了什么呢？一，招商中最主要的认知体系；二，将认知体系标准化。

在招商阶段，他们制造了一个风口，做了一些事，乘胜追击，抓住了机会。有两点很关键：一，认知体系或者名字，我们从山楂的功能上去找名字，逆向定位。按照刘老师的说法叫“消食（时）”这个名字本身就有传播点、功能化；二，借力，名字本身就有诉求功能。

怎么把认知体系说圆，实现招商呢？在感性方面，我们找了一个明星，通过明星爱吃山楂的故事，实现了借力。

同时，在理性方面我们也做了几点：1. 原料好。哪个地方的山楂是最好的呢？太行山，北纬37度，四季分明，阳光充足，这是理性的一方面。2. 工艺方面，我们叫“鲜榨冷萃”：50%的果浆，山楂+陈皮，同时对标益生菌。因为益生菌是西方传过来的，我们当时就提出了：西方人的益生菌，东方人的山楂品，实现了品类再造。

认知体系是品质、情感以及社交关联的认知总和。

找到认知体系后，我们就要进入招商的第二阶段——市场走访打磨，有3个步骤：找到破局的点，把点连接成线，把线放大成面。

一，“点”的破局：通过地推，以及各种各样的政策配合，实现了两大渠道的破局，为前期撕开了口子，起到了非常关键的作用。1. 学校旁边的渠道突破，总结了一句话：孩子挑食，山楂+陈皮。2. 在医院旁边的渠道上，也实现了破局。

二，连“线”：分为三步：1. 拉群，在B端群内进行放大，实现线性增长。2. 通过集赞等方式，在B端老板的朋友圈里进行放大。3. 在B端的亲友圈里进行放大。

三，放大成“面”：通过投票集赞、评选B端的“最美老板娘”等等，借助微信工具的红利，实现了从线性到结构的增长。

02

在打磨过程中，我们总结了128体系，这里主要讲8个动作过程中的一些细节。

定向铺货、泛体验、场景化陈列、首推、群活跃、用户代言、动销红包、地推。具体怎么做？

在wx小程序中寻找“粉丝工场Fanctory”，查看详细内容。

03

渠道社群化案例的成败得失。

这个案例成功的地方在于：

一是抓住了风口期，在没有任何优势的情况下，找到了一个制造行业风口，或者破局的机会。这样的机会，一般很难抓到。二是净化期，前期主要靠礼品渠道来推动，但餐饮渠道是我们的根基，是升级和立足的根本。现在我们又重新回来，深耕餐饮。

反思是什么呢？在窗口期到净化期的过渡时间里，也就是高维打低维的阶段，一旦迟疑机会就错过了，幸运的是，这个类别目前依然还在风口期。

讲这个案例的目的，是想说：运营有两个系统——明系统、暗系统，往往我们看到更多的是明系统，但暗系统才是我们的基本功。

举个例子：很多人看到江小白的成功，会认为江小白成功的关键是文案和表达瓶，这是明的系统，一般人都能看得到，而江小白的暗系统是通过文案和表达瓶实现了与用户的交互循环。大多数人只做到了渠道，只看到了表面，没有实现与C端的交互，而江小白做到了这一点。

因为市场是变化的，所以我们的运营，也一定要从动态的角度来看，当我们看到别人问题的时候，其实可能别人早已经升级了，因为别人也在前进。

本文来自：粉丝研究院（一个专注个人提升的链接型菁英社群组织）

由粉丝工场Fanctory 首发 （missfan006）

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